銀行營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

內(nèi)容概要

中國加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營銷思維的一場(chǎng)革命。    本書集國內(nèi)外著名銀行營銷經(jīng)典謀略于一體，精選50篇銀行營銷精彩片段、50篇銀行營銷警示錄和30則營銷雜談，通過深入淺出地介紹和評(píng)述，為國內(nèi)銀行業(yè)拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的理論指導(dǎo)，對(duì)提高國內(nèi)銀行在管理、經(jīng)營、競爭方面的能力具有極高的借鑒價(jià)值。

作者簡介

　　賴丹聲，營銷和管理學(xué)專家，MBA。師從中國營銷學(xué)理論奠基人之一的李景泰教授和著名管理學(xué)家陳炳富教授。曾任政府秘書，并在國企、外企從事過產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷和項(xiàng)目投資等方面的管理工作。曾任《金融早報(bào)營銷傳播周刊》主編和記者部主任?，F(xiàn)任深圳市九頌文化發(fā)展有限公司董事長，擔(dān)任多家銀行和企業(yè)的營銷和管理顧問。中央電視臺(tái)特約撰稿人?！　≈饕獙W(xué)術(shù)著作：《投資熱點(diǎn)叢書》、《壽險(xiǎn)營銷新思維》、《溫柔一刀》、《期貨投資指南》和《把梳子賣給和尚》等著作，發(fā)表過大量的財(cái)經(jīng)評(píng)論文章，文筆簡練幽默。耐人尋味。根據(jù)作者腳本《啤酒三國演義》拍攝的電視專題片曾引起社會(huì)的極大反響。

書籍目錄

第1章 眾里尋他千百度—— 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧  第一節(jié) 搜集客戶源的技巧  第二節(jié) 分類和篩選客戶的技巧  【銀行營銷精彩片斷欣賞】    1.1 民生銀行的客戶方略    1.2 “揀”來的客戶    1.3 “挖”來的客戶    1.4 “學(xué)”來的客戶    1.5 “搶”來的客戶  【銀行營銷警示錄】    1.1 客戶走了    1.2 我是客戶    1.3 營銷中的盲點(diǎn)    1.4 從西邊升起的太陽    1.5 你試了沒有  【營銷雜談】    1.1 開心營銷    1.2 從“儲(chǔ)蓄”、“零售”到“個(gè)人業(yè)務(wù)”第2章 猶抱琵琶半遮面—— 第一次與客戶溝通的技巧  第一節(jié) 第一次與客戶溝通的方式和策略  第二節(jié) 面對(duì)面接觸的技巧  【銀行營銷精彩片斷欣賞】    2.1 同步攻略    2.2 中庸之道顯神通    2.3 煙蒂情結(jié)    2.4 客戶的“客戶”    2.5 “臺(tái)風(fēng)”營銷  【銀行營銷警示錄】    2.1 不合時(shí)宜的鈴聲    2.2 欲速則不達(dá)    2.3 不知己，焉能取勝    2.4 出師未捷身先“失”    2.5 戲言也應(yīng)有忌  【營銷雜談】    2.1 銷售了無痕    2.2 誰是今晚的幸運(yùn)之星第3章 冰凍三尺非一日之寒—— 建立長期客戶關(guān)系的技巧  第一節(jié) 保持溝通與交流的連續(xù)性的技巧  第二節(jié) 與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系的技巧  第三節(jié) 培養(yǎng)成長型客戶的技巧  【銀行營銷精彩片斷欣賞】    3.1 誰在伴我成長    3.2 健康的客戶關(guān)系    3.3 交行啟動(dòng)“小巨人”企業(yè)培育計(jì)劃    3.4 千家企業(yè)成長計(jì)劃    3.5 我為什么選擇招商銀行  【銀行營銷警示錄】    3.1 從行長到“保姆”    3.2 清戶！為什么    3.3 與成功擦肩而過    3.4 你能讓我的錢增值嗎    3.5 海爾，讓你歡喜讓你憂  【營銷雜談】    3.1 拿什么奉獻(xiàn)給你，我的客戶    3.2  占領(lǐng)空間第4章 一言一行總關(guān)情—— 語言營銷的技巧  第一節(jié) 文字語言營銷技巧  第二節(jié) 肢體語言營銷技巧  【銀行營銷精彩片斷欣賞】    4.1 價(jià)值百萬美元的“笑臉”    4.2 君子之態(tài)    4.3 小銀行的營銷“辯辭”    4.4 一句話營銷    4.5 兩角錢效應(yīng)  【銀行營銷警示錄】    4.1 此時(shí)無聲勝有聲    4.2 “熱情”的冷遇    4.3 形似而神離    4.4 “實(shí)話實(shí)說”的煩惱    4.5 讓人誤解的手勢(shì)  【營銷雜談】    4.1 富蘭克林締結(jié)法    4.2 酒香也怕巷子深第5章 潤物細(xì)無聲—— 產(chǎn)品推銷的技巧第6章 一片冰心在玉壺—— 應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧第7章 投桃報(bào)李—— 客戶經(jīng)理對(duì)稱營銷技巧第8章 人要衣裝—— 個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧第9章 聚散離合皆是緣—— 競爭與協(xié)作的技巧第10章 心有靈犀一點(diǎn)通—— 內(nèi)部關(guān)系處理技巧后記

