產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)工程

內(nèi)容概要

　　中華壽險(xiǎn)四庫(kù)全書系列之一，本套叢書根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)人士的需求，將在壽險(xiǎn)業(yè)表現(xiàn)卓越的有識(shí)之士集中起來(lái)，將他們的真知灼見(jiàn)及豐富經(jīng)驗(yàn)形成文字奉獻(xiàn)給讀者朋友們。本書分為兩個(gè)部分，介紹了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容以及整個(gè)流程，同時(shí)，創(chuàng)造性地把產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)之后的實(shí)踐——保險(xiǎn)代理人如何向客戶進(jìn)行保險(xiǎn)理財(cái)說(shuō)明——結(jié)合了起來(lái)?！　　　”緯譃閮蓚€(gè)部分：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，保險(xiǎn)理財(cái)關(guān)鍵對(duì)話。創(chuàng)造性地把保險(xiǎn)代理人在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上學(xué)習(xí)到的理論與其為客戶進(jìn)行的理財(cái)服務(wù)實(shí)踐結(jié)合了起來(lái)。前半部分介紹了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容、流程以及注意事項(xiàng)，后半部分研究了專業(yè)化推銷流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，由系統(tǒng)的話術(shù)構(gòu)成，環(huán)環(huán)相扣，令新人大開(kāi)眼界。

作者簡(jiǎn)介

　　中國(guó)內(nèi)地第一代實(shí)務(wù)派壽險(xiǎn)培訓(xùn)專家，宇雷增員企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)有限公司總裁，創(chuàng)新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)咨詢有限公司董事長(zhǎng)，遼寧大學(xué)工商學(xué)院客座教授，中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)院客座教授，俄羅斯國(guó)立雅庫(kù)特大學(xué)客座教授?！　∮罾椎母锩猿晒簝纱髣?chuàng)造：壽險(xiǎn)營(yíng)銷精神意愿理論，壽險(xiǎn)營(yíng)銷勸說(shuō)理論；四大系統(tǒng)：高效管理系統(tǒng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激活系統(tǒng)，高效增員留存育成系統(tǒng)，創(chuàng)新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)業(yè)績(jī)推動(dòng)系統(tǒng)；四大突破：壽險(xiǎn)營(yíng)銷理論革命性突破，壽險(xiǎn)營(yíng)銷技術(shù)革命性突破，壽險(xiǎn)營(yíng)銷運(yùn)作模式革命性突破，壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)理論與方法革命性突破。

