保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷技巧

內(nèi)容概要

要從事保險(xiǎn)營銷工作，首先必須學(xué)習(xí)和掌握保險(xiǎn)銷售技巧。本書采取新穎的格式化設(shè)計(jì)，包括章首案例、正文、小結(jié)、復(fù)習(xí)思考題、實(shí)踐課堂；融國內(nèi)外先進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷理念與經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)獲得成功的實(shí)用銷售技巧于一體，力求通過真實(shí)鮮活的案例、通俗平實(shí)的語言、全面系統(tǒng)地對(duì)保險(xiǎn)行銷和保險(xiǎn)開拓及促成技巧等問題進(jìn)行介紹，將幫助保險(xiǎn)行銷者迅速提高銷售技能與技巧、以實(shí)現(xiàn)快速展業(yè)。     本書既可作為高職高專保險(xiǎn)營銷專業(yè)的教材，又適用于金融及經(jīng)濟(jì)類相關(guān)專業(yè)的專科和本科教學(xué)使用；同時(shí)，也可作為保險(xiǎn)公司從業(yè)人員的培訓(xùn)教材和自學(xué)者的參考讀物。

書籍目錄

第一章 保險(xiǎn)產(chǎn)品  第一節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念  第二節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類  第三節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性第二章 保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷前的準(zhǔn)備工作  第一節(jié) 成功行銷員的人格特征  第二節(jié) 專業(yè)形象和基本禮儀  第三節(jié) 熟悉行銷產(chǎn)品  第四節(jié) 制定目標(biāo)計(jì)劃  第五節(jié) 保險(xiǎn)工作規(guī)則和時(shí)間管理第三章 保戶開拓  第一節(jié) 保戶開拓的方法  第二節(jié) 保戶開拓的技巧  第三節(jié) 拜訪準(zhǔn)保戶的技巧  第四節(jié) 開拓高額保單保戶的方法  第五節(jié) 開拓企業(yè)保戶的方法第四章 準(zhǔn)保戶的需求分析  第一節(jié) 保險(xiǎn)要解決的問題  第二節(jié) 收集資料的方法  第三節(jié) 準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求  第四節(jié) 幫助準(zhǔn)保戶下決心第五章 保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書的設(shè)計(jì)與說明  第一節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書的制作要點(diǎn)  第二節(jié) 了解保戶的生命周期以確定理財(cái)規(guī)劃  第三節(jié) 說明的技巧第六章 保險(xiǎn)促成  第一節(jié) 促成的原則和要領(lǐng)  第二節(jié) 促成的方法和技巧  第三節(jié) 促成時(shí)的注意事項(xiàng)  第四節(jié) 避免保戶反悔的方法  第五節(jié) 促成過程中的禁忌第七章 簽訂保險(xiǎn)合同  第一節(jié) 了解保險(xiǎn)合同  第二節(jié) 保險(xiǎn)合同的訂立、變更和終止  第三節(jié) 保險(xiǎn)合同的解釋原則和爭議處理  第四節(jié) 條款舉例第八章 售后服務(wù)  第一節(jié) 售后服務(wù)的重要性  第二節(jié) 售后服務(wù)的原則和功能  第三節(jié) 售后服務(wù)的方法和技巧第九章 新行銷員的行銷禁忌  第一節(jié) 情緒控制  第二節(jié) 不要強(qiáng)迫行銷、不要利用謊言  第三節(jié) 其他禁忌附錄一 應(yīng)對(duì)準(zhǔn)保戶最常提出的問題附錄二 購買訊號(hào)與身體語言參考文獻(xiàn)

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