點(diǎn)茶成金

前言

代序：不會(huì)賣茶，一切為零做好一件事，你需要一百個(gè)理由；做壞一件事，你只需一個(gè)理由。茶葉是好東西，喝茶有益健康，品茶提高修養(yǎng)，但是，一年又一年，漫山遍野的茶葉如何才能從崇山峻嶺、田間地頭，走進(jìn)千家萬戶，與千千萬萬的消費(fèi)者朝夕相伴，真正轉(zhuǎn)變?yōu)樵旄Ｉ鐣?huì)的產(chǎn)品？僅僅依靠擴(kuò)大茶園面積可以嗎？僅僅依靠提高茶葉產(chǎn)量可以嗎？僅僅依靠改善茶葉品質(zhì)可以嗎？僅僅依靠評(píng)選“茶王”可以嗎？僅僅依靠推廣茶文化可以嗎？僅僅依靠種炒作“天價(jià)茶”可以嗎？僅僅依靠請(qǐng)明星可以嗎？僅僅依靠打廣告可以嗎？當(dāng)然不可以！無論你想什么，無論你說什么，無論你做什么，無論你倡導(dǎo)什么，無論你反對(duì)什么，你都必須把茶葉賣出去。只有把茶葉賣出去，茶葉才能從茶農(nóng)手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，進(jìn)入消費(fèi)者口中，實(shí)現(xiàn)茶葉的核心價(jià)值，完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)一躍”。否則，茶葉賣不出去，茶農(nóng)沒有實(shí)際收入，勤勞致富就會(huì)變?yōu)榭罩袠情w；茶葉賣不出去，茶商投資就會(huì)化為泡影；茶葉賣不出去，茶葉經(jīng)濟(jì)就是一紙空文；茶葉賣不出去，喝茶養(yǎng)生就是無本之木；茶葉賣不出去，茶文化就是“頑固不化”；茶葉賣不出去，你的所有付出都是竹籃打水一場空。一句話，不會(huì)賣茶，一切為零！重視賣茶、精通賣茶、順利賣茶，永遠(yuǎn)是中國茶葉行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的重要基石。那么，如何賣茶呢？這正是《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》重點(diǎn)探討的主題。我們?cè)诒緯?，不僅提供了賣茶的有效方法，而且提供了快速賣茶的實(shí)戰(zhàn)技巧，同時(shí)，我們還設(shè)立了“茶歇小記”欄目，你可以在讀完一招后，隨意記錄一些體會(huì)和想法，若有問題，你還可以將問題發(fā)至本書后記提供的作者郵箱里，靜候作者的回復(fù)。但正如手術(shù)刀可以殺人也可以救人，關(guān)鍵在于持刀之人的思想，所以，為了防止有些人“挪作他用”，劣茶當(dāng)做好茶賣，我必須在大家閱讀正文之前，首先聲明賣茶的三個(gè)思想基礎(chǔ)。其一，賣茶是助人健康，不是催人犯病?！吧褶r(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之?！笨梢姡瑥牟枞~誕生的第一天起，茶葉就是幫助人們“解毒”的，不是“毒”的來源，更不是“下毒”的。如果為了增產(chǎn)，為了好看，就不擇手段地打農(nóng)藥，然后再打著健康的旗幟，把農(nóng)殘超標(biāo)的茶葉賣給消費(fèi)者，賺得盆滿缽滿，同時(shí)再談什么茶與修身，談什么茶與養(yǎng)生，你不覺得可笑嗎？不論是茶企，還是茶商，亦或是茶農(nóng)，都必須記住賣茶的第一目的是助人健康，而不是催人犯病。如果依靠銷售農(nóng)殘超標(biāo)的茶葉發(fā)家致富，或富甲一方，甚至是富可敵國，那又怎樣？《飯局也瘋狂》這部電影讓一句話火了，不知道大家還記不記得這句話：幸福與貧富無關(guān)，與內(nèi)心相連。不管你信什么或不信任什么，人一輩子幾十年，內(nèi)心的平安和幸福都是無可替代的，最重要的事就是多做幾件幫助別人，同時(shí)又能夠令自己心安的事情。