戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵

內(nèi)容概要

最擅長(zhǎng)管理戰(zhàn)略大客戶關(guān)系的人也能從這本書(shū)中受益。戰(zhàn)略大客戶關(guān)系是一種復(fù)雜的、有挑戰(zhàn)性但通常能帶來(lái)較高回報(bào)的關(guān)系。擅長(zhǎng)管理戰(zhàn)略大客戶關(guān)系的人是各自領(lǐng)域內(nèi)的關(guān)系資產(chǎn)。我們發(fā)現(xiàn)，他們致力于自我提升，他們總是尋找提高自身技能及改善關(guān)系的方法，以提高服務(wù)質(zhì)量并改進(jìn)客戶關(guān)系。
 　 大客戶是公司生存之命脈，他們對(duì)公司的成敗起著至關(guān)重要的作用。在S4咨詢公司及Miller Heiman公司——當(dāng)今在管理大客戶和提供銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)方案領(lǐng)域最領(lǐng)先的兩家公司的通力合作下，本書(shū)通過(guò)最佳實(shí)踐及諸多案例，說(shuō)明如何形成有效的公司聯(lián)盟并致力于滿足大客戶的需求和期望，如何在客戶公司內(nèi)部建立從直線經(jīng)理到高級(jí)經(jīng)理多層次的關(guān)系，如何持續(xù)量化并傳遞發(fā)送給大客戶以及從大客戶那里得到的價(jià)值以及如何明智地管理重要客戶及其關(guān)系，從而使他們更忠誠(chéng)，貢獻(xiàn)更多的利潤(rùn)以及持續(xù)地具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    讀者對(duì)象：企業(yè)銷(xiāo)售人員、決策者，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)師生。

作者簡(jiǎn)介

薩莉·舍曼，S4咨詢公司的總裁及首席執(zhí)行官。S4公司在關(guān)系管理領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先地位，在近20年中，它致力于幫助其B2B的客戶運(yùn)用大客戶管理的方法來(lái)提高業(yè)績(jī)。

書(shū)籍目錄

第1章  緒論：什么是戰(zhàn)略大客戶管理	1  什么是戰(zhàn)略大客戶管理	2  戰(zhàn)略大客戶管理與大客戶銷(xiāo)售有何不同	3  比較：大客戶銷(xiāo)售方案及戰(zhàn)略大客戶管理方案	4  戰(zhàn)略大客戶管理的好處有哪些	6  實(shí)施戰(zhàn)略大客戶管理的挑戰(zhàn)有哪些	7  關(guān)于空頭市場(chǎng)中的戰(zhàn)略大客戶管理	15第1部分  使企業(yè)內(nèi)人人都朝著同一方向努力 第2章  要點(diǎn)1：應(yīng)將戰(zhàn)略大客戶管理定義成一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)  而不是一項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)	21  任命跨職能的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)層	22  了解客戶業(yè)務(wù)中存在的挑戰(zhàn)并與客戶緊密合作	23  將實(shí)施戰(zhàn)略大客戶管理視做一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)	25  將戰(zhàn)略大客戶管理定義為一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)	37 第3章  要點(diǎn)2：形成公司聯(lián)盟并致力于滿足戰(zhàn)略大客戶的  需求和期望	39  什么是組織聯(lián)盟	40  聯(lián)盟的好處是什么	43  是什么使聯(lián)盟如此困難	45  如何創(chuàng)造公司間的組織聯(lián)盟	47  創(chuàng)造公司聯(lián)盟	59 第4章  要點(diǎn)3：要從數(shù)量適當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)始	61  分析戰(zhàn)略大客戶的方法	63  如何進(jìn)行高級(jí)組合分析	66  使用戰(zhàn)略大客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)	74  從數(shù)量適當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)始	76 第2部分  戰(zhàn)略大客戶管理的戰(zhàn)術(shù)性問(wèn)題 第5章  要點(diǎn)4：為戰(zhàn)略大客戶管理提供人力資源支持	81  如何選擇戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理	84  H.R. Chally戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理能力模型	85  S4顧問(wèn)式戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理能力模型	90   如何發(fā)展客戶經(jīng)理	91  我們?nèi)绾畏峙蓱?zhàn)略大客戶經(jīng)理	96  我們?cè)趺粗Ц稇?zhàn)略大客戶經(jīng)理的薪水	101   為戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理創(chuàng)建人力資源支持	106 第6章  要點(diǎn)5：在最重要客戶的多級(jí)別關(guān)系基礎(chǔ)上創(chuàng)建公司范圍的關(guān)系	107  關(guān)系圖清單	111  戰(zhàn)略大客戶流失周期	113  防止戰(zhàn)略大客戶流失周期	116  創(chuàng)造公司范圍的關(guān)系	121 第7章  要點(diǎn)6：定期量化并傳播從戰(zhàn)略大客戶那里得到的以及傳遞給戰(zhàn)略大客戶的價(jià)值 123  量化戰(zhàn)略大客戶提供的價(jià)值	124  量化傳遞給戰(zhàn)略大客戶的價(jià)值	133  定期量化并傳播得到的以及傳遞出去的價(jià)值	139 第8章  要點(diǎn)7：明智地運(yùn)用技術(shù)	141  審視客戶關(guān)系管理系統(tǒng)所面臨的挑戰(zhàn)	142  成功實(shí)施戰(zhàn)略大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟	145  明智地運(yùn)用技術(shù)	154第3部分  從分析到行動(dòng) 第9章  從分析到行動(dòng)：繼續(xù)參與這場(chǎng)競(jìng)技	161  第1個(gè)好處：戰(zhàn)略大客戶管理就是可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)	163  第2個(gè)好處：戰(zhàn)略大客戶管理能帶來(lái)更大的客戶忠誠(chéng)度	165  第3個(gè)好處：戰(zhàn)略大客戶管理能創(chuàng)造更大的客戶贏利性	167  推進(jìn)計(jì)劃	171  起始行動(dòng)	171  結(jié)果	174

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