鬼谷子

內(nèi)容概要

　　《鬼谷子：說(shuō)服談判的藝術(shù)》，顧名思義，是一部關(guān)于說(shuō)服與談判的書(shū)。該書(shū)以談判說(shuō)服為經(jīng)，以捭闔、反應(yīng)、內(nèi)揵、抵戲、飛鉗、忤合、揣等鬼谷子十三篇為緯，講天地、聽(tīng)言、親近、權(quán)變、用人、改變、知情等的道理，兼論說(shuō)服成事原則和順勢(shì)、攻心之道，并探討了鬼谷子的說(shuō)服與談判的理論體系，還與西方現(xiàn)代說(shuō)服理論進(jìn)行了比較。

作者簡(jiǎn)介

　　方鵬程，著名學(xué)者、臺(tái)灣商務(wù)印書(shū)館總編輯、合縱連橫學(xué)和現(xiàn)代說(shuō)服傳播研究“臺(tái)灣第一人”，著有《先秦合縱連橫說(shuō)服傳播研究》《中國(guó)古代杰出人物故事》《鬼谷子：說(shuō)服談判的藝術(shù)》《孫子：談判說(shuō)服的策略》《兩岸談判實(shí)錄：臺(tái)灣?；鶗?huì)的故事》等書(shū)。

書(shū)籍目錄

第一章 捭闔——天地之道
一、捭闔是什么？
二、捭闔的原則
第二章 反應(yīng)——聽(tīng)言之道
第三章 內(nèi)揵——親近之道
一、內(nèi)揵的意義
二、內(nèi)揵的原則
第四章 抵巇——權(quán)變之道
一、巇隙
二、抵巇之道
三、抵巇與說(shuō)服
第五章 飛箝——用人之道
一、飛箝的作用
二、飛箝之道
三、飛箝與說(shuō)服
第六章 忤合——改變之道
一、忤合之道
二、說(shuō)服與忤合
第七章 揣——知情之道
一、揣情量權(quán)的重要
二、量權(quán)的內(nèi)涵
三、揣情的技巧
四、說(shuō)服與揣情
第八章 摩——神明之道
一、摩的重要
二、摩的原則
三、說(shuō)服與摩意
第九章 權(quán)——辨言之道
一、語(yǔ)言的力量
二、言辭的刺激與反應(yīng)
三、說(shuō)服與言辭權(quán)變
第十章 謀——獻(xiàn)計(jì)之道
一、計(jì)謀、意見(jiàn)、訊息
二、提出計(jì)謀的方法
三、說(shuō)服與獻(xiàn)計(jì)
第十一章 決——成事之道
一、決的原則
二、成事的原因
三、決策的標(biāo)準(zhǔn)
四、說(shuō)服與決策
第十二章 符言——主政之道
一、主政之道
二、英明之道
三、積德之道
四、用賞之道
五、問(wèn)政之道
六、因果之道
七、周密之道
八、恭敬之道
九、名實(shí)之道
十、主政與說(shuō)服
第十三章 本經(jīng)陰符七術(shù)
一、盛神法五龍
二、養(yǎng)志法靈龜
三、實(shí)意法螣蛇
四、分威法伏熊
五、散勢(shì)法鷙鳥(niǎo)
六、轉(zhuǎn)圓法猛獸
七、損兌法靈蓍
第十四章 持樞——順勢(shì)之道
第十五章 中經(jīng)——攻心之道
一、施德于人
二、觀心合意
三、說(shuō)服與中經(jīng)
第十六章 鬼谷子說(shuō)服理論體系
一、說(shuō)者的修養(yǎng)與條件
二、聽(tīng)者的修養(yǎng)與條件
三、談?wù)f過(guò)程
四、訊息內(nèi)容
五、面對(duì)面談?wù)f技巧
六、鬼谷子說(shuō)服理論的實(shí)施
第十七章 鬼谷子與現(xiàn)代說(shuō)服理論
一、拉斯威爾等人的宣傳研究
二、霍夫蘭等人的說(shuō)服研究
三、傳播與說(shuō)服理論
四、傳播與政治說(shuō)服
五、鬼谷子學(xué)說(shuō)的現(xiàn)代價(jià)值
第十八章 鬼谷子與談判理論
一、談判前
二、談判過(guò)程中
三、談判后
四、談判的動(dòng)機(jī)
五、談判的原則
六、談判策略
七、談判之決議
八、談判技巧
九、談判與傳播
參考書(shū)目

