無(wú)敵銷售團(tuán)隊(duì)

前言

現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境的縮影：·每3分鐘就有一家公司倒閉·每32秒就有一個(gè)管理層人員發(fā)生變動(dòng)·96％的公司10年內(nèi)就會(huì)倒閉·市場(chǎng)上每年會(huì)出現(xiàn)26 000種新產(chǎn)品和新品牌·有16％～30％的消費(fèi)者因?yàn)閺V告而改變對(duì)原有品牌的忠誠(chéng)·74％的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買自己喜歡的品牌以外的產(chǎn)品·29％的消費(fèi)者不讀報(bào)紙過(guò)去的15年里，在與上千家公司（其中60％是世界500強(qiáng)企業(yè)）共同工作的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的平均成本增長(zhǎng)了三倍。如果在15年前，成本是100美元，現(xiàn)在就是300美元。成本增加的原因在于主要的廣告媒介，包括電視、廣播和報(bào)紙?jiān)趦?nèi)的這些傳播手段的滲透力度減弱了。雖然有更多的電視和廣播可以選擇，但是你想要覆蓋的大量的受眾群體，原來(lái)通過(guò)一種媒介就能完成，現(xiàn)在卻分散到了上百個(gè)媒介渠道中。類似衛(wèi)星廣播和TiVo（數(shù)字錄像設(shè)備）這樣的新技術(shù)的出現(xiàn)，讓消費(fèi)者徹底擺脫商業(yè)廣告成為可能。所有這些都意味著：要影響消費(fèi)者已經(jīng)變得越來(lái)越難了，同時(shí)，我們所處的市場(chǎng)環(huán)境充滿了激烈，甚至惡意的競(jìng)爭(zhēng)。

內(nèi)容概要

這本書是所有商務(wù)人土都應(yīng)該讀的。切特在書中提到了商業(yè)運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)重要部分，同時(shí)，他介紹了很多你可能從來(lái)沒(méi)有聽到過(guò)的信息。你永遠(yuǎn)也不會(huì)認(rèn)為切特的觀點(diǎn)很沒(méi)有深度。本書擁有深刻的見(jiàn)解、至關(guān)重要的細(xì)節(jié)信息和個(gè)人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這有別于你在圖書館和書店里看到的那些?！　”緯淖谥季褪亲屇銓W(xué)習(xí)如何在公司中建立掌控力，讓你的公司成為最好的、盈利能力最強(qiáng)的、運(yùn)轉(zhuǎn)順暢的公司。你將會(huì)學(xué)到掌握全局的三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷、管理和銷售。精通這三個(gè)領(lǐng)域?qū)τ谧屇愕墓鞠褚慌_(tái)機(jī)器那樣正常運(yùn)轉(zhuǎn)是必需的。

作者簡(jiǎn)介

　　切特·霍姆斯，企業(yè)培訓(xùn)師、戰(zhàn)略規(guī)劃家、商業(yè)增長(zhǎng)領(lǐng)域的專家和演說(shuō)家，曾為上百個(gè)行業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)廣告營(yíng)銷活動(dòng)和銷售系統(tǒng)，被譽(yù)為“美國(guó)最偉大的商業(yè)增長(zhǎng)模式專家”。
　　他曾幫助很多公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。他的理論始于一個(gè)簡(jiǎn)單的概念：集中！集中在少數(shù)必要的