其二，賣茶是積德，不是造孽。幫助別人就是積德，殘害別人就是造孽。你有千條妙計(jì)，我有一定之規(guī)，引經(jīng)據(jù)典，談天說地，評(píng)估論今，天花亂墜，自圓其說，都不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是消費(fèi)者喝了農(nóng)殘超標(biāo)的茶有幫助嗎？消費(fèi)者會(huì)不會(huì)得不償失？退一步想，過十年看，如果你是消費(fèi)者，你會(huì)喝農(nóng)殘超標(biāo)的茶葉嗎？你還會(huì)那么斬釘截鐵、信誓旦旦地“賣茶”嗎？公道不公道，自有天知道，企業(yè)的發(fā)展不能建立在損害消費(fèi)者健康之上，一方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不能建立在農(nóng)殘超標(biāo)之上。這一點(diǎn)，把握住了就是積德，把握不住就是造孽。其三，除了“錢”，賣茶還要“虔”。良田萬傾，日食三升；大廈千間，夜眠八尺。人生苦短，不需要你擁有“錢財(cái)如糞土”的豪邁，也不需要你擁有“千金散盡還復(fù)來”的豁達(dá)，但是，除了需要錢，一個(gè)人更需要“虔”，需要一定意義上的“虔敬之心”，“敬天敬地敬鬼神”。舉頭三尺有神靈，不畏人知畏己知。種茶也好，賣茶也罷，大家都要心存虔敬之心，不要天不怕地不怕，更不要售賣自己的“靈魂”，否則，善惡到頭終有報(bào)，只爭來早與來遲。你必須反復(fù)提醒自己，賣茶的首要目的就是要促進(jìn)喝茶人的健康，至于面子、地位、虛榮、成就感、修身養(yǎng)性等精神層面的“附加工作”，你可以做，可以拼命做，也可以煞費(fèi)苦心地做，但是，一切的“附加工作”都不能凌駕于消費(fèi)者的健康之上。不然，皮之不存毛將焉附？路漫漫其修遠(yuǎn)兮，修身養(yǎng)德是快速賣茶的根基，無論你是茶商、茶企、茶農(nóng)，還是地方茶辦領(lǐng)導(dǎo)，二者都是你一輩子的事！你可以不做耶穌，也可以不做釋迦牟尼，但你必須記?。骸翱梢再u茶葉，不可‘賣靈魂’”，并在寂靜的深夜，望著燦爛的星空，摸著自己的良心，虔誠地問自己：“我賣的每一兩茶都‘問心無愧’嗎？”做到了，你就安心睡覺，養(yǎng)足精神，按照本書的系統(tǒng)銷售策略快速賣茶；沒做到，你就繼續(xù)努力，調(diào)整思路，洗心革面，然后再按照本書的系統(tǒng)銷售策略快速賣茶！

內(nèi)容概要

《點(diǎn)茶成金:快速賣茶72招》采用案例+分析的現(xiàn)場教學(xué)方式，第一次從銷售角度，詳細(xì)闡釋了快速銷售茶葉的72種方法和技巧。全書包含茶葉銷售根基、茶葉市場真相以及售茶的溝通技巧三大板塊，模擬茶葉銷售的實(shí)景現(xiàn)場，易讀、易學(xué)，有針對(duì)性更具實(shí)用性，可以說是茶葉行業(yè)的“銷售圣經(jīng)”。

作者簡介

謝付亮，著名品牌專家，15歲進(jìn)入華東師范大學(xué)商學(xué)院，19歲畢業(yè)，29歲被聘為客座教授。十余年品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，一百余場品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，專注于“一分錢做品牌”，曾任跨國公司品牌經(jīng)理?，F(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌策劃公司首席品牌顧問兼策劃總監(jiān)。著有《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》。張之闖，著名銷售專家，高級(jí)顧問，工學(xué)碩士，研究謀略、技術(shù)程序、品牌營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，尤其擅長農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷和實(shí)戰(zhàn)銷售?，F(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌策劃公司文案及SEO總監(jiān)。

