如何實現(xiàn)成功談判

內容概要

商務談判是現(xiàn)代經理人的重要工作內容之一。抓住對方弱點，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在談判中進退自如，攻守得當，是職業(yè)經理人必備的技能之一。本書旨在幫助經理人全面提高談判能力，全書系統(tǒng)講授了設立談判目標、把握談判原則、靈活運用談判策略、準確運用語言、克服溝通障礙等方面的知識，并詳細介紹了談判禮節(jié)及各國談判的差異。本書將幫助經理人樹立正確的談判意識，掌握談判的技能技巧，輕松控制談判節(jié)奏，最終實現(xiàn)雙贏談判。

書籍目錄

第一章 談判的準備工作 技能點1：如何在談判中做到有備無患 技能點2：如何確定談判目標 技能點3：如何分析談判對象 技能點4：如何選擇談判時間 技能點5：如何進行自我評估 技能點6：如何組建談判小組 技能點7：如何進行談判的可行性分析 技能點8：如何考慮談判雙方的權限 技能點9：如何做好談判前的心理準備第二章 談判的基本原則 技能點1：如何在談判中遵循合法原則 技能點2：如何在談判中做到雙贏 技能點3：如何在談判中遵循平等互利的原則 技能點4：如何在談判中做到求同存異 技能點5：如何做到談判以誠信為本 技能點6：如何追求談判的時機第三章 談判的策略 技能點1：如何選擇談判策略 技能點2：如何在談判中迷惑對手 技能點3：如何運用以靜制動策略 技能點4：如何運用側面突破策略 技能點5：如何轉移對手注意力 技能點6：如何運用軟硬兼修策略 技能點7：如何運用蠶食策略 技能點8：如何運用破釜沉舟策略 技能點9：如何運用最后期限策略 技能點10：如何運用吹毛求疵策略 技能點11：如何運用強硬威脅策略第四章 談判的技巧 技能點1：如何在談判中防守 技能點2：如何在談判中說服對手 技能點3：如何在談判中巧妙運用電話 技能點4：如何在談判中示弱求勝 技能點5：如何在談判中聆聽 技能點6：如何在談判中妥協(xié) 技能點7：如何應對談判中的逆境 技能點8：如何在談判中保持理性 技能點9：如何在談判中造勢 技能點10：如何應付對方的渾水摸魚 技能點11：如何處理將錯就錯 技能點12：如何結束談判第五章 談判的語言第六章 談判的禮節(jié)第七章 應付不同類型的談判第八章 不同國家的人的談判方式

章節(jié)摘錄

書摘技能點6如何追求談判的時機主題詞  成功談判·基本原則·追求時機適用情景  當談判進行到一個階段，需要選擇新的時機推進時，查看此技能。技能描述　　時間就是金錢，雖然我們無法控制談判中的時間，但我們可以研究時間對談判進程的影響，適當?shù)匕盐諘r機，達成談判目標。1．與時機有關的問題　　(1)我們應該何時與對方談判?　　(2)我們在什么時候向對方提出這個要求才合適?　　(3)在這個階段向對方施加壓力合適嗎?　　(4)談判到了現(xiàn)在我們是否可以結束了?2．時機的重要性　　時機把握不得當，您可能還沒開始談判就已經失敗了；也許本來您很快就可以與對方達成協(xié)議，但因為您沒有把握住時機，您不得不再繼續(xù)同他討價還價?？梢?，時機的把握可能幫助您贏得談判，也可能讓您把談判弄亂。　　當您把談判工作中的一切有關時機選擇和難以捉摸的事情結合在一起時，正確的或恰當?shù)臅r機選擇，可能就只需要您打個電話去試試看。3．選擇時機的原則　　要想在談判中選擇最好的時機出手，必須切記以下三條基本原則：　　(1)別輕易脫口而出。對于任何一項提議，應當花時間考慮一下，看看當時的形勢是否需要某種時機的選擇，或者您是否可以利用時機的選擇得到好處。在沒有考慮清楚前，不要輕易給出什么答復?！　?2)別失去耐心。人和事物總是按照自己的節(jié)拍運動，幾乎從來不會照我們的時間表來行事，所以需要勸告談判者，延緩追求瞬間的能力，調整您自己的時間表以適應別人的時間表?！　?3)不要懈怠。談判的時機與何時應說什么話、做什么事同樣重要。不能因為了解到談判的必需程序后，就想尋找捷徑。如果因此錯過了適當?shù)臅r機，而導致不愉快的結局就非常可惜了?！　〕晒Φ恼勁屑?，也往往是善于正確認識和選擇時機，果斷地采取行動，創(chuàng)造奇跡的人。按照本節(jié)所述，進行針對訓練，相信您也可以做到。牢記要點正確地選擇談判時機就必須：　　考慮與時機有關的問題　　認識時機的重要性　　掌握選擇時機的原則　　1984年，天津市派出一個代表團前往德國，同印度、伊朗等國商人競爭同一家破產摩托車廠的設備。由于當時中國的體制方面的限制，  中方代表在談判初期喪失了機會。但中方專家認為還存在機會。當他們得知伊朗商人未如期付款，合同失效時，同德方進行了一場實質性談判。最后，中方以低于伊朗200萬克的價格買下了該廠拍賣的設備。技能點1如何選擇談判策略成功談判·談判策略·選擇談判策略當在談判中不知道該選擇何種戰(zhàn)略才能更好地達成談判目標時，查看此技能。技能描述　　成功的談判者應因時、因地制宜，從談判的實際情況出發(fā)，選擇合適的談判策略?！　∫宰非蟾嗬鏋楸尽　±媸钦勁姓咦非蟮母灸繕?，在談判中，雙方常常會根據談判實際運用一些策略和技巧來實現(xiàn)己方目標。雖然這些策略各不相同，但每一方都是希望己方的獲得能夠多一些，策略的選擇是為謀取大半塊蛋糕服務的。如果您在一次談判中獲得了50％以上的蛋糕，那么這次談判就基本成功了?！　§`活的和常規(guī)的應對策略相結合　　在談判開始之前，談判者通常會對如何達成目標做出一系列的計劃，但計劃不可能把各種談判過程中可能產生的隨機因素都考慮到，這時候如果沒有靈活的談判策略的支持，談判就有可能會陷入僵局。　　為使談判策略更具靈活性，您町以在談判計劃中對常規(guī)事宜進行仔細的安排，而對那些基本上沒有規(guī)律可循的事項安排的粗略一點。另外，下表給出了幾個談判中要避免的假設：　　每一次談判都有其自己的特點，成功的談判者應該不斷在實踐中學習，在實踐中總結，在實踐中完善?！　〕晒Φ恼勁姓邞J識到：　　談判規(guī)律是“根”，談判技巧是“葉”，“根”深方能“葉”茂。在選擇談判策略時要二者兼顧?！　±斡浺c要正確選擇談判策略，應該：　　以追求更多利益為本　　靈活策略與常規(guī)策略相結合　　談判策略因國制宜……

