生意場上一眼看透人心

前言

　　一切的商務(wù)行為說到底都是一個面對人的工作，客戶就是我們的市場、我們工作的重心。做生意永遠都是在人的身上下功夫，讓客戶接受自己、認同自己、相信自己，從而將自己的產(chǎn)品推銷給客戶?！　Q而言之，如今商戰(zhàn)更多的是信息的戰(zhàn)爭，誰能獲得更多的信息，誰就能夠以最少的代價獲得最大的勝利，甚至做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”。然而，客戶正在變得越來越聰明，也越來越專業(yè)，依靠傳統(tǒng)的推銷手段已經(jīng)無法在殘酷競爭的環(huán)境中生存，我們必須尋求更有力的工具來幫助我們做成生意?！　～@得2002年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎的心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼（DanielKahne-man）在經(jīng)濟學(xué)和心理學(xué)研究成果之間建立了系統(tǒng)的聯(lián)系，指導(dǎo)我們在行銷行為中要學(xué)會運用心理學(xué)的知識。是的，如今的商戰(zhàn)越來越像一場“心理戰(zhàn)”，銷售的過程是與客戶進行“心理博弈”的過程。誰更了解對手，誰更懂得看透對手的心理，誰就在這場“戰(zhàn)爭”中占據(jù)主動地位?？梢哉f，一個成功的商人必然同時也是一個很好的心理學(xué)家?！　”緯橇D告訴讀者心理學(xué)在經(jīng)濟活動中的重要性。通過書中列舉的案例，讀者可以了解到，我們必須學(xué)會“察言觀色”，聽懂“弦外之音”，從種種現(xiàn)象背后了解到那些客戶沒有“主動”說出的實話，從而才有機會一舉“攻心”，取得勝利。而這些過程正是運用心理學(xué)的各種原理對人類行為進行分析的過程，通過心理學(xué)知識的幫助，我們可以更有效地溝通，更容易地處理各類管理問題，更容易了解客戶的喜好和意向，使談判的效率更高。

內(nèi)容概要

慧眼觀察，洞悉內(nèi)心。本書教你如何解讀人們的身體語言，將人類潛意識中不經(jīng)意間發(fā)出的身體信號進行解碼，悉數(shù)捕獲對方內(nèi)心的真實感受和想法。一個簡單的握手、一個無意的眼神交流、一個不經(jīng)意的微笑，每一個細微的身體語言之中都蘊含著巨大的心理信息，在生意場上的高手眼中，這些細節(jié)都價值百萬。閱讀并細心品味本書的精彩內(nèi)容，你會在不知不覺中將對方的真實想法了然于胸。　　本書是商界朋友的必讀枕邊書，也是企業(yè)對商務(wù)人士、銷售人員培訓(xùn)的實用指導(dǎo)教材。

作者簡介

　　桑郁，社會學(xué)博士，心理學(xué)碩士，北大縱橫管理咨詢集團合伙人，北大EMBA特聘教授。中國青年創(chuàng)業(yè)國際計劃（YBC）專家委員，全國高校創(chuàng)業(yè)計劃大賽執(zhí)行評委。兼多家知名企業(yè)及雜志的顧問，長期專注于企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、企業(yè)文化、執(zhí)行力與企業(yè)投融資戰(zhàn)略咨詢與培訓(xùn)。
　　

