銷售時(shí)機(jī)

內(nèi)容概要

　　當(dāng)今時(shí)代，消費(fèi)者往往被身邊充斥的各種品牌選擇與媒體信息所淹沒(méi)。因此對(duì)于營(yíng)銷者而言，最大的挑戰(zhàn)在于，如何將自身商業(yè)廣告的內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng)與消費(fèi)者用來(lái)聆聽(tīng)廣告的時(shí)長(zhǎng)相匹配?！朵N售時(shí)機(jī)》正為我們提供了平衡上述二者關(guān)系的有效方法，展示了如何分析、評(píng)估、挖掘每一位消費(fèi)者的購(gòu)物時(shí)間，幫助營(yíng)銷者掌握如何估算消費(fèi)者用來(lái)研究相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的時(shí)間，并教會(huì)我們?nèi)绾问棺约旱钠放圃谥鹉暝龆嗟馁?gòu)物選擇中成為消費(fèi)者的絕對(duì)首選。
　　《銷售時(shí)機(jī)》的作者認(rèn)為，想要在第一時(shí)間精準(zhǔn)地抓住消費(fèi)者的眼球，并且將這一吸引力貫穿于整個(gè)購(gòu)物過(guò)程，就需要?jiǎng)佑靡惶妆环Q為秒表營(yíng)銷的策略。這一營(yíng)銷方案的關(guān)鍵，在于調(diào)整商家自身的營(yíng)銷策略，以適應(yīng)其顧客的購(gòu)物類型。
　　通過(guò)分享蘋果、微軟、豐田-雷克薩斯、固特異輪胎、全食超市等世界頂級(jí)品牌運(yùn)用秒表營(yíng)銷策略獲取商業(yè)成功的典型案例，羅森與圖拉諾為我們建立了一個(gè)基于購(gòu)物時(shí)間及產(chǎn)品利潤(rùn)/接觸點(diǎn)這兩個(gè)維度的購(gòu)物矩陣，揭示出了一條針對(duì)四種不同購(gòu)物類型——消遣型、謹(jǐn)慎型、沖動(dòng)型、被迫型的秒表營(yíng)銷之路，讓我們緊緊抓住最佳銷售時(shí)機(jī)，跑贏市場(chǎng)、擴(kuò)大利潤(rùn)。

作者簡(jiǎn)介

　　[美] 約翰?羅森與安娜瑪利亞?圖拉諾
　　MCAWorks營(yíng)銷咨詢公司常務(wù)董事，多年來(lái)一直從事?tīng)I(yíng)銷咨詢服務(wù)。
　　他們的客戶包括萬(wàn)事達(dá)信用卡、強(qiáng)生、吉列、百事、輝瑞、瑋倫鞋業(yè)、固特異等世界頂級(jí)品牌。

書(shū)籍目錄

第一部分 時(shí)機(jī)，銷售中最重要的因素
第1章 時(shí)間就是商機(jī)
第2章 搶占商機(jī)，從定位顧客購(gòu)物類型開(kāi)始
第二部分 辨識(shí)四大購(gòu)物類型，抓住銷售時(shí)機(jī)
第3章 沖動(dòng)型購(gòu)物：快速出擊
第4章 消遣型購(gòu)物：越多時(shí)間，越多金錢
第5章 被迫型購(gòu)物：抓住決定性時(shí)刻
第6章 謹(jǐn)慎型購(gòu)物：給他想要的完美一切
第三部分 把握銷售時(shí)機(jī)的四大步驟
第7章 測(cè)算購(gòu)物時(shí)間，精準(zhǔn)鎖定顧客群體
第8章 分析連續(xù)購(gòu)物時(shí)段，整合營(yíng)銷
第9章 倒計(jì)時(shí)預(yù)算，配置營(yíng)銷資源
第10章 確定銷售時(shí)機(jī)結(jié)點(diǎn)，制勝出擊

