藥店?duì)I銷(xiāo)管理

內(nèi)容概要

　　本書(shū)是《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理叢書(shū)》中的一個(gè)分冊(cè)。根據(jù)作者營(yíng)銷(xiāo)管理研究與藥店培訓(xùn)工作的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，針對(duì)國(guó)內(nèi)藥店?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐中的重要環(huán)節(jié)，系統(tǒng)地闡述了醫(yī)藥零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方法，從而為藥店業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理決策與實(shí)戰(zhàn)提供了實(shí)用有效的理論與實(shí)踐?！　”緯?shū)附有實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用與操作案例，具有知識(shí)容量大、內(nèi)容全、實(shí)用性強(qiáng)的特點(diǎn)?！　】晒┧幤妨闶?、流通和生產(chǎn)管理及相關(guān)領(lǐng)域的從業(yè)人員，大中專(zhuān)院校相關(guān)專(zhuān)業(yè)師生，關(guān)注本行業(yè)發(fā)展的政府相關(guān)部門(mén)工作人員閱讀和參考。

作者簡(jiǎn)介

　　侯勝田，東一信達(dá)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司資深管理顧問(wèn)，有14年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、管理咨詢(xún)和管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，美國(guó)城市大學(xué)MBA。清華大學(xué)研究生畢業(yè)后留校任教，后赴國(guó)外留學(xué)，回國(guó)后服務(wù)于多家國(guó)外企業(yè)，從事戰(zhàn)略管理咨詢(xún)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)研究和管理培訓(xùn)工作。近年來(lái)研究方向：戰(zhàn)備管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研以及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與融資。在北京中醫(yī)藥大學(xué)管理學(xué)院和美國(guó)西部國(guó)際大學(xué)開(kāi)設(shè)有企業(yè)戰(zhàn)略管理、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理和醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和小企業(yè)管理等課程。其他相關(guān)著作有：《保健品營(yíng)銷(xiāo)管理》（清華大學(xué)出版社）、《OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)管理》（化學(xué)工業(yè)出版社）、《藥品營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研》（化學(xué)工業(yè)出版社）等。曾在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》管理版開(kāi)設(shè)有“老候談管理”專(zhuān)欄。