書籍目錄

致讀者推薦序前言導(dǎo)言第1章 五分鐘管理一天——如何最大化每個(gè)人的工作效率第2章 不培訓(xùn)，就淘汰——用培訓(xùn)促進(jìn)盈利第3章 善用頭腦風(fēng)暴——定期召開有效的討論會(huì)第4章 戰(zhàn)略決定成敗——成為杰出的戰(zhàn)略規(guī)劃家第5章  明星員工是這樣煉成的——快速增長(zhǎng)不再是夢(mèng)想第6章 贏得最佳顧客的藝術(shù)——以最低成本快速提高銷售的方法第7章 市場(chǎng)營(yíng)銷的7種武器——全面顛覆市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)層面第8章 眼球經(jīng)濟(jì)——激發(fā)顧客的購(gòu)買沖動(dòng)第9章 拿下你的最佳顧客——逐步走近“夢(mèng)想”客戶第10章 精煉銷售7步驟——過(guò)程決定結(jié)果第11章 完美跟進(jìn)10步法——如何永久地留住客戶第12章 啟動(dòng)——設(shè)定目標(biāo)、評(píng)估效果，激活潛能致謝參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：第1章 五分鐘管理一天——如何最大化每個(gè)人的工作效率剛剛開始意識(shí)到“看管好”時(shí)間是多么重要的時(shí)候，我正在為億萬(wàn)富翁查理·莫格爾打工——管理他的9家分公司。我當(dāng)時(shí)的工作狀態(tài)可以描述如下：我一周工作7天，每天在辦公室工作10～12個(gè)小時(shí)。我嘗試著雇用最聰明、積極進(jìn)取，并且極具創(chuàng)造力的員工，希望他們會(huì)不斷地提出新的想法、措施或點(diǎn)子。我需要同時(shí)面對(duì)22個(gè)來(lái)自不同部門的報(bào)告，可謂五花八門——后來(lái)我才知道，一個(gè)人根本無(wú)法同時(shí)應(yīng)對(duì)6個(gè)以上部門的直接報(bào)告——它們幾乎讓我狼狽不堪！我不斷地解決各種各樣的突發(fā)問(wèn)題，像救火隊(duì)員那樣疲于奔命，總是處于一種被動(dòng)的、往復(fù)的工作狀態(tài)中。我的工作經(jīng)常被瑣事打斷，大大小小的事情都需要過(guò)問(wèn)。為了保證9家公司的每項(xiàng)業(yè)務(wù)都能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，我不得不將那些需要靈感的創(chuàng)造性工作帶回家去做……這種情形延續(xù)了一段時(shí)間后，我的時(shí)間變得非常少——雖然我的一天也是24個(gè)小時(shí)。我意識(shí)到，有必要去學(xué)習(xí)如何有效地管理時(shí)間了。這種感覺(jué)變得越來(lái)越緊迫，病急亂投醫(yī)，我報(bào)名參加了一個(gè)時(shí)間管理課程。在這堂讓人不敢恭維的課上，老師給每人發(fā)了一個(gè)表格，要求每個(gè)學(xué)員列出未來(lái)3個(gè)月內(nèi)的計(jì)劃——如何安排時(shí)間，并在隨后的3個(gè)月內(nèi)，檢查自己實(shí)際傲的事情和這個(gè)計(jì)劃有哪些出入。根據(jù)這些“出入”，我們就會(huì)很輕松地知道到底是在哪兒浪費(fèi)了時(shí)間。作為一個(gè)打理9家分公司的人，如果真的有時(shí)間和閑心去“跟蹤”3個(gè)月、將近100天的工作計(jì)劃的實(shí)施情況，我又何必來(lái)上課呢？這所謂的“時(shí)間管理課程”顯得十分荒誕。于是20分鐘后，我站起來(lái)，離開了教室。但顯然，如何“看管好”時(shí)間的問(wèn)題仍舊困擾著我，讓我不得不獨(dú)立地去思考這件“事關(guān)成敗”的難題。經(jīng)過(guò)這些年的思考和實(shí)踐，我將如何“看管好”時(shí)間總結(jié)為6步——它們只需要五分鐘的時(shí)間。很多人（那些堅(jiān)持跟蹤3個(gè)月的計(jì)劃，并認(rèn)為自己沒(méi)有時(shí)間的人）是不會(huì)相信這點(diǎn)的。而顯然，好的時(shí)間管理方法，首先要做到“自律”——不能再浪費(fèi)更多的時(shí)間了！第1章 為什么這么簡(jiǎn)短，就是這個(gè)原因。接下來(lái)，我將詳細(xì)地介紹時(shí)間管理的6個(gè)步驟，它們很簡(jiǎn)單，你很快就能掌握其精髓。并且一旦將這事半功倍的“6步”付諸實(shí)施后，你會(huì)很快發(fā)現(xiàn)工作效率大大地提高了，可謂立竿見(jiàn)影——花五分鐘寫下每天的“時(shí)間規(guī)劃”，然后嚴(yán)格按照“時(shí)間規(guī)劃”做事；與此同時(shí)，讓你的員工們也立即行動(dòng)起來(lái)。這樣做的效果相當(dāng)不錯(cuò)！此外，在工作中你是被那些隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題拖了后腿，還是主動(dòng)地在“事發(fā)”之前做好計(jì)劃呢？多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，大多數(shù)的商務(wù)人士是不會(huì)花時(shí)間做計(jì)劃的，因?yàn)樗麄兯械臅r(shí)間都用來(lái)處理那些已經(jīng)“步入正軌”的業(yè)務(wù)，同時(shí)不斷地充當(dāng)“救火隊(duì)員”，解決永遠(yuǎn)不會(huì)消失的突發(fā)事件。