商務(wù)談判

前言

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善，經(jīng)濟全球化進程的加快，市場競爭的加劇，企業(yè)對商務(wù)談判人才的需求日益增加。根據(jù)專家預測，中國加入世貿(mào)組織以后，商務(wù)談判人才成為急需人才之一，一位優(yōu)秀的經(jīng)營者能否掌握一定的商務(wù)談判知識和技能，在很大程度上決定著其經(jīng)營活動的成敗。因此，培養(yǎng)既懂談判理論又能熟練運用談判技能的高素質(zhì)人才成為高等職業(yè)教育的當務(wù)之急。為適應(yīng)我國經(jīng)濟發(fā)展的需要，滿足高職高專人才培養(yǎng)的要求，我們編寫了《商務(wù)談判》這本教材。本書在理論上闡述了談判產(chǎn)生的原因、類型、模式。商務(wù)談判的原則、評價標準以及不同國家商務(wù)談判者的談判風格；實踐部分包括商務(wù)談判前的準備，開局階段如何獲得主動權(quán)、如何探測對方意圖以及防御對方的探測，磋商過程申的發(fā)盤、還盤、讓步、僵局處理，最后階段如何迅速達成交易以及談判過程中的商務(wù)禮儀。在編寫過程中，我們遵循學生的培養(yǎng)規(guī)律，注重培養(yǎng)學生的實際操作能力，注重理論聯(lián)系實際。在編寫本書時。我們力求簡明扼要、通俗易懂，以實例介紹、案例分析作為引導，詳細介紹商務(wù)談判的有關(guān)原理、策略和技巧。既適合自學，又適合教師根據(jù)教學課時靈活組織教學。本書具有以下幾個突出特點：一是堅持理論聯(lián)系實際，教材內(nèi)容注重結(jié)合案例。每章都有與理論知識相適應(yīng)的各種實際案例，以供讀者結(jié)合理論分析，進行思考和借鑒，由淺入深地使學生掌握大量商務(wù)談判的原理、策略、方法和技巧。二是強調(diào)以就業(yè)為導向，突出培養(yǎng)學生的職業(yè)能力。在每章開始都設(shè)有知識目標、能力目標和先導案例；在每章之后，都配備有相應(yīng)的基本訓練、案例分析、實踐訓練和談判游戲等項目，以拓寬學生的思維和視野，潛移默化地提高崗位工作所需的業(yè)務(wù)能力。三是以項目為導向，突出內(nèi)容的可操作性。在編寫過程中，為適應(yīng)教學改革和課程建設(shè)發(fā)展的需要，適當減少了對相關(guān)內(nèi)容基本知識和基本概念的發(fā)揮，重點突出了對談判業(yè)務(wù)能力的訓練與培養(yǎng)，特別是結(jié)合編者三年多的企業(yè)工作實踐，通過大量翔實的案例和實戰(zhàn)演練等項目，切實提高學生談判業(yè)務(wù)的實際動手能力。本書由中國海洋大學在讀博士研究生畢思勇和淄博職業(yè)學院張成山老師擔任主編，徐愛勤、趙帆、劉增田老師擔任副主編，其中第一章、第二章由畢思勇編寫；第三章由劉增田編寫；第四章、第五章由徐愛勤編寫；第六章、第七章由趙帆編寫；第八章由張成山編寫。全書最后由畢思勇總纂統(tǒng)稿，由深圳職業(yè)學院竇志銘教授主審。本書在編寫過程中得到了高等教育出版社、有關(guān)高校和企業(yè)領(lǐng)導及業(yè)務(wù)人員的大力支持，借鑒和參考了有關(guān)書籍和文章，在此一并表示感謝。由于編者水平有限，疏漏、不妥之處在所難免，懇請廣大讀者批評指正。

