地產(chǎn)銷售新手入門指南

內(nèi)容概要

《地產(chǎn)銷售新手入門指南》內(nèi)容精華： 精華1 地產(chǎn)銷售新手專修手冊(cè)
本書專為地產(chǎn)銷售新手量身打造，從銷售新手的銷售行為禮儀、房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、房地產(chǎn)基本銷售技巧等方面進(jìn)行了分步詳解，有助于銷售新手快速入門和銷售技巧的提升。
精華2 線經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享
本書借鑒易居中國(guó)的頂級(jí)代理銷售經(jīng)驗(yàn)作為理論和實(shí)戰(zhàn)支持，總結(jié)出一套銷售新手快速入門和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)方法，內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)，參考價(jià)值大。 精華3
易于掌握的案頭工具書
作為房地產(chǎn)類圖書編著的領(lǐng)先者，我們以專業(yè)平臺(tái)為基礎(chǔ)，以資源整合為優(yōu)勢(shì)，通過(guò)圖文解說(shuō)的形式，步驟化呈現(xiàn)，穿插最新實(shí)操案例，以深入淺出的方式為專業(yè)人士打造一本案頭工具書。
《地產(chǎn)銷售新手入門指南》由周忻等編著。

書籍目錄

第一章  要想推銷房子，必須首選推銷自己
  第一節(jié)  銷售人員需要“以貌取人”
    一、為什么銷售人員形象是提升銷售的第一個(gè)扳機(jī)？
    二、如何塑造自己賞心悅目的儀態(tài)儀表？
    三、銷售人員必須知曉哪些日常禮儀？
  第二節(jié)  使自己快速具備銷售人員的基本質(zhì)素
    一、房地產(chǎn)銷售人員基本職責(zé)有哪些？
    二、銷售人員如何在銷售過(guò)程中建立自信？
    三、銷售人員對(duì)待工作要用何種心態(tài)？
第二章  推銷房子，當(dāng)然要對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)了如指掌
  第一節(jié)  要賣房子絕對(duì)要掌握的房地產(chǎn)基本概念
    一、賣房子要掌握哪些房地產(chǎn)開發(fā)的基礎(chǔ)知識(shí)？
    二、房地產(chǎn)規(guī)劃知識(shí)包括哪些方面？
    三、什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)？產(chǎn)權(quán)登記有哪幾種？
    四、房地產(chǎn)住宅主要有哪幾種類型？
  第二節(jié)  賣房子必須掌握的房地產(chǎn)建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)
    一、房地產(chǎn)建筑結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)形式有哪些？
    二、如何判別戶型的優(yōu)劣并對(duì)其進(jìn)行評(píng)析？
  第三節(jié)  房屋銷售要熟知房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)和銷售流程
    一、房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)分為哪幾個(gè)步驟？
    二、房地產(chǎn)銷售包括哪幾個(gè)基本流程？
第三章  讓房地產(chǎn)交易的基礎(chǔ)知識(shí)成為你的“胸中之竹”
  第一節(jié)  房地產(chǎn)交易涉及的項(xiàng)目及流程
    一、房屋銷售過(guò)程中將會(huì)遇到哪些價(jià)格概念？
    二、銷售人員需要了解的房地產(chǎn)交易流程有哪些？
    三、銷售人員與客戶簽訂合同的流程包括哪些？
    四、房屋貸款的方式以及流程有哪些？
  第二節(jié)  房屋交易過(guò)程中所涉及的稅費(fèi)
    一、營(yíng)業(yè)稅：營(yíng)業(yè)額的5％
    二、契稅：稅率為房屋成交價(jià)的3％～5％
    三、企業(yè)所得稅：基本稅率為25％
    四、土地增值稅：分為四種情況計(jì)算
    五、教育費(fèi)附加：營(yíng)業(yè)額的3％
    六、城市維護(hù)建設(shè)稅：營(yíng)業(yè)稅稅額的1％～7％
    七、房產(chǎn)稅：年稅率為1．2％
    八、房屋產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：每建筑平方米0-3元
    九、手續(xù)費(fèi)：成交價(jià)或最低保護(hù)價(jià)的1％
第四章  善于運(yùn)用銷售技巧，才能將房子成功推銷給客戶
  第一節(jié)  銷售成功的前提是了解客戶的各項(xiàng)需求
    一、如何深入挖掘客戶需求
    二、界定客戶后需要進(jìn)一步了解顧客哪些需求？
    三、了解客戶的需求對(duì)銷售人員有哪些好處？
    四、如何巧妙地詢問(wèn)客戶的購(gòu)買需求？
  第二節(jié)  銷售人員需要掌握的現(xiàn)場(chǎng)銷售“成功四步”
    第一步如何迎接來(lái)到銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶？
    第二步如何與客戶進(jìn)行購(gòu)買洽談？
    第三步如何帶領(lǐng)客戶看銷售現(xiàn)場(chǎng)及樣板房？
    第四步如何促進(jìn)客戶的簽約落定？
  第三節(jié)  銷售人員初期需要掌握的樓盤銷售6大基本技巧
    技巧1  如何整理樓盤優(yōu)點(diǎn)？
    技巧2  怎樣在短時(shí)間內(nèi)接近各類性格的客戶？
    技巧3  在與客戶洽談時(shí)如何排除他人干擾？
    技巧4  要掌握哪些跟進(jìn)客戶的技巧？
    技巧5  如何通過(guò)電話銷售實(shí)現(xiàn)“一線萬(wàn)金”？
    技巧6  銷售過(guò)程中怎樣處理客戶的異議？

