世界上最偉大的推銷員

前言

　　推銷是世界上最困難的工作之一，而世界上最偉大的推銷員卻把它看得相當簡單，他們成功的秘訣不外乎16個字：“保持自信、琢磨客戶、巧妙說服、促進成交。”　　要想完全做到這一點并不容易，但有人做到了，于是他們成功了。例如喬·吉拉德，他是一位業(yè)內(nèi)無人不知、無人不曉的推銷大師，他因售出13000多輛汽車而創(chuàng)造了商品推銷最高紀錄，被載入世界吉尼斯大全；他曾連續(xù)15年成為世界上出售汽車最多的人，其中有六年平均每年出售汽車1300輛，從而成為推銷界的至尊典范。再如李嘉誠，從小就因家境困難而投身于推銷事業(yè)，在此期間不僅取得了巨大的成就，而且為其后來的成功創(chuàng)業(yè)奠定了基礎(chǔ)，積累了豐富的經(jīng)驗。還有因推銷保險而聞名世界的原一平，其保險推銷紀錄至今無人能及……　　在這個世界上，無論是平凡的人，還是優(yōu)秀的人，誰不想成功，誰不想成就一番事業(yè)？如果你是一個不甘于平庸、不想向命運屈服的人，那就投身到推銷行業(yè)中去吧！向那些最偉大的推銷員們看齊！從他們身上汲取必勝的信念和成功的經(jīng)驗！　　想做世界上最偉大的推銷員，其實并不是神話。成功有很多種，有的人靠自己的智慧和創(chuàng)意獲得成功，有的人靠自己的苦心修煉獲得成功，也有的人靠自己的多年摸索獲得成功。而總有一些有心人在關(guān)注他們，把他們走過的路、經(jīng)歷過的事、留下來的心得記錄下來并加以總結(jié)，形成寶貴的行業(yè)資料?！　∵@樣的資料，我們已經(jīng)為你準備好了——《世界上最偉大的推銷員》（實訓(xùn)加強版）一書?！　∪绻阆氤晒Γ氤蔀樽顐ゴ蟮耐其N員，你要做的就是——閱讀本書、揣摩本書，用我們?yōu)槟銣蕚涞募记商赜?xùn)來打造自己。

內(nèi)容概要

本書秉承被市場營銷界奉為圭臬的奧格·曼狄諾的《世界上最偉大的推銷員》一書的銷售理念，并結(jié)合目前銷售市場實際情況和推銷員所需，將全書內(nèi)容分解為99個實訓(xùn)目標，以及近500余條技巧特訓(xùn)和建議。書中列舉了眾多推銷名人的實戰(zhàn)案例并加以分析，力爭融真實性、操作性、生動性為一體。另外，本書在每一個實訓(xùn)目標后面還設(shè)計了“效果評估”板塊，讀者可以把自己閱讀和操作過程中的心得體會記錄下來。相信你一定能夠在里面找到自己的成功之路，從此讓推銷變得不再困難?！　”緯m合所有從事推銷工作的人員以及銷售培訓(xùn)人員閱讀和使用。