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   第十一章決——成事之道 《鬼谷子·決篇》討論的是下決定、作決策的原因、原則、標(biāo)準(zhǔn)，以及圣賢之士謀事成功的方法。說(shuō)服的目的在促使對(duì)方下決心接受，并形成決策、付諸行動(dòng)，有所為或有所不為。說(shuō)服的目標(biāo)不只在使對(duì)方接受而已，而是謀事成功，去患從福。 一、決的原則 決，有多種定義，下決心、決意、決定、決斷，都是決。去除壅塞導(dǎo)水前行，可稱決；堤防毀壞，大水橫流也是決。因此，決的結(jié)果可能有利，也可能有害。 下決定、作決策的原則是不疑、有利、無(wú)害。 鬼谷子說(shuō)：“凡決物，必托于疑者。善其用福，惡其有患。善至于誘也，終無(wú)惑徧。有利焉，去其利，則不受也；奇之所托。若有利于善者，隱托于惡，則不受矣，致疏遠(yuǎn)。故其有使失利者，有使離害者，此事之失?！?有懷疑、猶豫的事，才需要做決定。做決定之前，必須先了解實(shí)情、分析利弊得失，確定無(wú)疑后，才做決定，所以說(shuō)：“凡決物，必托于疑者?！?處理事情，推動(dòng)政務(wù)，必定是力求得福、避免禍患。福禍未明，乃須誘出真情，確定有利無(wú)害，或利多于害，或禍患可克除，才會(huì)下決定去做。本來(lái)是有利的事，如果變成無(wú)利，一般人是不會(huì)接受的，不過(guò)，這也正是奇計(jì)奇策可著力之處，唯其無(wú)利，才能出奇策，而出人意料，使其從無(wú)利變有利，或使對(duì)方雖無(wú)利也可接受。 利中帶禍，或筑基于惡，均難令人接受，而且會(huì)導(dǎo)致疏遠(yuǎn)。所以凡是使人失利或使人受害，都是謀事有偏失，不完善，不利于決策。 二、成事的原因 鬼谷子認(rèn)為，圣賢之士能成事的原因有五種：以陽(yáng)德之，以陰賊之，以信誠(chéng)之，以蔽匿之，以平素之。茲分析如下： 1.以陽(yáng)德之 明施恩德，使對(duì)方感激，愿效犬馬之勞，即是以陽(yáng)德之。 凡屬有利之事，都是“陽(yáng)”?！豆砉茸印ま汴H篇》說(shuō)：“故言長(zhǎng)生、安樂(lè)、富貴、尊榮、顯名、愛(ài)好、財(cái)利、得意、喜欲，為陽(yáng)，曰始。”又說(shuō)：“以陽(yáng)動(dòng)者，德相生也?！?成事的定義，包括成大事、得天下、治天下、促成某事、說(shuō)服成功、談判成功、達(dá)到目的等，都可看做成事。說(shuō)服別人去做或不做某事，也是成事。 以陽(yáng)德之，不限上對(duì)下施恩德，下對(duì)上說(shuō)服時(shí)，如能以有利的事打動(dòng)人主之心，也可稱為以陽(yáng)德之。 鬼谷子說(shuō)：“陽(yáng)勵(lì)于一言。” 一言，可解為一句話、一言九鼎，或精誠(chéng)之言，或陽(yáng)（這一字就是陽(yáng)、就是德、就是利）。因此，陽(yáng)勵(lì)于一言，似可解為以陽(yáng)德之者，是以陽(yáng)激勵(lì)對(duì)方，須注意誠(chéng)意，一言九鼎，對(duì)方知道君無(wú)戲言，或說(shuō)者無(wú)欺，乃可接受，才會(huì)感德，事乃可成。 2.以陰賊之 陰，是暗中或不利之事。賊，是敗壞、毀壞。暗中破壞或以不利的事去阻止某事，即是以陰賊之，目的在勸阻某事，以避禍得福。 《鬼谷子·捭闔篇》說(shuō)：“故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為陰，曰終?！庇终f(shuō)：“以陰?kù)o者，形相成也?！?