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   銷售趣事 影響老太太心情的天氣 一位老太太有兩個(gè)女兒，大女兒嫁給了雨傘店老板，二女兒嫁給了洗衣店老板。天晴時(shí)，老太太為大女兒擔(dān)憂，因?yàn)樘烨鐣r(shí)傘賣不出去；天陰時(shí)，老太太又為二女兒發(fā)愁，因?yàn)樘礻幜讼吹囊路霾桓?。結(jié)果，老太太每天都在憂愁中過(guò)日子。后來(lái)，有人告訴老太太應(yīng)當(dāng)換個(gè)角度看：天晴時(shí)二女兒生意紅火，天陰時(shí)大女兒生意興隆。于是老太太聽從了建議，換了個(gè)角度去看問(wèn)題，果然發(fā)現(xiàn)每天的生活都很美好。 2.主動(dòng)心態(tài)：主動(dòng)可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄Ｔ谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)爭(zhēng)取的。在房地產(chǎn)企業(yè)里，有很多事情也許沒(méi)有人安排你去做，如果你主動(dòng)行動(dòng)起來(lái)，那么你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為爭(zhēng)取更高的職位積蓄了力量。當(dāng)什么事情都需要?jiǎng)e人告訴你時(shí)，你就已經(jīng)落后了。 主動(dòng)是為了增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)和企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)還需要自己搭建，演出還需要自己排練，能演出什么樣的精彩節(jié)目，有什么樣的收視率，決定權(quán)在你自己手中。在生活和工作中，如果總是被動(dòng)消極地等待行動(dòng)，肯定不能抓住機(jī)遇取得先機(jī)。 機(jī)會(huì)總是青睞那些有準(zhǔn)備的人，積極主動(dòng)的人往往會(huì)比別人發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，因而成功的幾率就要比別人高。平庸的人只會(huì)靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則會(huì)主動(dòng)尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。杰出的銷售代表在開展一項(xiàng)銷售任務(wù)前，一定會(huì)充分準(zhǔn)備，如了解客戶的背景、知識(shí)層次、個(gè)人喜好等，以真正掌握客戶的需求，為客戶提供合適的解決方案。同時(shí)，杰出的銷售代表都比常人更加勤奮，付出更多的辛苦和勞動(dòng)。一分耕耘一分收獲，辛勤的汗水必定能換回豐碩的果實(shí)。 銷售案例借鑒     兩份不同的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 張三與李四是大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)后進(jìn)入同一家企業(yè)做營(yíng)銷工作。三個(gè)月過(guò)去了，張三得到了提升，而李四卻原地踏步。李四認(rèn)為自己的工作能力不比張三差，于是他找到總經(jīng)理要求得到解釋。 總經(jīng)理聽完李四的訴說(shuō)后，對(duì)李四說(shuō)： “我們現(xiàn)在要做一個(gè)產(chǎn)品的上市計(jì)劃，你和張三分別去市場(chǎng)上看看，賣水暖器材的商店有多少家？”三天后，李四提供的調(diào)研報(bào)告只有小小的一頁(yè)，上面只列出市場(chǎng)上賣水暖器材的商店名稱，而張三提供的調(diào)研報(bào)告則詳細(xì)列明了這些商店的規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)類型、價(jià)格策略以及同類競(jìng)爭(zhēng)商品情況等資料?？偨?jīng)理把兩份報(bào)告遞給李四看： “這就是你所要的答案?！崩钏臒o(wú)語(yǔ)。

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