地產(chǎn)銷售冠軍實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

內(nèi)容概要

周忻等編著的《地產(chǎn)銷售冠軍實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》針對(duì)銷售冠軍的成長(zhǎng)要素，從銷售冠軍的心理素質(zhì)、有效開(kāi)拓及維護(hù)客戶的方法、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧和重點(diǎn)成交細(xì)節(jié)四個(gè)方面介紹成為銷售冠軍的必備條件，并附帶銷售冠軍打動(dòng)購(gòu)房者的精彩解說(shuō)，打造地產(chǎn)銷售人員自我提升及地產(chǎn)企業(yè)培養(yǎng)銷售人才的必備用書(shū)。
《地產(chǎn)銷售冠軍實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》可作為房地產(chǎn)類圖書(shū)編著的領(lǐng)先者，我們以專業(yè)平臺(tái)為基礎(chǔ)，以資源整合為優(yōu)勢(shì)，通過(guò)圖文解說(shuō)的形式步驟化呈現(xiàn)，穿插最新實(shí)操案例，以深入淺出的方式為專業(yè)人士打造一本實(shí)用的案頭工具書(shū)。

書(shū)籍目錄

第一章  銷售冠軍是這樣煉成的
  第一節(jié)  通往銷售冠軍的素質(zhì)培養(yǎng)通路有哪些？
    一、十大性格特質(zhì)鑄就成功的銷售冠軍
    二、七種信念使你對(duì)售樓充滿信心
    三、勤于奔跑才能成為銷售冠軍
  第二節(jié)  如何成為“第四代”雙贏銷售冠軍？
    一、房地產(chǎn)銷售形式的四個(gè)發(fā)展階段
    二、踐行房地產(chǎn)銷售冠軍的腳踏車?yán)碚?br />第二章  客戶才是銷售之本
  第一節(jié)  怎樣獲得更多的有效客戶？
    一、科學(xué)劃分客戶群尋找有效客戶
    二、識(shí)別并分析到訪客戶的不同類型
  第二節(jié)  你是否能夠拒絕被動(dòng)銷售？
    一、變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售
    二、尋找與客戶溝通的銜接密碼
    三、銷售心理三招挖掘客戶購(gòu)買意愿
    四、創(chuàng)造銷售契機(jī)引導(dǎo)客戶購(gòu)買
  第三節(jié)  如何更有效地維護(hù)客戶關(guān)系？
    一、把握關(guān)鍵客戶實(shí)現(xiàn)更大利潤(rùn)
    二、有效管理客戶的重要信息
    三、與客戶建立持久友好的聯(lián)系
    四、找到有決策權(quán)的購(gòu)買者
    五、尋找與客戶之間的共同話題
    六、以讓步換取客戶認(rèn)同
第三章  決勝銷售現(xiàn)場(chǎng)
  第一節(jié)  如何像醫(yī)生看病一樣進(jìn)行針對(duì)性銷售？
    一、房地產(chǎn)銷售中的“望聞問(wèn)切”
    二、房地產(chǎn)銷售必須經(jīng)歷“發(fā)問(wèn)三關(guān)”
    三、銷售接洽六招將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡
  第二節(jié)  你真的會(huì)介紹樓盤嗎？
    一、向客戶介紹房產(chǎn)品的三個(gè)價(jià)值層面
    二、發(fā)問(wèn)與介紹的聯(lián)動(dòng)技巧
    三、掌握產(chǎn)品介紹的語(yǔ)言技巧
  第三節(jié)  你能否實(shí)現(xiàn)快速成交？
    一、請(qǐng)求成交法
    二、假定成交法
    三、選擇成交法
    四、小點(diǎn)成交法
    五、從眾成交法
    六、輔助成交五招
  第四節(jié)  銷售冠軍應(yīng)掌握哪些現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧？
    一、銷售談判四招贏得客戶
    二、贏得客戶的心，才能贏得訂單
    三、把握現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與銷售促進(jìn)技巧
    四、銷售冠軍隨機(jī)應(yīng)變八大技巧
第四章  細(xì)節(jié)成就銷售冠軍
  第一節(jié)  哪些銷售技巧助你成為銷售冠軍？
    一、房地產(chǎn)人員推銷策略技巧
    二、向客戶推銷樓盤的五個(gè)關(guān)注點(diǎn)
    三、掌握處理各類客戶投訴的技巧
  第二節(jié)  如何最終在議價(jià)過(guò)程中守住你的價(jià)格？
    一、五大細(xì)節(jié)掌握議價(jià)主動(dòng)權(quán)
    二、銷售人員必須實(shí)現(xiàn)三方面突破
    三、在議價(jià)過(guò)程中展現(xiàn)銷售人員的議價(jià)技巧
  第三節(jié)  銷售冠軍打動(dòng)購(gòu)房者的精彩解說(shuō)薈萃
    一、最能打動(dòng)購(gòu)房者的項(xiàng)目案例解說(shuō)
    二、最能打動(dòng)購(gòu)房者的精彩疑問(wèn)解答

