圈子圈套1

用戶評論 (總計28條)

•   　　王強的《圈子圈套》三部曲，據(jù)說是職場法寶和銷售圣經(jīng)。身為一個職場小菜鳥，既不是銷售從業(yè)者，也不身在外企，拿起這本書純屬偶然。但是厚厚的三部頭倒也沒花多少時間就看完了。
  　　
  　　兩個男人：洪均和俞威，兩個女人：琳達和菲比，三家公司：ICE、維西爾、科曼，四個項目：合智、普發(fā)、奧格雅、第一資源，故事基本就圍繞這幾條主線展開。洪均和俞威是曾經(jīng)在一家公司一起成長起來的小銷售，肯定曾經(jīng)歷了一番摸爬滾打和人間冷暖，故事當然不會回憶他么的青蔥歲月，而是直接從兩人分道揚鑣到兩家公司成為競爭對手開始，也許作者一開始給我們的基調(diào)就是：職場沒有永恒的朋友。
  　　
  　　故事的開頭，主人公洪均就站在了人生的一個重要轉(zhuǎn)折點——能不能順利簽下合智集團的單子，順利成為ICE中國區(qū)總經(jīng)理，卻因為俞威設下的圈套，就此從ICE離職；之后他順利加入維西爾，拿下普發(fā)項目，成為了自己在新公司立足的資本，故事也從他的失意講到他如何在逆境中崛起，之后就開始圍繞著他在維西爾公司的內(nèi)部戰(zhàn)爭展開，在這個過程中也順便穿插了一段辦公室戀情，其實不難看出，作者對于洪均還是偏心的，洪均和俞威的人物設定在職場能力上幾乎一樣，不同的就是洪均奪得了作者的厚愛，被刻畫成了一個品德上更高大上的人物，連著他遇到的女人都格外厚待他，所以這絕對是一部主旋律正確、政治導向正確的職場小說。第一步的外部戰(zhàn)爭，第二部的內(nèi)部調(diào)控之后，第三部自然還是要落腳到兩個男人之間的交鋒，同時也要穿插內(nèi)部矛盾，在內(nèi)外矛盾的交鋒下，洪均再次奪得了勝利，但是俞威的結局也值得玩味，一場交通事故讓那個曾經(jīng)滿心奸計的男人變成了一心向禪的通透之人，突然讓人想到了TVB的大團圓結局，好人終得其所，壞人也改邪歸正……不過，這兩個人可不是簡單的好人壞人之分。
  　　
  　　小說里讓人印象深刻的估計就是那些銷售上的策略技巧，對于在職場上混了幾年的人應該很有醍醐灌頂之感，但是對于筆者一個小菜鳥來說，這樣的小說應該更適合level高一點的人來看，初入職場的人，真不如看看《杜拉拉升職記》，學點基本的職場禮儀。待到幾年后腦袋聰明一點之后再來看《圈子圈套》應該會受益更多。
  　　
•   　　很貼近生活，書中使人深思的地方挺多的，現(xiàn)在只是權當看著玩。
  　　銷售能讓人快速地成長，特別是其中需要注意到許多細節(jié)，然后分析再出對策。以前也有短期的一起共事過，切身體會了那種簽單完的成就感。讓別人接受和認同自己的觀念和想法，并按照自己計劃的用行動表達，是一件不容易的事，就像作者致讀者的帖子里寫的，生活中所有地方都是在做銷售，銷售物品，銷售你我他。
  　　雖然洪鈞和俞威兩人以前是好朋友，干的也是同種工作，但他們倆從性格到做人做事，看得出兩位是完全不同的人。其人物塑造就像其它小說里正派和反派的角色在斗智斗勇，中間牽連到了許多人和許多事，構成了一張緊密的網(wǎng)，而最后是正派獲勝。
  　　可就像書中洪鈞說的每個人都有很多面，所以不能一概而論地說這個人是壞的或是好的，這和我上面說的或許有些矛盾，但事情就是這么多面性不是嗎
•   　　 讀完這本書的第一個感覺，商場人士的生活也是沒什么值得向往的，還是學者的生活比較開心。一部羅素自傳，簡直就是豐富人生的詮釋。
  　　 商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場是什么，那是人類的悲劇，拿這個做比喻，本來就充滿了悲劇的色彩，輸了固然悲慘，贏了呢？就一定開心嗎？
  　　 如果做事的過程不能開心，單單結果開心一下值得嗎？勾心斗角，算計的日子不好過啊。
  　　 還不如平平淡淡，讀自己喜歡的書，曬曬太陽，哪怕吃得簡單點，住的簡單點，但做的事都是自己喜歡的，這樣的生活好多了。
•   　　一直以來覺得自己跟銷售這個詞扯不上關系。
  　　來到現(xiàn)在的公司，也許因為老板R的寬容，讓我對工作不存在沒什么壓力，那一年的時間，我也沒給自己什么壓力。
  　　領導層換班，你的適應速度夠快么？
•   　　洪鈞，一個莫名其妙的銷售高手，說他是高手，因為這書非說他是高手，說他莫名其妙，是因為他犯的全是低級錯誤，往往一邊在向別人吹噓自己高潮的技巧，卻同時又把這些技巧扔到一邊，一次又一次的犯2。比如他最開始丟掉的項目，被別人當了石英鐘，到最后才知道，很早就跟進了這個項目，卻到最后丟了項目才真正弄明白客戶的需求是什么，搞了半天，這所謂的高手全靠畸形發(fā)揮，一點條理都木有；再比如，那開始丟掉的曖昧關系，難道這大兄弟完全不會看人嗎，那LINDA是什么人還看不出來，更搞笑的是，在本書最開始，是這大兄弟自己吹噓說自己和LINDA就是肉體關系，NND，過兩天他就忘了自己說的啥子了；再比如，這哥么以前從來沒認識到自己的老板是什么人么，連老板的脾氣都不知道，那還混個毛啊。
  　　銷售就是要么搞得定老板，要么搞得定客戶，兩邊你總得能搞定一邊，兩邊不是人，你就可以滾蛋了。（有趣）
  　　至于給我印象深刻的那兩句話，我相信我會把它們作為我未來生活的信條。第一句是洪鈞對于銷售的定義，簡明卻中肯：“你要記住，銷售就是一個引導客戶的過程，而如果你被客戶引導著，這個合同一定不是你的?！?；第二句是洪鈞對菲比說的一句話：“你呀，還是太單純，做銷售和做人，都不能太單純的，但是，不單純不意味著虛假，照樣可以活得很真實，就像我一樣。”
  　　一、小說開篇處銷售談判的要點小結：
  　　　　1、談判若無法在自己的地盤上，則最好選在第三方的地盤，盡量爭取地利。
  　　　　2、談判時提出的要求，必須逐條說出進行談判，切忌一下子把所有要求通通拋出。
  　　　　3、使出殺手锏時，最好留下一個人唱白臉，不要斷絕后路，可以以“明天談，下次談”給對方施加壓力。對方若堅決不接受，談判要崩之時可由唱白臉的那個人出面進行挽回。
  　　　　4、談判時若無法在大頭上取得利益，可在一些小便宜方面爭取。
  　　　　
  　　　　二、銷售的戰(zhàn)略思想
  　　　　1、沒有一定能贏的項目，也沒有肯定沒戲的項目。
  　　　　2、成功的銷售，就是讓客戶相信我們讓他相信的東西。
  　　　　3、銷售就是一個引導客戶的過程，而不能被客戶引導。
  　　　　4、局面對我們不利時，延遲客戶做出決定的時間；局面對我們有利，則爭取速戰(zhàn)速決。
  　　　　5、不僅要對客戶投其所好，更要從愛好上能夠繞圈子繞到項目和營銷本身，進而對客戶施加影響。
  　　　　6、咬人的狗不叫。不要輕易將客戶中不同的人物劃分陣營，避免將中立的人推到對方陣營。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客戶。
