顧客操縱學(xué)：引爆促銷(xiāo)威力的策略籌碼

內(nèi)容概要

你相信嗎？大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)決定并不完全取決于顧客自己，還包括那些隱藏在商品背后的心理分析家、行為專(zhuān)家、促銷(xiāo)策劃人以及形形色色的經(jīng)理們，他們?cè)缫寻才帕艘磺小２倏v顧客的這場(chǎng)游戲并不是什么新鮮花樣，只不過(guò)有的巧妙高明，有的粗陋簡(jiǎn)單罷了。本書(shū)作者在傳統(tǒng)促銷(xiāo)組合的理論框架下，加入了大量的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)和全新的觀點(diǎn)，語(yǔ)言生動(dòng)活潑，富有哲理，讀來(lái)引人入勝，使你在輕松中學(xué)會(huì)如何觀察、感知和駕馭顧客。如果你想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迅速刷新銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，本書(shū)絕對(duì)值得一讀。

書(shū)籍目錄

前 言
第1章 光臨消費(fèi)者樂(lè)園
一 顧客成為上帝
二 消費(fèi)樂(lè)園中的景觀
三 好消息和壞消息
四 重現(xiàn)的機(jī)會(huì)曙光
五 操縱與欺騙的區(qū)隔
第2章 促銷(xiāo)概說(shuō)與趨勢(shì)
一 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合
二 促銷(xiāo)的價(jià)值和意義
三 有效的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)與載體
四 促銷(xiāo)的溝通模式
五 促銷(xiāo)手段的新趨勢(shì)
第3章 破譯上帝的心理密碼
一 一種基本的界定
二 神秘的心理魔方
三 錯(cuò)綜復(fù)雜的影響因素
四 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策
五 反大量化的市場(chǎng)
第4章 開(kāi)啟操縱游戲的帷幕
一 激發(fā)心理的嘗試
二 上帝真的知道嗎
三 上帝究竟想要什么
四 營(yíng)造超強(qiáng)的魅力
五 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的邏輯力量
第5章 溝通行為的縱深探索
一 目標(biāo)受眾與溝通目標(biāo)
二 拓展目標(biāo)受眾的層面
三 信息設(shè)計(jì)與溝通渠道
四 瞬間影響的秘密
五 促銷(xiāo)工具特性及選擇
第6章 廣告：無(wú)形的兜售者
一 廣告是一種有毒氣體
二 廣告目標(biāo)與廣告預(yù)算
三 廣告信息與媒體決策
四 廣告意識(shí)的探索
五 宣傳與公共關(guān)系
第7章 短兵相接的促銷(xiāo)操縱
一 價(jià)格促銷(xiāo)的浪潮
二 返還與優(yōu)惠券的誘惑
三 趣味活動(dòng)的獨(dú)特魅力
四 派送與贈(zèng)獎(jiǎng)的誘餌
五 無(wú)限的促銷(xiāo)話題
第8章 人員推銷(xiāo)與直銷(xiāo)
一 推銷(xiāo)觀念的變遷
二 分解的推銷(xiāo)鏈條
三 推銷(xiāo)中的談判技巧
四 關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
五 直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
第9章 賣(mài)場(chǎng)展示的魅力
一 置身展示王國(guó)
二 展示設(shè)計(jì)的基本原則
三 繽紛的色彩世界
四 櫥窗和賣(mài)場(chǎng)展示
五 購(gòu)物的天堂
第10章 促銷(xiāo)操縱的成功策劃
一 促銷(xiāo)操縱的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
二 促銷(xiāo)調(diào)查的內(nèi)容與技巧
三 促銷(xiāo)操縱的任務(wù)目標(biāo)
四 促銷(xiāo)策劃的問(wèn)題挑戰(zhàn)
五 成功要訣與實(shí)施技巧
附錄 促銷(xiāo)案例選編C-1 臺(tái)灣餐飲業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查
C-2 麥當(dāng)勞的促銷(xiāo)概覽
C-3 福特汽車(chē)的促銷(xiāo)概覽
C-4 萬(wàn)寶路的廣告策略
C-5 百威啤酒進(jìn)入日本策略
C-6 鄧洛普網(wǎng)球拍廣告?zhèn)€案
C-7 可口可樂(lè)打倒可口可樂(lè)
C-8 新西蘭奇異果廣告?zhèn)€案

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