7天學(xué)會汽車銷售

前言

　　敢為天下先　　我第一次近距離與這本書的作者接觸是在2008年4月22日。這一天，2008北京國際汽車高峰論壇在長富宮大酒店隆重舉行。當(dāng)天下午，在我主持論壇的間歇，一位高高大大、滿面風(fēng)塵、身背行囊的小伙子毫不客氣地?fù)踉诹宋业拿媲??！　∫环喍痰慕涣骱螅掖蟾胖懒诉@個“楞頭青”的來歷。郭興旺．30歲，洛陽人，河南某汽車銷售公司市場部經(jīng)理。此次來北京，一是參加第10屆北京國際汽車展覽會，二是想請我為他的處女作——《7天學(xué)會汽車銷售》作序?！　】陀^地講，進(jìn)入汽車行業(yè)幾十年，出書立說的人，我是遇到了許多，然而．能夠像興旺先生這樣從基層銷售顧問做起再到由機(jī)械工業(yè)出版社出版專著委實(shí)只有他一人?！　∧敲矗麘{借什么就能寫出一本《7天學(xué)會汽車銷售》呢？　　此時(shí)此刻，我不由聯(lián)想到奇瑞汽車的尹同耀以及綽號——“汽車瘋子”的吉利控股集團(tuán)李書福?！　∫珡囊黄蟊妬淼桨不帐徍r(shí)，原來的老領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)為他“瘋”了。　　李書福從冰箱轉(zhuǎn)移到汽車時(shí)，親戚們也認(rèn)為他“瘋”了?！　】鐕嚬具M(jìn)入中國時(shí)，國內(nèi)汽車市場還沒有放開，因此，他們的市場發(fā)展戰(zhàn)略一般是“中端切入、低端擴(kuò)張”。因?yàn)榈投耸袌隼麧欇^“低”，跨國汽車公司在低端市場的競爭能力是一塊“短板”。因此，奇瑞和吉利都選擇了從低端突破?！　∑嫒鸬牡谝粋€車型是風(fēng)云，這款模仿捷達(dá)的轎車，只以8．8萬元的價(jià)格進(jìn)行銷售，相當(dāng)于捷達(dá)價(jià)格的三分之二。尹同耀對捷達(dá)非常熟悉，因?yàn)樗瓉砭褪巧a(chǎn)捷達(dá)的?！　〖牡谝粋€車型是豪情，這款前臉模仿奔馳的轎車，讓很多收入不高的普通中國老百姓能夠享受到汽車帶來的便捷?！　《潭處啄曛校嫒鸷图ㄟ^最初的“反向工程”和隨后的“正向工程”開發(fā)出了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的奇瑞AI、吉利金剛，中國乘用車銷量前十名的榜單上首度出現(xiàn)了非合資公司的名字?！　⊥鈬鴮＜以鞒鲱A(yù)言：中國要研發(fā)自主品牌汽車必須具備年產(chǎn)200萬輛整車的生產(chǎn)能力、10億美元的流動資金、10億美元的研發(fā)經(jīng)費(fèi)、8000～10000人的研發(fā)隊(duì)伍以及30～40個汽車實(shí)驗(yàn)室等條件。是什么筑建起中國自主品牌汽車，又是什么打破了外國專家的預(yù)百？　　尹同耀和李書福，兩個人在沒有一個條件完全具備的環(huán)境下，仍然走出了一條具有中國特色的自主汽車品牌發(fā)展道路。原因是什么？　　是得到了國家的特別關(guān)照？是有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢？還是具有良好的技術(shù)和優(yōu)秀的人才？都不是！　　答案很簡單，那就是他們每個人的身上都散發(fā)著一股“敢為天下先”的勇氣和膽略。　　“敢為天下先”，說明白點(diǎn)就是：創(chuàng)新。按照目前最時(shí)髦的名詞就是：脫離紅海。再創(chuàng)藍(lán)海?！　」d旺先生作為從2004年進(jìn)入汽車行業(yè)的“新人”，通過對汽車銷售顧問這一職業(yè)的親身體會，自動自發(fā)，敢為天下先，敢于創(chuàng)新，敢于千里迢迢每年自費(fèi)到北京、上海參觀車展，敢于總結(jié)、歸納自己在汽車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)集出版，敢于將汽車銷售顧問應(yīng)掌握的知識、技能進(jìn)行全面、系統(tǒng)的介紹，敢于用“對話+圖表’’這一通俗易懂的形式將枯燥的汽車知識介紹給廣大讀者，敢于將汽車?yán)碚撆c現(xiàn)實(shí)車市信息相結(jié)合，敢于為特約汽車銷售服務(wù)商提供銷售、客戶關(guān)系、售后維修等智力支持……這對于中國汽車生產(chǎn)企業(yè)、銷售服務(wù)商以及從業(yè)人員的成長都具有現(xiàn)實(shí)和長遠(yuǎn)的借鑒意義?！　∨d旺先生此書的出版，真實(shí)體現(xiàn)了“立壯志，強(qiáng)信心，善方法，吃大苦，創(chuàng)偉業(yè)”的人生追求；真實(shí)體現(xiàn)了“壯志為動力，信心為保證。方法為基礎(chǔ)，吃苦為橋梁，偉業(yè)為結(jié)果”的成功秘訣。　　希望興旺先生戒驕戒躁，繼續(xù)努力，爭取更大的成就！　　向一切奮勇拼搏，敢為天下先，為中華民族的科技騰飛、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會進(jìn)步、繁榮富強(qiáng)而作出不懈努力的人士致敬！