  　　　　7、營銷時不但要替客戶算經(jīng)濟賬，也要替客戶算政治賬。因勢利導、循循善誘，幫助決策人自己得出選擇我們?yōu)楹献骰锇榈慕Y論，形成共贏。
  　　　　8、對客戶的高層人物的名字、長相等細節(jié)要做足功課，在對方公司里遇見級別差不遠的要主動招呼。
  　　　　9、做sales不可能做一個項目贏一個項目，但如果每做一個項目都能交一個朋友，也是很大的收獲。
  　　　　10、沒有人心甘情愿被人說服，要引導客戶，先擺明事實，引導客戶自己得出結論，做到潤物細無聲。
  　　　　11、對手與合作者可以互相轉(zhuǎn)換。最后倒下的人在和你交手前，其實都是你的同盟者。
  　　　　12、想在競賽中拔得頭籌，必須在競賽規(guī)則上做文章，要讓對手直接輸在規(guī)則上。
  　　　　13、班門弄斧，不是要和魯班比，而是要和其他木匠比。
  　　　　14、要了解客戶內(nèi)部斗爭和權力分布、趨勢，找對切入點。
  　　　　15、不要簡單地介入時間早晚來判斷前景，先入雖可能為主，后來也可能居上。
  　　　　16、接觸企業(yè)不同層級有講究，搞定了一個級別的同時，也會受制于這個級別而不方便開展其他級別的工作。
  　　　　三、工作中的戰(zhàn)略
  　　　　1、騙子有一套專門的方法轉(zhuǎn)移你的注意力。永遠不要被別人牽著你的視線，不要輕易相信自己的眼睛，眼見也不為實，你看到的可能恰恰是別人特意讓你看到的，你相信的可能恰恰是別人故意讓你相信的。
  　　　　2、不要痛打落水狗，反倒可以見機團結原先的敵人，化敵為友。
  　　　　3、學會拾遺補缺來影響老板的判斷。在老板考慮的因素中，凡對我們有利卻被忽視的就強調(diào)一下，凡對我們不利卻被遺漏的就提醒一下，自然會得出對我們有利的結論。
  　　　　4、任何的討價還價應在敲定之前，落座之后，便無機會了。
  　　　　5、要明白做事與做工的區(qū)別，多做事，少做工。殫精竭慮地讓自己在做事中成長。
  　　　　6、讓客戶或者領導滿意并不是目的而是手段，目的是要讓我滿意，所以首先要明確我要的是什么，而不能老板說什么我就做什么，客戶怎么說我就怎么做，要以我為主而不能迷失自己。
  　　　　7、做大事，不怕拿不對主意，就怕拿不定主意。
  　　　　四、應注意的其他細節(jié)
  　　　　1、E-mail最適合用來下戰(zhàn)書，不要濫用。能面對面溝通的就不用電話，能電話溝通的就不用E-mail，避免溝通不暢引起的誤會。文字是最容易引起歧義并導致誤會的。
  　　　　2、辦公室政治或者客戶接觸中，善于發(fā)現(xiàn)對方的把柄并利用，不要輕易撕破臉，最終目的是達成合作并實現(xiàn)目標，不要逼得人狗急跳墻。
  　　　　3、對客戶和領導的定位要準確。要將客戶當做客戶，不能將他們作為一個純粹的人來和自己比，不能把做銷售和過日子混為一談，對自己也要準確定位，要進入角色，保證客戶和領導滿意。首先要想盡辦法給公司掙錢，而不是只考慮替公司省錢。
  　　　　4、在公司中擔任不同崗位時，自己的定位和考慮的角度都不一樣，不能“一如既往”。
  　　　　5、寧得罪君子，不得罪小人。
  　　　　6、it’s nothing personal. it’s business.
  　　
  　　　結論呢，看書，一定要看很有實力的人寫的書，一定要看他過去，看他的經(jīng)歷，看他做到了什么程度，能脫離自己的過去經(jīng)歷，職位，角色，立場去說話，寫作的人，鳳毛麟角，或者根本不可信。所以，去學習像王強這樣的作者寫的書，你能學到很多自己看不到的東西的，或者再次加強那些你相信的東西，這些對自己來說都會非常有幫助。
  　　之所以這樣有幫助，是因為，道理，都是要自己悟出來，這樣你才入心。你接受一個人的意見，除了你真的完全不懂，或者完全信任那個人，理由只有一個，你自己也是這么想的。當你無法用言語表達出來的感悟，由另一個人用更精彩，更貼你心的語言說出來，你就有一種找到知己的感覺。這樣的文字，就是好文字，也是能堅定信念，以致促使你去依照此行動的。能否促進你去行動，這是好書和普通書最根本的區(qū)別，也是人和人之間最大的差距。
  　　　　第一部，戰(zhàn)局篇，講洪鈞從一家著名的跨國公司的中國區(qū)代理首席代表，即將轉(zhuǎn)正之時，受到昔日好友設計的圈套，跌入事業(yè)，情場雙中深淵。主人公的幾度大起大落，職場白領的生死較量，讓人大開眼界。
  　　　　
  　　　　
  　　　　第一部，主要講商戰(zhàn)。
  　　　　
  　　　　
  　　　　《圈子圈套》戰(zhàn)局篇note：
  　　　　
  　　　　
  　　　　1.他搞不懂為什么有人那么怕和老板在一起，那么怕向老板匯報。在鴻鈞看來，向老板匯報的過程，就是一個引導老板提出問題，好把自己想說的話變成老板想聽的話，再通過老板的耳朵放到老板心里的過程。
  　　　　
  　　　　
  　　　　2.有不少人能扛得住老板的批評甚至呵責，卻扛不住老板的表揚和贊許，結果白白葬送了大好形勢，就好像老板在你面前立了一根桿，有得人想都不想就往上爬，結果摔得很難看。洪鈞自然是要順著桿子往上爬，但他會讓老板一只手扶著桿子，一只手扶著他，幫他往上爬。
  　　　　
  　　　　
  　　　　3.成功的銷售，就是讓客戶相信我們讓他相信的東西。
  　　　　
  　　　　
  　　　　4.最失敗的競爭，就是相信了對手讓你相信的東西。
  　　　　
  　　　　
  　　　　5.這年頭，做男人難，做沒錢的男人更難。但有時候如果真想把一樣東西賣出去，賣個好價，可能最好的辦法，是在這個東西標上兩個字，不賣！
  　　　　
  　　　　
  　　　　6.銷售就是一個引導客戶的過程，而如果你被客戶引導著，這個合同一定不是你的。
  　　　　
  　　　　
  　　　　7.越是我們認為是小人物的，他們越不希望被我們看作是小人物。
  　　　　
  　　　　
  　　　　8.千萬不要簡單地把客戶里劃一條線，一種是支持我們的人，一種是反對我們的人，就像不能把人簡單地分為好人壞人一樣，尤其不能只看到表面就輕易下結論。其實，咬人的狗，是不叫的。真正反對我們的人，是不會當面和我們亮相攤牌的。如果僅僅因為一個人沒說我們豪華，就把他定位反對的人，反而會把他推到競爭對手的陣營。
  　　　　
  　　　　
  　　　　9.當個雜家，對做銷售有好處，對什么事都有點興趣，對什么事都有些自己的砍伐，都能說上一二，也就行了。
  　　　　
  　　　　
  　　　　10.完成標書的工作量會很大，也很重要，但沒有一個項目是單憑一份寫得好的標注而贏下來的，標書寫得好，只是讓競爭對手無法從標注中找出漏洞來進行攻擊。
  　　　　
  　　　　
  　　　　11.有些項目，最后獲勝的原因，一定不是因為我們做對了什么，而是因為我們沒做錯什么。