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：    越秀區(qū)是廣州市的教育強(qiáng)區(qū)，區(qū)內(nèi)密布著眾多的知名小學(xué)，很多父母買越秀區(qū)的房子最直接的原因就是孩子的教育問(wèn)題。古有“孟母三遷”為的就是孩子的教育，當(dāng)今社會(huì)的“孟母”并不比古代少，父母為了孩子大多舍得教育投資。正因如此，越秀區(qū)的房子雖然比較陳舊，但價(jià)格卻居高不下且供不應(yīng)求。 售樓人員在平時(shí)要多收集每年高考的“狀元”名單，多關(guān)注他們的相關(guān)介紹，如果報(bào)刊刊登他們?cè)?jīng)在哪所小學(xué)或中學(xué)讀書(shū)，那么你就需要收集起這些重要信息，甚至是上網(wǎng)查詢收集。這樣，通過(guò)一段時(shí)間的收集，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)某些學(xué)校時(shí)常涌現(xiàn)“狀元”，能人這些小學(xué)或中學(xué)讀書(shū)的房子則推銷起來(lái)十分容易。 由于越秀區(qū)的房子普遍較舊，價(jià)格又高，銷售時(shí)難免會(huì)被顧客指出不少的缺點(diǎn)，產(chǎn)生很多抗拒，所以你必須知道顧客心中的“櫻桃樹(shù)”是什么。于是，每當(dāng)顧客說(shuō)這套房子都二十年樓齡了的時(shí)候，你就對(duì)顧客說(shuō)：“是的，是有點(diǎn)舊，不過(guò)，這套房子入讀的XX小學(xué)可是經(jīng)常出狀元，X年的XX狀元可是在這里讀小學(xué)的?。　泵慨?dāng)顧客抱怨價(jià)格太高時(shí)，你也是對(duì)他說(shuō)：“是啊，是高了一點(diǎn)，可這套房子入讀的XX小學(xué)可是經(jīng)常出狀元，X年的XX狀元可是在這里讀小學(xué)的??！”無(wú)論顧客提出任何反對(duì)意見(jiàn)，你總是用該套房子可入讀的小學(xué)來(lái)避開(kāi)話題。這樣，在不知不覺(jué)中，顧客的所有注意力就轉(zhuǎn)向了該所小學(xué)，于時(shí)，他就可能開(kāi)始問(wèn)該所小學(xué)的情況，如何入讀，要辦理什么手續(xù)。如果出現(xiàn)這種情況，購(gòu)買時(shí)機(jī)就基本成熟了。 很多不太專業(yè)的銷售代表在銷售這種房子時(shí)，當(dāng)客戶提出房子太舊時(shí)，總是去解釋為什么會(huì)這么舊；當(dāng)客戶提出房?jī)r(jià)格太高時(shí)，則用行情等一系列的話題去解釋，不但浪費(fèi)時(shí)間，而且還不能有效地解除顧客的抗拒心理。 處理顧客的這一類抗拒，最有效的方法就是在需求鑒定階段，搞清楚顧客的購(gòu)樓需求“熱鈕”是什么，并且不停地按動(dòng)它，這樣，你的售樓工作就會(huì)事半功倍。如何去尋找這個(gè)需求“熱鈕”，需要設(shè)計(jì)有效的問(wèn)題，在與客戶溝通的過(guò)程中不停地提問(wèn)。此外，就是要細(xì)心觀察顧客的肢體語(yǔ)言以及你提出各種問(wèn)題時(shí)顧客的反應(yīng)。

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