以陰賊之，是使對(duì)方感到形勢(shì)不利而停止去做某事，或使對(duì)方陷于不利的形勢(shì)而臣服。欲使人放棄某事，除了使他感到不利之外，還要以利誘之，以引導(dǎo)其下決心棄暗投明、離禍趨福。同時(shí)，要有陰陽(yáng)兩面配合，陰是暗中進(jìn)行，以陰阻之；陽(yáng)是正面感應(yīng)，以陽(yáng)德之。這和“以陽(yáng)德之”不同，“以陽(yáng)德之”只要予以激勵(lì)，只提有利之事即可。“以陰賊之”則需要陰陽(yáng)兩面配合，以利成事。這就是鬼谷子所說(shuō)的：“陽(yáng)勵(lì)于一言，陰勵(lì)于二言?！?3.以信誠(chéng)之 信，可解為信義、不疑、信任。誠(chéng)，可解為真實(shí)、真誠(chéng)。 圣賢之士成事，原因之一可能是獲得對(duì)方信任，也可能是信任對(duì)方，所以彼此以誠(chéng)相待，乃可成事。 說(shuō)者的可靠性很重要，如未獲聽(tīng)者信任，說(shuō)服的效果打折扣。如果說(shuō)者強(qiáng)調(diào)可信性以及計(jì)策的可行性，亦可使對(duì)方感受到誠(chéng)意。如要?jiǎng)褡枘呈?，誠(chéng)信也是很重要的。 《鬼谷子·謀篇》說(shuō)：“智者達(dá)于數(shù)，明于理，不可欺以不誠(chéng)，可示以道理，可使立功?！敝挥杏拚卟乓妆?，一旦被發(fā)現(xiàn)不誠(chéng)，愚者也不會(huì)信任說(shuō)者了。 4.以蔽匿之 隱匿不利的消息，使對(duì)方不明真相，或使別人不知其情，即是以蔽匿之。 圣賢之士對(duì)于人君或人臣，明知其過(guò)失而不張揚(yáng)，使對(duì)方感激，以助成事。此舉雖可稱為君子隱惡揚(yáng)善，但宜提防反作用。 對(duì)人君隱瞞不利的消息，是報(bào)喜不報(bào)憂，忠臣不為也。雖然人君愛(ài)聽(tīng)好話，人臣如何有技巧地分析利弊得失，以報(bào)憂匡過(guò)，正是說(shuō)服傳播所需研究的。 對(duì)付敵國(guó)，以蔽匿之的目的在隔絕其資訊來(lái)源，獲得假消息?！短w·文伐篇》說(shuō)：“塞之有道?！币簿褪鞘掌浜澜苡率恐鞘?，結(jié)成黨羽，自可蔽塞敵君耳目?！坝袊?guó)而塞，安能有國(guó)?！?說(shuō)者強(qiáng)調(diào)有利之事，而少提不利之處，目的是要對(duì)方趨利而為。例如蘇秦多言六國(guó)合縱之利，而少提合縱將激發(fā)秦國(guó)反擊所帶來(lái)的可能傷害；張儀倡言連橫，則多言事秦之利，而少提事秦之失，這也是“以蔽匿之”，人主聽(tīng)言自須多加斟酌，比較利弊得失。 人君對(duì)臣民“以蔽匿之”，寬容其過(guò)，或許出于寬容，正如子夏所說(shuō)：“大德不逾閑，小德出入可也?！保ā墩撜Z(yǔ)·子張篇》）但人君不應(yīng)對(duì)君民隱瞞事實(shí)真相?，F(xiàn)代民主國(guó)家大眾傳播事業(yè)發(fā)達(dá)，政府要對(duì)人民隱瞞事實(shí)，大概也不太容易了。 5.以平素之 平，可解為治平、平易、和平、公平。 素，可解為樸素（質(zhì)樸無(wú)文飾）、不掩飾、平昔如往常；或與愫通用，解為真誠(chéng)、真情。 以平素之，可解為以平易近人來(lái)結(jié)誠(chéng)，或坦誠(chéng)的方法使對(duì)方感到樸實(shí)無(wú)隱，樂(lè)于聽(tīng)從，或以公平的態(tài)度處事，毫無(wú)偏袒。 陶弘景注解《鬼谷子》，認(rèn)為“圣人善變通，窮物理，凡所決事，期于必成。事成理著者，以陽(yáng)德決之。情隱言偽者，以陰賊決之。