銷售管理

前言

或許你已經(jīng)注意到，本書這一版最大的變化是作者。在擔任《銷售管理》一書主編近25年后，道格·達爾林普爾（Doug Dalrymple）決定更多地在半退休狀態(tài)中享受應(yīng)得的快樂時光。我們力圖繼承道格確立的傳統(tǒng)，為讀者提供全面而實用的銷售管理方法。在第9版中，我們對每一章節(jié)都進行了字斟句酌的修訂，目的在于進一步理順對主題的闡述。與之前一樣，我們力求所有的材料做到簡明扼要，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，并指導(dǎo)他們將營銷管理的理念應(yīng)用于實踐。盡管大多數(shù)營銷專業(yè)的學(xué)生都會以銷售人員的身份開始他們的職業(yè)生涯，我們?nèi)匀徽J為有必要讓學(xué)生清楚銷售主管的角色，以便提高銷售工作的效率，為職業(yè)發(fā)展做好準備。大量的產(chǎn)品和服務(wù)要依靠人際接觸來完成銷售，因此對銷售人員的有效管理是營銷戰(zhàn)略的重要武器，直接關(guān)系到工作的成敗。然而，隨著銷售成本的激增，銷售隊伍必須做到高效運轉(zhuǎn)。管理者必須知道如何有效地計劃和指導(dǎo)銷售人員的工作，唯其如此，才能在職業(yè)階梯上節(jié)節(jié)攀升。本書首先介紹了企業(yè)當前的經(jīng)營環(huán)境以及銷售隊伍的競爭態(tài)勢，這為我們探討銷售隊伍在公司戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行過程中可能扮演的角色做好了鋪墊。不管是傳統(tǒng)的公司還是新興的企業(yè)，這些都是無法回避的問題。無論對于主要負責(zé)戰(zhàn)略性客戶的銷售經(jīng)理，還是對于普通的銷售人員而言，銷售方案的執(zhí)行都是從與客戶建立聯(lián)系開始的。于是，本書的第二部分便展開了銷售機遇、客戶關(guān)系以及溝通管理等主題，其中重點講述了不同銷售方案的各種利弊得失。本書最后一部分闡述了管理者如何通過招聘、培訓(xùn)、引導(dǎo)、激勵、薪酬、評估銷售隊伍等方式來加大銷售方案的執(zhí)行力度。推出《銷售管理》第9版的一個重要目的在于，將銷售隊伍管理研究中的最新發(fā)現(xiàn)與當下銷售管理實踐中的實例相結(jié)合，繼續(xù)在銷售管理領(lǐng)域為大家提供全面的實踐經(jīng)驗。我們運用了許多真實的案例和故事，并將其以簡潔明快的方式呈現(xiàn)出來。專欄中的故事突出了最新的動態(tài)以及與具體銷售職能相關(guān)的問題。同時，每一章都編寫了“團隊練習(xí)”專欄，旨在圍繞本章主題展開課堂討論。在每一章的結(jié)尾，我們設(shè)計了基礎(chǔ)能力練習(xí)和建立在第1章特色案例基礎(chǔ)上的蒙卡德案例練習(xí)。除特色案例及其練習(xí)之外，我們還另外加入了11個綜合案例，以幫助學(xué)生有更多機會應(yīng)用本書所學(xué)來解決實際問題。

內(nèi)容概要

　　第9版繼承道格·達爾林普爾（Doug Dalrymple）近25年來為《銷售管理（第9版）》確立的主題，為讀者提供全面而實用的銷售管理方法：如何發(fā)展和壯大銷售隊伍，如何管理戰(zhàn)略客戶關(guān)系，如何激勵銷售隊伍?！　　膽?zhàn)略的高度理解如伺運用銷售隊伍創(chuàng)造客戶價值和競爭優(yōu)勢；　　·通過數(shù)據(jù)表以及其中的實際問題提高數(shù)據(jù)分析能力；　　·貫穿全書的案例練習(xí)和真實的銷售管理困境專欄，便于所學(xué)理論的應(yīng)用；　　·強調(diào)銷售管理者所必備的核心能力；　　·應(yīng)用具體的銷售管理工具，處理預(yù)算、銷售預(yù)測以及銷售區(qū)域設(shè)計等問題。

作者簡介

威廉·L·科恩（William L.Cron），得克薩斯基督教大學(xué)M.J.Neeley商學(xué)院營銷學(xué)教授。曾在南衛(wèi)理公會大學(xué)、武漢大學(xué)等校任教。對激勵管理和銷售隊伍有獨到的研究，成果發(fā)表于多種權(quán)威期刊。與人合作撰寫了4部銷售管理領(lǐng)域的著作。  托馬斯·E·德卡羅（Thomas E.DeCarlo），艾奧瓦州立大學(xué)商學(xué)院營銷學(xué)副教授和商業(yè)分析實驗室研究員。在銷售隊伍管理和營銷溝通領(lǐng)域頗有建樹，研究成果發(fā)表于重要學(xué)術(shù)期刊。譯者簡介：劉寶成，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)國際商學(xué)院副教授，碩士生導(dǎo)師，國際經(jīng)濟倫理研究中心主任。教學(xué)和研究涉及國際工商管理、國別經(jīng)濟制度、跨文化溝通、商業(yè)法律與倫理等領(lǐng)域。