章節(jié)摘錄

　　“學(xué)”來的客戶　　李頎大學(xué)畢業(yè)應(yīng)聘到一家銀行工作，她感到十分愜意，這是她向往了許多年的職業(yè)?！　⌒r(shí)候，她家住在銀行的隔壁，那時(shí)，每當(dāng)看到銀行的叔叔阿姨從里面走出來，她都會(huì)生出一種羨慕和神往，那個(gè)職業(yè)對(duì)她來說太神圣了，她渴望著有一天自己也能坐在高高的柜臺(tái)里，像變戲法一樣數(shù)著那些數(shù)不清的錢?！　∪缃瘢K于如愿以償?shù)刈哌M(jìn)了銀行的大門。盡管遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，但她依然覺得自己十分幸運(yùn)，那股興奮勁兒，就甭提了?！　〗?jīng)過一個(gè)月的培訓(xùn)，她穿上了漂亮的行服，走上了工作崗位，成了信貸部的一名內(nèi)勤。　　半年后，行里推行客戶經(jīng)理制，她被推到了營銷一線，做起了客戶經(jīng)理?！　∵@個(gè)時(shí)候，她的心里再?zèng)]有了原來的興高采烈，再也不覺得這份工作有多么高貴，甚至覺得有點(diǎn)低三下四的?！　握f這個(gè)跑企業(yè)吧，那些財(cái)務(wù)人員像對(duì)待保險(xiǎn)推銷員一樣對(duì)待她，一看到她來，就千方百計(jì)地找借口推脫，偏她不識(shí)趣，坐在人家辦公室里就是不走。那些人索性不再理她，有時(shí)候在那里一晾就是半天?！　榱艘还P業(yè)務(wù)，她跑斷了腿，磨破了嘴，最后也沒有辦成。　　一天一天地在外面跑，但一點(diǎn)點(diǎn)收獲都沒有，整整兩個(gè)月過去了，一筆業(yè)務(wù)都沒有做成。急得她向在同一城市工作的同學(xué)訴苦：“這份工作我是不打算再干了，現(xiàn)在跑市場(chǎng)一要有關(guān)系，二要有經(jīng)驗(yàn)，這兩條我一條都不具備，干脆跳槽算了?！薄　∷@位同學(xué)在一家外企工作，聽了她的話便勸道：“現(xiàn)在做什么都不容易，其實(shí)依我看啊，你還是比較適合做這份工作的?！薄　∷Ｈ坏乜粗耐瑢W(xué)?！　　澳阍趯W(xué)校的時(shí)候就是有名的‘社交家’，能說能唱愛動(dòng)腦子，人又熱心，實(shí)在是個(gè)做客戶經(jīng)理的料，現(xiàn)在怎么會(huì)做不下去了呢?”她的同學(xué)笑著說。　　“嗨，你不知道，現(xiàn)在銀行的客戶經(jīng)理很難做的，我在這里沒有親戚朋友，同學(xué)也只認(rèn)識(shí)你一個(gè)，到哪里去做業(yè)務(wù)啊?”李頎心事重重地嘆了口氣?！　　罢l說你沒有同學(xué)沒有關(guān)系，這可不是‘社交家’的風(fēng)格。關(guān)系是可以創(chuàng)造的嘛。說起同學(xué)，我倒想起一個(gè)辦法。我可以幫你搞一個(gè)校友聚會(huì)，咱們的大學(xué)也算得上名牌學(xué)校呢，在這個(gè)城市里一定有好多校友。”　　一語提醒了李頎，對(duì)呀，自己怎么就忙迷糊了呢，這可是我的拿手好戲啊?！　≌f干就干，第二天就在報(bào)上登了啟事。李頎在“一窮二白”的基礎(chǔ)上，把校友聚會(huì)辦得有聲有色，盡管來的以年輕人居多，但仍有幾個(gè)頗具實(shí)力的“師哥”、“師姐”光臨?！　{著這份校友錄，李頎辦出了第一筆業(yè)務(wù)。　　此后，她受到這次活動(dòng)的啟發(fā)，不停地參加各類培訓(xùn)班，如職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師資格考試培訓(xùn)、外語培訓(xùn)、汽車駕駛培訓(xùn)等等?！　∮幸淮?，她還混進(jìn)了老年大學(xué)的鋼琴班。因?yàn)樗溃彩堑竭@里來學(xué)鋼琴的退休老人，必定有較好的家境，他們中的兒女也一定會(huì)是社會(huì)的佼佼者。憑借自己小時(shí)候?qū)W鋼琴的底子，她成了這些老人中間惹人喜愛的“小明星”，結(jié)交了許多“忘年交”?！　∑鋵?shí)，在每一次的培訓(xùn)中，她都“不務(wù)正業(yè)”地忙著做同學(xué)錄、發(fā)名片、搞活動(dòng)，一批又一批的人進(jìn)了她的客戶資料庫。她把這些人按照不同的職業(yè)、職務(wù)、年齡、性格、愛好等進(jìn)行分類，確定了第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)、第三梯隊(duì)……　　接下來的工作就是每天穿梭在這些關(guān)系中間，她不再叫苦沒有關(guān)系，而是覺得時(shí)間不夠用，恨不能多生出兩條腿、兩只手和一個(gè)腦袋來?！　∷氖謾C(jī)整天響個(gè)不停，還要忙著發(fā)E-mail、發(fā)傳真……天天忙得不亦樂乎，業(yè)務(wù)量也隨之上升?！　10-11