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   嘉信投資，聚焦消費(fèi)行為 人類的商業(yè)投資已經(jīng)有至少5000年的歷史。最早的文字記載，是美索不達(dá)米亞鍥形文字碑上刻載的有關(guān)谷物運(yùn)輸權(quán)的轉(zhuǎn)讓；蘇美爾人用這種方式記錄權(quán)利的轉(zhuǎn)讓，就像今天芝加哥商品交易所里發(fā)生的一樣。歷史上第一次真正意義上的商業(yè)股票買賣，發(fā)生在1602年，當(dāng)時(shí)荷蘭的東印度公司首次對(duì)外發(fā)行股票，這也就是后來(lái)的阿姆斯特丹證券交易所。 此后的400年時(shí)間里，股票市場(chǎng)投資幾乎成為世界上最富有群體的一項(xiàng)必要活動(dòng)。1952年末，只有4%的美國(guó)人擁有股票份額；即使在隨后的20年中，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速擴(kuò)張，這一數(shù)字也只是剛剛超過(guò)15%。1975年，美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）宣布取消固定的經(jīng)紀(jì)人傭金制（brokerage commissions），而這一制度曾經(jīng)給傳統(tǒng)的股票經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)豐厚的收益。 幾乎在同一時(shí)間，其中的一位經(jīng)紀(jì)人，以舊金山為依托，開(kāi)始提供折扣優(yōu)惠且無(wú)傭金的股票交易。這位38歲的商業(yè)領(lǐng)袖，正是擁有斯坦福大學(xué)工商管理碩士學(xué)位的查爾斯?施瓦布（Charles Schwab）。 美國(guó)證監(jiān)會(huì)的撤消管制，加速了股票持有者數(shù)量的急速膨脹以及施瓦布的快速成長(zhǎng)。目前，美國(guó)成年人人口中，將近半數(shù)都與施瓦布的公司有金錢上的往來(lái)關(guān)系，這就是最好的證明。而這一切卻與股票、債券以及商品期貨全然無(wú)關(guān)。關(guān)鍵，只在于信息。 當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)史學(xué)家對(duì)此自然心知肚明；同樣，那些自荷蘭東印度公司起，就一直在勸說(shuō)投資者從一種形式的投資轉(zhuǎn)向另一種形式的股票經(jīng)紀(jì)人，對(duì)此也了然于胸。這些經(jīng)紀(jì)人交易股票其實(shí)就在交易信息。他們用未來(lái)投資的相關(guān)數(shù)據(jù)或者其他信息說(shuō)服一個(gè)潛在的投資者（一個(gè)購(gòu)買者）購(gòu)買股票。

媒體關(guān)注與評(píng)論

在今天的市場(chǎng)上，時(shí)間并非僅是金錢這樣簡(jiǎn)單，它的意義早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于金錢。當(dāng)你的潛在顧客正伺機(jī)尋覓商家的時(shí)候，《銷售時(shí)機(jī)》恰恰為你提供了一條在同一時(shí)刻更好定位顧客的路徑。——勞倫斯·弗拉納根（Lawrence Flanagan），萬(wàn)事達(dá)國(guó)際集團(tuán)首席營(yíng)銷官當(dāng)今時(shí)代的消費(fèi)者們，被身邊充斥的品牌選擇與媒體信息所淹沒(méi)，這些選擇與信息競(jìng)相盤剝著緊握在消費(fèi)者手中的時(shí)間?！朵N售時(shí)機(jī)》是營(yíng)銷實(shí)踐中偉大的領(lǐng)航者，引領(lǐng)我們挑戰(zhàn)購(gòu)買者的購(gòu)買欲望以及購(gòu)買者的購(gòu)買決心。”——M.卡爾·約翰遜三世（M. Carl Johnson），金寶湯公司高級(jí)副總裁與首席戰(zhàn)略官在這個(gè)以時(shí)間制勝的世界，《銷售時(shí)機(jī)》以其卓具洞見(jiàn)的詳實(shí)案例分析，讓我們領(lǐng)略到圍繞時(shí)間而展開(kāi)的策劃、衡量及運(yùn)營(yíng)的巨大價(jià)值。到目前為止，品牌的制造者們還沒(méi)有獲得任何有關(guān)時(shí)間的營(yíng)銷概念與測(cè)算方式。羅森與圖拉諾為我們精心打造的模型，無(wú)疑將成為營(yíng)銷者的制勝法寶，同時(shí)也必將成為生活品質(zhì)的一個(gè)重要部分。——約瑟夫·普盧默博士（Dr. Joseph Plummer），廣告調(diào)查基金會(huì)研究總監(jiān)羅森與圖拉諾在《銷售時(shí)機(jī)》中建構(gòu)了一種全新而偉大的營(yíng)銷策略。他們的洞見(jiàn)引人入勝，使本書(shū)頗值得細(xì)細(xì)品味。——查爾斯·斯特勞斯（Charles Strauss），美國(guó)聯(lián)合利華前首席執(zhí)行官羅森與圖拉諾提醒了我們，時(shí)間在消費(fèi)者購(gòu)物決定形成過(guò)程中所扮演的重要角色。對(duì)于任何一個(gè)面對(duì)當(dāng)今營(yíng)銷挑戰(zhàn)的人來(lái)說(shuō)，《銷售時(shí)機(jī)》都是一本值得投入時(shí)間認(rèn)真閱讀的書(shū)。”——埃里克·羅思（Erik Roth），《創(chuàng)新者的修煉》合著者《銷售時(shí)機(jī)》以一個(gè)全新的視角，為我們展示了如何將消費(fèi)者置于營(yíng)銷策略的正中心。同時(shí)，書(shū)中大量引人入勝的故事及案例分析，使人讀來(lái)感到生趣盎然。——勞拉·蘭（Laura Lang），美國(guó)迪吉多公司首席執(zhí)行官