這正是大多數(shù)商務(wù)人士和企業(yè)的發(fā)展瓶頸。若想要公司的業(yè)務(wù)（尤其是銷售）突飛猛進(jìn)，一個(gè)必要、主動(dòng)、有計(jì)劃并具有前瞻性的工作模式是不可或缺的。換句話說(shuō)，管理好時(shí)間是突破瓶頸的終南捷徑。如果突然有一天你“有幸”去管理、運(yùn)營(yíng)一家資產(chǎn)高達(dá)500億美元的公司，應(yīng)該怎樣使用有限的時(shí)間呢？顯然，那些大公司CE0的一天絕對(duì)不比任何人的長(zhǎng)，關(guān)鍵是誰(shuí)能更好地利用這有限的24小時(shí)。在時(shí)間使用方面，他們首先必須是絕對(duì)的專家；其次，還需要建立一套系統(tǒng)的管理模式和方法，將有效的時(shí)間管理方法無(wú)限制地拷貝，并把它傳遞出去，確保公司的每一個(gè)人都能熟練應(yīng)用這些技巧。一旦懂得了如何運(yùn)營(yíng)數(shù)十億或更多資產(chǎn)公司時(shí)間管理的訣竅，在銷售管理，以及如何帶領(lǐng)公司、部門以最高的效率工作方面，就不會(huì)再有任何困擾了。告別“一分鐘經(jīng)理”你或許曾被人稱為“一分鐘經(jīng)理”。其實(shí)，我也是。在公司，我辦公室的門如同超級(jí)市場(chǎng)的入口，會(huì)被不同的人因?yàn)椴煌男枨蟠蜷_，然后誠(chéng)懇地問(wèn)我，是否可以給他們一分鐘的時(shí)間?？纯此麄兊哪樕?，事情都似乎是十萬(wàn)火急。而事實(shí)上，整個(gè)公司都在被這“一分鐘”挾持著。任何人都可以隨時(shí)向同事或主管要“一分鐘”。每個(gè)員工整天都處在一種被動(dòng)地回應(yīng)別人需求的工作狀態(tài)中。盡管我在一年多的時(shí)間里，成功地讓每家分公司的業(yè)績(jī)都提升了很多，但是我卻無(wú)法全權(quán)地使用我自己的時(shí)間——甚至在夏威夷的海灘上，一天里也會(huì)收到十幾份傳真（電子郵件出現(xiàn)之前，它絕對(duì)算得上“時(shí)間殺手”）。反之，情況則大有不同：在有事情需要和老板開會(huì)討論的時(shí)候，我要做的第一件事情是給他的秘書打個(gè)電話，約好見(jiàn)面的時(shí)間。接下來(lái)，要做的就是準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議，并做好充足的會(huì)前準(zhǔn)備。這樣做的結(jié)果是，一切都是可預(yù)期的、被提前安排好的，而問(wèn)題會(huì)被順利地解決?？梢?jiàn)，按計(jì)劃做事是多么精準(zhǔn)和高效。此前的某一天，我突然被一個(gè)問(wèn)題困擾：如何控制自己的時(shí)間和員工的工作效率。這樣，在每天工作12個(gè)小時(shí)、不停地派送出“一分鐘”、周末也工作的狀態(tài)持續(xù)了幾年后，我意識(shí)到，是時(shí)候結(jié)束這種狀況了。要更成功地運(yùn)營(yíng)和管理這些公司，我必須讓更多的事情按著我的計(jì)劃和安排進(jìn)行，減少無(wú)謂的重復(fù)，不再被動(dòng)回應(yīng)突發(fā)事件。因此，我給所有的員工寫了一封信，決心告別“一分鐘經(jīng)理”的日子。信是這樣寫的：致全體同仁：我有一個(gè)小小的要求，從今以后，請(qǐng)不要再走到我的門前，問(wèn)我是否可以給出一分鐘的時(shí)M了。因?yàn)榇饛?fù)是肯定的：沒(méi)有。除非緊急情況，請(qǐng)把你所有的想法、意見(jiàn)、建議，或者不緊急的事情都留到每周的例會(huì)上解決。另外，每天我會(huì)在門口貼一張“一分鐘”申請(qǐng)表，一天只有兩個(gè)人可以獲得這個(gè)機(jī)會(huì)。如果你的想法不能等到周例會(huì)上再說(shuō)，請(qǐng)你在門口的“一分鐘”會(huì)議表上寫下你的名字和具體的事項(xiàng)，若覺(jué)得可以，我會(huì)花10分鐘的時(shí)問(wèn)跟你交流。謝謝！當(dāng)然，那些同事們提出來(lái)的難題仍然需要解決——只是把敲門的人打發(fā)走不能解決根本問(wèn)題，那些突發(fā)事件仍懸而未決。這時(shí)該怎么辦呢？我將那些對(duì)公司發(fā)展意義重大的業(yè)務(wù)分成9個(gè)板塊，為每個(gè)業(yè)務(wù)板塊每周專門安排一小時(shí)的會(huì)議。要知道，任何一個(gè)業(yè)務(wù)板塊都直接關(guān)系到公司的效益，尤其如銷售、客服、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷這些較為重要的業(yè)務(wù)。若想提升、完善每個(gè)業(yè)務(wù)板塊的能力和效率，每周拿出一小時(shí)的時(shí)間，專門處理這部分事務(wù)是必需的。這樣做的結(jié)果是，有了例會(huì)這個(gè)前進(jìn)途中的“中轉(zhuǎn)站”作為喘息的休整后，屬于不同部門的每位員工，都能在例會(huì)后專心地投入到提高工作效率、增大產(chǎn)值中去。建立了周例會(huì)制度后，我的團(tuán)隊(duì)就養(yǎng)成了把想法留到例會(huì)上去談的習(xí)慣，而不再由著他們的性子隨時(shí)敲我的門了，這真值得慶賀。