  　　　　
  　　　　
  　　　　
  　　　　=========================
  　　　　
  　　　　
  　　　　《圈子圈套2》第二部，迷局篇，職場風云再起，洪鈞出任維西爾中國區(qū)總經(jīng)理，他和俞威之間的較量或明或暗地展開。
  　　　　
  　　　　
  　　　　第二部，主要講職場。
  　　　　
  　　　　
  　　　　note:
  　　　　
  　　　　1.你可能知道，人們都會在潛意識里喜歡與自己有某種相似之處的人，越是大人物他的思維越感性。
  　　　　
  　　　　
  　　　　2.像卡彭特這樣的老板在面試一個人的時候，往往更注重感覺，憑借自己的主觀影響來判斷對方是否能和自己合作愉快，他們最關心雙方是否脾氣秉性相投，而不是什么業(yè)務方向，未來規(guī)劃之類。這些東西大多要在未來逐步達成一致的，但是一開始看不上，合不來，就無從談起了。
  　　　　
  　　　　
  　　　　3.一層關系就意味著一筆費用。中間環(huán)節(jié)的費用越高，能控制的部分就越少。
  　　　　
  　　　　
  　　　　4.很多所謂成功人士們，經(jīng)常津津樂道地憶苦思甜，總喜歡竭力渲染自己剛出道之時是如何的窮困與艱難，其實不過是為了烘托今日的成功而已。但是，確實，在逆境磨練出來的心態(tài)，可能正是他最寶貴的資本。
  　　　　
  　　　　
  　　　　5.人都是能遇到各種機會的，關于在于能否捉住機會，而如今捉住機會更多的不是靠張開手，而是靠張開嘴。
  　　　　
  　　　　
  　　　　6.內(nèi)部事務，不能把客戶牽扯進來。
  　　　　
  　　　　
  　　　　7.你不給面子就罷了，但你別罵我智商低好不。
  　　　　
  　　　　
  　　　　8.天底下的廠商之所以發(fā)展代理商，無一不是指望代理商能替廠商找到客戶，如果反過來，代理商要么餓死，要不被廠商踢出門。
  　　　　
  　　　　
  　　　　9.從現(xiàn)在起，你就要開始獨擋一面，要對這些項目的輸贏負全責，意味著，你以后就是一名正式的sales了。
  　　　　
  　　　　
  　　　　10.沒有“試”這個字，我們做任何事都必須不遺余力，我允許你失敗，但如果你抱著試試看的態(tài)度去作者，其結果一定是不行！
  　　　　
  　　　　
  　　　　11.洪鈞身上最令他佩服的就是這一點，凡是可以表功的機會，他一定會讓給別人，但責任與過失他都會自己承擔。
  　　　　
  　　　　
  　　　　12.他始終沒把客戶當做客戶，而是不由自主地把他們當做一個個純粹的人來和自己比，老是把做銷售和他過日子混在一起。
  　　　　
  　　　　
  　　　　13.現(xiàn)在幫他找竅門為時過早，竅門應該教給勤奮的人，教給不會輕易放棄的人。
  　　　　
  　　　　
  　　　　14.Sales越是急于做成項目，他的感覺就越可能不準，就像一個人越是拼命去抓一樣東西，身體就越容易失去平衡。
  　　　　
  　　　　
  　　　　15.坐鎮(zhèn)后方的統(tǒng)帥，即使放棄一場戰(zhàn)役，他還有機會重振旗鼓。但在前線的士兵，卻不可以放棄一場戰(zhàn)斗，因為放棄的結果就是死亡，兩個人拼刺刀，誰也沒有第二次機會。
  　　　　
  　　　　
  　　　　16.不找大項目是等死，找到大項目是找死，手上的大項目萬一有個閃失，就吃不了兜著走。做銷售的誰不懂這個道理？
  　　　　
  　　　　
  　　　　17.道德上的是非，善惡，在管理者眼中并不是最重要的，他們考慮的是如何保護公司的利益，業(yè)務部受影響，而不愿介入雙方的糾紛中去。
  　　　　
  　　　　
  　　　　18.最可怕的不是壓力本身，而是找不到排遣壓力的無法，無人可傾訴。
  　　　　
  　　　　
  　　　　19.做Sales的不可能做一個項目贏一個項目，但如果每做一個項目都交一個朋友，那也是個收獲。
  　　　　
  　　　　
  　　　　20.在客戶的高層面前討論客戶內(nèi)部深層次問題無異于班門弄斧，但唯有如此才可能打動客戶的高層。
  　　　　
  　　　　
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  　　　　《圈子圈套3》終局篇，盛宴中的壓軸極品，濃縮了作者十數(shù)載職場，商場體悟、
  　　　　
  　　　　
  　　　　第三部，職場，商業(yè)，大雜燴，最為精彩。
  　　　　
  　　　　
  　　　　小段落我就不摘抄了，只想摘抄這么一段關于，成功的，其實不單單是成功，算是做事的普遍原則吧，我自己覺得非常有道理：
  　　　　
  　　　　
  　　　　成功沒有充分條件，而是由無數(shù)的必要條件；相反，失敗沒有必要條件，倒是有無數(shù)的充分條件，所以，無論是要贏得一個項目，還是成為top sales，都不要去再想什么，只要.....就能，而應該去想，只有...才。
  　　　　
  　　　　
  　　　　每個項目都有數(shù)不清的影響因素，有沒有哪個因素是充分條件，只要掌握就一定穩(wěn)拿？沒有！所有就要求我們做sales要盡量駕馭盡可能多的因素，使盡可能多的因素對我們有利，而不能把寶都壓在個別因素。但是我們都是普通人，我們能力都是有限的，沒有人能駕馭所有因素，當我們屋里估計的那些因素由于種種偶然的原因正好也都有利于我們時，我們才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面對自己的成功，不要以為都是依靠自身主觀努力必然的來的，面對他人的成功，也不要以為人家都是依靠客觀原因偶然的來的。
  　　　　
  　　　　
  　　　　
  　　　　所以成功時，要認清其中的偶然因素，失敗是要檢討其中的必然因素，這才是一個優(yōu)秀的sales應該具備的心態(tài)。
  　　　　
  　　　　
  　　　　
  　　　　謀事在人，努力在“謀”字上下工夫，但同樣要記得，成事在天，我們面對勝負要力求保持這種平常心，你就真正成熟了。
  　　　　
  　　
  　　
  　　
•   　　這是看過的唯一沒有涉及到女人因素的職場小說，文中僅有的兩個女人也都是輕描淡寫一筆帶過，所以在看了幾部以女性職場小說之后我就再也找不到職場小說的感覺了，充其量就是言情小說?？赐耆ψ尤μ鬃屛乙欢葘ξ闹械闹魅斯V迷不行，我不知道他是如何從銷售最底層走到中國區(qū)總經(jīng)理這個位置的而且只用了十年不到的時間，這樣的一個男人，品德了紅酒吃的了路邊攤，扮得了紳士耍得了流氓，當菲比穿一身紅色風衣站在車水馬流對面與他相望時，著實感到了我，他沒有菲比愛他愛的那么深刻但我相信他也絕不會再對第二個女人這樣了...