編輯推薦

《銷售時(shí)機(jī):如何把握銷售中最關(guān)鍵的因素》編輯推薦：蘋果、微軟、豐田-雷克薩斯、固特異輪胎、全食超市真實(shí)營(yíng)銷案例智慧展現(xiàn)，教會(huì)你明辨四大購(gòu)物類型，準(zhǔn)確定位自身產(chǎn)品或服務(wù)的真正消費(fèi)群體，把握成功營(yíng)銷的關(guān)鍵所在——以時(shí)間搶占商機(jī)、擴(kuò)大利潤(rùn)。美國(guó)權(quán)威營(yíng)銷專家（其客戶包括萬(wàn)事達(dá)信用卡、強(qiáng)生、吉列、百事、輝瑞、瑋倫鞋業(yè)、固特異輪胎等世界頂級(jí)品牌）聯(lián)手打造，一條針對(duì)四種不同購(gòu)物類型的秒表營(yíng)銷之路?！朵N售時(shí)機(jī):如何把握銷售中最關(guān)鍵的因素》告訴我們，每一次營(yíng)銷努力都必須致力于減緩秒表轉(zhuǎn)速，擴(kuò)大秒表覆蓋面，使消費(fèi)者樂(lè)于投入更多的時(shí)間用于購(gòu)物；甚至讓秒表干脆停滯，消費(fèi)者毫不猶豫地做出購(gòu)買決定。針對(duì)沖動(dòng)型購(gòu)物的營(yíng)銷策略，最有力的接觸點(diǎn)或許在于，產(chǎn)品的外觀應(yīng)該能夠凸顯其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)消遣型購(gòu)物的營(yíng)銷秘訣，通常是改善消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)：不僅僅是在購(gòu)物過(guò)程中給消費(fèi)者提供愉悅感，而是要將購(gòu)物本身轉(zhuǎn)化成一種娛樂(lè)消遣。針對(duì)被迫型購(gòu)物的營(yíng)銷核心在于，營(yíng)銷者必須在降低進(jìn)入成本的同時(shí)，提升離開(kāi)的成本。跑贏謹(jǐn)慎型購(gòu)物象限，營(yíng)銷者必須增加接觸點(diǎn)，提高謹(jǐn)慎性消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

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在今天的市場(chǎng)上，時(shí)間并非僅是金錢這樣簡(jiǎn)單，它的意義早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于金錢。當(dāng)你的潛在顧客正伺機(jī)尋覓商家的時(shí)候，《銷售時(shí)機(jī)》恰恰為你提供了一條在同一時(shí)刻更好定位顧客的路徑?！?jiǎng)趥愃?弗拉納根（Lawrence Flanagan），萬(wàn)事達(dá)國(guó)際集團(tuán)首席營(yíng)銷官當(dāng)今時(shí)代的消費(fèi)者們，被身邊充斥的品牌選擇與媒體信息所淹沒(méi)，這些選擇與信息競(jìng)相盤剝著緊握在消費(fèi)者手中的時(shí)間?！朵N售時(shí)機(jī)》是營(yíng)銷實(shí)踐中偉大的領(lǐng)航者，引領(lǐng)我們挑戰(zhàn)購(gòu)買者的購(gòu)買欲望以及購(gòu)買者的購(gòu)買決心?！薄狹.卡爾?約翰遜三世（M. Carl Johnson），金寶湯公司高級(jí)副總裁與首席戰(zhàn)略官在這個(gè)以時(shí)間制勝的世界，《銷售時(shí)機(jī)》以其卓具洞見(jiàn)的詳實(shí)案例分析，讓我們領(lǐng)略到圍繞時(shí)間而展開(kāi)的策劃、衡量及運(yùn)營(yíng)的巨大價(jià)值。到目前為止，品牌的制造者們還沒(méi)有獲得任何有關(guān)時(shí)間的營(yíng)銷概念與測(cè)算方式。羅森與圖拉諾為我們精心打造的模型，無(wú)疑將成為營(yíng)銷者的制勝法寶，同時(shí)也必將成為生活品質(zhì)的一個(gè)重要部分?！s瑟夫?普盧默博士（Dr.Joseph Plummer），廣告調(diào)查基金會(huì)研究總監(jiān)羅森與圖拉諾在《銷售時(shí)機(jī)》中建構(gòu)了一種全新而偉大的營(yíng)銷策略。他們的洞見(jiàn)引人入勝，使本書(shū)頗值得細(xì)細(xì)品味。——查爾斯?斯特勞斯（Charles Strauss），美國(guó)聯(lián)合利華前首席執(zhí)行官羅森與圖拉諾提醒了我們，時(shí)間在消費(fèi)者購(gòu)物決定形成過(guò)程中所扮演的重要角色。對(duì)于任何一個(gè)面對(duì)當(dāng)今營(yíng)銷挑戰(zhàn)的人來(lái)說(shuō)，《銷售時(shí)機(jī)》都是一本值得投入時(shí)間認(rèn)真閱讀的書(shū)?！薄＠锟?羅思（Erik Roth），《創(chuàng)新者的修煉》合著者《銷售時(shí)機(jī)》以一個(gè)全新的視角，為我們展示了如何將消費(fèi)者置于營(yíng)銷策略的正中心。同時(shí)，書(shū)中大量引人入勝的故事及案例分析，使人讀來(lái)感到生趣盎然?！?jiǎng)诶?蘭（Laura Lang），美國(guó)迪吉多公司首席執(zhí)行官

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