書(shū)籍目錄

第一篇　藥店?duì)I銷(xiāo)管理概論第一章　中國(guó)藥店發(fā)展概況第一節(jié)　藥店發(fā)展現(xiàn)狀一、行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)表現(xiàn)二、經(jīng)營(yíng)管理水平與發(fā)展瓶頸第二節(jié)　藥店競(jìng)爭(zhēng)狀況與發(fā)展趨勢(shì)一、藥店競(jìng)爭(zhēng)狀況二、醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)三、藥店同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)及其規(guī)避方法第三節(jié)　投資環(huán)境與盈利模式一、藥店投資環(huán)境分析二、中國(guó)藥店盈利模式解析第二章　藥店?duì)I銷(xiāo)管理基礎(chǔ)第一節(jié)　藥店?duì)I銷(xiāo)基本知識(shí)一、藥店?duì)I銷(xiāo)相關(guān)概念二、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與理論的動(dòng)態(tài)發(fā)展第二節(jié)　藥店分類(lèi)與營(yíng)銷(xiāo)特征一、藥店分類(lèi)二、藥店?duì)I銷(xiāo)的主要特征第三節(jié)　非處方藥與藥品分類(lèi)管理一、處方藥與非處方藥二、藥品分類(lèi)管理第二篇　藥店定位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第三章　藥店定位、選址與店面設(shè)計(jì)第一節(jié)　藥店市場(chǎng)定位一、市場(chǎng)細(xì)分二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇三、市場(chǎng)定位實(shí)例3.1　 深圳DE連鎖藥店：不賣(mài)藥品賣(mài)健康第二節(jié)　藥店選址一、藥店選址概述二、連鎖藥店選址條件三、連鎖藥店選址程序四、連鎖藥店選址注意事項(xiàng)第三節(jié)　藥店店面設(shè)計(jì)與布置一、店鋪設(shè)計(jì)基本知識(shí)二、店鋪擺設(shè)須知三、店鋪正面的注意事項(xiàng)四、賣(mài)場(chǎng)照明第四章　藥店競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與客戶(hù)關(guān)系管理第一節(jié)　藥店競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、三種基本戰(zhàn)略二、藥店競(jìng)爭(zhēng)基本戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)三、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元分析第二節(jié)　藥店競(jìng)爭(zhēng)實(shí)戰(zhàn)技巧一、藥店業(yè)態(tài)分析二、藥店實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)例4.1　香港萬(wàn)寧的成功與藥店的多元化經(jīng)營(yíng)三、非藥品營(yíng)銷(xiāo)策略第三節(jié)　藥店客戶(hù)關(guān)系管理一、客戶(hù)關(guān)系管理體系簡(jiǎn)介二、客戶(hù)分類(lèi)三、獵尋獲利客戶(hù)四、謹(jǐn)防客戶(hù)流失五、穩(wěn)定老客戶(hù)六、客戶(hù)服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的延伸第五章　藥店顧客行為分析第一節(jié)　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的一般模式二、國(guó)外購(gòu)買(mǎi)行為模式介紹第二節(jié)　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程與類(lèi)型一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程二、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型第三節(jié)　消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策概述二、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策程序三、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策原則四、效用理論與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策第四節(jié)　消費(fèi)者用藥行為分析一、消費(fèi)者用藥行為分析的基本內(nèi)容二、OTC藥品消費(fèi)行為分析實(shí)例5.1　“藥歷”中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)第三篇　藥店?duì)I銷(xiāo)策略與技巧第六章　藥店產(chǎn)品策略第一節(jié)　藥店產(chǎn)品定位一、藥店產(chǎn)品二、藥店產(chǎn)品組合決策實(shí)例6.1　海王星辰大藥房產(chǎn)品組合變化說(shuō)明三、藥店產(chǎn)品定位四、藥店產(chǎn)品線(xiàn)決策第二節(jié)　藥店產(chǎn)品的生命周期一、藥店產(chǎn)品生命周期的概念二、藥店產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)三、藥店產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略第三節(jié)　藥 品 陳 列一、藥品陳列的作用二、藥品陳列的原則三、不同藥品的陳列類(lèi)型四、藥品陳列方式五、藥品陳列的注意事項(xiàng)第七章　藥店促銷(xiāo)第一節(jié)　促銷(xiāo)的概念及重要性一、促銷(xiāo)的概念二、促銷(xiāo)的基本特征三、促銷(xiāo)的作用第二節(jié)　藥店促銷(xiāo)的類(lèi)型一、推式策略二、拉式策略第三節(jié)　藥店促銷(xiāo)策略一、促銷(xiāo)決策的過(guò)程二、對(duì)藥店加盟商的促銷(xiāo)三、對(duì)藥店消費(fèi)者的促銷(xiāo)四、藥店促銷(xiāo)活動(dòng)第四節(jié)　藥店公共關(guān)系一、公共關(guān)系的概念和特點(diǎn)二、公共關(guān)系的過(guò)程三、影響企業(yè)形象的因素和公共關(guān)系措施實(shí)例7.1　東駿大藥房公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)第五節(jié)　藥品營(yíng)銷(xiāo)新模式一、整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例7.2　山西亞寶藥業(yè)集團(tuán)公司：“營(yíng)銷(xiāo)整合”實(shí)例7.3　“格林泰德”的品牌定制實(shí)例7.4　天士力“養(yǎng)血清腦顆?！