遭受拒絕時銷售應(yīng)當(dāng)這樣說

內(nèi)容概要

本書提到的客戶拒絕形式五八門，而給出的具體應(yīng)對策略也蔚為大觀。對于工雉在銷售一線的讀者來說，本書具有極強的指導(dǎo)作用——倘若今天看了，認(rèn)真體味一晚上，明天若再遭受客戶拒絕，就決不會表現(xiàn)得捉襟風(fēng)肘。

書籍目錄

第一章  撥通電話——客戶總會想辦法掛斷  情景一  “我沒時間”  情景二  “我沒興趣”  情景三  “先把資料寄過來吧”  情景四  “沒聽說過你們公司”  情景五  “又是搞推銷的”  情景六  “今天真的很累”  情景七  “馬上要開會，我先掛電話了”  情景八  “我們有固定的合作伙伴”  情景九  “最近沒有這方面的需求”  情景十  “最近沒有這方面的預(yù)算”  情景十一  “你去找具體工作人員吧”  情景十二  “我們選擇有實力的大公司與其合作”  情景十三  “我認(rèn)為你沒有必要在我這里浪費時間”  情景十四  “你怎么會有我的電話”第二章　初次見面——客戶會青自然的戒備心理　情景十五  “我不久前剛買過”　情景十六  “朋友說他用過這種東西，效果不如宣傳的那樣好”　情景十七  “我不喜歡與陌生人交談”　情景十八  “我不會接受任何形式的上門推銷”　情景十九  “我正在工作”　情景二十  “對不起，我剛剛約了人；正準(zhǔn)備出去”　情景二十一  “你先把資料留下吧”　情景二十二  “我正用的護(hù)膚品效果很好，不想換其他的了”　情景二十三  “這種東西對我們來說根本沒用”　……第三章  溝通過程——從拒絕中挖掘客戶需求第四章　接近成交——最后關(guān)頭你將如何應(yīng)對

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：第一章 撥通電話——客戶總會想辦法掛斷情景一“我沒時間”雖然人們一直在肯定銷售人員的勤勞、辛苦和機(jī)敏，但是不可否認(rèn)，有很多人都不喜歡被銷售人員打擾，甚至一些人將銷售人員的拜訪或電話聯(lián)系稱為“糾纏”，于是“難纏的推銷員”往往成為從事銷售工作者的一全“榮譽稱號”。因為不喜歡被打擾，所以當(dāng)銷售人員拜訪時，客戶很多時候都將注意力集中在“如何擺脫推銷”或者“如何讓這些銷售人員趕快離開”上。帶著這種排斥心理，客戶在接聽到推銷電話的時候，他們的第一反應(yīng)使是警惕和拒絕，而有關(guān)自身時間安排的問題便經(jīng)常被客戶用來擺脫銷售人員，而且這種拒絕方式常常屢試不爽，因為銷售人員通常都不敢冒著“占用客戶寶貴時間”的風(fēng)險去得罪客戶。比如以下這些話常常在客戶的電話應(yīng)答中輪番上陣：“對不起，我現(xiàn)在很忙?！薄拔艺敝ラ_會?！薄敖裉齑_實沒有時間，改天再說?！薄斑@段時間太忙了，以后再說。”這些話對于客戶來說是信手拈來，可是對于銷售人員來說卻常常像一堵無法逾越的墻。遇到這種情況應(yīng)該怎么辦?是死纏爛打式地“我只占用您一點時間”?還是知趣地如同紳士般自行告退?前一種方式無疑會加增客戶的反感，即便當(dāng)時客戶能夠禮貌地聽完你的介紹，最終你還是要面對“曲終人散”的冷淡結(jié)局；后一種方式倒是維護(hù)自身顏面的好方法，可是這一次的顏面雖然維護(hù)住了，可是業(yè)績長期上不去的顏面又將如何挽回?面對客戶以時間緊等方式的拒絕理由，推銷人員-要有不輕易放棄的決心，二要有靈活的應(yīng)變能力，需要將客戶提出的理由巧妙地轉(zhuǎn)化到有利于自己的話題上來，力爭將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到你們的溝通過程當(dāng)中，這樣才有可能化客戶的這種拒絕為購買行動。

編輯推薦

《遭受拒絕時銷售應(yīng)當(dāng)這樣說》：最優(yōu)效應(yīng)對客戶拒絕實操手冊銷售人員一而再、再而三遭受客戶拒絕怎么辦?抱怨客戶太挑剔、太苛刻?抱怨公司牌子不亮、宣傳不到位?抱怨競爭隊伍太龐大?……即便這些都是事實，也不能成為無法提高銷售業(yè)績的借口，因為——銷售人員的使命就是以無法為有法，化不可能為可能。銷售人員要經(jīng)常學(xué)習(xí)總結(jié)應(yīng)對客戶拒絕的策略與技巧，因為銷售人員的使命就是：以無法為有法，化不可能為可能。

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