我把寫有“給切特”的“一分鐘”便箋貼在我的門上，以逸待勞；而我的員工則會(huì)根據(jù)輕重緩急決定是到我的門口填表，還是把需要解決的事情記下來(lái)，等到例會(huì)的時(shí)候再與大家探討。我清楚地記得，寫給員工的信是周四發(fā)出的，而就在那個(gè)周五，沒(méi)有一個(gè)人因?yàn)椤耙环昼姟钡膯?wèn)題敲我的門。要知道，這么多年來(lái)，這是第一次。這時(shí)反倒是我難以適應(yīng)這種不被打擾的清靜了，我甚至不知道該如何使用整塊兒的時(shí)間了。一切就緒后，我終于能在辦公室中集中精力做更有意義的事情了，也不再需要在晚上或者周末加班了。主動(dòng)權(quán)似乎又回來(lái)了！但后來(lái)的事情告訴我，改變員工的習(xí)慣是需要時(shí)間的，這又給我上了寶貴的一課。雖然周五沒(méi)有人來(lái)打擾我，但是到了新一周的開始，公司簡(jiǎn)直亂成了一鍋粥。有人再次來(lái)到我的門前，想開個(gè)一分鐘短會(huì)，我嚴(yán)肅地說(shuō)：“不能等到例會(huì)再說(shuō)嗎？”話已經(jīng)說(shuō)得很清楚了，我的語(yǔ)氣甚至顯得非常不耐煩，但他還是極力地試著讓我關(guān)注他所說(shuō)的事情，讓我又做了一次“一分鐘經(jīng)理”。我于是下定決心，要通過(guò)制定新的公司制度來(lái)扭轉(zhuǎn)這種局面，一定要保住我得來(lái)不易的戰(zhàn)果。如果不這樣，倘若我屈服并即刻進(jìn)入討論問(wèn)題的狀態(tài)，之前的努力和良好的愿望就功敗垂成了。此時(shí)，堅(jiān)持和等待的品格非常重要。這樣做最大的收獲是什么呢？以往我每周耗費(fèi)70～80個(gè)小時(shí)作重復(fù)勞動(dòng)，現(xiàn)在則只花9個(gè)小時(shí)（每個(gè)業(yè)務(wù)板塊一小時(shí)）就夠了，有計(jì)劃的運(yùn)營(yíng)、有效的管理使公司的業(yè)績(jī)有所提升。之所以能夠?qū)崿F(xiàn)這種轉(zhuǎn)變，正是因?yàn)槲野延绊懝景l(fā)展的主要業(yè)務(wù)首先進(jìn)行了分類，并按照既定的規(guī)章制度，為每個(gè)業(yè)務(wù)板塊安排周例會(huì)。因?yàn)闀?huì)議變得更正式、更有組織、更注重結(jié)果，留給每個(gè)人的準(zhǔn)備時(shí)間也更充分，所以比一分鐘會(huì)議更有成效——事實(shí)證明，并非每件事都像描述的那么急迫，非要立刻解決。不同業(yè)務(wù)部門的主要負(fù)責(zé)人都會(huì)參加例會(huì)，因此主要的問(wèn)題和議程都能夠在現(xiàn)場(chǎng)得到解決。會(huì)后，不同項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人則會(huì)按照會(huì)議討論的結(jié)果去展開工作，并對(duì)項(xiàng)目的最新進(jìn)展了然于胸。為了使例會(huì)更有效果，我特別準(zhǔn)備了9個(gè)便箋本，我會(huì)在上面不斷地記錄：本周做了哪些工作，下周例會(huì)之前計(jì)劃完成哪些工作，誰(shuí)是具體的負(fù)責(zé)人等相關(guān)信息。這樣，一切會(huì)在例會(huì)后有條不紊地進(jìn)行。不過(guò)這其中需要注意的是，在安排任務(wù)的時(shí)候切忌急于求成，不要想“一口吃成個(gè)胖子”，而是不斷地有小的收獲！如果一個(gè)部門按時(shí)召開例會(huì)，每周都能有一些小收獲，那么一年下來(lái)，積累到的將是極大的收獲！對(duì)于大公司，影響發(fā)展的主要業(yè)務(wù)種類會(huì)很多。我曾經(jīng)幫助一個(gè)老板將影響其公司不斷發(fā)展的業(yè)務(wù)分類，結(jié)果是17個(gè)。這意味著他每周僅需要開17個(gè)小時(shí)的例會(huì)，公司就會(huì)按部就班地健康運(yùn)行下去。這對(duì)事務(wù)繁雜的公司來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是好辦法。要知道，在我沒(méi)幫助這個(gè)老板做這些工作之前，他每周耗費(fèi)的時(shí)間是70個(gè)小時(shí)。而現(xiàn)在情況則變?yōu)椋好恐芏紩?huì)有新的決策，每件重要的事情都能在例會(huì)上得到解決，每個(gè)員工都快樂(lè)并有計(jì)劃地工作，每位員工都覺(jué)得自己非常重要。此時(shí)，我們可以回想一下，在對(duì)業(yè)務(wù)分類和召開周例會(huì)之前，試圖通過(guò)“一分鐘會(huì)議”解決工作上的問(wèn)題，所耗費(fèi)的精力和時(shí)間是多么的不值。因此，對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，首先最值得立刻開始行動(dòng)的，是對(duì)業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行分類，這也是最重要的第一步；而讓整個(gè)公司養(yǎng)成在例會(huì)上集中解決問(wèn)題的習(xí)慣，則是接下來(lái)促成每個(gè)業(yè)務(wù)板塊不斷成長(zhǎng)的最佳選擇！

