絕對(duì)成交

前言

不可不知的成交藝術(shù)如果你沒(méi)有聽(tīng)過(guò)羅杰·道森的名字，那么你肯定還未深切  懂得談判的優(yōu)勢(shì)及重要性；如果你沒(méi)有看過(guò)《優(yōu)勢(shì)談判》，那么你肯定還未能嫻熟應(yīng)對(duì)外來(lái)一切的規(guī)則與要求；如果你連《絕對(duì)成交》都還沒(méi)有看過(guò)，那么你肯定是一個(gè)不懂得如何在這個(gè)時(shí)代與他人競(jìng)賽的人！做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，客戶的性格千差萬(wàn)別，交易的環(huán)境變幻無(wú)窮，溝通的深度及最佳時(shí)機(jī)更實(shí)屬難求……銷(xiāo)售正變得越來(lái)越艱難，競(jìng)爭(zhēng)也比以前更為激烈。于是，有人開(kāi)始訴說(shuō)銷(xiāo)售的不易，抱怨客戶就是一個(gè)刁難的主。相較以前，客戶所掌握的信息更多，談判水平也逐日提高，因此銷(xiāo)售的難度系數(shù)隨之上升。道森在本書(shū)申說(shuō)，“銷(xiāo)售的過(guò)程就是一種說(shuō)服競(jìng)賽。”談判就是為了更好地成交，以一種最佳的結(jié)果達(dá)成彼此的合作。

內(nèi)容概要

讓你業(yè)績(jī)一路飆升的談判寶典。    ★面對(duì)“只逛不買(mǎi)”的顧客，如何激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲？    ★面對(duì)遲疑不決的買(mǎi)主，如何促使他迅速作出決定？    ★面對(duì)死砍價(jià)格的對(duì)手，如何，了妙應(yīng)對(duì)？    ★面對(duì)百般刁難的供應(yīng)商和渠道商，又該如何招架？    翻開(kāi)這本國(guó)際談判大師羅杰·道森的經(jīng)典之作，你很快就會(huì)知曉答案。在書(shū)中，羅杰·道森針對(duì)銷(xiāo)售談判中涉及的各種問(wèn)題，提出了24種絕對(duì)成交策略、6種識(shí)破對(duì)方談判詐術(shù)的技巧、3步驟擺平憤怒買(mǎi)家的方法、2種判斷客戶性格的標(biāo)準(zhǔn)等一系列被證實(shí)相當(dāng)有效的實(shí)用性建議。    書(shū)中生動(dòng)真實(shí)的案例俯拾即是，不論你是營(yíng)銷(xiāo)大師，還是推銷(xiāo)新卒；不論你是企業(yè)高管，還是商界菜鳥(niǎo)，本書(shū)都值得你一讀，它不僅教會(huì)你如何通過(guò)談判把產(chǎn)品“賣(mài)出去”，還可以讓你的產(chǎn)品“賣(mài)上價(jià)”，進(jìn)而大幅提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和企業(yè)利潤(rùn)。

作者簡(jiǎn)介

羅杰·道森，在美國(guó)人眼里，羅杰·道森是英雄的化身，是超級(jí)明星，是現(xiàn)代美國(guó)夢(mèng)的完美注腳；在中國(guó)人眼里，他是為數(shù)不多可以自由出入白宮的內(nèi)閣高參，是當(dāng)今世上最會(huì)談判的人。羅杰·道森出生在英格蘭，1962年移民美國(guó)加州，用不到30年的時(shí)間就從一個(gè)普通移民一躍而成為總統(tǒng)

