臨門一腳簽大單

內(nèi)容概要

　　到底是什么原因在阻礙我們的成交？是成交氛圍，還是價(jià)格問題，或者是存在其他的欠缺？本書通過分析阻礙成交的9個(gè)誤區(qū)，介紹了快速營(yíng)造讓顧客舒服、自然的成交氛圍的方法，總結(jié)了促進(jìn)顧客快速成交的實(shí)戰(zhàn)技巧。只要銷售顧問抓住成交的關(guān)鍵點(diǎn)，作出臨門一腳的最后努力，必能快速提升銷售業(yè)績(jī)。

作者簡(jiǎn)介

　　陸豐
帝略營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)，家居建材實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，帝略家居建材商學(xué)院院長(zhǎng)，復(fù)旦企業(yè)管理研究所研究員，交通大學(xué)EMBA班特聘講師行業(yè)暢銷書作家，數(shù)十家建材、家具企業(yè)特聘顧問，眾多專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)唯一推薦家居建材講師、首席講師，機(jī)械工業(yè)出版社金牌作者。多年來堅(jiān)持實(shí)戰(zhàn)原創(chuàng)研究，被廣大客戶、學(xué)員稱為“中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)精神的咨詢專家”、“最具原創(chuàng)精神的實(shí)戰(zhàn)派作家”、”中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)講師”、”中國(guó)單店?duì)I業(yè)力第一人”。堅(jiān)持從市場(chǎng)一線發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題，從企業(yè)戰(zhàn)略層面解決問題，從管理層面鞏固問題。走遍了中國(guó)約80％的區(qū)域市場(chǎng)，走訪店面達(dá)到15000多家，深度拜訪的企業(yè)老總、經(jīng)銷商不下數(shù)千人。已出版著作四本，其中《建材家居就該這樣賣》、《家具就該這樣賣》等書籍成為行業(yè)暢銷的營(yíng)銷指南。
 自從2008年啟動(dòng)“干店萬旅”計(jì)劃，立志拜訪1000家優(yōu)秀企業(yè)、經(jīng)銷商。
　 熱愛旅行，興趣廣泛，同時(shí)也是宗教與企業(yè)文化、中國(guó)共產(chǎn)黨黨史和西藏文化的愛好者與研究者。