道成志直者，以信誠(chéng)決之。奸小禍微者，以蔽匿決之。循常守故者，以平素決之”。 但是，陶注并沒(méi)有解釋平素是什么。平素兩字可解為平常、往昔。對(duì)循規(guī)蹈矩、依循常規(guī)不變的人，是否即以平常的決策方法或傳統(tǒng)守成的方法來(lái)決事呢？還是察考他過(guò)去的行為，作為決策的參考？ 陶注又說(shuō)：“君道無(wú)為，故以平素為主。臣道有為，故以樞機(jī)為用?！逼剿厥欠褚庵钙揭谉o(wú)隱、公平真誠(chéng)？或指平常心，維護(hù)傳統(tǒng)、不輕易變革？ 鬼谷子說(shuō)：“陽(yáng)勵(lì)于一言，陰勵(lì)于二言，平素、樞機(jī)以用；四者微而施之。于是度之往事，驗(yàn)之來(lái)事，參之平素，可則決之。” 樞機(jī)，可解為關(guān)鍵、制動(dòng)之要點(diǎn)，或近要之官。《易·系辭》說(shuō)：“言行，君子之樞機(jī)，樞機(jī)之發(fā)，榮辱之主也，言行，君子之所以動(dòng)天地也，可不慎乎？”（《系辭下》第八章） 注曰：“樞機(jī)，制動(dòng)之主?！笔柙唬骸皹兄^戶樞，機(jī)謂弩牙。”樞機(jī)似亦可解為君子的門戶。 成事的方法，除了陽(yáng)德勵(lì)之、陰賊勵(lì)之，還須羼用平正常規(guī)（正）和機(jī)動(dòng)主控（奇），四者微妙地運(yùn)用。然后審度往事、推驗(yàn)可能發(fā)生的事，并參酌平日的表現(xiàn)，如果認(rèn)為可行，即可下決定，作成決策。 三、決策的標(biāo)準(zhǔn) 鬼谷子指出，有五種狀況，如認(rèn)為有利可行，即可下決定、作決策： （1）危而美名：雖有危險(xiǎn)，但可提高聲望，獲得好名聲。 （2）不用費(fèi)力而易成：惠而不費(fèi)、順?biāo)浦邸⑺角伞?（3）用力犯勤苦，然不得已而為之：雖然需要勤苦努 力，但卻不得不做。 （4）去患：去除禍患。 （5）從福：從之有福。 最難作決定的事是：定亂求治、一決成敗。除了需要決情定疑的智慧外，多少還需要天時(shí)、民意等道、數(shù)、時(shí)的配合，古人遇到重大疑問(wèn)時(shí)，有時(shí)也求助于天意。這就是鬼谷子所說(shuō)的：“夫決情定疑，萬(wàn)事之基。以正治亂，決成敗，難為者。故先王乃用蓍龜者，以自決也。” 四、說(shuō)服與決策 說(shuō)服對(duì)方、他國(guó)下決定、作決策的原則，是要參考個(gè)人下決定的原則的；也就是說(shuō)，根據(jù)一般人下決定的原則，可用于說(shuō)服人君人臣納言決策。依據(jù)《鬼谷子·決篇》的論述，可歸納出下列多項(xiàng)原則： 1.有利 有利，是決事的基本原則，其前提是不疑，也就是明確知道說(shuō)者所言確為有利可行。如果沒(méi)有利，一般人都不會(huì)接受，不過(guò)，也有例外，那就是奇計(jì)的奧妙了。 2.利大于害 權(quán)衡利害得失，如果利大于害、得大于失，亦可接受，或不得不接受。這就是鬼谷子所說(shuō)的：“危而美名者，可則決之。”“用力犯勤苦，然不得已而為之者，可則決之?！?3.去患 “善其用福，惡其有患”，是人之常情，即使看起來(lái)有利，卻筑基于禍患，一般人也是不會(huì)接受的。能使人去禍害，即是得利，古人說(shuō)“平安就是?！?，就是這個(gè)道理。如能轉(zhuǎn)禍為福，或因禍得福，也是可接受的。 4.以陽(yáng)德之 明施恩惠，是屬于有利的一種，凡是給人好處，如“長(zhǎng)生、安樂(lè)、富貴、尊榮、顯名、愛(ài)好、財(cái)利、得意、喜欲”，都是“以陽(yáng)德之”，對(duì)方感德，必將接受。 5.