書(shū)籍目錄

作者介紹 再掀羅杰·道霖旋風(fēng)推薦序1 不可不知的成交藝術(shù)推薦序2 他山之石，可以攻玉譯者序 讓對(duì)手成為你的“待宰羔羊”第一部分 優(yōu)勢(shì)談判互利雙贏  第1章 21世紀(jì)的銷(xiāo)售藝術(shù)  第2章 雙贏銷(xiāo)售談判     第3章 談判是一場(chǎng)有章可循的游戲 第二部分 開(kāi)始發(fā)難 緊追不舍  第4章 開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售談判策略     1.大膽開(kāi)價(jià)    2.界定目標(biāo)    3.絕不接受第一次報(bào)價(jià)    4.裝做大吃一驚    5.扮演不情愿的賣(mài)家    6.鎖定眼前的問(wèn)題    7.鉗子策略  第5章 中場(chǎng)銷(xiāo)售談判策略    1.訴諸更高權(quán)威    2.避免對(duì)抗性談判    3.服務(wù)價(jià)值迅速貶值    4.永遠(yuǎn)不要折中      5.燙山芋    6.一定要索取回報(bào)  第6章 終場(chǎng)銷(xiāo)售談判策略    1.白臉一黑臉策略    2.蠶食策略    3.讓步模式    4.收回報(bào)價(jià)    5.欣然接受    6.起草協(xié)議第三部分 巧用策略絕對(duì)成交  第7章 錢(qián)并沒(méi)有你想象的那么重要    1.客戶愿意多付錢(qián)    2.比錢(qián)更重要的東西    3.如何確定一位客戶愿意付多少錢(qián)  第8章 絕對(duì)成交策略    1.銷(xiāo)售的4個(gè)階段    2.24種絕對(duì)成交策略    3.讓人質(zhì)疑的成交策略第四部分 知己知彼百戰(zhàn)不殆  第9章 如何控制談判    1.談判驅(qū)動(dòng)力    2.識(shí)破談判詐術(shù)    3.與非美國(guó)人談判    4.談判壓力點(diǎn)    5.處理問(wèn)題談判    6.應(yīng)對(duì)一個(gè)憤怒的人  第10章 理解你的對(duì)手    1.培養(yǎng)個(gè)人影響力    2.理解客戶的性格特點(diǎn)    3.雙贏銷(xiāo)售談判案例分享 《優(yōu)勢(shì)談判》讀者熱評(píng)