內(nèi)容概要

《7天學(xué)會汽車銷售》用7個章節(jié)，將汽車銷售涉及到的極具行業(yè)代表性的、汽車銷售顧問每天都會遇到并且需要耐心給予客戶解答的知識、技能以由淺入深、循序漸進(jìn)的方式，逐一進(jìn)行歸納和講解。讀者用7天學(xué)完后，將對汽車文化、汽車構(gòu)造、汽車保險(xiǎn)、汽車裝飾、汽車宏觀政策、汽車銷售技巧以及汽車未來發(fā)展趨勢有一個全面、深入的了解。　　該書的創(chuàng)新意義在于：第一次將汽車銷售顧問應(yīng)掌握的知識、技能進(jìn)行全面、系統(tǒng)的介紹；第一次用“對話+圖表”這一通俗易懂的形式將枯燥的汽車知識介紹給廣大讀者；第一次將汽車?yán)碚撆c現(xiàn)實(shí)車市信息相結(jié)合，從而體現(xiàn)了理論性與實(shí)踐性的完美結(jié)合。　　本書可作為汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售服務(wù)商（4S店）新人職員工的培訓(xùn)教材，也可作為大中專院校汽車類專業(yè)的輔導(dǎo)教材，對廣大車迷朋友以及相關(guān)行業(yè)，如汽車廣告、汽車咨詢等從業(yè)人員了解汽車也有一定的借鑒作用。

作者簡介

郭興旺，筆名郭嘉華．中國汽車工程學(xué)會會員、河南財(cái)經(jīng)學(xué)院MBA經(jīng)理人沙龍創(chuàng)始人，中原客戶關(guān)系管理論壇創(chuàng)始人，《長久集團(tuán)報(bào)》優(yōu)秀特約記者、《東方今報(bào)》東方車城特約通訊員、《嘉力汽車報(bào)》總編。郭興旺先生從基層銷售顧問做起．在奇瑞汽車、上海華普、北京現(xiàn)代、華晨中華、