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  　　《圈子圈套》三部曲，三部書都很精彩，側重點都不一樣，每本都會讓人忍不住讀下去，停不下手。作者本身很牛逼，文筆也好，最重要是不裝逼，不心靈雞湯，真實，有陰暗面，但最后依然讓人滿懷希望。
  　　
  　　
  　　如果同樣在外企，特別是銷售，看這書會讓你非常有代入感，因為主角洪鈞雖然職位很高，但還是沖在一線，他們發(fā)生的其實每天都在外企銷售這個圈子重復發(fā)生著。而因為作者本身已經(jīng)去到一定職位（在華最高職位），所以手法，套路都不野，很有“道”的感覺，不像之后看的《做單》，非常野，野路子，因為《做單》的作者從來都是一線底層銷售，脫離不了自己局限的視角，所以有時真覺得，真正決定一個人的格局的，還是屁股啊。是士兵就是士兵，是將軍就是將軍，將軍輸了一場戰(zhàn)役，有機會重整旗鼓，士兵，拼刺刀，誰到?jīng)]有第二次機會，你說心態(tài)，境界能一樣么？到了那個地方，你才能有，不到那里，你永遠看不透。信息不對稱，圈子，責任，利益，立場不一樣，讓你無法不打開之前的格局?；蛘撸坏侥莻€位置，可能也有人能看透，但是毫無說服力，說白了，也就是自欺欺人。
  　　
  　　
  　　結論呢，看書，一定要看很有實力的人寫的書，一定要看他過去，看他的經(jīng)歷，看他做到了什么程度，能脫離自己的過去經(jīng)歷，職位，角色，立場去說話，寫作的人，鳳毛麟角，或者根本不可信。所以，去學習像王強這樣的作者寫的書，你能學到很多自己看不到的東西的，或者再次加強那些你相信的東西，這些對自己來說都會非常有幫助。
  　　
  　　
  　　之所以這樣有幫助，是因為，道理，都是要自己悟出來，這樣你才入心。你接受一個人的意見，除了你真的完全不懂，或者完全信任那個人，理由只有一個，你自己也是這么想的。當你無法用言語表達出來的感悟，由另一個人用更精彩，更貼你心的語言說出來，你就有一種找到知己的感覺。這樣的文字，就是好文字，也是能堅定信念，以致促使你去依照此行動的。能否促進你去行動，這是好書和普通書最根本的區(qū)別，也是人和人之間最大的差距。
  　　
  　　
  　　同事說，銷售是所有工種中，最有技術含量的。漸漸地，我開始理解這句話的深意了。圈子圈套，就是關于銷售，商戰(zhàn)，外企生存，職場百態(tài)的書。
  　　
  　　
  　　建議想進外企，或者剛進外企的人都看看。
  　　
  　　
  　　
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  　　第一部，戰(zhàn)局篇，講洪鈞從一家著名的跨國公司的中國區(qū)代理首席代表，即將轉(zhuǎn)正之時，受到昔日好友設計的圈套，跌入事業(yè)，情場雙中深淵。主人公的幾度大起大落，職場白領的生死較量，讓人大開眼界。
  　　
  　　
  　　第一部，主要講商戰(zhàn)。
  　　
  　　
  　　《圈子圈套》戰(zhàn)局篇note：
  　　
  　　
  　　1.他搞不懂為什么有人那么怕和老板在一起，那么怕向老板匯報。在鴻鈞看來，向老板匯報的過程，就是一個引導老板提出問題，好把自己想說的話變成老板想聽的話，再通過老板的耳朵放到老板心里的過程。
  　　
  　　
  　　2.有不少人能扛得住老板的批評甚至呵責，卻扛不住老板的表揚和贊許，結果白白葬送了大好形勢，就好像老板在你面前立了一根桿，有得人想都不想就往上爬，結果摔得很難看。洪鈞自然是要順著桿子往上爬，但他會讓老板一只手扶著桿子，一只手扶著他，幫他往上爬。
  　　
  　　
  　　3.成功的銷售，就是讓客戶相信我們讓他相信的東西。
  　　
  　　
  　　4.最失敗的競爭，就是相信了對手讓你相信的東西。
  　　
  　　
  　　5.這年頭，做男人難，做沒錢的男人更難。但有時候如果真想把一樣東西賣出去，賣個好價，可能最好的辦法，是在這個東西標上兩個字，不賣！
  　　
  　　
  　　6.銷售就是一個引導客戶的過程，而如果你被客戶引導著，這個合同一定不是你的。
  　　
  　　
  　　7.越是我們認為是小人物的，他們越不希望被我們看作是小人物。
  　　
  　　
  　　8.千萬不要簡單地把客戶里劃一條線，一種是支持我們的人，一種是反對我們的人，就像不能把人簡單地分為好人壞人一樣，尤其不能只看到表面就輕易下結論。其實，咬人的狗，是不叫的。真正反對我們的人，是不會當面和我們亮相攤牌的。如果僅僅因為一個人沒說我們豪華，就把他定位反對的人，反而會把他推到競爭對手的陣營。
  　　
  　　
  　　9.當個雜家，對做銷售有好處，對什么事都有點興趣，對什么事都有些自己的砍伐，都能說上一二，也就行了。
  　　
  　　
  　　10.完成標書的工作量會很大，也很重要，但沒有一個項目是單憑一份寫得好的標注而贏下來的，標書寫得好，只是讓競爭對手無法從標注中找出漏洞來進行攻擊。
  　　
  　　
  　　11.有些項目，最后獲勝的原因，一定不是因為我們做對了什么，而是因為我們沒做錯什么。
  　　
  　　
  　　
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  　　《圈子圈套2》第二部，迷局篇，職場風云再起，洪鈞出任維西爾中國區(qū)總經(jīng)理，他和俞威之間的較量或明或暗地展開。
  　　
  　　
  　　第二部，主要講職場。
  　　
  　　
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  　　1.你可能知道，人們都會在潛意識里喜歡與自己有某種相似之處的人，越是大人物他的思維越感性。
  　　
  　　
  　　2.像卡彭特這樣的老板在面試一個人的時候，往往更注重感覺，憑借自己的主觀影響來判斷對方是否能和自己合作愉快，他們最關心雙方是否脾氣秉性相投，而不是什么業(yè)務方向，未來規(guī)劃之類。這些東西大多要在未來逐步達成一致的，但是一開始看不上，合不來，就無從談起了。
  　　
  　　
  　　3.一層關系就意味著一筆費用。中間環(huán)節(jié)的費用越高，能控制的部分就越少。
  　　
  　　
  　　4.很多所謂成功人士們，經(jīng)常津津樂道地憶苦思甜，總喜歡竭力渲染自己剛出道之時是如何的窮困與艱難，其實不過是為了烘托今日的成功而已。但是，確實，在逆境磨練出來的心態(tài)，可能正是他最寶貴的資本。
  　　
  　　
  　　5.人都是能遇到各種機會的，關于在于能否捉住機會，而如今捉住機會更多的不是靠張開手，而是靠張開嘴。
  　　
  　　
  　　6.內(nèi)部事務，不能把客戶牽扯進來。
  　　
  　　
  　　7.你不給面子就罷了，但你別罵我智商低好不。
  　　
  　　
  　　8.天底下的廠商之所以發(fā)展代理商，無一不是指望代理商能替廠商找到客戶，如果反過來，代理商要么餓死，要不被廠商踢出門。
  　　
  　　
  　　9.從現(xiàn)在起，你就要開始獨擋一面，要對這些項目的輸贏負全責，意味著，你以后就是一名正式的sales了。
  　　
  　　
  　　10.沒有“試”這個字，我們做任何事都必須不遺余力，我允許你失敗，但如果你抱著試試看的態(tài)度去作者，其結果一定是不行！
  　　
  　　
  　　11.洪鈞身上最令他佩服的就是這一點，凡是可以表功的機會，他一定會讓給別人，但責任與過失他都會自己承擔。
  　　
  　　
  　　12.他始終沒把客戶當做客戶，而是不由自主地把他們當做一個個純粹的人來和自己比，老是把做銷售和他過日子混在一起。
  　　
  　　
  　　13.現(xiàn)在幫他找竅門為時過早，竅門應該教給勤奮的人，教給不會輕易放棄的人。
  　　
  　　
  　　14.Sales越是急于做成項目，他的感覺就越可能不準，就像一個人越是拼命去抓一樣東西，身體就越容易失去平衡。
  　　
  　　
  　　15.坐鎮(zhèn)后方的統(tǒng)帥，即使放棄一場戰(zhàn)役，他還有機會重振旗鼓。但在前線的士兵，卻不可以放棄一場戰(zhàn)斗，因為放棄的結果就是死亡，兩個人拼刺刀，誰也沒有第二次機會。
  　　
  　　
  　　16.不找大項目是等死，找到大項目是找死，手上的大項目萬一有個閃失，就吃不了兜著走。做銷售的誰不懂這個道理？
  　　
  　　
  　　17.道德上的是非，善惡，在管理者眼中并不是最重要的，他們考慮的是如何保護公司的利益，業(yè)務部受影響，而不愿介入雙方的糾紛中去。
  　　
  　　
  　　18.最可怕的不是壓力本身，而是找不到排遣壓力的無法，無人可傾訴。
  　　
  　　
  　　19.做Sales的不可能做一個項目贏一個項目，但如果每做一個項目都交一個朋友，那也是個收獲。
  　　
  　　
  　　20.在客戶的高層面前討論客戶內(nèi)部深層次問題無異于班門弄斧，但唯有如此才可能打動客戶的高層。
  　　
  　　
  　　================
  　　
  　　《圈子圈套3》終局篇，盛宴中的壓軸極品，濃縮了作者十數(shù)載職場，商場體悟、
  　　
  　　
  　　第三部，職場，商業(yè)，大雜燴，最為精彩。
  　　
  　　
  　　小段落我就不摘抄了，只想摘抄這么一段關于，成功的，其實不單單是成功，算是做事的普遍原則吧，我自己覺得非常有道理：
  　　
  　　
  　　成功沒有充分條件，而是由無數(shù)的必要條件；相反，失敗沒有必要條件，倒是有無數(shù)的充分條件，所以，無論是要贏得一個項目，還是成為top sales，都不要去再想什么，只要.....就能，而應該去想，只有...才。
  　　
  　　
  　　每個項目都有數(shù)不清的影響因素，有沒有哪個因素是充分條件，只要掌握就一定穩(wěn)拿？沒有！所有就要求我們做sales要盡量駕馭盡可能多的因素，使盡可能多的因素對我們有利，而不能把寶都壓在個別因素。但是我們都是普通人，我們能力都是有限的，沒有人能駕馭所有因素，當我們屋里估計的那些因素由于種種偶然的原因正好也都有利于我們時，我們才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面對自己的成功，不要以為都是依靠自身主觀努力必然的來的，面對他人的成功，也不要以為人家都是依靠客觀原因偶然的來的。
  　　
  　　
  　　
  　　所以成功時，要認清其中的偶然因素，失敗是要檢討其中的必然因素，這才是一個優(yōu)秀的sales應該具備的心態(tài)。
  　　
  　　
  　　
  　　謀事在人，努力在“謀”字上下工夫，但同樣要記得，成事在天，我們面對勝負要力求保持這種平常心，你就真正成熟了。
  　　
  　　
  　　
  　　End.