書籍目錄

上編 夯實(shí)20個(gè)銷售根基第1招讀懂“采茶工”，操練“賣茶功”為什么“采茶工”可以迅速上崗賣茶與采茶有什么關(guān)系如何透過“采茶”實(shí)現(xiàn)“賣茶”第2招無疆界賣茶，有無限力量什么是“無疆界賣茶”如何運(yùn)用“無疆界賣茶”策略第3招先“舍”后“得”，越“舍”越多為什么用“白酒”泡奶粉如何“舍”，才能“得”第4招茶園種茶，“人園”賣茶可以忽視“人園”嗎怎樣才能耕耘好“人園”第5招借助“茶文化”，做好“文盲營銷”為什么需要“文盲營銷”怎樣實(shí)施“文盲營銷”“文盲營銷”策略如何升級(jí)第6招讓茶葉品牌快速從“0”到“1”從“0”到“1”，如何理解這種轉(zhuǎn)變從“0”到“1”，茶葉品牌要找到“死穴”從“0”到“1”，如何找到并解決“死穴”第7招老板永遠(yuǎn)都是首席銷售員為什么老板永遠(yuǎn)都是首席銷售員茶企老板如何做好首席銷售員第8招像采茶一樣“采人”銷售員是資產(chǎn)而非負(fù)債銷售員態(tài)度比能力更重要選擇銷售員要相馬而非賽馬并非只有能說會(huì)道才能做好銷售第9招精心泡茶，盡心用人先培訓(xùn)后上崗，磨刀不誤砍柴工科學(xué)的管理與先進(jìn)的考核相結(jié)合銷售員是你的“大客戶”第10招網(wǎng)絡(luò)營銷，無“網(wǎng)”不勝走出網(wǎng)絡(luò)營銷的五個(gè)誤區(qū)抓住提升銷量的三個(gè)要素第11招展會(huì)賣茶，先練“五功”第一“功”，杜絕三類形式的浪費(fèi)第二“功”，杜絕同質(zhì)化第三“功”，強(qiáng)化“拉銷”意識(shí)第四“功”，提高溝通能力第五“功”，目的與策略要匹配第12招把握四個(gè)要點(diǎn)，做有效的招商廣告要弄清為何做招商廣告，做到有的放矢要明確招商廣告做給誰看，做到箭無虛發(fā)要成功表達(dá)廣告主題，做到七項(xiàng)注意要確定媒體組合及排期，做到窮追猛“打”第13招“一箭三雕”做促銷促銷怪招的“漏洞”在哪里什么是“一箭三雕”如何實(shí)現(xiàn)“一箭三雕”第14招“賣異”不“賣生”為什么要“賣異”不“賣生”的雙重要求第15招冷靜看待直銷模式，積極利用直銷思維到底什么是直銷直銷賣茶需解決三個(gè)問題第16招以“新”換“心”所有的環(huán)節(jié)都可以創(chuàng)新要重視創(chuàng)新的成本和收益只要有一點(diǎn)點(diǎn)差異，就是創(chuàng)新創(chuàng)新必須站在消費(fèi)者的角度生意不息，創(chuàng)新不止第17招先減肥，再賣茶胖老板不要做保健品，也不能賣茶葉普通的茶葉銷售人員，也要減肥嗎賣茶之前，如何有效減肥第18招多做“分外之事”，持續(xù)領(lǐng)先對(duì)手娃哈哈和“某某泉”的“6米距離”從三個(gè)方面做準(zhǔn)備，以做好“分外之事”一個(gè)電話的價(jià)值到底有多少第19招擠出“海綿里的水”先做重要而不緊急的事情注意利用零零碎碎的時(shí)間計(jì)劃性和靈活性都要兼顧根據(jù)精力的差異，安排不同的事情允許自己“浪費(fèi)”一些時(shí)間第20招長期堅(jiān)持“六項(xiàng)投資”投資健康投資書籍投資培訓(xùn)理財(cái)投資投資客戶親友關(guān)系投資個(gè)人形象中編 