章節(jié)摘錄

第二部分 開(kāi)始發(fā)難 緊追不舍第4章 開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售談判策略 1.大膽開(kāi)價(jià)首先還是學(xué)習(xí)開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售談判策略吧。第一條規(guī)則是：一定要開(kāi)出高于自己預(yù)期的條件。亨利?基辛格（Henry Kissinger）甚至?xí)嬖V你：“談判桌上的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！边@位世界上最偉大的國(guó)際談判高手居然公開(kāi)宣稱(chēng)，在跟他談判時(shí)，你一定要做好準(zhǔn)備，因?yàn)樗_(kāi)出的條件一定會(huì)高出自己的實(shí)際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶并不愚蠢，只要我一開(kāi)口，他們就會(huì)知道我所開(kāi)出的條件是超出我預(yù)期的?！钡@種做法仍然不失為一種優(yōu)秀的談判策略。想想為什么應(yīng)該開(kāi)出超出自己預(yù)期的條件呢？不妨問(wèn)問(wèn)自己：即便你堅(jiān)信對(duì)方會(huì)分散業(yè)務(wù)，為什么還提出要對(duì)方把所有業(yè)務(wù)都交給你呢？即便你知道自己的報(bào)價(jià)已經(jīng)超出對(duì)方的心理價(jià)位了，為什么還要提出呢？即便你知道對(duì)方預(yù)算中追加不會(huì)投入那么多資金，為什么你還會(huì)建議對(duì)方投資頂級(jí)設(shè)備呢？即便你知道對(duì)方以前從來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的附加服務(wù)，為什么每次還會(huì)建議對(duì)方這么做呢？答案非常明顯，你之所以這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價(jià)格，但卻很難提高價(jià)格。（在后面的“終場(chǎng)銷(xiāo)售談判策略”當(dāng)中，我將告訴你如何通過(guò)蠶食策略為自己爭(zhēng)取更多利益。這種策略用在談判即將結(jié)束時(shí)要比在一開(kāi)始就使用有效得多。）你所提出的應(yīng)該是你的最優(yōu)價(jià)格，也就是你所能開(kāi)出并且可能被對(duì)方所接受的最高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解得越少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)該越高，這樣做主要有兩個(gè)原因：你的假設(shè)可能會(huì)有誤差。因?yàn)槟悴⒉皇至私鈱?duì)方本人或者是對(duì)方所在公司的需要，而他們很可能會(huì)接受比你想象中高得多的價(jià)格。在剛剛跟對(duì)方建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，你完全可以在談判過(guò)程中作出一些較大的讓步，這樣會(huì)顯得你比較配合。你對(duì)客戶本人和他的需求了解得越多，你就越容易調(diào)整自己的報(bào)價(jià)。需要提醒的是，當(dāng)你的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)超出自己的最優(yōu)價(jià)格時(shí)，一定要讓對(duì)方知道價(jià)格是可以商量的。如果你一開(kāi)始就來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口，而且是一副“要么接受，要么走人”的態(tài)度，那么對(duì)方很可能會(huì)立刻甩手走人。因?yàn)樗麄兒芸赡軙?huì)想：“我們根本沒(méi)什么好談的?！钡绻隳茏寣?duì)方感覺(jué)可以跟你砍價(jià)的話，就能避免這種局面了。比如說(shuō)，你可以告訴對(duì)方，“在了解了你的具體需要之后，我們也可以調(diào)整一下價(jià)格，但從你的訂購(gòu)數(shù)量、包裝質(zhì)量以及送貨上門(mén)等要求來(lái)看，我們所能承受的最低價(jià)格是每件2.25美元。”聽(tīng)到這句話之后，對(duì)方很可能會(huì)想：“這簡(jiǎn)直太離譜了，但似乎價(jià)格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點(diǎn)時(shí)間跟他談?wù)?，看能把價(jià)格壓到多低?！睂?duì)于一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，可能出現(xiàn)的問(wèn)題是：你真正的最優(yōu)價(jià)格可能要比你想象中高出很多。我們都害怕提出一些被對(duì)方斥為“荒謬”的條件（在后面談到“強(qiáng)制力”的時(shí)候，我會(huì)詳細(xì)解釋這一點(diǎn)）。我們不愿意提出一些會(huì)帶來(lái)嘲笑，或者直接被對(duì)方回絕的報(bào)價(jià)。所以在多次碰壁之后，你可能會(huì)主動(dòng)把報(bào)價(jià)壓到低于對(duì)方所能接受的價(jià)格上限。如果你是一名積極思考者，那么你就會(huì)很容易理解開(kāi)出高報(bào)價(jià)的第二個(gè)原因：對(duì)方很可能會(huì)立刻接受。你不知道這個(gè)世界接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情。天知道會(huì)發(fā)生什么事情呢？說(shuō)不定你的守護(hù)神碰巧正靠在一片云彩上，從天上看著你，“天啊，看看那個(gè)銷(xiāo)售員吧。她辛苦工作了這么長(zhǎng)時(shí)間，還是讓她喘口氣吧！”所以你有可能會(huì)得到自己想要的東西。之所以要開(kāi)出高于自己預(yù)期的要求，第三個(gè)原因是，它可能會(huì)提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值。當(dāng)你拿給對(duì)方你的打印價(jià)格表時(shí)，它會(huì)在潛意識(shí)中影響對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值判斷。我們知道，價(jià)格表更容易影響那些毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的新手，但即便是對(duì)一名專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人士來(lái)說(shuō)，你的報(bào)價(jià)還是會(huì)產(chǎn)生一定影響力的。就拿阿司匹林為例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。名牌阿司匹林和你在連鎖藥店里隨手拿起的阿司匹林其實(shí)并沒(méi)有什么區(qū)別。所以如果名牌阿司匹林定價(jià)2美元，而普通阿司匹林定價(jià)只有1美元的話，你會(huì)選擇哪個(gè)？我想你很可能會(huì)選擇價(jià)格較低的那個(gè)。如果我告訴你那盒名牌阿司匹林今天打折而且只有今天打折，售價(jià)只有1.25美元的話，你會(huì)選擇哪個(gè)？這時(shí)你很可能會(huì)猶豫了。即便你知道兩種阿司匹林其實(shí)并沒(méi)什么不同，但既然兩者只有25％的差價(jià)，所以你很可能會(huì)仔細(xì)考慮一下名牌阿司匹林了。還有，如果我給出一個(gè)理由來(lái)說(shuō)明為什么名牌阿司匹林會(huì)更貴，你會(huì)作出怎樣的決定呢？如果我告訴你我覺(jué)得名牌阿司匹林的質(zhì)量控制更加嚴(yán)格呢？請(qǐng)注意：我并沒(méi)有確定名牌藥的質(zhì)量控制會(huì)更嚴(yán)格，而只是說(shuō)“我覺(jué)得”而已；而且我也沒(méi)有承諾“高質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)”一定會(huì)保證高質(zhì)量。事實(shí)上，藥物質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)上的差別可能跟藥物質(zhì)量本身并沒(méi)有任何關(guān)系。唯一的區(qū)別就是“你覺(jué)得它們?cè)谫|(zhì)量上可能會(huì)有所不同”而已。但在這種情況下，你很可能就會(huì)愿意花上25％的差價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)名牌藥。原因非常簡(jiǎn)單，就是因?yàn)槲以O(shè)法讓你接受了高價(jià)格，并且給了你一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛伞Ｋ晕也⒉幌肼?tīng)什么“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)報(bào)出低價(jià)”之類(lèi)的理由來(lái)作為借口。如果那些大型制藥公司能夠讓人們相信他們的阿司匹林更好一些，那么你也可以讓你的談判對(duì)手相信你的產(chǎn)品質(zhì)量更高。要想做到這一點(diǎn)，一個(gè)最好的方式就是開(kāi)出更高的價(jià)格。所以說(shuō)，開(kāi)出高于預(yù)期價(jià)格的第三個(gè)原因就是，它可以提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值。這樣做的第四個(gè)原因是，它可以有效避免談判雙方的“自我”發(fā)生沖突，從而使談判陷入僵局。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是一個(gè)很好的例子。我們想讓薩達(dá)姆?侯賽因（Saddam Hussein）做什么？（或許“想讓”并不是一個(gè)非常合適的字眼。）當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)喬治?布什（George W.Bush）在《國(guó)情咨文》中用了一個(gè)漂亮的押頭韻——這可能是出自佩姬?努南（PeggyNoonan，《華爾街日?qǐng)?bào)》著名記者?！g者注）的手筆——來(lái)描述美國(guó)在談判開(kāi)始的情況。他說(shuō)道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個(gè)人（薩達(dá)姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府（不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個(gè)傀儡政府）；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西?！焙翢o(wú)疑問(wèn)，這是一個(gè)非常清晰明確的要求?？蓡?wèn)題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)槲覀儾](méi)有給薩達(dá)姆任何回旋的余地。如果我們說(shuō)：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開(kāi)伊拉克，我們想在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯(lián)合國(guó)來(lái)監(jiān)督整個(gè)軍事撤退過(guò)程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復(fù)科威特的合法政府，修復(fù)你在科威特所破壞的東西?！边@樣我們就可以達(dá)到自己的目的，并讓薩達(dá)姆感覺(jué)自己贏得了勝利。我知道你在想什么。你很可能在想：“羅杰，我可不喜歡薩達(dá)姆?侯賽因，所以我并不關(guān)心他的顏面是否受到了傷害?！蔽彝猓】蓡?wèn)題是，這種做法會(huì)造成一些談判上的障礙，它會(huì)讓雙方走進(jìn)死胡同。案例直擊有時(shí)你的目的就是要讓談判陷入僵局通過(guò)分析海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：第一，美國(guó)國(guó)會(huì)的工作人員都是白癡。第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因?yàn)檫@種結(jié)果正是我們想要的。我們根本不想達(dá)成布什總統(tǒng)在《國(guó)情咨文》中提到的三個(gè)條件。諾曼?施瓦茨科普夫（Norman Schwartzkopf，美國(guó)陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰(zhàn)爭(zhēng)多國(guó)部隊(duì)總司令?！g者注）在他的傳記《一個(gè)士兵的良知》（It Doesn Take a Hero）中寫(xiě)道：“一到那里，我們就意識(shí)到，從美國(guó)的角度來(lái)說(shuō)，我們一定要打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。”我們不可能眼睜睜地看著薩達(dá)姆?侯賽因把60萬(wàn)軍隊(duì)撤回邊界，然后每天擔(dān)心他不知什么時(shí)候又卷土重來(lái)。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個(gè)理由。所以在這種情況下，制造僵局顯然能夠幫助我們達(dá)成目標(biāo)?？勺屛覔?dān)心的是，當(dāng)你在為一位客戶進(jìn)行銷(xiāo)售演示時(shí)，你很可能會(huì)不經(jīng)意地讓入自己陷入僵局。