  　　
  　　
  　　2013.5.2
  　　
  　　By Hammer
•   　　作為一枚銷售菜鳥和一個女性讀者，小說主人公的境界跟當下的我實在差距太遠。先說一下兩個跟自己接近一點的配角的感想吧。
  　　
  　　菲比
  　　書中沒描寫菲比出單，但是她也是個好銷售。她的聰明體現(xiàn)在三點：1、她跟對了人 2、她抓住了時機 3、她利用好了優(yōu)勢
  　　
  　　上天讓菲比遇到落魄的洪鈞是菲比的幸運。但是捷足先登就是她的本領了。美貌只是第一步，關鍵是把握對了時機，在洪鈞失去琳達的時候送上門噓寒問暖，提供的正好是洪鈞在琳達那里沒得到的溫暖和體貼。不得不說菲比不是幸運就是聰明。不過最聰明的一點還是她看對了人。像這樣倒貼表白的方式，若不是針對洪鈞，換書中任何其他人恐怕菲比都會栽。她跟洪鈞的勢力懸殊太大，如果洪鈞不是儒將，她恐怕遲早被踢出局。當然菲比本身也沒少受罪，但是看對人才是重要的。跟著好人才有好報。跟著惡人除非運氣好否則自求多?？?。
  　　
  　　小薛
  　　小薛跟菲比一樣是看對了人和抓住了時機。還有關鍵的時候，要得有那么一點兒賭博精神。試想當初他沒對洪鈞“告密”，會不會這么快鯉魚跳龍門呢？也許得拖個十年半載，甚至一生都沒有出頭日都說不定。機會是不等人的。小薛另一個優(yōu)點是努力倔強。但智謀心計還差得遠。十年之后，也許他就是下一個洪鈞？
  　　
  　　洪鈞
  　　不消多說了，最好的一類君主，著眼大局，尋求共贏，信任下屬，把最重的擔子自己扛，最耀眼的光環(huán)留給領導和同伴。他跟科克的關系，有那么一點韋小寶和康熙的意思。只可惜科克不夠收，早先不跟美國高層搞僵，也就沒有中間的風波和最后的氣急敗壞了。而洪鈞呢，一般是不會害人的，他利用別人也會謀求雙贏。但似乎最后還是坑了大學好基友鄧汶一把。書中沒提后者的結局。但是Carpenter很早之前就疏于對鄧汶的管理不像是什么好事，合并之后感覺他很懸。
  　　
  　　俞威
  　　俞威更像一個梟雄，自我中心，不講人情。但在現(xiàn)實中，這種人說不定比洪鈞風頭更勁?？此齀CE兩年，沒少抓自己的私利，最后更是在干了廣州第一資源一大票之后（那少掉的一半的成交額不可能是無故消失的吧）露出了隱退的打算，開始對洪鈞講禪、講人生。試想這樣一個梟雄在位時不擇手段，隱退后找個異國他鄉(xiāng)風景優(yōu)美的地方，一邊按出書美化自己，一邊攜愛人孩子游山玩水，似乎是個讓人稱羨的歸宿。何況他所貪的錢都夠洪鈞多打拼很多年的了。唉。
  　　
  　　這些傳奇人物的頭腦和經(jīng)歷的風波，作為我也只能看著流流口水了。其實印象非常深刻的一點還有書中的奮斗的人們假期和周末大多在加班。反思自己呢，還是踏實地把心用在工作上再說吧。
•   　　這本書主要講全球三大ERP軟件公司：ICE，科曼，維爾西三大外企在中國商戰(zhàn)的故事。
  　　這系列書一共三本，戰(zhàn)局篇，迷局篇和終局篇。我暫時還只讀完戰(zhàn)局篇。
  　　首先我想說的是，這是一本講精英銷售的書籍。
  　　第一本書里一共講了一個銷售案例。合智和普聯(lián)的項目。
  　　第一個項目合智的項目主人公洪鈞本來志在必得，在最后卻意外的輸?shù)袅?。其實一開始作者就埋下了伏筆。但是似乎作者或者說主人公洪鈞似乎并沒有深刻總結項目輸?shù)舻脑颍恢朗俏铱磿蛔屑毜脑蜻€是怎么的，總之我沒看到。我想作為一個優(yōu)秀的銷售人員，總結失敗還是必須的。
  　　因為第一個項目的失敗，洪鈞被ICE公司亞太區(qū)的Boss炒掉了。
  　　隨后跳槽到競爭對手公司維爾西當北京區(qū)的區(qū)域經(jīng)理（在原公司可是中國區(qū)銷售總裁），新官上任主要是主攻普聯(lián)的項目，當然結局是成功的。
  　　普聯(lián)項目大體脈絡梳理一下：
  　　1.通過下屬原有關系會見普聯(lián)一個辦公室主任孫主任，他是這個項目的接口或者協(xié)調(diào)人，但不是能做決策的人。
  　　2.通過孫主任，來普聯(lián)進行研討會，幸運地偶遇普聯(lián)的總經(jīng)理金總和助理韓湘，洪鈞抓住機會和總經(jīng)理會談，并巧妙地打動總經(jīng)理親自來參加維爾西公司的研討會，給普聯(lián)的人造成一種總經(jīng)理很重視維爾西的感覺。
  　　3.在研討會上洪鈞親自演講，講了九點很實在的東西?？偨?jīng)理可能又被打動，還親自用筆記下要點。這一次總經(jīng)理和總經(jīng)理助理都對洪鈞留下良好的印象。
  　　4.宴請普聯(lián)一個叫姚工的總工程師，此人為人正直，典型的技術人員，不會耍詭計，在上次研討會上出于專業(yè)習慣刁難過維爾西，當然不是刻意針對。在宴請過程中抓著姚工喜歡明朝史的愛好，大談明朝史，談得不亦樂乎，最終巧妙地轉(zhuǎn)到軟件項目上來，并站在客戶利益的角度曉之以情，動之以理說要此項目要通過招標的方式進行。
  　　5.用這種招標的方式，緩兵之計，打破了老東家ICE公司的策略。
  　　6.投標的時候與系統(tǒng)集成商范宇宙合作，之所以選范宇宙，因為他與普聯(lián)的高層關系很熟，尤其是財務副總裁柳副總，柳副總是支持洪鈞老東家ICE公司的。
  　　7.范宇宙用腐敗的方式算計柳副總和ICE新總裁俞威，搞得柳副總過度害怕?lián)霓D(zhuǎn)而支持維爾西。
  　　8.到此，普聯(lián)公司 姚工 金總 金總助理韓湘 柳副總 都支持維爾西，競標成功。
  　　
  　　對于普聯(lián)項目的成功，主人公確實做了很多努力，比如列舉的1-6條都是很關鍵的，但是最關鍵的一步似乎是范宇宙完成，這里帶有不少的偶然性在里面。很難說沒有那一步會不會成功。
  　　
  　　之所以說這是精英銷售，因為本書講的并不是一個草根與完全陌生的人搞銷售。主人公洪鈞原本就是ICE公司的總裁，這故事里他所接觸的人似乎都是他圈子里的人，多多少少都認識或者間接認識，或者他的下屬已經(jīng)接觸過的人。這種銷售似乎談的是在已有人脈基礎上的銷售，對有過多年銷售經(jīng)驗的人確實有很多借鑒的地方。但不可否認，通過這本書能從洪鈞、俞威和范宇宙身上學到銷售應該如何說話，如何談價的技巧。溝通的藝術。
  　　
•   　　在朋友的推薦下，一口氣買了三本。
  　　但看完第一本后，真的很失望，沒有推薦中說的那么好。
  　　營銷實戰(zhàn)少不說，來的就是女下屬和上司，能不能有點別的花頭。
  　　小看了一下大家的評論，我覺得有些人的評論寫的還比書好。
  　　哎。對此書，只能嘆一口氣。
•   　　前天剛讀完這本小說，與大多數(shù)讀者同感，的確是一本值得一讀的小說，暫且不提其中的銷售情節(jié)，就是生活工作細節(jié)就值得我們仔細的品讀，主角就是作者的化身，故事中的情節(jié)就是生活工作中所發(fā)生的，所以我在讀這部小說的時候一直提醒自己這就是現(xiàn)實，其不然不需要自我提醒，我也能從作者并不華麗但是跌宕起伏的敘述性語言中感覺的到。不得不佩服主角從一名底層的銷售員成長為一名高級高管的經(jīng)歷。成為高級管理人員所具備的素質(zhì)素養(yǎng)能力并非生兒來之，想成為一名高管是多么的不易。