透視20個(gè)市場真相第21招先賣茶，后炒茶“先賣茶，后炒茶”，賣的是什么如何吸引客戶主動(dòng)買茶第22招向美國大使學(xué)習(xí)“無意識(shí)賣茶”一張值得你重視和思考的照片越來越重要的“無意識(shí)賣茶”強(qiáng)化“無意識(shí)賣茶”， 必須“有意識(shí)”第23招讓情人節(jié)流行“送茶”為何情人節(jié)送玫瑰，不送茶葉如何讓情人節(jié)流行“送茶”第24招巧妙定價(jià)，讓消費(fèi)者“心花怒放”成本加上利潤，不就是茶葉價(jià)格嗎制定茶葉價(jià)格，要考慮哪5個(gè)要素第25招“健康茶賣不過有毒煙”的啟示健康茶賣不過有毒煙大差距背后的“五種武器”第26招要“賣點(diǎn)”，更要“買點(diǎn)”從“賣點(diǎn)思維”到“買點(diǎn)思維”如何才能建立科學(xué)的“買點(diǎn)體系”如何在操作過程中利用“買點(diǎn)”第27招明星“賣茶”，為的是錦上添花人氣是基礎(chǔ)，匹配是前提要努力避免代言品牌之間的干擾代言的價(jià)值要看茶企發(fā)展趨勢(shì)明星形象務(wù)必健康及時(shí)跟蹤，迅速應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)明星代言不能淪為消費(fèi)者的話柄第28招“搶鮮”，更要“搶先”“搶鮮”，究竟是在搶什么“搶先”的三個(gè)角度第29招賣茶就要有賣茶的樣子“像什么”比“是什么”更重要究竟什么是“賣茶的樣子”第30招進(jìn)入消費(fèi)者腦袋，才能打開消費(fèi)者錢袋陳子昂“摔琴”與賣茶的內(nèi)在聯(lián)系如何進(jìn)入消費(fèi)者的腦袋第31招窮也要站在富人堆里熟悉的廣告，隱藏著“陌生的秘密”怎樣站在“富人堆里”必須給茶企老板提個(gè)醒第32招不能賣“裸體”茶為什么不能賣“裸體”茶怎樣穿“衣服”，茶葉才好賣第33招找準(zhǔn)“第一位客戶”“第一位客戶”，究竟有多重要“成功”才是成功之母第34招“少數(shù)”決定“多數(shù)”消費(fèi)決策的驚人真相怎樣讓“少數(shù)”影響“多數(shù)”第35招“免費(fèi)的力量”無窮大“免費(fèi)的力量”背后，蘊(yùn)藏著怎樣的人性規(guī)律如何充分利用“免費(fèi)的力量”第36招用一片葉子，滿足多種需求警惕“好心沒有好報(bào)”你要滿足消費(fèi)者的哪些需求第37招有“限”創(chuàng)造無限限量購買限時(shí)購買限人購買第38招抓一把茶葉再走從抹去零頭“六角”開始說起為什么要“抓一把茶葉再走”除了“抓一把茶葉”，你還可以做什么第39招預(yù)埋種子，收獲未來清華大學(xué)誕生背后的秘密“預(yù)埋種子”，茶企要“兩手一起抓”第40招“心”到“渠”成渠道無限延伸店鋪重點(diǎn)提醒：異業(yè)聯(lián)盟要把握好兩個(gè)原則下編 掌握32個(gè)溝通技巧第41招喝茶要“張口”，賣茶要“豁口”處處留心皆“豁口”需要在交流過程中挖掘的“豁口”消費(fèi)者在臨走時(shí)留下的“豁口”第42招先敬茶，再賣茶敬茶的時(shí)候，比別人多笑一秒敬茶的時(shí)候，比別人多說一句敬茶的時(shí)候，比別人多走一步重視“先敬茶”的衍生形式第43招讓客戶自己說服自己小田說服了張先生嗎為什么張先生會(huì)相信兩個(gè)“如果”背后的真相第44招高開低走新品上市，寶馬奔馳的“先后秘密”為什么馬小姐選擇了藍(lán)色款“高開低走”還有延伸形式第45招面對(duì)“不知道”時(shí)怎樣說，才能用“安吉白茶”代替“白茶龍井”面對(duì)“不知道”時(shí)第46招生動(dòng)才有生意為什么“方式四”更有銷售力如何賣茶更“生動(dòng)”第