媒體關(guān)注與評(píng)論

道森是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商務(wù)談判領(lǐng)域罕逢對(duì)手，他的關(guān)于商務(wù)談判方面的理論已成定律，而他所著的《優(yōu)勢(shì)談判》與《絕對(duì)成交》更是值得細(xì)品的經(jīng)典之作?！　　陡２妓埂妨_杰·道森是我合作過(guò)的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對(duì)我來(lái)說(shuō)，是不可或缺的精神力量。不可否認(rèn)，在談判方面他總是鎮(zhèn)定自如，與對(duì)手交鋒時(shí)總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對(duì)手也敬佩他的智慧！　　——比爾·克林頓羅杰·道森的談判策略可以應(yīng)用于各個(gè)場(chǎng)合：商業(yè)經(jīng)營(yíng)者會(huì)從中學(xué)會(huì)如何大幅度提高利潤(rùn)，管理者可以從中學(xué)習(xí)如何成為有力的領(lǐng)導(dǎo)者，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)學(xué)到如何建立并捍衛(wèi)營(yíng)銷(xiāo)要旨。　　——《人民日?qǐng)?bào)·海外版》作為商務(wù)談判大師的集大成者，羅杰·道森40年來(lái)對(duì)談判的鉆研已經(jīng)達(dá)到爐火純青的境界，對(duì)各種商務(wù)談判策略了如指掌?！　　?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》

編輯推薦

《絕對(duì)成交》是克林頓首席談判顧問(wèn)、《優(yōu)勢(shì)談判》作者特別奉獻(xiàn)給銷(xiāo)售和采購(gòu)人員的談判圣經(jīng)。

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