書籍目錄

第一部分　產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)前言　/3事前規(guī)劃與關(guān)鍵工作／4事前規(guī)劃與啟動(dòng)／4事前訓(xùn)練與追蹤／6事前會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作／12會(huì)場(chǎng)的選擇、布置／16基本流程與操作要點(diǎn)　／19事后操作要點(diǎn)／21說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤——電話追蹤／21說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤——利用確認(rèn)函促成交費(fèi)?。?2說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤——利用回訪函做持續(xù)追蹤／23說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤——利用溝通函推保單存折／24使用工具匯總／25產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)使用工具清單　／25第二部分　保險(xiǎn)理財(cái)關(guān)鍵對(duì)話前言：為什么選擇保險(xiǎn)／29主顧開(kāi)拓／43閱讀要領(lǐng)／43一、客戶在哪里／43二、緣故法接觸話術(shù)（范例）／44三、介紹法話術(shù)（范例）／45四、收集準(zhǔn)主顧名單話術(shù)（范術(shù)）?。?5五、信函開(kāi)發(fā)／46六、陌生拜訪／50主顧開(kāi)拓通關(guān)演練?。?4電話約訪／55閱讀要領(lǐng)／55一、電話在壽險(xiǎn)銷售中的功能／55二、電話約訪的事前準(zhǔn)備步驟／57三、電話約訪接觸要領(lǐng)／57四、電話約訪的拒絕處理／58電話約訪通關(guān)演練?。?2接觸面談（一）?。?4一、贊美的藝術(shù)／64二、客戶資料匯集／70三、購(gòu)買點(diǎn)分析／72四、展示資料／73五、資料搜集話術(shù)／75接觸面談（一）通關(guān)演練／79接觸面談（二）?。?0接觸面談（二）通關(guān)演練?。?6開(kāi)門話術(shù)（一）　／87防癌開(kāi)門話術(shù)通關(guān)演練?。?2通關(guān)要點(diǎn)　／92建議書說(shuō)明（一）／94癌癥終身保險(xiǎn)通關(guān)演練?。?7過(guò)關(guān)重點(diǎn)?。?7開(kāi)門話術(shù)（二）?。?8子女教育年金話術(shù)通關(guān)演練?。?04通關(guān)要點(diǎn)?。?04建議書說(shuō)明（二）／105子女教育壽險(xiǎn)通關(guān)演練／108開(kāi)門話術(shù)（三）／109三代同堂話術(shù)通關(guān)演練?。?12建議書說(shuō)明（三）／113養(yǎng)老保險(xiǎn)通關(guān)演練／115過(guò)關(guān)重點(diǎn)／115開(kāi)門話術(shù)（四）／116單身開(kāi)門話術(shù)通關(guān)演練?。?20通關(guān)要點(diǎn)　／120建議書說(shuō)明（四）／121終身壽險(xiǎn)通關(guān)演練／123過(guò)關(guān)重點(diǎn)?。?23拒絕處理（一）?。?24一、生活負(fù)擔(dān)太重，房屋貸款、投資基金……需要支付／124二、我已經(jīng)有很多保險(xiǎn)了　／125三、我沒(méi)有時(shí)間談保險(xiǎn)，改天吧／126四、我已經(jīng)有團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)／127五、我有錢，不用買保險(xiǎn)／128拒絕處理（一）通關(guān)自測(cè)——建議書說(shuō)明前的拒絕處理?。?30拒絕處理（二）　／131一、保費(fèi)這么貴，我目前沒(méi)有能力購(gòu)買?。?31二、把建議書留下，我研究研究再說(shuō)好了?。?33三、我和別家公司產(chǎn)品比較后再?zèng)Q定／135四、您的保險(xiǎn)計(jì)劃很好，但是我決定跟我的親戚朋友買　／136拒絕處理（二）通關(guān)自測(cè)——建議書說(shuō)明時(shí)的拒絕處理?。?37拒絕處理（三）／138一、我要回去跟太太商量／138二、體檢真麻煩／139三、保費(fèi)這么貴／140四、讓我考慮／141拒絕處理（三）通關(guān)自測(cè)——促成時(shí)的拒絕處理　／143促成要領(lǐng)（一）?。?44一、促成的原則　／144二、促成的方法／145三、促成的技巧／145促成要領(lǐng)（一）通關(guān)自測(cè)?。?53過(guò)關(guān)重點(diǎn)　／153促成要領(lǐng)（二）?。?55三、促成的技巧（續(xù)）／155四、促成時(shí)的應(yīng)用問(wèn)句?。?59五、促成時(shí)機(jī)的實(shí)用問(wèn)句?。?60促成要領(lǐng)（二）通關(guān)自測(cè)?。?61過(guò)關(guān)重點(diǎn)　／161壽險(xiǎn)，我相信了／162一、人壽保險(xiǎn)是生命價(jià)值的保障?。?62二、人壽保險(xiǎn)是家庭保障／163三、人壽保險(xiǎn)是積蓄的得力助手?。?64四、人壽保險(xiǎn)是相宜的條件／166五、人壽保險(xiǎn)是創(chuàng)業(yè)守成之道／171六、人壽保險(xiǎn)是一種投資／174七、人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)無(wú)比的財(cái)富?。?85八、人壽保險(xiǎn)是完善的理財(cái)計(jì)劃　／188九、人壽保險(xiǎn)是企業(yè)財(cái)務(wù)的一項(xiàng)策略／193十、人壽保險(xiǎn)是生活之道／195保險(xiǎn)理財(cái)說(shuō)明寶典／203“保險(xiǎn)理財(cái)”快速入門十步法／203導(dǎo)　入／205一、尋找切入點(diǎn)／205二、建立客戶理財(cái)危機(jī)感／206三、引發(fā)客戶思考／208四、小結(jié)／209接　近／210一、客戶理財(cái)難點(diǎn)／210二、理財(cái)?shù)年P(guān)鍵／211分　析?。?12一、基本共識(shí)／212二、理財(cái)選擇／213三、理財(cái)匹配／220四、理財(cái)規(guī)劃／234點(diǎn)　睛?。?36一、險(xiǎn)種介紹／236二、公司介紹／238三、公司的資金運(yùn)用?。?38四、我的承諾／242五、您的選擇／244保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)寶典／246一、銀行儲(chǔ)蓄／246二、債券／248三、股票／253四、證券投資基金／259五、人壽保險(xiǎn)／266六、期貨買賣／268七、個(gè)人外匯買賣／269八、房地產(chǎn)投資／270九、實(shí)物投資／270十、各種投資簡(jiǎn)單工具的比較／271十一、協(xié)議存款／271十二、交易方式／272十三、同業(yè)拆借／273專題篇?。?74國(guó)有股減持／274大白鯊——銀廣夏／275魚(yú)塘里的奇跡——藍(lán)田股份／277億安神話?。?78產(chǎn)品篇?。?80一、基本知識(shí)／280二、紅利事項(xiàng)?。?82三、同業(yè)產(chǎn)品知識(shí)／290后記／293附錄　中華保險(xiǎn)圖書核武器庫(kù)／295

章節(jié)摘錄

　　(二)不需要、不考慮、沒(méi)興趣　　沒(méi)關(guān)系，您是黃先生的好朋友，在您還沒(méi)有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求　　您有興趣。我們只是要您參考一下，沒(méi)有要求您馬上買的意思。再說(shuō)您聽(tīng)一　　聽(tīng)也多一個(gè)常識(shí)，我多講一次也多一些本事。希望能有榮幸在明天下午兩點(diǎn)　　和您見(jiàn)面?！　?三)沒(méi)錢　　董先生，您太客氣了。您是黃先生的好朋友，有好的東西，當(dāng)然要讓您　　知道嘍!我們只是要您參考一下，沒(méi)有要求您馬上購(gòu)買的意思，您可以放心　　。明天下午兩點(diǎn)我過(guò)去拜訪您?！　?四)我很忙，沒(méi)時(shí)間　　我知道，黃先生告訴我您事業(yè)做得很成功，當(dāng)然很忙。所以叮囑我事先　　打電話跟您預(yù)約時(shí)間。是這樣的，我本身受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，只要花20分鐘，您　　就可以了解整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容。如果董先生今天很忙的話，我明天上午十點(diǎn)過(guò)　　來(lái)拜訪您?！　?五)把資料寄給我(I)　　董先生，我也很想那樣做。但是在我心中的這個(gè)構(gòu)想只有在真正了解您　　的個(gè)人需求之后，才能發(fā)揮它的用途。而這也是為什么我想私下跟您當(dāng)面來(lái)　　談一談的原因。不知道您是明天上午十點(diǎn)還是下午兩點(diǎn)比較方便?　　P59

圖書封面

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