  　　洪鈞在我看來是一名非常真實的人，這正對應了作者所說的其實主角就是作者自己的寫照，心思縝密，能力出眾，了解行業(yè)規(guī)則，熟悉外企環(huán)境，知道在與對手上司同事的博弈中如何保護自己，如何給自己爭取最大的利益，非常善于與人交流，熟悉人性，對人與人心里的把握十分到位，正如他自己說的一樣，銷售做的就是人的工作。
  　　三部曲每一部都有一只主線，第一步是洪鈞如何在合智項目上被對手俞越聯(lián)合合作伙伴陳總設套欺騙，而后不得不要求被辭退。其中的洪鈞被對手下套后說，我太過于專注這個項目本身的成功了，而沒有注意之外的事情。
•   　　 作者在第一部中讓洪鈞展示優(yōu)秀銷售人員的銷售能力；然后在第二部中引入兩個在政治和銷售上的菜鳥級人物，分享他們的成長過程，可謂用心良苦。小說用案例方式傳授經(jīng)驗的目的強于其文藝性。不足的地方是在第三部中有關鄧汶的敘述略少，特別是有關鄧汶的進步體現(xiàn)不夠?？赡苷f明作者自己在這方面的體會有限，也可能說明作者對鄧汶這個角色飽含同情和無奈。
•   　　 想法比較單純，小城市的孩子。至今沒有實現(xiàn)更加高層次的轉(zhuǎn)化。以己度人的想法比較多，需要更多的去考慮別人的看法觀點。╮(╯▽╰)╭我還是愚鈍。
  　　
  　　
  　　 sales1
  　　 世界是一體的。
  　　 和人討論到一個銷售干的特別好的人，在別人都會業(yè)績拼命的時候，無意中學會了茶道，反而在積累高端客戶上有了優(yōu)勢。同質(zhì)化是最不容易出結果的，要找到和別人差異的部分，不斷強化他。OUTSTANDING PEOPLE ALWAYS STAND OUT.
  　　 MZ大爺?shù)脑捠钦f，接觸少了孩子。其實現(xiàn)在在我看來，不是接觸的少了，而是，視而不見。很多人都在對身邊的事物視而不見，只是關心自己關心的那點部分。所以有人看的更遠的人就贏了。
  　　 又好像是喬幫主無意中學的關于字體設計的部分后來在蘋果電腦中才有了設計的極為好看的字體。這個世界從來都不是割裂開的。但是要看你用什么樣的方式把他們結合到一起，這也算是一種整合。有資源整合，那就就有知識整合，設計整合。中國的人際關系主要是用在資源整合上面，如果說是知識整合，設計整合，這些拼的還是腦子，思維能力，創(chuàng)造能力。
  　　
  　　 sales 2
  　　 賣東西賣的還是人。
  　　 一般來說，sales給人的感覺是低于客戶一等，是追著客戶請客戶吃飯的主。但是，有人就能做到給那邊的老總一個電話，去吃街邊二十塊的餛飩，兩個人吃的還特別開心。到這個層面上，就是精神的差距了，人格魅力。
  　　 有些人在開始的時候就丟掉了一些東西，換取了短時間的利益。好像有個小故事，是家住50層，但是電梯壞了，負重太多，于是走一路丟了一路的東西，好容易到了家門口發(fā)現(xiàn)鑰匙給丟了。
  　　 生命有限，無外乎就是取舍。每個人的目標不同，價值觀不同，社會環(huán)境不同，取舍自然不同。別丟了對你而言最重要的一些東西。取舍的時候，自己要想清楚。再次用一遍喬幫主的【不忘初心，方得始終】
  　　
  　　 銷售就是要么搞得定老板，要么搞得定客戶，兩邊你總得能搞定一邊，兩邊不是人，你就可以滾蛋了。（有趣）
  　　
  　　
  　　 回歸到書上面。
  　　
  　　 這是一本寫銷售的書，而不是營銷戰(zhàn)略。主要還是人與人之間的利益糾葛。有每個人的成長經(jīng)歷。
  　　 書里面會很恰到好處的做一些點評，幫助你認識到和人交往中需要注意的地方，但是每個人性格不同，做出的選擇也不同。好好的揣摩下，其實很有意思。
  　　
  　　 1 輸?shù)粢粋€項目可能是個人能力的問題，輸?shù)粢粋€市場就必然是公司的問題。
  　　 2 洪鈞和俞威就是在開始的時候君子三章下來的時候，俞威是那個違反約定的人。沒有下限的人果然傷不起。
  　　 任何承諾甚至于法律的合同，都是防君子不防小人。想起有一次和商家談好拍攝，然后差點臨時毀約，當時我無奈到家了，中國缺少道德層面的東西。
  　　3 做人嘛，就是需要有一定的政治敏感度。 政治問題以前沒有注意過，但是很明顯，以后政治問題會牽扯到的東西很多，有人就有權利，就有權利斗爭，政治斗爭。不過中國人太喜歡玩權謀之術了，沒有真才實干您還是離權謀遠點，小心引火燒身。
  　　
  　　 更多評論寫的比我寫的好，我只寫一些自己目前的感受罷了。做一個記錄?？赡軙僮x。精讀。
  　　
•   　　洪韻 一個文豪的名字 其實也只是一個代號 跟眾多在商場打拼的人一樣，也是通過自己的努力自己的付出而得到收獲，其實也是打工的 無非是個高級打工仔罷了，這個書就是講述了一個完整的商業(yè)故事 一個從【朋友到商業(yè)敵人的對戰(zhàn)，其實兩個人都沒有錯 都是各為其主 這就是現(xiàn)實 里面的人情 里面的爾虞我詐都是經(jīng)常會遇到的 這個是第一部沒有寫完 至少大文豪還沒有雄起 在下面的故事里面我想會有更大的劇情的
•   　　第一次這么認真的讀完一本書，但是并沒有完全地消化和領會。在洪鈞與俞威的較量中，洪鈞的想法，做法都是令人敬佩的。其中某些話說的很好很有意義，只是可能需要我認真地再讀一遍，才能夠深刻領會。其中有一句話我覺得說得很好：“向老板匯報的過程，就是一個引導老板提出問題，好把自己想說的話變成老板想說的話，再通過老板的耳朵放到老板心里的過程?！?雖然明白這個道理，可是要做到這樣，估計只有少數(shù)人吧，至少我現(xiàn)在不行。如果有時間的話，我想我會再仔細地讀一遍，然后做一個筆記，再寫一篇書評。希望我能做到。
•   　　才發(fā)現(xiàn)，這些人才叫做銷售。
  　　
  　　看了書中描繪的激烈商場競爭，各種方法計謀，蠻喜歡做銷售體驗商戰(zhàn)的刺激感，同時對商業(yè)環(huán)境下，此一時彼一時，沒有永恒的朋友，沒有真誠，感到精神情感上的虛無，有如走在沙漠，沒有溫暖，只是干澀的利益。很孤獨。
•   　　察言觀色、溜須拍馬、言不由衷、信口雌黃、背信棄義、蠅營狗茍、思維狹隘、自以為是……
  　　
  　　王強同學真是把最劣等的銷售人員的無知和猥瑣做了一個集中展現(xiàn)啊。
  　　
  　　還有那么多傻b要跟著作者學，無語……，這種人也就吹吹牛逼糊弄sb，做不成大事業(yè)的，學他干嘛。
  　　
  　　王同學就這種水平還搞什么九幫網(wǎng)，tmd網(wǎng)址都打不開了已經(jīng)。
  　　
  　　王同學要想賺錢，就應該順著圈子圈套的路子走、繼續(xù)出書，把自己包裝成銷售大師，然后呢就像王安之那樣的，到處坑蒙拐騙搞成功學培訓、銷售培訓、企業(yè)管理培訓……哈哈，肯定掙錢，中國sb這么多
  　　
  　　
•   　　洪鈞：做銷售就是做人。
