銷售管理

前言

　　根據(jù)市場營銷學一般原理，作為營銷者的企業(yè)在明確并打算進入目標市場時，主要借助各種營銷溝通手段達到目的。營銷溝通手段可以分為人員推銷、廣告、銷售促進和公共關系四大類，在這些溝通手段中，人員推銷在某種意義上是關鍵，因為廣告和公共關系都不能使產(chǎn)品自然地走到客戶那里，銷售促進也經(jīng)常要通過銷售人員完成，特別是在關系營銷導向下，這點越來越明顯。因此各類企業(yè)都非常重視人員推銷功能的管理，即銷售管理?！　∫粋€組織的營銷戰(zhàn)略確定后，銷售管理者要通過計劃、人員配備、培訓、領導及對組織資源的控制，以一種高效方式完成組織的銷售目標。他們必須能夠有效地處理人員推銷職能中人的因素，處理組織內其他職能領域中人的因素，處理組織以外的（特別是客戶）人的因素。那么，如何成功而有效地做好這些工作呢？《銷售管理：分析與決策》一書就是關于這方面的經(jīng)典教材?！　′N售管理從理論上說比較簡單，但在實踐中并非易事。我國改革開放后，企業(yè)比較普遍地接受了現(xiàn)代營銷觀念，有的企業(yè)也確實走出了自己的營銷之路，但在如何構造適應現(xiàn)代營銷觀念的銷售管理系統(tǒng)上，還有很長的路，還存在很多問題。例如：①銷售管理系統(tǒng)抵御市場風險的能力不強，應變能力差，壽命短；②銷售隊伍嚴重缺乏團隊精神，銷售人員專業(yè)素質差，專業(yè)銷售管理人員缺乏，業(yè)務人員流失率高；③銷售管理中的人力資源管理、開發(fā)和培訓意識不強；④企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后；⑤企業(yè)內部員工的評估、獎勵不科學，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感，等等?？傊?，與發(fā)達國家相比，我國企業(yè)在銷售管理方面還存在很大差距，還需繼續(xù)學習先進的銷售管理技術和經(jīng)驗。在這種情況下，我們翻譯出版最新版經(jīng)典教材：（《銷售管理：分析與決策》一書是具有現(xiàn)實意義的，書中的理論和方法對于我國企業(yè)的銷售管理工作有很大的借鑒價值。　　本次翻譯是在前一版基礎上組織進行的，相對第一次要容易些，但還是碰到一些難以應對的問題。對此，我們仍遵循一貫原則，即盡最大努力，最大限度地接近或達到原文要表達的思想。但由于水平所限，肯定有欠妥之處，敬請讀者指正。

內容概要

本書系統(tǒng)講述了人員推銷和銷售管理的關系以及銷售管理的各種實用方法，并將銷售管理的原理和方法有機地融合于案例中，不僅能激發(fā)讀者的學習興趣，更有利于提高實戰(zhàn)技能。本書體系完整，邏輯嚴謹，案例豐富，是廣受師生歡迎的一本優(yōu)秀教材，并對我國企業(yè)的銷售管理工作有很好的借鑒價值。 　　本書可作為高等院校管理專業(yè)、營銷專業(yè)及MBA的教材，也可供企業(yè)相關的管理人員、銷售人員培訓及自學所用。

作者簡介

托馬斯·英格拉姆（Thomas　Ingram），佐治亞州立大學博士、科羅拉多州立大學市場營銷系主任、教授。在開始學術職業(yè)生涯之前，他曾在?？松梨诠咀鲞^銷售業(yè)務、產(chǎn)品管理和銷售管理等工作。托馬斯是“銷售與市場營銷管理國際化”組織（SMEI）設立的“市場營銷教育年度獎”

書籍目錄

第1章　銷售管理概述　　1.1　銷售管理過程　1.2　銷售管理的發(fā)展趨勢　1.3　有效的銷售管理者　1.4　篇章結構　1.5　結束語第1篇　描述人員的推銷的職能　第2章　人員推銷概述　　2.1　人員推銷的演進　　2.2　人員推銷的貢獻　　2.3　人員推銷方法和分類　　2.4　銷售過程　　本章小結　　附錄　銷售職業(yè)第2篇　確定銷售職能的戰(zhàn)略地位　第3章　確定銷售職能的戰(zhàn)略地位　　3.1　組織戰(zhàn)略和銷售職能　　3.2　公司的戰(zhàn)略與銷售職能　　3.3　業(yè)務戰(zhàn)略與銷售職能　　3.4　營銷戰(zhàn)略與銷售職能　　3.5　銷售戰(zhàn)略與銷售職能　　3.6　組織采購者行為　　3.7　銷售戰(zhàn)略　　本章小結　第4章　銷售組織結構與銷售隊伍拓展　　4.1　銷售組織概念　　4.2　推銷情形　　4.3　銷售組織結構　　4.4　銷售組織結構比較　　4.5　銷售隊伍拓展　　4.6　人的因素　　本章小結　　附錄　預測方法第3篇　銷售隊伍建設　第5章　人員的招聘和甄選　　　5.1　人員的招聘和甄選的重要性　　5.2　銷售隊伍的社會化　　5.3　人員招聘和甄選過程　　5.4　需要考慮的法律和倫理問題　　本章小結　第6章　銷售培訓　　6.1　銷售培訓在銷售隊伍社會化中的作用　　6.2　作為一項重要投資的銷售培訓　　6.3　管理銷售培訓過程　　6.4　倫理和法律問題　　本章小結第4篇　銷售隊伍管理　第7章　銷售管理的領導與監(jiān)督　第8章　激勵與薪酬系統(tǒng)管理第5篇　銷售隊伍的效率與績效評估　第9章　組織效率評估　第10章　銷售人員的績效評估第6篇　案例

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