媒體關(guān)注與評(píng)論

切特?霍姆斯是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售和商業(yè)運(yùn)作領(lǐng)域最偉大的導(dǎo)師?！稛o(wú)敵銷售團(tuán)隊(duì)》是切特的巔峰之作，非常值得一讀。  　　——布賴恩?特雷西，《財(cái)富之路》作者  如何吸引銷售冠軍，如何組建無(wú)敵銷售團(tuán)隊(duì)，如何最大化業(yè)績(jī)成果?本書提出的技巧和方法給了我們最好的答案。  　　——哈維?艾克，《有錢人和你想的不一樣》作者  作者不僅比任何人都知道更多，更好的促進(jìn)銷售的方法，更重要的是，他能傳達(dá)給讀者現(xiàn)實(shí)可行的理念。  　　——?jiǎng)诶?蘭格梅爾，《財(cái)富圈》作者  如果你能按照書中的建議行事，本書將幫助你戲劇性地增加銷售業(yè)績(jī)。  　　——邁克爾?格伯，《管理新思維》作者  沒(méi)有夸大其詞和高深的理論，作者提供的商業(yè)建議簡(jiǎn)單而有效，能夠讓公司的業(yè)績(jī)出現(xiàn)前所未有的增長(zhǎng)。  　　——湯姆?霍普金斯，《成功心理學(xué)》作者  在眾多講銷售的著作中，這本書堪稱經(jīng)典。  　　——杰伊?萊文森，《游擊營(yíng)銷》作者

編輯推薦

《無(wú)敵銷售團(tuán)隊(duì):讓業(yè)績(jī)飆升的12個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》由機(jī)械工業(yè)出版社出版。全球1000多家知名企業(yè)  打造無(wú)敵銷售團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)

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