47招賣茶千億，始于“微進(jìn)”事物變化，無“微”不至如何“微進(jìn)”才能成功賣茶第48招小承諾，大交易為什么駱駝能與主人同床共眠如何利用“小承諾”做成“大交易”第49招渴時(shí)一滴如甘露59分與0分，有實(shí)質(zhì)差異嗎如何留住“嘴邊的鴨子”第50招一視同仁，但不“一刀切”你會(huì)說“你這是特價(jià)鞋”嗎確保一視同仁，究竟該如何做第51招把消費(fèi)者當(dāng)“兒子”如何才能站在消費(fèi)者的角度值得期待的三大改變第52招甜言蜜語賣“苦茶”態(tài)度很禮貌，客人為什么還要離開同樣的價(jià)格，為什么這次成交了茶多酚可以“苦”，說話必須“甜”第53招“數(shù)字化”賣茶“數(shù)字化”代表著精確化，容易被信任“數(shù)字化”代表著科學(xué)化，更有權(quán)威性第54招用“四種語言”溝通詞語語言身體語言語調(diào)語言心靈語言第55招重視線上銷售的10個(gè)“小問題”在線時(shí)間要多久才合適錯(cuò)過了最佳回答時(shí)間怎么辦以什么樣的心態(tài)回答提問在線交流過程中，如何控制自己的情緒如何贏得“放棄”的客戶文字里能不能看見笑容你的級(jí)別怎么這么低打出的文字，多好，還是少好如何處理差評(píng)如何快速提高線上服務(wù)能力第56招要秣馬厲兵，也要“紙上談兵”遇到好的想法，要“紙上談兵”和客戶交流，需“紙上談兵”調(diào)研考察之后，需“紙上談兵”提高說話水平，需“紙上談兵”往更高處發(fā)展，需“紙上談兵”第57招非正式話題，有非常魅力非正式話題必須源自愛心熟悉五種常用的非正式話題適度分享有價(jià)值的“秘密”講清楚自己的利益第58招有微笑，更有效做到微笑服務(wù)，老板應(yīng)該怎么做做到微笑服務(wù)，普通銷售人員怎么做第59招有“苦”有“樂”有生意孩子們?yōu)槭裁礇]有再來購買決策中，有哪些苦、哪些樂第60招多做選擇題，少做判斷題猴子喜歡做“選擇題”，人呢你如何引導(dǎo)客戶做“選擇題”第61招刺激興奮點(diǎn)把握共同的興奮點(diǎn)撓到人的癢處第62招提對(duì)問題，找準(zhǔn)需求為什么要善于向消費(fèi)者提問如何問，才能用普洱茶替代竹葉茶第63招“危機(jī)”當(dāng)“轉(zhuǎn)機(jī)”應(yīng)對(duì)“杯子碎裂”的兩種不同方式保持積極樂觀，引導(dǎo)客戶看見“自己相信的”第64招“一支筆”的威力給顧客一支筆給自己一支筆第65招賣了“左鞋”，再賣“右鞋”“衛(wèi)生棉”如何升級(jí)為豐田“陸地巡洋艦”如何做，才能賣了“左鞋”又賣“右鞋”第66招效仿火車轉(zhuǎn)彎保溫杯為什么賣不出去“不喝綠茶”的客人為什么還買兩盒第67招讓客戶“趨之若鶩”處處都有“趨之若鶩”的力量沒有人排隊(duì)，如何讓客戶“趨之若鶩”第68招以“問”代“答”隨處可見的以“問”代“答”賣茶時(shí)，怎樣以“問”代“答”第69招用“異議”解決“異議”肯定“異議”中的合理性讓“異議”變成一種“必然”第70招講清楚價(jià)值，就不怕價(jià)格高計(jì)算出“單位時(shí)間的價(jià)格”將產(chǎn)品的模糊價(jià)值清晰化第71招請(qǐng)客戶列出不買茶葉的理由努力讓自己“宰相肚里能撐船”竭盡全力“扶正第一張牌”第72招主動(dòng)放棄客戶為什么要“主動(dòng)放棄客戶”做不同程度的放棄

章節(jié)摘錄

