導購員培訓教程

內(nèi)容概要

　　本書是《商場超市物流與管理系列讀本》的一個分冊?！　”緯Y合零售業(yè)管理的發(fā)展趨勢和現(xiàn)代商業(yè)服務的相關知識，論述了零售業(yè)里推動銷售、活躍市場中不可或缺的職業(yè)——導購員應具備的基本素質和工作職責，以現(xiàn)行工作為實例，詳述了導購員的素質、能力，服務流程等方面的知識，并在此基礎上深入淺出地介紹了導購員與顧客打交道和順利成交的技巧，導購員導購商品的技能，以及對顧客異議和抱怨的處理方法。本書意在使讀者切實有效地掌握提升導購員能力的技巧和方法，并將這些方法細化，落實到具體工作中，使其行之有效。　　本書是為廠家或商場超市那些想迅速掌握導購知識及技巧的新導購員和急需進一步學習提高的有經(jīng)驗的導購員編寫，同時也可作為零售業(yè)策劃和咨詢?nèi)藛T、相關院校師生的參考書。

書籍目錄

第一章 導購常識第一節(jié) 導購一、導購的含義二、導購的過程第二節(jié) 導購員一、導購員的含義二、導購員的角色三、導購員與售貨員、促銷員的區(qū)別第二章 導購員的基本素質和基本禮儀第一節(jié) 導購員的基本素質一、良好的職業(yè)修養(yǎng)二、強烈的事業(yè)心三、良好的服務意識四、積極的服務心態(tài)第二節(jié) 導購員的基本禮儀一、導購員的著裝二、導購員的儀表儀態(tài)三、導購員的禮儀第三節(jié) 導購員的文明用語一、文明用語五十句二、顧客最不想聽到的五十句話三、言談禮儀第三章 導購員的工作職責和工作內(nèi)容第一節(jié) 導購員的工作職責第二節(jié) 導購員的工作內(nèi)容一、產(chǎn)品鋪市二、宣傳品牌第四章 導購員的服務流程第一節(jié) 導購員的服務流程一、銷售啟動二、推介商品三、完成銷售第二節(jié) 導購員日常工作流程第五章 導購員與顧客打交道技巧第一節(jié) 尋找并甄別準顧客一、尋找顧客二、有效顧客的鑒別第二節(jié) 接近顧客技巧一、商品特征接近法二、饋贈接近法三、贊美語言接近法四、服務接近法五、實際利益接近法六、好奇心理接近法七、求教接近法八、提問接近法九、示范接近法第三節(jié) 與顧客打交道的原則一、顧客角度：了解顧客是何種類型的顧客二、導購員角度：了解自己是何種類型的銷售人員三、導購技巧的MONEY法則四、滿足顧客期望的技巧五、與顧客打交道的行為規(guī)范第四節(jié) 與不同類型的顧客打交道技巧一、接待不同性別的顧客的基本規(guī)范二、接待不同年齡段的顧客的基本規(guī)范三、接待不同性格的顧客打交道第六章 導購員順利成交技巧第一節(jié) 介紹商品技巧一、介紹商品的法則二、介紹產(chǎn)品的方法三、介紹產(chǎn)品的技巧第二節(jié) 談價技巧一、顧客問價巧回答二、強調產(chǎn)品的性能優(yōu)勢三、運用“積極價格”誘導顧客四、利用顧客對價格的敏感程度，報出合理價格五、商品價格較高時，活用“虧賺法”第三節(jié) 導購成交的技巧一、為成交打好基礎二、成交的技巧三、成交的注意事項第七章 導購技能第一節(jié) 專項技能一、營業(yè)前的準備二、語言表達技巧第二節(jié) 部分商品的導購技能一、服裝導購規(guī)范二、液晶電視機導購規(guī)范三、DVD機導購規(guī)范四、洗衣機導購規(guī)范五、空調機導購規(guī)范六、電冰箱導購禮儀七、手機導購規(guī)范八、數(shù)碼相機導購規(guī)范第八章 處理顧客異議第一節(jié) 顧客異議的表現(xiàn)及原因分析一、導購工作的實質就是處理顧客異議二、顧客異議第二節(jié) 顧客異議的處理方法一、處理顧客異議的一般程序二、處理顧客異議的方法第三節(jié) 應對顧客異議的技巧一、應對不滿的顧客二、應對發(fā)怒的顧客第九章 成功導購啟示錄第一節(jié) 成功導購實戰(zhàn)案例一、要給顧客以信任感二、要詳細耐心地給顧客講解三、要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品第二節(jié) 成功導購秘籍一、成功導購的十個秘訣二、優(yōu)秀的導購員應當具備的心態(tài)三、成功接近顧客的方法第三節(jié) 成功導購悟語一、成為魅力四射的銷售天才二、優(yōu)秀導購員必備參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章　導購常識　　第一節(jié)導購　　一、導購的含義　　“導購”從字面上來看，就是“導”和“購”二字，就是“引導”和“購買”，導購工作的核心就是引導，幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的，促進產(chǎn)品銷售，即通過導購員的努力，使產(chǎn)品銷量提升。消費者進入店內(nèi)往往存有疑慮，阻礙著購買行為的實現(xiàn)，而導購則解除消費者心理的種種疑慮，幫助消費者實現(xiàn)購買?！　з徲袃蓪右暌??！　。?）鞏固產(chǎn)品品牌、建立企業(yè)形象。即通過促銷員努力，銷售產(chǎn)品，并在消費者心中鞏固產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象?！　。?）推銷自己。即推銷產(chǎn)品首要推銷自己，只有消費者接受了推銷員才能接受其產(chǎn)品。　　消費者常見的疑慮有3種。　?。?）價格疑慮。例如，裝修對一般家庭來說是一筆較大的開支，在保證質量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點。　?。?）品質疑慮。例如，作為一種工業(yè)產(chǎn)品，消費者對油漆的認識十分有限，對于什么是好油漆，什么是壞油漆幾乎是一無所知，所以對購買的產(chǎn)品往往擔心，怕上當受騙，質量得不到保證?！　。?）效果疑慮。例如，油漆買回后，效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔心的一個主要問題。

圖書封面

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