書籍目錄

序一　敢為天下先序二　學(xué)海無涯序三　汽車銷售人員的福音序四　永遠(yuǎn)的坐票自序　讀書改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來專家書評第一天　汽車文化　用歷史的眼光觀察汽車一百多年來的發(fā)展，我們由此得出一個結(jié)論：世界上唯一不變的就是變化?！〉谝还?jié)　汽車4S店與銷售顧問　第二節(jié)　汽車的歷史　第三節(jié)　汽車博覽會　第四節(jié)　F1與WRC第二天　汽車構(gòu)造　“不積小流，無以成江海；不積跬步，無以至千里”、“合抱之木，生于毫末；九層之臺，積于壘土”。學(xué)好汽車構(gòu)造將為汽車銷售顧問今后的可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐?！〉谝还?jié)　車輛簡介　第二節(jié)　發(fā)動機(jī)　第三節(jié)　底盤　第四節(jié)　車身第三天　車檢常識與新型電子技術(shù)裝置　現(xiàn)代化的汽車已經(jīng)不單純是一部機(jī)械產(chǎn)品，而是由數(shù)臺電腦控制的高科技產(chǎn)物。　第一節(jié)　車檢　第二節(jié)　ABS防抱死制動系統(tǒng)　第三節(jié)　EBD電子制動力分配系統(tǒng)　第四節(jié)　TCS牽引力控制系統(tǒng)　第五節(jié)　ESP電子穩(wěn)定程序第四天　汽車保險(xiǎn)　是否能夠幫助客戶應(yīng)保盡保、快速幫助客戶獲得賠償從而降低損失、增加4S店銷售利潤將是一名汽車銷售顧問應(yīng)具備的能力?！〉谝还?jié)　汽車保險(xiǎn)種類　第二節(jié)　保險(xiǎn)注意事項(xiàng)　第三節(jié)　索賠　第四節(jié)　4S店投保優(yōu)勢第五天　汽車裝飾　因?yàn)榻^大多數(shù)出廠汽車普遍沒有加裝像太陽膜、地板革等物品，所以，4S店一個創(chuàng)造利潤點(diǎn)的途徑就是汽車裝飾?！〉谝还?jié)　太陽膜　第二節(jié)　倒車?yán)走_(dá)　第三節(jié)　汽車清潔第六天　解讀汽車法規(guī)　銷售顧問如果只知道賣車即低頭拉車而不關(guān)注國家出臺的各項(xiàng)政策法規(guī)即抬頭看路，那么客觀地來講，他并不是一名合格的銷售顧問。　第一節(jié)　汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法　第二節(jié)　解讀汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策第七天　汽車銷售技巧　在4S店客戶交易成本水漲船高的今天，一名合格的汽車銷售顧問除了學(xué)習(xí)汽車基礎(chǔ)、保險(xiǎn)、裝飾等知識外，掌握臨門一腳的銷售技巧至關(guān)重要。　第一節(jié)　汽車銷售禮儀　第二節(jié)　汽車銷售流程　第三節(jié)　六方位繞車介紹　第四節(jié)　汽車分期付款　第五節(jié)　汽車銷售技巧附錄　附錄A　汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法　附錄B　汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策　附錄C　中國汽車資本布局圖　附錄D　跨國主要汽車制造企業(yè)品牌及資本關(guān)系圖后記參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一天　汽車文化　　旺旺博士（以下簡稱旺旺）：1994～2008年的十多年間，中國汽車產(chǎn)量從135萬輛躍升到888萬輛，汽車保有量從940萬輛躍升到6122萬輛，成為世界第一大汽車潛在市場、第二大汽車消費(fèi)國、第三大汽車生產(chǎn)國。同時(shí)，消費(fèi)者也正從過去的感性消費(fèi)上升到更趨務(wù)實(shí)的理性消費(fèi)，從沖動盲目到貨比三家。因此，從今天開始，我將用七天時(shí)間介紹汽車銷售顧問應(yīng)掌握的基本知識，希望你能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、勤于思考，從而盡快成為一名合格的汽車銷售顧問?！　窐罚褐x謝您，請開始吧！　　今日導(dǎo)讀：　　?汽車4S店　　?汽車銷售顧問的知識構(gòu)成　　?汽車的誕生　　?世界五大車展　　?北京車展和上海車展　　?F1與wRC　　第一節(jié)。汽車4s店與銷售顧問　　樂樂：旺旺博士，聽說汽車4S店建店成本少則五六百萬，多則一兩千萬，那什么是4S店呢?　　旺旺：4S店就是集銷售（Sale）、售后（Service）、配件供應(yīng)（Spare parts）、信息反饋（Survey）為一體的汽車銷售服務(wù)商?！　≈袊谝患覙?biāo)準(zhǔn)汽車4s店是由廣州本田于1999年3月26日建立的。　　樂樂：那銷售顧問就是在4S店工作的業(yè)務(wù)員吧？　　旺旺：準(zhǔn)確地講。銷售顧問并不等同于業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谀壳捌嚪N類繁多、技術(shù)日新月異、相關(guān)手續(xù)復(fù)雜的消費(fèi)環(huán)境下，給予潛在客戶客觀、公正、合理的購買建議并不是普通業(yè)務(wù)員能夠承擔(dān)的。相反，銷售顧問需要憑借自身對汽車以及汽車市場的了解給予進(jìn)店客戶周到、細(xì)致、客觀、公正、合理的意見，即顧問式服務(wù)，從而贏得客戶的信任達(dá)成交易。

編輯推薦

　　七個章節(jié)，一星期學(xué)完，下星期就能用?！　≡摃膭?chuàng)新意義：第一次將汽車銷售顧問應(yīng)掌握的知識、技能進(jìn)行全面、系統(tǒng)的介紹?！　〉谝淮斡谩皩υ?圖表”這一通俗易懂的形式將枯燥的汽車知識介紹給廣大讀者?！　〉谝淮螌⑵?yán)碚撆c現(xiàn)實(shí)車市信息相結(jié)合，從而體現(xiàn)了理論性與實(shí)踐性的完美結(jié)合。

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