保赫蠣I(yíng)銷(xiāo)的成功推廣實(shí)例7.5　整合營(yíng)銷(xiāo)中的公關(guān)新聞策劃二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例7.6　天津某藥店：以行為來(lái)強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，從細(xì)節(jié)　上體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量實(shí)例7.7　SB：靠服務(wù)走出營(yíng)銷(xiāo)低谷三、誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例7.8　太極集團(tuán)：恪守誠(chéng)信，利民利己實(shí)例7.9　保健品市場(chǎng)：用“信譽(yù)標(biāo)識(shí)”喚回誠(chéng)信四、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例7.10　瑞典藥店：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例7.11　SNK：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)實(shí)例7.12　交大昂立：科普教育拉動(dòng)市場(chǎng)需求實(shí)例7.13　健康標(biāo)識(shí)：綠色產(chǎn)品與綠色營(yíng)銷(xiāo)五、差別營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例7.14　美信藥房：“標(biāo)準(zhǔn)化”營(yíng)銷(xiāo)六、親情營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例7.15　“金日”成功法則：親情營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例7.16 精耕細(xì)作還是廣種薄收實(shí)例7.17 一卡在手，顧客難走七、共生營(yíng)銷(xiāo)八、概念營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例7.18　同仁與匯仁：產(chǎn)品概念贏(yíng)家九、健康營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例7.19　華氏大藥房：健康營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)得顧客信任十、事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例7.20　免疫產(chǎn)品：借“非典”走俏十一、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)第八章　藥店價(jià)格管理第一節(jié)　制訂藥品價(jià)格一、定價(jià)的基本原理二、競(jìng)爭(zhēng)條件與商品價(jià)格三、影響藥品價(jià)格的其他因素四、定價(jià)目標(biāo)與定價(jià)方法第二節(jié)　定價(jià)戰(zhàn)略的選擇一、心理定價(jià)策略二、折扣讓價(jià)定價(jià)略三、跟隨定價(jià)四、邊際成本定價(jià)法五、收支平衡定價(jià)法實(shí)例8.1　九洲大藥房挑起價(jià)格戰(zhàn):抗生素價(jià)格底線(xiàn)首次暴露第九章　藥店品牌管理第一節(jié)　藥店品牌概念一、什么是品牌二、品牌權(quán)益的觀(guān)念和測(cè)量第二節(jié)　藥店品牌決策一、品牌決策二、藥店服務(wù)與品牌三、藥店品牌建設(shè)的細(xì)節(jié)　行動(dòng)——賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化四、藥店的品牌定制實(shí)例9.1 “便利”服務(wù)為沃格林贏(yíng)得市場(chǎng)第十章　藥店廣告?zhèn)鞑サ谝还?jié)　廣告的定義與分類(lèi)一、廣告的定義二、廣告的分類(lèi)第二節(jié)　廣告的功能與要素一、廣告的目標(biāo)二、廣告的功能三、廣告的要素四、藥店在廣告?zhèn)鞑ブ械碾p重角色第三節(jié)　廣告媒體一、廣告媒體的基本功能二、廣告媒體的類(lèi)型三、廣告媒體的特性四、廣告媒體的選擇第四節(jié)　制訂廣告策略一、制訂廣告策略的基本要求二、廣告媒體組合策略三、廣告產(chǎn)品生命周期策略四、廣告差別策略五、廣告實(shí)施時(shí)間策略六、廣告訴求策略七、藥店店堂廣告第五節(jié)　藥店廣告管理一、藥品廣告應(yīng)遵守國(guó)家有關(guān)規(guī)定二、藥品廣告的報(bào)批三、廣告禁忌實(shí)例10.1　如何巧妙利用新聞營(yíng)銷(xiāo)第十一章　連鎖藥店?duì)I銷(xiāo)一、連鎖藥店的市場(chǎng)定位二、經(jīng)營(yíng)決策三、顧客需求四、連鎖藥店的盈利模式五、增加企業(yè)的盈利水平六、連鎖藥店的管理實(shí)例11.1　做顧客的終身藥房——美國(guó)第二大連鎖藥店Rite Aid的成功訣竅第四篇　藥店組織與人員管理第十二章　藥店組織機(jī)構(gòu)與崗位設(shè)置第一節(jié)　藥店組織機(jī)構(gòu)一、如何設(shè)置精簡(jiǎn)高效的組織機(jī)構(gòu)二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)常見(jiàn)的問(wèn)題三、忽視組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的弊端第二節(jié)　藥店崗位設(shè)置與職責(zé)一、藥店店長(zhǎng)的職責(zé)與作用二、執(zhí)業(yè)藥師的職責(zé)與作用三、藥店其他崗位四、駐店促銷(xiāo)員管理第十三章　藥店績(jī)效管理與人員培訓(xùn)第一節(jié)　藥店績(jī)效管理一、績(jī)效管理的定義與方法二、績(jī)效管理的實(shí)施過(guò)程三、績(jī)效管理的評(píng)價(jià)實(shí)例13.1　醫(yī)藥企業(yè)績(jī)效管理訣竅第二節(jié)　藥店人員培訓(xùn)一、藥店店員的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)二、藥品銷(xiāo)售培訓(xùn)要點(diǎn)三、銷(xiāo)售過(guò)程中化解顧客異議之策略實(shí)例13.2　醫(yī)藥企業(yè)不同生命階段的培訓(xùn)處方附錄1　東一信達(dá)藥店促銷(xiāo)培訓(xùn)管理手冊(cè)附錄2　中國(guó)連鎖藥店與美國(guó)的差距附錄3　藥品廣告審查辦法附錄4　處方藥與非處方藥分類(lèi)管理方法（試行）附錄5　處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定附錄6　非處方藥專(zhuān)有標(biāo)識(shí)管理規(guī)定（暫行）附錄7　關(guān)于明確GSP認(rèn)證有關(guān)問(wèn)題的通知附錄8　零售藥店設(shè)置暫行規(guī)定附錄9　藥品零售連鎖企業(yè)有關(guān)規(guī)定參考文獻(xiàn)

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