  　　 1、客戶：凡事皆替客戶著想，站在客戶的角度考慮問題，投其所好，把人搞定，然后讓客戶接受你的思想，彼此建立長久的關系，說不定哪一天大家再合作。
  　　 2、自己：學會做人。養(yǎng)成良好習慣（守時、留意客戶及相關人員的樣子跟名字還有重要信息）；多看看歷史，做個雜家，凡事都懂得一二；拿下項目之后，淡化個人的功勞，把成績歸于團隊；創(chuàng)造機會，捕捉時機，置之死地而后生；找準核心人物，決策者；不要把客戶簡單的作劃分，不輕易放棄任何一個客戶；任何時候都不能放松自己的神經(jīng)，時刻留意細節(jié)；有同情心，多結善緣總有一天會結出善果；富有感染力與震撼力，能夠營造出一種適合談判的氣氛。
  　　
  　　菲比：優(yōu)秀的sales，僅此而已。
  　　 足夠熱情，足夠聰明，足夠敏感，足夠投入；能夠把個人的快樂分享給別人，贏得別人的信任與好感。但是愛憎太過分明，喜歡以點帶面的做出判斷，沒有全局觀念。同時，心眼太少，容易被人牽著鼻子走，受人利用；城府太淺，藏不住事，碰上大點的挫折不能盡快消化，會誤大事。
  　　
  　　細節(jié)：知我者幸，不知者命。
  　　 看了這本書最大的感觸之一，本來毫無希望的項目，卻因為把握住了細節(jié)，然后變得柳暗花明；本來盡在掌握，只欠東風的項目，卻因為一些細節(jié)而扭轉(zhuǎn)乾坤，兵敗山倒。習慣決定細節(jié)，細節(jié)決定成敗。商場是斗智斗勇的地方，如同一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，遍地圈子圈套，只有處處留心，才能生于憂患死于安樂。
•   　　在校的我們往往對未知的社會有著恐懼，本書多多少少都為我們提供了我們未曾經(jīng)歷過的商戰(zhàn)，商場上沒有永遠的兄弟，只有永遠的利益，其實由主角程均職場生涯中的小變故到最后獲得成功，也告訴我們，不管社會如何險惡，我們只要有真才實學，有一顆誠心，從你的顧客角度出發(fā)，為顧客著想，你總會有被發(fā)現(xiàn)的一天。
•   　　 力薦這本書，尤其在職場活躍的人們，也就是處在“圈子”里的人，或多或少都能夠看到自己的影子。洪鈞與余威，兩個主人公，曾經(jīng)的事業(yè)上的最佳拍檔，隨著身份的改變，而后又不得不成為在生意場上的棋逢對手，不同的上司，迥異的下屬，捉摸不定的客戶，都是職場上活生生要面對的群體，為了應該屬于自己的利益，這兩位精英或明或暗的都爭著，沒有對錯之分，只是立場不同，在最后洪鈞和余威的對話中已經(jīng)清楚的說明了：兩個人就像是在比賽跨欄，分屬于不同的跑到，但是冠軍只有一個，面對一個個眼前的橫欄，是飛快的跨過去呢？還是一個都弄到，而后再踩上幾腳？
  　　 明爭暗斗兩年多，洪鈞似乎又回到了之前的位置，頭頂?shù)纳纤緵]變，職位沒變，手下的人沒變，洪鈞說：這是一個螺旋式的上升。我贊同這種說法，人都在成長，都在變化，不同的是程度和經(jīng)歷，有時候貌似回到原位，與之前的某個點貌似重合了，但是實際上，再回頭看的時候，這一路上曾經(jīng)布滿了荊棘和坎坷，而著也恰恰成長要付出的代價，也是成長過程的見證者。
  　　
•   　　 “銷售是生死的藝術，有人因此進了天堂，有人卻因此下了地域。
  　　銷售多年，感受頗多。曾經(jīng)為自己設的局而自豪，曾經(jīng)為自己走別人設的局而懊惱。為什么對手已經(jīng)很慘還要下手，因為要確保勝利；為什么明知是套還要去鉆，因為要爭取勝利。無論設局人還是鉆套人都沒有錯，大家無非是做自己該做的事情罷了。
  　　銷售沒有愛與恨，只有成與敗。
  　　而成與敗就像人的兩只腳，走路的時候有時左腳在前，有時候右腳在前?！?br /> 　　
  　　主角鴻鈞是ice軟件公司的主席代表，整本書是基于軟件這個行業(yè)作為宏觀背景，開篇就說主角鴻鈞如何跟他的下屬Linda“翻云覆雨”后，接頂頭上司的機，讓上司參加一份大合同的簽字儀式。沒想到竟然被下套了，對方公司去了香港跟另一家本來沒啥勝算的公司簽約。那個公司叫科曼，二把手是鴻鈞曾經(jīng)的好友——俞威，他是個很聰明，有手段，有頭腦，洞察力極強的人。他知道科曼公司（他自己的公司）的美國董事們摳門，不愿隨便給折扣，于是他就讓對方公司和ice公司演了一場好戲給董事們看，營造壓力，然后取得折扣，成功得贏得了對方公司的合同。
  　　但他太聰明，太狡猾了，也太不擇手段。在簽訂合同后，因為科曼公司的軟件只能在unix系統(tǒng)（硬件）運行，而對方公司都是用微軟系統(tǒng)，對方公司因為要派人到國外培訓所以想跟俞威說把分期付款的錢給慢點好緩解預算急迫。因為俞威不想他們公司的業(yè)績不好，欺騙對方公司他們的軟件在微軟系統(tǒng)同樣能運行，（這是事實，不過運作了一會就停了。。。這個俞威不厚道），而且還跟unix硬件商范宇宙說可以提前訂貨，對方公司肯定會買你的產(chǎn)品的。由于對方公司相信俞威的話，就沒跟范宇宙做生意，這樣就產(chǎn)生了矛盾。（也就是傳說中的伏筆，要知道“出來行，遲早要還的”）。
  　　而主角鴻鈞因為這次失誤，而被開除，而且是把全部責任都攬上身，一點沒讓手下小譚知道，可見他主動承擔責任，直率，關心下屬。
  　　然后他就被北京第三家軟件維西爾錄取為北京總經(jīng)理，開始了他重新拼搏的一段旅程。都說“something that doesn’t kill you make you stronger.”真理啊，他洞察力強，而且對矛盾和重點能有果決的判斷力，一瞬間把人看透，根據(jù)不同人的特點進行結交，不妄自菲薄，不卑不亢，能抓住機會，待人靈活，應變能力極強，具體的細節(jié)不一一詳說，我印象最深的是，他要在合智公司在presentation，目標是取得合同，但是合智公司的這個項目是副總裁負責，已經(jīng)被ice（現(xiàn)在ice公司的主席是從科曼跳槽的俞威）“收買”了。鴻鈞那個可厲害，合智的老總金總從電梯到辦公室那么一小段路，就馬上上前跟他聊一了一下，就是這些對白顯示了他銷售的精髓。你知道怎么抓的嗎？其實他渴望跟金總相見，在走進presentation的會議室前問了之前做過“關系”工作的某主任，某主任聽到鴻鈞問金總，說，這個時刻金總該從**地方回來，就這個時候金總馬上出現(xiàn)，某主任立刻跟鴻鈞說，鴻鈞當時還沒跟金總見過面，但眼前有2個人，誰是金總呢？——鴻鈞竟然留意了大堂的金總掛像，認出金總，并問“不知道金總這個軟件項目是“面子工程”，還是“胃工程”（呃，，，好像不是這個表達，但意思沒錯），如果是面子工程，那么只要風風光光地做單純的生意就好，但是如果是胃工程，那么就要顧及到公司的全部部門，也要關注未來，因為新技術軟件的安裝，是需要全部業(yè)務部門的配合的，對未來也是有基礎性的作用?！苯鹂偙緛聿蝗ヂ爌resentation，聽了鴻鈞這么說，立即來了精神，就去聽了，并且對鴻鈞的見解十分欣賞。
  　　我這里說一句，其實銷售還真不是光賣出東西，斗價格，斗折扣，其實是真的是為了滿足對方的需求，為對方著想，我覺得這就是銷售的最高境界。雖然在中國什么搞關系，陪吃飯，甚至找小姐陪都是很正常的。哦，對了，接下來說下俞威這邊。