書籍目錄

前言引言1　秒鐘看透生意場上的“假象”　做生意，有時候就像捉迷藏?？蛻羲f的是真的嗎？客戶的笑說明他愿意嗎？客戶所做的口頭承諾代表他的真實想法嗎？生意場上很多人都喜歡保持一種神秘感，把自己的真實想法藏起來。這時候，你需要預(yù)知、猜測、推斷，需要揭開那層神秘的“外衣”——假象，看清客戶真實的內(nèi)心，這樣，你出手的時候才能又穩(wěn)又準。　生意場上，看得越清出手越準　看不準人就別在生意場上混　小心，生意場上的“言外之意，話外之音”第一章　生意場上的心理實戰(zhàn)課Ⅰ：身體語言——每個生意人都要讀懂的“第二外語” 　很多人在生意談判時都很困惑，覺得面對客戶無從下“口”，因為他不知道坐在對面的那個面無表情的客戶到底在想什么。實際上，客戶一個無心的眼神交流足以詮釋他心中的所有決策，一個不經(jīng)意的微笑也能夠傳達出他對你發(fā)自內(nèi)心的滿意。如果你能夠仔細觀察、細心揣摩，完全可以給客戶把脈，洞察客戶的真實意圖?！∩衿娴纳眢w語言讓生意變簡單　一個動作丟掉一份百萬訂單　“視線控制術(shù)”讓客戶留下深刻記憶　摸不清對方的想法時 ，就從他（她）的左臉判斷　客戶瞇起雙眼，代表對你的陳述產(chǎn)生了懷疑　客戶抖動雙腳時，趕快結(jié)束會談　當(dāng)客戶出現(xiàn)這些動作時，你就可以放心報價了　利用手部動作獲取商務(wù)談判的優(yōu)勢地位和支配權(quán)　打破生意堅冰，先從打開客戶的手臂開始　最值得相信的生意伙伴是客戶的腳尖第二章　生意場上的心理實戰(zhàn)課Ⅱ：行為習(xí)慣——透過細節(jié)看清生意人的“第二張臉”  　心理學(xué)認為，習(xí)慣是一種自動化的反應(yīng)傾向、活動模式或行為方式，它是在一定時間內(nèi)逐漸養(yǎng)成的。人很容易就會變成習(xí)慣的奴隸，也就是說習(xí)慣對人的行為有著相當(dāng)大的控制力。在這些習(xí)慣背后往往都會隱藏著一些不為人知的心理秘密。對生意場上的人來說，客戶有某種習(xí)慣動作、習(xí)慣語氣，不是壞事，因為你可以從中“竊取”很多高度機密的“情報”——客戶的心理狀態(tài)、性格特征等。這就為你撬開客戶的嘴、撥動客戶的心弦，提供了殺傷性的武器?！∫揽蛻粝胧裁矗徒o客戶一支煙　不懂幽默的生意人，最后哭得比誰都慘　口頭禪是了解客戶的最佳線索　眼鏡遮住了眼睛，但暴露了性格　巧妙使用顏色協(xié)調(diào)客戶關(guān)系　身體模仿是獲得客戶好感的最佳方法　“侃大山”是應(yīng)對陌生客戶的好辦法　不怕客戶講原則，就怕客戶沒愛好　辦公桌是客戶心理的曝光臺第三章　生意場上的心理實戰(zhàn)課Ⅲ：看誰在撒謊——生意人必學(xué)的“謊言識別法” 　總的來說,人們在生意場上說謊無非就是這樣三個目的：①引起人們對自己產(chǎn)品的興趣；②讓客戶覺得自己的產(chǎn)品最符合他的需求；③讓客戶相信買自己的產(chǎn)品最實惠、最有利可圖。生意場，就是一個智慧和謊言短兵相接的火線。然而，即使是這樣，謊言終歸是謊言，是在利益驅(qū)使下不誠實的伎倆，它始終在侵害我們的利益，因此，為了保護自身、保障自己的應(yīng)得利益，我們就必須有一雙銳利的眼睛，識破這些狡猾的謊言?！≌业骄褤糁e言的最佳觀察點　撒謊者真的不敢看你的眼睛　FBI謊言鑒定教程　不誠實的商人都愛做的身體小動作　謊言的“標(biāo)志性句式”　人在撒謊時最常見的八種手勢　生意場上90%的微笑都是裝出來的　自以為是者的身體語言信號　快速解除說謊者的心理偽裝第四章　生意場上的心理實戰(zhàn)課Ⅳ：空間位置——心理學(xué)上的 “地理課” 　為什么我們在擁擠的電梯里會感覺不自在？為什么我們會跟飛機鄰座的乘客無聲地爭奪坐椅扶手的“擁有權(quán)”？為什么我們對初次見面就勾肩搭背的推銷員退避三舍？這其實都是人類內(nèi)心深處的“領(lǐng)地意識”在起作用。