以陰賊之 以陰賊之，目的在阻止某事，使有利于彼此，是利弊陰陽(yáng)兩面并重的事，凡使人避免“死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰”，都是去患。如果是陰使人罹害，則是為己種下禍因。陰使敵國(guó)受害，也應(yīng)防范因果相報(bào)、禍福相倚。所以鬼谷子說(shuō)：“以正治亂，決成敗，難為者?！比绾稳サ湹酶?，還要看天意民心的支持。 6.以信誠(chéng)之 使對(duì)方感受到信義、誠(chéng)意，尚須與利害相結(jié)交。說(shuō)者促請(qǐng)對(duì)方去做某事，如申包胥哭秦庭，七日哭聲不絕，秦哀公感動(dòng)，出師退吳救楚。這是“以信誠(chéng)之”。對(duì)方是否接受，除了系于一念之間外，尚涉及利害關(guān)系。吳如滅楚，將稱霸中原，于秦不利。秦如救楚，除可獲得感激外，還可維持權(quán)力均勢(shì)，對(duì)秦減少威脅。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，“以信誠(chéng)之”，應(yīng)屬有利或利多于害的一種。 7.以蔽匿之 方有利的行為。如果是遮瞞對(duì)方，使其接受說(shuō)服，這是以陰賊之的一種，需要利害并用。對(duì)方一旦發(fā)現(xiàn)被欺騙，必有反彈，因此，這種說(shuō)服的效果不穩(wěn)定，除非使對(duì)方利大于弊、福大于禍。 8.以平素之 平正處事，循例而為，屬于去患的一種，因?yàn)橐延星袄稍袄葻o(wú)錯(cuò)失，應(yīng)可繼續(xù)采行，說(shuō)服的可行性較大。不過(guò)，人事常變，處事無(wú)法一成不變，否則即無(wú)法應(yīng)變。 對(duì)于保守不變、循規(guī)蹈矩的人，可用平素法說(shuō)服，以求無(wú)過(guò)。 9.奇 用奇計(jì)，出奇辭，是說(shuō)服的技巧。奇必須與利相結(jié)合，無(wú)利之事，人皆不受，奇計(jì)如能轉(zhuǎn)無(wú)利為有利，或雖無(wú)利而接受、以待機(jī)而動(dòng)，都是可行的。奇計(jì)如能減少禍害、去患，或轉(zhuǎn)禍為福，對(duì)方更樂(lè)于接受。因此，用奇計(jì)，必須與利害相結(jié)合，出人意料，否則就不是奇。 10.天意 對(duì)方難以決定的大事，說(shuō)者可借助于天意民意。這就是《鬼谷子·謀篇》所說(shuō)的“符而應(yīng)之”，以符瑞天意來(lái)使對(duì)方接受。古代借用天意符瑞之事例，不勝枚舉，蓍龜占卜以決疑，就是歸之于天意的方法。 歸納以上的決策原則，就是：福、禍、利、害、好、惡、需、求，基本原則只有利害、好惡。

編輯推薦

《鬼谷子:說(shuō)服談判的藝術(shù)》編輯推薦：傳承兩千多年的鬼谷子智慧，企業(yè)家和管理者競(jìng)相傳閱；合縱連橫學(xué)和現(xiàn)代說(shuō)服傳播研究“臺(tái)灣第一人”方鵬程博士，三年四刷，供不應(yīng)求；曾虛白先生新聞學(xué)術(shù)著作獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)作品，三十年嘔心瀝血之作，解析鬼谷子無(wú)敵說(shuō)服技術(shù)，助你煉就絕頂說(shuō)服功夫。一言之辯，重于巍巍泰山；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)雄師；無(wú)論智、愚、勇、博、辯者，情商大漲，財(cái)商也大漲。

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