書籍目錄

第一章　基礎(chǔ)推銷素質(zhì)實訓(xùn)  實訓(xùn)目標1　干練的個人素質(zhì)訓(xùn)練  實訓(xùn)目標2　完備的推銷知識體系培育  實訓(xùn)目標3　圓潤的推銷語言訓(xùn)練  實訓(xùn)目標4　得體的推銷禮儀訓(xùn)練第二章　超級溝通能力訓(xùn)練  實訓(xùn)目標5　時刻保持樂觀熱忱的心態(tài)  實訓(xùn)目標6　以真誠溶解信任堅冰  實訓(xùn)目標7　用贊美消釋溝通隔閡  實訓(xùn)目標8　將客戶引入到他感興趣的話題中  實訓(xùn)目標9　以尊重贏得客戶信賴  實訓(xùn)目標10　防止與客戶發(fā)生爭執(zhí)  實訓(xùn)目標11　避免使用消極的語言  實訓(xùn)目標12　適時適度地營造幽默氣氛  實訓(xùn)目標13　用“心”傾聽每一句話  實訓(xùn)目標14　洞察客戶反應(yīng)，即時回應(yīng)第三章　聲音的最佳感染力訓(xùn)練  實訓(xùn)目標15　讓自己的音量配合氣氛  實訓(xùn)目標16　適當模仿客戶的語調(diào)  實訓(xùn)目標17　讓說話的節(jié)奏張弛有度  實訓(xùn)目標18　抑揚頓挫信“口”拈來  實訓(xùn)目標19　適當調(diào)試自己的語氣第四章　打動“上帝”的開場白訓(xùn)練  實訓(xùn)目標20　直抒胸臆，表明來意  實訓(xùn)目標21　巧用寒暄催化劑  實訓(xùn)目標22　以“第三方”杠桿撬動對方  實訓(xùn)目標23　對待大人物的開場白  實訓(xùn)目標24　找準興趣激發(fā)點，深入挖掘  實訓(xùn)目標25　真誠贊美，消融距離  實訓(xùn)目標26　利用人的好奇心開場第五章　有效獲取信息的提問方式訓(xùn)練  實訓(xùn)目標27　開宗明義，直奔主題  實訓(xùn)目標28　在良好氛圍下輕松開場  實訓(xùn)目標29　分層追問，鎖定客戶需求  實訓(xùn)目標30　適時提問，即時核對  實訓(xùn)目標31　讓積極問題占據(jù)主導(dǎo)  實訓(xùn)目標32　引導(dǎo)客戶主動配合的提問術(shù)  實訓(xùn)目標33　以反問校正客戶關(guān)注點  實訓(xùn)目標34　以質(zhì)問控制話題走向  實訓(xùn)目標35　以開放式提問引起客戶談話的興趣  實訓(xùn)目標36　以選擇式提問捕捉客戶注意力第六章　對客戶的引導(dǎo)能力訓(xùn)練  實訓(xùn)目標37　讓客戶第一次就接納你  實訓(xùn)目標38　敏銳捕捉客戶需求信息  實訓(xùn)目標39　因人而異，個性溝通  實訓(xùn)目標40　引導(dǎo)客戶親自體驗產(chǎn)品  實訓(xùn)目標41　將討價還價隱于無形  實訓(xùn)目標42　提供真正能滿足客戶需求的產(chǎn)品推薦方案  實訓(xùn)目標43　展示產(chǎn)品，無聲推銷  實訓(xùn)目標44　使用通俗語言第七章　超級說服能力訓(xùn)練第八章　釋疑解惑能力訓(xùn)練第九章　“拒絕”信息的應(yīng)對與化解能力訓(xùn)練第十章　成交過程掌控能力訓(xùn)練第十一章　不“打”不成交——電話營銷能力訓(xùn)練參考文獻

章節(jié)摘錄

　　作為一名推銷員，首先應(yīng)具備良好的個人素質(zhì)，只有這樣才能在面對挫折或考驗時保持精神上的愉悅而不被打倒，令人刮目相看?！　↓R藤竹之助是日本20世紀60年代著名的推銷大王。在他剛做推銷員不久，就面臨著一個很多推銷員都難以打破的僵局。當時，五十鈴汽車公司一直以不繳納企業(yè)保險為原則，不論哪家保險公司的推銷員發(fā)動攻勢都無濟于事。對此，齊藤竹之助決定集中精力拜訪五十鈴汽車公司的總務(wù)部長。誰知，總務(wù)部長不愿與他會面，他去了好幾次，對方都以抽不開身為由根本不露面。在這種情況下，齊藤竹之助堅持定期拜訪，兩個多月后，對方終于被齊藤竹之助的精神所感動，同意接見他。　　走進接待室后，齊藤竹之助拿出早已準備好的材料，竭力向總務(wù)部長介紹該保險的好處，可總務(wù)部長聽了一半就說：“這種方案，不行！不行！”然后站起身走開了?！　↓R藤竹之助當天回家后，馬上對這一方案進行了反復(fù)推敲、認真修改，第二天上午又去拜見總務(wù)部長。但對方再次以冰冷的語調(diào)說：“這樣的方案，無論你制定多少也沒用，因為本公司有不繳納保險的規(guī)定。”　　盡管如此，齊藤竹之助并沒有像其他推銷員一樣泄氣退出，而是重新振作起精神再次推銷。齊藤竹之助從家到五十鈴汽車公司來回一趟大約需要6個小時，一天又一天，他抱著厚厚的資料，抱以“今天肯定會成功”的信念，不停地與對方溝通。就這樣過了3年，大約跑了300趟，最后他終于成功了！　　從這個案例中可以看出，一個優(yōu)秀的推銷員必須具備良好的個人素質(zhì)、堅韌的耐力和無比的自信，只有這樣才能有所成就；動不動就灰心喪氣的人是干不好推銷工作的?！　‘斎?，沒有人能夠永遠保持亢奮狀態(tài)，每個人都會存在負面情緒。有一天，你醒來會問自己：“生活的意義是什么？每天的掙扎。

編輯推薦

　　99個實訓(xùn)目標+500余條銷售技巧，幫助推銷員突破重重障礙，迅速拿單!　　閱讀推銷大師們的傳奇故事，揣摩其成功模式和成功規(guī)律，讓推銷變得不再困難，成功不再遙遠?！　≡谶@個世界上，無論是平凡的人，還是優(yōu)秀的人，誰不想成功，誰不想成就一番事業(yè)？如果你是一個不甘于平庸、不想向命運屈服的人，那就投身到推銷行業(yè)中去！向那些最偉大的推銷員們看齊，從他們身上汲取必勝的信念和成功的經(jīng)驗！

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