書籍目錄

推薦序一
推薦序二
前言
第1章M型社會(huì)下的消費(fèi)特點(diǎn)
　生活耐用品的定義與銷售特點(diǎn)
　M型社會(huì)趨勢(shì)下生活耐用品銷售的八大特征
　顧客購(gòu)買生活耐用品的四大典型消費(fèi)心理
第2章到底是什么原因在阻礙我們的成交？
　誤區(qū)1：守株待兔，缺乏目標(biāo)
　誤區(qū)2：殺雞取卵，目光短淺
　誤區(qū)3：情緒難控，易受影響
　誤區(qū)4：缺乏客觀，客戶反感
　誤區(qū)5：只想賣貴，不講良心
　誤區(qū)6：忽視需求，不求變通
　誤區(qū)7：以貌取人，自取尷尬
　誤區(qū)8：急于成交，心態(tài)失衡
　誤區(qū)9：該斷不斷，貽誤戰(zhàn)機(jī)
第3章如何快速營(yíng)造讓顧客舒適、自然的成交氛圍？
　實(shí)戰(zhàn)答疑1：為什么顧客越舒服、越自然、越容易成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑2：如何主動(dòng)利用閑聊讓顧客放松下來？
　實(shí)戰(zhàn)答疑3：三分鐘內(nèi)拉近與顧客距離的11個(gè)準(zhǔn)則是什么？
　實(shí)戰(zhàn)答疑4：如何借助肢體語(yǔ)言向顧客傳遞自信、合作、友好的信息？
　實(shí)戰(zhàn)答疑5：如何塑造讓顧客信賴的手勢(shì)？
　實(shí)戰(zhàn)答疑6：在交流過程中有利成交的回答方式有哪些？
　實(shí)戰(zhàn)答疑7：如何做好既能激發(fā)顧客又不讓顧客反感的推薦開場(chǎng)白？
　實(shí)戰(zhàn)答疑8：推薦中如何營(yíng)造良好的熱賣氛圍？
　實(shí)戰(zhàn)答疑9：如何通過團(tuán)隊(duì)合作營(yíng)造溫馨的感覺？
　實(shí)戰(zhàn)答疑10：受歡迎的銷售顧問所具備的特征是什么？
　實(shí)戰(zhàn)答疑11：顧客不喜歡的銷售顧問所具備的特征是什么？
第4章如何處理顧客的異議？
　實(shí)戰(zhàn)答疑12：顧客的異議分哪幾種類型？
　實(shí)戰(zhàn)答疑13：在面對(duì)異議時(shí)必須作好的三大準(zhǔn)備是什么？
　實(shí)戰(zhàn)答疑14：如何三招化解異議？
　實(shí)戰(zhàn)答疑15：哪些情況下的異議可以延遲處理？
　實(shí)戰(zhàn)答疑16：哪些情況下的異議可以先不予處理？
　實(shí)戰(zhàn)答疑17：哪些情況下的異議必須馬上處理？
　實(shí)戰(zhàn)答疑18：處理異議的九種套路與話術(shù)是什么？
　實(shí)戰(zhàn)答疑19：如何進(jìn)行報(bào)價(jià)能減少顧客的異議？
　實(shí)戰(zhàn)答疑20：如何對(duì)顧客說“不”？
　實(shí)戰(zhàn)答疑21：什么時(shí)候第一次報(bào)價(jià)比較合適？
　實(shí)戰(zhàn)答疑22：如果顧客堅(jiān)持要讓價(jià)，我們?cè)撛趺醋專?br />第5章促進(jìn)顧客快速成交的實(shí)戰(zhàn)技巧
　實(shí)戰(zhàn)答疑23：如何把握生活耐用品銷售的節(jié)奏？
　實(shí)戰(zhàn)答疑24：如何強(qiáng)化顧客的心理“安全感”？
　實(shí)戰(zhàn)答疑25：輕松成交有哪六大關(guān)鍵？
　實(shí)戰(zhàn)答疑26：哪些話可以促進(jìn)成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑27：如何快速解除顧客購(gòu)買的抵觸心理？
　實(shí)戰(zhàn)答疑28：哪些類型的顧客更容易快速成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑29：如何通過主動(dòng)建議顧客購(gòu)買來快速成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑30：何時(shí)才是把握主動(dòng)成交的最佳機(jī)會(huì)？
　實(shí)戰(zhàn)答疑31：如何利用假定成交法說服猶豫不決的顧客？
　實(shí)戰(zhàn)答疑32：如何采用利益匯總法幫助理性的顧客成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑33：如何利用顧客單向引導(dǎo)法成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑34：如何用小成本大收益法說服精打細(xì)算的顧客？
　實(shí)戰(zhàn)答疑35：銷售顧問如何利用哀兵成交法說服“心軟”的顧客？
　實(shí)戰(zhàn)答疑36：如何利用相似情景成交法？
　實(shí)戰(zhàn)答疑37：如何利用激將法刺激顧客成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑38：如何用老板經(jīng)理出面術(shù)來成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑39：如何利用“回馬一槍”與顧客成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑40：如何利用優(yōu)惠等手段促進(jìn)成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑41：如何利用創(chuàng)造稀缺性法來促進(jìn)成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑42：如何利用限期成交法成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑43：如何利用對(duì)比原理來成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑44：如何利用“痛苦營(yíng)銷”增加成交機(jī)會(huì)？
　實(shí)戰(zhàn)答疑45：如何通過放大快樂促進(jìn)成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑46：為什么顧客遲遲不愿作決定，并且似乎不是很相信我的話?
　實(shí)戰(zhàn)答疑47：如何與團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)造一種良好的購(gòu)買氛圍？
　實(shí)戰(zhàn)答疑48：如何應(yīng)用沉默的力量實(shí)現(xiàn)壓迫式成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑49：如何巧妙利用從眾心理，借助“人氣”實(shí)施整體成交？
　實(shí)戰(zhàn)答疑50：如何使用好老顧客的見證？
　實(shí)戰(zhàn)答疑51：如何利用已簽訂單誘導(dǎo)法讓處于不確定狀態(tài)的顧客下單？
　實(shí)戰(zhàn)答疑52：如何實(shí)現(xiàn)在設(shè)計(jì)過程中的二次銷售？

章節(jié)摘錄

　?。?）異議是購(gòu)買的前兆　　依我的經(jīng)驗(yàn)來看，有時(shí)顧客提出異議反而是一種購(gòu)買的前兆。正如我在已出版的《建材家居就該這樣賣》（升級(jí)版）中提到的，諺語(yǔ)講：“誰(shuí)都不會(huì)去踢一只死狗！”異議往往是顧客產(chǎn)生購(gòu)買意愿的外在表現(xiàn)。比如最近一個(gè)朋友向我們抱怨，他的女朋友最近對(duì)他總是“橫挑鼻子豎挑眼的”，他很擔(dān)心兩人會(huì)不會(huì)因此分手。一個(gè)學(xué)過心理學(xué)的朋友就說：“恭喜你，說明這個(gè)女孩子開始想跟你‘長(zhǎng)線發(fā)展’了，因?yàn)樵诮?jīng)過蜜月期的千依百順后，如果她覺得可以長(zhǎng)期發(fā)展，那么往往會(huì)提高對(duì)男方的要求，希望按照心目中理想的模型打造對(duì)方，這時(shí)往往會(huì)覺得男友這個(gè)不好，那個(gè)不對(duì)。如果不想和你立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，我相信她什么也不會(huì)說的?！彼詫?duì)于這樣提出異議的顧客，你應(yīng)該感到高興，而不是感到沮喪?！　。?）顧客提出異議是解決問題的開端　　如果顧客一直都說不錯(cuò)，就是不告知你他們的疑慮，你覺得實(shí)現(xiàn)銷售的成功率有多高？不會(huì)很高。相反，如果顧客告知他們的憂慮與關(guān)注點(diǎn)，這意味著只要你能解答他們的異議，那么這個(gè)訂單就會(huì)“手到擒來”?！　。?）-個(gè)注意事項(xiàng)　　不能把異議視為顧客故意找麻煩甚至刁難之舉，如果因此情緒上產(chǎn)生波動(dòng)，那么銷售基本會(huì)終結(jié)，下面的接待就是“彼此的折磨”。這時(shí)你應(yīng)該保持平和的心態(tài)，應(yīng)該耐心地給予認(rèn)真地解答?！　　?/pre>








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