四十九招渴時(shí)一滴如甘露【賣茶金言】如果你不能抓住“口渴”時(shí)的機(jī)會(huì)，客人一定會(huì)到其它茶葉店購買。人的心態(tài)會(huì)隨著時(shí)間改變，一旦客人在其他店鋪買到合適的禮品之后，他的心態(tài)就變了，不僅你的產(chǎn)品對(duì)他而言是“醉后添杯不如無”，他與你的品牌之間的關(guān)系也會(huì)“稍遜一籌”?！翱蕰r(shí)一滴如甘露，醉后添杯不如無?！薄对鰪V賢文》里的這句話，道盡了賣茶的時(shí)機(jī)問題。不僅是賣茶，你做任何事情，都需要把握好時(shí)機(jī)，否則就會(huì)，“運(yùn)去金成鐵，時(shí)來鐵似金”。記得小時(shí)候，村里有個(gè)鄰居問我個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎：“什么飯最好吃？”我想了想，自己很喜歡吃鹵鴨，尤其喜歡傍晚去街道上陪大伯父睡覺時(shí)，大伯父買鹵鴨給我吃的那種感覺，于是，我信心十足、斬釘截鐵地回答說：“鹵鴨最好吃?！辈涣夏莻€(gè)鄰居說：“不對(duì)，餓的時(shí)候飯最好吃?！蔽一腥淮笪颍谝淮蚊靼琢艘粋€(gè)道理，只有在一個(gè)最需要的時(shí)候，那樣?xùn)|西才是最“好吃的”，其他的時(shí)候都只能是“錦上添花”。那么，賣茶的時(shí)候，應(yīng)該如何把握好時(shí)機(jī)呢？最重要的是，快速把握已經(jīng)存在時(shí)機(jī)，別讓“嘴邊的鴨子飛走了”。下面我們來看看銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的場景。59分與0分，有實(shí)質(zhì)差異嗎“小妹，這款六安瓜片還有幾盒？”客人在店里看了三圈之后，停了下來，指著一款六安瓜片問?！澳?，女士，還有五盒?！睂?dǎo)購員小燕回答?！芭叮挥形搴辛?？”客人繼續(xù)問?！笆堑?，對(duì)不起，目前只有五盒了，您要的話，我們可以為您調(diào)貨，大概要六天，您可以等嗎？”小燕笑著回答?！芭叮瑏聿患傲?，謝謝?！笨腿苏f?！安豢蜌猓瑲g迎您再次光臨?！毙⊙喾浅６Y貌地回答。從頭至尾，你看到了小燕的表現(xiàn)，她很有禮貌，客人臨走時(shí)她也沒忘記告訴顧客：“歡迎您再次光臨?！钡牵@樣的表現(xiàn)最多只能給59分。這與與0分沒有實(shí)質(zhì)性的差異，我們已經(jīng)在序言中指出：不會(huì)賣茶，一切為零。很顯然，客人有明確的買茶需求，既然你的職責(zé)是通過幫助消費(fèi)者的方式，實(shí)現(xiàn)快速賣茶，那么，你就要把這件事做好，沒做好就是0分。也許，這種說法讓你感到很殘酷，這卻是真實(shí)的世界，你必須嚴(yán)格要求自己。成功幫助了客人，你在實(shí)質(zhì)上就是100分；未能幫助消費(fèi)者，你在實(shí)質(zhì)上就是0分。你也可以給自己打出59分或89分，但這種評(píng)分，除了可以鼓勵(lì)你繼續(xù)努力之外，并沒有實(shí)質(zhì)的意義。你最終要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是，成交之前，一切為零。如何留住“嘴邊的鴨子”同樣的場景，我們看看小田與客人的對(duì)話?！靶∶?，這款六安瓜片還有幾盒？”客人在店里看了三圈之后，停了下來，指著一款六安瓜片問?！澳茫?，還有五盒，能不能問您一下，您需要幾盒？”導(dǎo)購員小田回答。“十二盒，兒子要感謝老師?！笨腿诵χ卮??！芭叮材?，是不是兒子高中了？”望著客人的表情，小田立即明白了，于是笑著問。“謝謝，也談不上高中，兒子考上了華東師范大學(xué)?！笨腿寺詭邼鼗卮??！澳t虛了，這還不叫高中？華東師大可是中國數(shù)一數(shù)二的師范大學(xué)啊，我的高中老師就是華東師范大學(xué)畢業(yè)的，我可羨慕了。能不能再問您一下，您貴姓？”小田說?！懊赓F姓吳?！笨腿穗p臂自然垂了下來，放松地笑著回答?！爸x謝，吳女士，一定要送六安瓜片嗎？”小田問道?！耙膊灰欢?