20世紀60年代早期，美國人類學(xué)家愛德華·霍爾（Edward Hall）創(chuàng)建“空間關(guān)系學(xué)”這一新學(xué)科，它揭示了在人類活動中，因為空間距離的不同而產(chǎn)生的不同人際關(guān)系。對于生意人，重視空間位置也是重要的一課，它也從心理角度影響著生意的成敗和效益?！×种兄鯎碛凶约旱念I(lǐng)地，生意人也一樣　透過無意識的座位選擇洞悉客戶心理　5度的改變，輕松獲得他人好感　在自己的地盤上做生意更有利　私人空間的身體語言信號　打破僵局，先從打破“身體領(lǐng)地”開始　成交的距離就是與客戶之間的心理距離　亞瑟王的圓桌策略第五章　生意場上的心理實戰(zhàn)課Ⅴ：心理操縱術(shù)——促進生意成交的幕后推手　心理學(xué)僅僅是幫助我們了解客戶內(nèi)心想法的工具嗎？不盡然。當(dāng)我們熟練掌握了心理學(xué)常識以后，我們可以利用自己的身體語言和心理戰(zhàn)術(shù)影響客戶的思維和心理，從而促使談判向著我們希望的方向發(fā)展。心理戰(zhàn)術(shù)——從心理層面去影響他人、控制局面的策略，對抗于無聲，決勝于無形，只看你是不是懂得運用……　不是你操縱別人，就是別人操縱你　想換來訂單，就把“你們”換成“咱們”　打電話比面談更有可能獲得訂單　“最后三天”是俘獲客戶的心理學(xué)陰謀　先抑后揚，輕松提升滿意度　升米恩人斗米仇：別以為給客戶優(yōu)惠客戶就會感謝你第六章　生意場上的心理實戰(zhàn)課Ⅵ：心理禮儀課——99%的生意人都會忽視的商務(wù)禮貌　商務(wù)交往需要禮貌，但這種禮貌并不僅僅是指彬彬有禮或者女士優(yōu)先，更多的是一種，在說話雙方之間引起共鳴的交際策略。讓對方感到心理滿足，讓對方保持對我們的認同，這種禮貌雖然容易被人忽視，但無疑更加重要！因為它與我們的商務(wù)交往成功與否息息相關(guān)?！∏f別忽視最初接待你的人　故意犯錯拉近客戶距離——說出對方希望得到的評價　告訴自己“這是唯一的一次拜訪”可以減少拘束感　不知道該如何與客戶套近乎就重復(fù)對方的話　先滿足客戶的優(yōu)越感，然后才能換來訂單　給自己和客戶畫一個共同的“圈子”　好的開場白一定會帶給你好的開始第七章　生意場上的心理實戰(zhàn)課Ⅶ：心理博弈學(xué)——生意場上不可錯判的博弈策略　生意場上的拼殺是一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗！“刀來劍往”、“槍林彈雨”事實上都是心理的較量。商務(wù)談判中，對方面沉似水、安如泰山的外表下也許已經(jīng)做出了妥協(xié)讓步的打算，而那些看似慌張、苦苦相求的對手卻很可能正在私下為自己的勝利而歡呼雀躍……那我們怎樣做才能在這種高深的博弈中占據(jù)上風(fēng)呢？　適當(dāng)?shù)募记膳c策略不容忽視！　生意場談判學(xué)：想要開窗戶，先要求把屋頂拆掉　生意場催款學(xué)：要么得寸進尺，要么漫天要價　生意場成本學(xué)：糾結(jié)于“沉沒成本”，永遠都在賠錢　生意場會計學(xué)：99%的商人都在做“吃力不討好”的生意　生意場公關(guān)學(xué)：把客戶想象成魔鬼，你就不會遇到天使　生意場競爭學(xué)：沒有狼，老虎只能成為病貓　生意場策略學(xué)：暗示錯誤讓競爭對手判斷失誤第八章　寫在最后：成為生意場上閱人高手的四點忠告　做生意，就是一個不斷認識人、熟悉人并與之開展商務(wù)往來的過程。學(xué)會閱讀人心，能夠讓自己在生意場上少走彎路。這種閱人能力不是與生俱來的，　你完全可以通過對對方的言語與行為的觀察，作出對他的基本判斷。　忠告一：不要因為一個細節(jié)就完全斷定一個人　忠告二：客戶只有一分反常，你就得萬分注意　忠告三：留一份神秘給自己，讓對手不知深淺　忠告四：找對方法，每個人都是閱人高手

