戰(zhàn)略大客戶管理的7個關(guān)鍵

內(nèi)容概要

最擅長管理戰(zhàn)略大客戶關(guān)系的人也能從這本書中受益。戰(zhàn)略大客戶關(guān)系是一種復(fù)雜的、有挑戰(zhàn)性但通常能帶來較高回報的關(guān)系。擅長管理戰(zhàn)略大客戶關(guān)系的人是各自領(lǐng)域內(nèi)的關(guān)系資產(chǎn)。我們發(fā)現(xiàn)，他們致力于自我提升，他們總是尋找提高自身技能及改善關(guān)系的方法，以提高服務(wù)質(zhì)量并改進客戶關(guān)系。
 　 大客戶是公司生存之命脈，他們對公司的成敗起著至關(guān)重要的作用。在S4咨詢公司及Miller Heiman公司——當(dāng)今在管理大客戶和提供銷售開發(fā)方案領(lǐng)域最領(lǐng)先的兩家公司的通力合作下，本書通過最佳實踐及諸多案例，說明如何形成有效的公司聯(lián)盟并致力于滿足大客戶的需求和期望，如何在客戶公司內(nèi)部建立從直線經(jīng)理到高級經(jīng)理多層次的關(guān)系，如何持續(xù)量化并傳遞發(fā)送給大客戶以及從大客戶那里得到的價值以及如何明智地管理重要客戶及其關(guān)系，從而使他們更忠誠，貢獻更多的利潤以及持續(xù)地具備競爭優(yōu)勢。
    讀者對象：企業(yè)銷售人員、決策者，營銷專業(yè)師生。

作者簡介

薩莉·舍曼，S4咨詢公司的總裁及首席執(zhí)行官。S4公司在關(guān)系管理領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先地位，在近20年中，它致力于幫助其B2B的客戶運用大客戶管理的方法來提高業(yè)績。

書籍目錄

第1章  緒論：什么是戰(zhàn)略大客戶管理	1  什么是戰(zhàn)略大客戶管理	2  戰(zhàn)略大客戶管理與大客戶銷售有何不同	3  比較：大客戶銷售方案及戰(zhàn)略大客戶管理方案	4  戰(zhàn)略大客戶管理的好處有哪些	6  實施戰(zhàn)略大客戶管理的挑戰(zhàn)有哪些	7  關(guān)于空頭市場中的戰(zhàn)略大客戶管理	15第1部分  使企業(yè)內(nèi)人人都朝著同一方向努力 第2章  要點1：應(yīng)將戰(zhàn)略大客戶管理定義成一項商業(yè)活動  而不是一項銷售活動	21  任命跨職能的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)層	22  了解客戶業(yè)務(wù)中存在的挑戰(zhàn)并與客戶緊密合作	23  將實施戰(zhàn)略大客戶管理視做一項商業(yè)活動	25  將戰(zhàn)略大客戶管理定義為一項商業(yè)活動	37 第3章  要點2：形成公司聯(lián)盟并致力于滿足戰(zhàn)略大客戶的  需求和期望	39  什么是組織聯(lián)盟	40  聯(lián)盟的好處是什么	43  是什么使聯(lián)盟如此困難	45  如何創(chuàng)造公司間的組織聯(lián)盟	47  創(chuàng)造公司聯(lián)盟	59 第4章  要點3：要從數(shù)量適當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始	61  分析戰(zhàn)略大客戶的方法	63  如何進行高級組合分析	66  使用戰(zhàn)略大客戶選擇標準	74  從數(shù)量適當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始	76 第2部分  戰(zhàn)略大客戶管理的戰(zhàn)術(shù)性問題 第5章  要點4：為戰(zhàn)略大客戶管理提供人力資源支持	81  如何選擇戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理	84  H.R. Chally戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理能力模型	85  S4顧問式戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理能力模型	90   如何發(fā)展客戶經(jīng)理	91  我們?nèi)绾畏峙蓱?zhàn)略大客戶經(jīng)理	96  我們怎么支付戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的薪水	101   為戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理創(chuàng)建人力資源支持	106 第6章  要點5：在最重要客戶的多級別關(guān)系基礎(chǔ)上創(chuàng)建公司范圍的關(guān)系	107  關(guān)系圖清單	111  戰(zhàn)略大客戶流失周期	113  防止戰(zhàn)略大客戶流失周期	116  創(chuàng)造公司范圍的關(guān)系	121 第7章  要點6：定期量化并傳播從戰(zhàn)略大客戶那里得到的以及傳遞給戰(zhàn)略大客戶的價值 123  量化戰(zhàn)略大客戶提供的價值	124  量化傳遞給戰(zhàn)略大客戶的價值	133  定期量化并傳播得到的以及傳遞出去的價值	139 第8章  要點7：明智地運用技術(shù)	141  審視客戶關(guān)系管理系統(tǒng)所面臨的挑戰(zhàn)	142  成功實施戰(zhàn)略大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟	145  明智地運用技術(shù)	154第3部分  從分析到行動 第9章  從分析到行動：繼續(xù)參與這場競技	161  第1個好處：戰(zhàn)略大客戶管理就是可持續(xù)的競爭優(yōu)勢	163  第2個好處：戰(zhàn)略大客戶管理能帶來更大的客戶忠誠度	165  第3個好處：戰(zhàn)略大客戶管理能創(chuàng)造更大的客戶贏利性	167  推進計劃	171  起始行動	171  結(jié)果	174

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