，我先生是安徽人，他對(duì)家鄉(xiāng)有著深厚的感情，所以他建議兒子送點(diǎn)安徽的名茶給老師，表達(dá)一下謝意，兒子也贊同爸爸，我就出來看看了?！眳桥炕卮??！芭?，你愛人和孩子都是有心人啊，天底下除了父母恩，就是師生情了，喝茶能防輻射，老師經(jīng)常用電腦，多喝喝很好?！毙√锝又f?！笆前?，所以，我要買十二盒，一位老師兩盒，但是你們只有五盒，真不湊巧?！眳桥客锵У卣f。“的確很可惜，吳女士，不過，您看看這一款黃山毛峰怎么樣，也是安徽名茶，胡主席送給普金的就有黃山毛峰，價(jià)格比剛剛那款六安瓜片貴一些，但碰巧這周做活動(dòng)，一次購買五盒就能打8.8折，算起來比它還便宜了一點(diǎn)。我們店里今天剛剛到貨，您覺得怎么樣，吳女士？”小田說。“好的，可以刷卡嗎？”吳女士笑著回答?！翱梢?，祝您兒子再攀高峰?！毙√镄χf。“你真會(huì)說話，呵呵，借你吉言，我也希望他能讀研究生。等會(huì)幫我送到車?yán)铩！眳桥恳呀?jīng)笑得合不攏嘴。讀到這里，你一定明白了，什么叫“嘴邊的鴨子飛走了”，小燕的做法就是！小田的做法不僅找到了吳女士的核心需求，兒子考中華東師范大學(xué)，買12盒家鄉(xiāng)名茶感謝老師，并且?guī)椭鷧桥恳暂^低的代價(jià)滿足了需求。換言之，如果你像小燕那樣，未能在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)吳女士的需求，只是客氣地歡迎她再來，她還會(huì)再來嗎？即使再來，也是一段時(shí)間之后，高考送禮的機(jī)會(huì)，你也早早錯(cuò)過了。何況，對(duì)于中國消費(fèi)者來說，知恩圖報(bào)是天性，高考送禮又是家長最舍得投入的事情，同時(shí)也是最為迫切的事情！原因很簡單，孩子十年寒窗，一朝得以高中，自然要感謝從小到大，所有老師的辛勤培育，尤其是要感謝高中老師的三年悉心教導(dǎo)。我們都有過這樣的親身經(jīng)歷，記得我考上大學(xué)之后，去看望了小學(xué)老師，那時(shí)的感激已經(jīng)不是禮物能夠表達(dá)的了，只能用“淚水”來表達(dá)“綿綿師恩”了。所以，這個(gè)時(shí)候賣茶，正是“渴時(shí)一滴如甘露”的時(shí)候，只要產(chǎn)品合適，價(jià)格不是最終的“攔路虎”。把握不當(dāng)?shù)脑?，時(shí)間這個(gè)稀缺資源就會(huì)悄悄流逝，進(jìn)而“時(shí)間”就會(huì)成為最大的“攔路虎”。所以，在賣茶時(shí)候，你必須分秒必爭，想法設(shè)法找準(zhǔn)消費(fèi)者潛在的真實(shí)需求，盡自己的全力去幫助消費(fèi)者，從而把握住時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)快速賣茶。同時(shí)，你必須清楚地知道，如果你不能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，客人一定會(huì)到其它茶葉店購買。人的心態(tài)會(huì)隨著時(shí)間改變，一旦客人在其他店鋪買到合適的禮品之后，他的心態(tài)就變了，不僅你的產(chǎn)品對(duì)他而言是“醉后添杯不如無”，他與你的品牌之間的關(guān)系也會(huì)“稍遜一籌”。總而言之，做什么事情都有個(gè)時(shí)機(jī)，當(dāng)你在別人的需求已經(jīng)滿足的時(shí)候，你再賣茶給他就已經(jīng)遲了，我們要做的只能是在他最需要的時(shí)候，給他最及時(shí)、最恰當(dāng)?shù)膸椭?，讓他以合理的代價(jià)滿足需求。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    點(diǎn)茶成金 PDF格式下載

---