書籍目錄

第1章 銷售管理概論人員推銷變化的市場銷售管理流程銷售管理能力職業(yè)生涯成功銷售管理的準備第2章 戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略實施決策銷售隊伍方案決策附錄2-1估計潛力與預(yù)測銷售附錄2-2銷售隊伍投資與預(yù)算第3章 銷售機會管理開發(fā)新客戶的過程管理現(xiàn)有客戶銷量還是利潤時間管理第4章 客戶關(guān)系管理采購過程采購中心關(guān)系的演變關(guān)系紐帶第5章 客戶互動管理銷售模式的基本類型互動前階段：計劃的技能互動階段發(fā)掘需求的能力互動后階段第6章 銷售人員組織模式綜合銷售模式與專業(yè)銷售模式的對比戰(zhàn)略客戶管理計劃電信營銷一些附加要點獨立銷售代理商銷售隊伍架構(gòu)的新問題第7章 人力資源的招聘和甄選計劃的過程招聘甄選應(yīng)聘者驗證雇用過程的效果第8章 銷售培訓(xùn)為什么要培訓(xùn)銷售人員銷售培訓(xùn)計劃第9章 領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力團隊建設(shè)教導(dǎo)銷售會議銷售隊伍的人事問題濫用酒精和化學(xué)藥品第10章 倫理領(lǐng)導(dǎo)力倫理決策的原則對倫理問題的決策常見的銷售倫理問題揭發(fā)政府管制制定合乎倫理的銷售計劃第11章 激勵銷售人員什么是激勵激勵模型自我管理定額激勵計劃表彰計劃第12章 銷售人員的薪酬薪酬的設(shè)計方案費用報銷和福利整合方案評估方案第13章 業(yè)績評估全局費用分析銷售人員評估基于行為的業(yè)績評估行為考評制度的應(yīng)用基于結(jié)果的評估方法使用評估模型案例研究案例1 案例分析法案例2 Abbott股份有限公司案例3 阿吉利系統(tǒng)集團案例4 戴維·麥克唐納的倫理困境案例5 第一國民銀行案例6 動力機車工業(yè)供應(yīng)公司案例7 瑞克·菲爾案例8 羅曼諾·皮特什蒂案例9 桑德韋爾紙業(yè)公司案例10 書商溫斯頓·劉案例11 約克電器注釋

章節(jié)摘錄

插圖：銷售隊伍的作用  企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和市場進入戰(zhàn)略只有經(jīng)過銷售隊伍的實施才能成功地獲取利潤。也就是說，戰(zhàn)略計劃是通過銷售隊伍的活動和行為實現(xiàn)的。主要的銷售隊伍活動包括訪問當期和預(yù)期的客戶，管理客戶關(guān)系以及為具體客戶創(chuàng)造價值的服務(wù)。本書第二部分重點討論銷售人員在實施市場進入戰(zhàn)略中的作用。這一部分包含以下幾個層次：銷售機會管理（第3章），客戶關(guān)系管理（第4章），客戶互動管理（第5章）。總體來說，這些章節(jié)旨在說明一支成功的銷售隊伍將從事哪些活動、采取哪些行為。構(gòu)建銷售隊伍為了高效地滿足客戶需求并銷售企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，一支組織完備的銷售隊伍是必不可少的。有關(guān)銷售隊伍結(jié)構(gòu)的決策將影響客戶對企業(yè)的看法，因為銷售隊伍的結(jié)構(gòu)決定了銷售人員必須具備的銷售技能和知識，這反過來也會影響諸如薪酬、招募、培訓(xùn)和評估等管理工作。第6章會告訴我們有幾種銷售隊伍的結(jié)構(gòu)可供選擇，各種結(jié)構(gòu)又意味著什么。第7章重在為管理者提供啟示，描繪了不同銷售區(qū)域?qū)⑷绾握系倪^程，也就是如何把客戶分配給不同的銷售人員。培養(yǎng)銷售能力銷售經(jīng)理負責(zé)招聘具備適當技能和背景的銷售人員來實施銷售戰(zhàn)略。招聘活動需要物色優(yōu)秀的人力資源，因此必須通過精挑細選將那些不符合要求的人員拒之門外。第7章將討論人力資源和其他一些與招聘相關(guān)的問題。雇用合格的人員只是第一步，除此之外，銷售人員在進入角色之前通常還必須接受必要的培訓(xùn)。銷售經(jīng)理不僅要全程負責(zé)培訓(xùn)的組織管理工作，而且要負責(zé)講授部分培訓(xùn)課程。在設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容時，首先要讓銷售人員熟悉公司的產(chǎn)品、服務(wù)和操作流程，其次是培養(yǎng)他們的銷售技能。鑒于銷售培訓(xùn)成本高昂，所以銷售經(jīng)理應(yīng)該精心挑選那些最具成本效益的方式、地點和材料。第8章將進一步討論銷售培訓(xùn)的細節(jié)。

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