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判》以商務(wù)談判進程為主線，以突出能力培養(yǎng)和實際應(yīng)用為核心，通過對大量案例的具體分析，將理論闡述融于實際談判業(yè)務(wù)操作中，突出商務(wù)談判實踐中的策略和技巧應(yīng)用?！渡虅?wù)談判》理論聯(lián)系實際，深入淺出，可讀性、實用性較強，體現(xiàn)了當前人才培養(yǎng)的最新理念，具有職業(yè)教育的鮮明特點。全書共分八章，按照商務(wù)談判的實際進程包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的準備丁作、商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的報價與磋商、商務(wù)談判的溝通、商務(wù)談判的成交與簽約、國際商務(wù)談判和商務(wù)談判禮儀等內(nèi)容。全面闡述了商務(wù)談判的內(nèi)涵、程序、策略、技巧、談判禮儀及各國談判人員的不同談判風格?！渡虅?wù)談判》適用于普通高等院校（高職高專、應(yīng)用型本科）、成人高校、民辦高校及本科院校舉辦的二級職業(yè)技術(shù)學院管理、財經(jīng)類專業(yè)相關(guān)課程的教學，也可供五年制高職學生使用，并可作為企業(yè)中高級商務(wù)談判人員和管理人員的培訓用書。

書籍目錄

第一章 商務(wù)談判概述先導案例第一節(jié) 商務(wù)談判的概念與特征第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評價標準本章小結(jié)基本訓練案例分析實踐訓練談判游戲第二章 商務(wù)談判的準備工作先導案例第一節(jié) 談判前的信息準備第二節(jié) 確立談判目標第三節(jié) 擬定談判計劃第四節(jié) 選擇談判人員第五節(jié) 模擬談判本章小結(jié)基本訓練案例分析實踐訓練談判游戲第三章 商務(wù)談判的開局先導案例第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營造第二節(jié) 談判議程的確定本章小結(jié)基本訓練案例分析實踐訓練談判游戲第四章 商務(wù)談判的報價與磋商先導案例第一節(jié) 報價第二節(jié) 討價還價第三節(jié) 讓步第四節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解本章小結(jié)基本訓練案例分析實踐訓練談判游戲第五章 商務(wù)談判的溝通先導案例第一節(jié) 商務(wù)談判溝通過程及溝通方式第二節(jié) 談判中溝通的技巧本章小結(jié)基本訓練案例分析實踐訓練談判游戲第六章 商務(wù)談判的成交與簽約先導案例第一節(jié) 商務(wù)談判的成交第二節(jié) 商務(wù)談判的簽約第三節(jié) 商務(wù)合同的相關(guān)知識本章小結(jié)基本訓練案例分析實踐訓練談判游戲第七章 國際商務(wù)談判先導案例第一節(jié) 國際商務(wù)談判概述第二節(jié) 國際商務(wù)談判中的文化差異第三節(jié) 世界各國商人的不同談判風格本章小結(jié)基本訓練案例分析實踐訓練談判游戲第八章 商務(wù)談判禮儀先導案例第一節(jié) 談判者的儀容儀表第二節(jié) 談判者的舉止風度禮儀第三節(jié) 商務(wù)談判中的交際禮儀本章小結(jié)基本訓練案例分析實踐訓練主要參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：（一）交易對象的廣泛性和不確定性任何商品流通客觀上都是沒有地區(qū)和國家界限的，只要是商品，從邏輯上講，可以出售給任何人。作為賣方，其商品銷售范圍具有廣泛性；同理，作為買方，對所購商品的選擇權(quán)也十分廣泛。因此無論是賣方還是買方，其談判交易的對手遍及全國甚至全世界。此外，為了使交易更加有利，也需要廣泛接觸交易對象。但是，交易者總是同具體的交易對象談判成交，不可能同廣泛的對象成交，而具體的交易對象在各種競爭存在的情況下是不確定的。這不僅是交易對象的要求和變化，而且也是自身方面的要求和變化所決定的。（二）以獲得經(jīng)濟利益為目的不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系談判雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲得經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的產(chǎn)品或技術(shù)的成本、效率和效益。人們也通常以獲取經(jīng)濟利益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否，不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了其價值和意義。

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《商務(wù)談判》由高等教育出版社出版。

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