章節(jié)摘錄

　　第一章　生意場上的心理實戰(zhàn)課Ⅰ：身體語言——每個生意人都要讀懂的“第二外語”　　神奇的身體語言讓生意變簡單　　不明白：現(xiàn)在的客戶為什么總是藏著掖著，難道有什么話就不能直說嗎？真不知道如何才能領(lǐng)會客戶的言外之意？　　看得清：與其坐等客戶告訴你答案，不如自己用心去分析客戶的身體語言。每個人的動作都不是無緣無故就做出的，每個動作都可能體現(xiàn)不同的心理。同樣，人有什么樣的心理，在動作上也會有所體現(xiàn)。因此，只要我們了解了這些身體語言的含義，摸清顧客的心理就不算是什么難事了，生意成功自然也就簡單了！　　如今的社會紛繁復(fù)雜，面對激烈的市場競爭，有部分生意人在掩藏自己的真實想法，展現(xiàn)給別人另一幅形象。面對這樣的窘境，很多人覺得一籌莫展。如何破譯越來越有城府的顧客，如何對付越來越會偽裝的客戶，真的成為擺在每一個生意人面前的頭等難題。　　其實，一眼看透這些偽裝并不困難，如果你覺得透過語言無法獲得有效的信息，完全可以通過別的途徑來達到目的。當(dāng)客戶使用“矛”的時候，我們可以用“盾”；當(dāng)客戶使用“飛毛腿”的時候，我們只有使用“愛國者”了?！　⌒睦韺W(xué)家認為人無意中的肢體語言表達的是潛意識里的真實想法。也就是說，不光嘴巴能夠說話，人的身體也能“說話”，也可以像語言一樣表達各種各樣的含義。更讓人感到慶幸的是，身體語言往往比嘴里說出的語言更能反映一個人的真實心理?！　±蠌埵且患医ㄖ镜臉I(yè)務(wù)經(jīng)理，最近在和一家公司進行工程談判時，遇到了一位難以琢磨的老板。這位老板一味地要求降低價格，并且不斷威脅老張說，如果不降低價格的話，就與另一家公司合作。老張有點沉不住氣了，現(xiàn)在的建筑行業(yè)競爭太激烈，能夠遇到這樣一個上千萬元的大單實在不容易，如果不降價，最后這筆生意黃了，對于公司而言會是一個莫大的損失。但是一同參與談判的公司老板卻好像是鐵了心，堅決不降價，不僅如此，還擺出一副愛搭不理的樣子。出乎老張意料的是，最后這筆生意竟然談下來了。

媒體關(guān)注與評論

　　為什么你的想法被他人看破？為什么你無法獲悉他人的真實意圖？為什么你會被競爭對手迷惑？為什么你總催不回貨款……現(xiàn)在，開始閱讀這本書，這一切都能從中找到答案?！　　饷魅闃I(yè)戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理 顧為民　　好的生意人同時是一個優(yōu)秀的心理學(xué)家、總能從細微處探知他人真實的心理從而有的放矢，達成自己的目的　　——馬士基物流（MaerskLogistics）中國區(qū)市場部經(jīng)理 康偉　　細節(jié)價值百萬錯誤地理解客戶的心理，會使你采取錯誤的營銷策略，導(dǎo)致失敗的結(jié)果正確地把握客戶心理、解讀客戶的身體語言，會使你在生意場上無往不勝。　　——浙江新光飾品集團公司副總經(jīng)理 王世超　　本書與其他營銷心理學(xué)書籍不一樣，它從身體語言出發(fā).結(jié)合了心理學(xué)的知識像一把精確的手術(shù)刀，解剖了生意場上的種種現(xiàn)象與本質(zhì)，值得生意人士好好研讀?！　　钲谑蟹康禺a(chǎn)標(biāo)桿管理研究會會長、金地集團企業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理 陳懇

編輯推薦

　　在高手眼中，生意場上的每一個細節(jié)都價值百萬　　生意場上不可不知的攻心之術(shù)，不可不學(xué)的博弈之道　　慧眼識人，洞悉對手內(nèi)心，成就百萬單　　細心體悟，捕獲行為語言，決勝生意場　　一眼看進人心的商戰(zhàn)秘籍　　一舉俘獲人心的必備全書

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