  　　因為合智公司對于大項目都是要全體高層一致通過的，那個副總裁是ice搞定的，所以副總裁是支持ice而反對維西爾，后來卻倒戈了，很搞笑的過程。
  　　話說范宇宙是中間商，他旗下三家公司分別投標科曼，維西爾，還有ice不論是哪家公司中標，他都有利可圖，但范宇宙這個名字是不是很耳熟，沒錯他就是曾經(jīng)賣硬件的。俞威還在科曼的時候，曾經(jīng)因為自己利益欺騙對方公司科曼的軟件裝在微軟系統(tǒng)可以，就沒買范宇宙的硬件，雖然后來買了，但就因為這個范宇宙就覺得這個俞威不厚道，所以他擺了俞威一道，范跟合智的副總裁和俞威去“叫雞”，但自己卻喚來了抓黃賭毒的警察，叫副總裁走，自己也走，就沒叫俞威，而且專門叫警察去抓俞威的房間。就這樣俞威在派出所過了一晚，而副總裁膽小，馬上倒戈，支持維西爾，就這樣鴻鈞勝利~~~
  　　最后鴻鈞因為跟上司的上司聊過一次深度談話，得到贊賞，這次合智大共同拿到之后，他被提升為維西爾中國主席。
  　　
  　　
  　　唉，其實中間的過程我都覺得真的蠻好看，當然有辦公室戀情，我真覺得俞威不厚道，知道琳達是鴻鈞的情人，就跟琳達在一起，好像在嘲笑鴻鈞，而且視別人的不安為快樂，對于兢兢業(yè)業(yè)的員工覺得他笨，喜歡看到別人因為他感到緊張畏懼而感到高興。跟鴻鈞的不一樣。鴻鈞在獲得合智合同后，在公司公開白板上畫了個豬頭，畫了頂帽子，寫上jim，后來再次看到時就看到有6只豬頭也在畫在那了，挨得緊緊的，我突然就覺得很感動了。在這樣的boss的手下干活才好啊，一起拼搏，他會教你東西，有責任他幫你背，你盡管發(fā)揮自己的優(yōu)勢，盡力去學習，覺得能幫助他是一件很開心的事，看著一步一步的成績?yōu)榘「械津湴?，而為自己的成長感到滿意。我想這就是一種人格魅力。
  　　
  　　
  　　
  　　
  　　
•   　　 說《圈子圈套》是送給那些在職場中打拼的人們的備忘錄我相信，或者是讓職場精英們用來回味自己的艱辛歷程的回憶錄我也贊同，不過如果說它是一本送給尚未進入職場的大學生們的職場教材未免言過其實了。那些職場潛規(guī)則、只有永遠的利益，沒有永遠的朋友、it’s nothing personal. it’s business。。。。。。我都無法切身的體會到，讓我說一句“這就是職場，職場就是這樣，王強真的是把商戰(zhàn)寫的淋漓盡致！??！”之類之類的感慨說出來我自己都會覺得假，但是害人之心不可有，防人之心不可無我還是會謹記在心的。
  　　
  　　 作者刻畫的幾個人物并沒有什么特別鮮明的特點，洪鈞和俞威之間的正反面也似乎有點太明顯了，正面人物不會做任何違背原則的事情，一點對不起朋友的事情都寢食難安；而負面人物逼急了連“維西爾的洪鈞是君子，我是小人，你讓他們掂量掂量到底是該得罪君子還是得罪小人”這樣的話都能說得出來。反而范宇宙那個吊兒郎當?shù)娜?，貌似是整個故事情節(jié)里唯一一個只獲利而沒有任何損失的人，不津?qū)λC然起敬了。其實真正的職場中，像洪鈞這樣的人物真的有嗎？我還挺懷疑的，就像科克，坐到他那個職位的人一定不簡單吧，人品不會亞于洪鈞吧，但是最后還不是為了自保設計出那么狗血的圈套來陷害洪鈞嗎？人不為己天誅地滅，太正面了反而讓人覺得有點假。。。。
  　　
  　　 不過刨除這些地方，整個故事我還是非常欣賞的。
  　　 喜歡洪鈞這樣體諒他的下屬小譚，自身難保了還會盡全力保全別人；
  　　 喜歡洪鈞這樣敏銳的洞察力，挖掘李龍偉，看穿露西和勞拉；
  　　 喜歡洪鈞這樣嚴謹?shù)谋磉_方式，他可以幾句話讓科克的勞拉永遠閉上嘴巴，他可以巧妙的在弗里曼和韋恩之間擺正自己的位置；
  　　 喜歡洪鈞這樣低調(diào)的處事風格，對于朋友的事情義無反顧，對于自己的事情卻總是輕描淡寫，讓小薛出差去歐洲這種好事他會讓李龍偉去通知，澳格雅的剪彩他也根本不想露臉；
  　　 喜歡洪鈞這樣珍惜的他的愛情，無論是對于linda還是菲比，他都是真心的，只是linda需要的是對自己有利的上級，而菲比需要的是一個和她相守到老的人，所以菲比是幸福的而linda 是不幸的。當洪鈞得知他被降級的消息的時候，他第一個想到的是菲比；當他站在飛機場等出租車看到寒風中挺立的帶著他送的絲巾的菲比的時候他的眼睛濕潤了；當他“處心積慮”的浪漫情節(jié)被菲比發(fā)現(xiàn)的時候，兩人都幸福的笑了。也只有洪鈞才會這樣珍惜他的愛情和他的生活；
  　　 喜歡洪鈞這樣善待那些沒有經(jīng)驗的sales，即使是在小薛身上看到了自己曾經(jīng)的身影，像他這樣能夠?qū)ο聦僖辉侔?，并不斷給予機會任其發(fā)展的上司去哪找？所以小薛總是那么幸運，不僅僅是因為他運氣好，他肯吃苦，他很虛心，更重要的是他有一個好領導；
  　　 喜歡洪鈞這樣的心理承受能力，無論是失敗，排擠還是背叛，他都能理解并且欣然接受，他從不會去挑明別人的缺點，這樣就更加讓別人深切的感受到他的正直，正直有時就是一張通行證，我們都應該善待這張通行證。
  　　
  　　 小薛給自己起了個英文名叫jim，看來曾經(jīng)的洪鈞還真是和現(xiàn)在小薛一樣??！精英的過去誰都說不準，所以不要輕易給自己下定論。
  　　
  　　 洪鈞和俞威斗來斗去最后也算是分出了勝負，可是我怎么看都覺得最后俞威比紅軍更幸福呢？為什么洪鈞會困惑這到底是醫(yī)院還是教堂，會想這是骨科還是神經(jīng)科，因為俞威變了，什么都能想得開了，不再去做無謂的爭斗了，這時會發(fā)現(xiàn)，洪鈞是勝利者，而俞威卻是超脫者。
  　　
  　　 作為一個即將成為職場菜鳥的我，不希望我的人生充滿那么多的“硝煙”，如果我還沒有經(jīng)歷，就能變得像最后的俞威那么超脫就好了。
  　　
  　　 人生就像一個圈，無論你中途走的多么精彩，最終都要回到那個原點。
•   　　對這種爾虞我詐的書還是蠻八卦的，因為讀起來很輕松，而且這類商界的故事和我工作沒關聯(lián)，為了不和社會脫節(jié)，畢竟身邊太多朋友還是在企業(yè)的，所以拿來讀一讀，借鑒一下，不知道會不會藝術加工太深被誤導，但從不少評價來看，還是靠譜兒的。
  　　
  　　其實是我是聽的小說音頻，很不錯很專業(yè)的制作，不同人物也是不同聲優(yōu)，并非單純的評述，很喜歡。
  　　
  　　關于劇情，實在是太平了，全本只有一個case，不做作為系列叢書，也算是個開篇，把幾個人物性格介紹得還算清楚，也許6年前大家口味還算比較輕？并沒有太多的起伏，和政界的《二號首長》比真是差得太遠了。
•   我覺得還是漏了“政治”這個要素（他在訪談中也強調(diào)了），第三部最后開頭和結尾就是借用比他高一級的人對抗高一級的人
•   @hunsjie 我是根據(jù)自己想要的，去摘抄和談的，哈哈。
•   這本書看看我的書評啊。
•   二十塊的餛飩也算餛飩中的精品了，哈哈……
•   哈哈哈哈~ 汝言之有理，在同類中算是高檔貨哈！

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