媒體關注與評論

序　　中國企業(yè)面臨的難題之一是管理問題。管理之所以成為一門學問，因為它是科學與藝術的統(tǒng)一?？茖W的內容就帶有一定程度的規(guī)律性，總體上比較清晰和明了，是可以由管理學類的書刊來梳理、記載和表現(xiàn)的。而藝術的東西則更多來自于實踐，只有在實踐中才能體味、才能得到培養(yǎng)和檢驗。所以，理解和掌握企業(yè)管理的精髓，就不能僅僅停留在書本上，而必須與實踐相結合方有可能。也正是在這個前提下，我們才能正確理解和看待管理學類書籍的作用?！　∧切┯涊d在書中的道理，應該說有很多內容是經過實踐檢驗、在實踐基礎上總結和提煉出來的。這樣的管理學書，讀者讀了應該有所啟發(fā)，也僅僅是啟發(fā)，假如直接拿它來指導處理具體事情，則未必能行的通。非得真正辦過企業(yè)、做過實際管理工作的人，才能真正體會管理理論的精當與奧妙，并用這些理論來指導自己的企業(yè)管理實踐?！　∑鋵?，就我個人的體會，做企業(yè)的管理有些像做中餐。兩者相似之處在于，對藝術性有相當高的要求。名廚與庸廚的區(qū)別，就在“分寸”二字上。若想找準火候的關鍵點，主要憑經驗的積累來獲得，而非菜譜上所標明的“幾分鐘到幾成熟”那么簡單。僅一個“酌量加鹽少許”就能從根本上改變一道菜的口味與滋味，但是若想將這個“酌量少許”的程度拿捏準確，非得相當?shù)脑钋皩嵺`不能養(yǎng)成。企業(yè)管理的規(guī)律與這其中的道理有相似之處。其實，MBA教育中對管理理論的學習也是如此，只有那些做過企業(yè)、有過企業(yè)管理實踐的學員，才能從MBA的管理教育中汲取到直接的營養(yǎng)，那些沒有企業(yè)運作經驗的人學習管理理論多少覺得隔著一層，不可能馬上弄得很明白?！　〈送猓幢闶菗碛衅髽I(yè)管理實踐經驗的人，在閱讀管理類書籍的時候也要善于汲取。好的管理類書刊能夠對管理實踐經驗進行精煉的、全面而系統(tǒng)的提升，能夠表現(xiàn)和捕捉到管理理論中帶有一般性的、精髓性的東西。條目式的問答手冊在閱讀的時候有兩點要注意。不同類型的企業(yè)面臨的管理問題會有很大差異，這種差異在具體業(yè)務模式方面體現(xiàn)的尤為明顯，另外一方面，任何一個企業(yè)都是一個組織系統(tǒng)，企業(yè)的管理問題也必須依靠整體的系統(tǒng)設計來解決。因此，對于企業(yè)管理實踐一線的經理人，只有勤于實踐，善于學習，才能準確把握企業(yè)管理的精髓，進而實現(xiàn)自身職業(yè)化素質的提升?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?003年12月

圖書封面

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