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　中國銀行業(yè)正處在一個(gè)營銷的地位和作用越來越突出、營銷需要大力推廣和應(yīng)用的階段。在這個(gè)時(shí)候，《銀行營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書的出版，真是“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生”。我們銀行的營銷實(shí)踐，正處在需要進(jìn)行營銷的理論總結(jié)和理論指導(dǎo)的時(shí)候。這套叢書必將對(duì)我們的銀行營銷產(chǎn)生積極的影響?！　　猩蹄y行行長　馬蔚華　　《銀行營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書是一套實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的銀行營銷工具書。它精選了國內(nèi)外著名銀行成功的經(jīng)典案例，運(yùn)用現(xiàn)代營銷理論深入淺出地予以介紹和評(píng)述，使您從中獲得營銷的智慧。相信這套叢書一定會(huì)助您成功?！　　袊嗣胥y行廣州分行副行長　徐諾金　　中國的銀行市場(chǎng)已進(jìn)入了營銷時(shí)代，營銷人才對(duì)銀行發(fā)展的重要性日顯突出。建立學(xué)習(xí)型組織，是銀行提升員工營銷水平的一條有效途徑。這套叢書通過對(duì)大量實(shí)戰(zhàn)案例的解析，使銀行營銷原理的闡述顯得更為生動(dòng)，是一套易讀的銀行營銷參考書?！　　钲诎l(fā)展銀行行長助理、深圳分行行長　周立　　中國加入WTO后，隨著中國銀行市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，銀行營銷日趨重要。作為銀行業(yè)務(wù)的一線部門，支行時(shí)時(shí)刻刻都在與客戶打交道。因此，員工的營銷和服務(wù)質(zhì)量直接影響到客戶的滿意度?！躲y行營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書為我們提供了一個(gè)學(xué)習(xí)和借鑒的新平臺(tái)?！　　袊ㄔO(shè)銀行廣州白云支行行長　廖銳浩　　支行在不斷提高服務(wù)質(zhì)量、促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還要深入了解客戶的潛在需求、為客戶提供更加完善的服務(wù)?！躲y行營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》是一套實(shí)用性很強(qiáng)的叢書，對(duì)我們的營銷工作大有幫助?！　　A夏銀行深圳龍崗支行行長　周學(xué)德　　客戶經(jīng)理是銀行營銷的“尖兵”，直接面對(duì)市場(chǎng)和客戶。作為客戶經(jīng)理，提升營銷和服務(wù)技巧非常重要?！躲y行營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書對(duì)此有很多實(shí)戰(zhàn)分析和建議，能啟發(fā)思維，非常實(shí)用?！　　謻|發(fā)展銀行客戶經(jīng)理　夏斌

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