零售銀行輕松營銷

內容概要

本書的前半部分介紹了“五步法”中的前四個步驟，這些都是戰(zhàn)略性的、準備性的步驟；后半部分集中介紹第五個步驟，即傳達理財顧問的價值和吸引更多客戶的戰(zhàn)術過程，這些都是具體的戰(zhàn)術舉措。前半部分和后半部分的內容其側重點有所不同：前半部分的內容比較抽象，屬于概念性的；而后半部分的內容更側重于講述如何采取具體行動，操作性更強。 本書將講述關鍵的成功決定因素，這是從極富創(chuàng)新精神的理財產品營銷人士身上學到的。本書還將全面地講解與富有的利基市場及富有的潛在客戶相關的知識。

作者簡介

（美）穆勒，十多年來，史蒂夫·穆勒一直致力于幫助企業(yè)家開創(chuàng)成功的事業(yè)。作為美國商業(yè)視覺公司的總裁兼CE0，史蒂夫是一位極受歡迎的演講家、咨詢師、企業(yè)戰(zhàn)略專家和作家，他撰寫了很多與理財服務相關的文章和專著。 
    史蒂夫的職業(yè)生涯開始于廣告業(yè)。20世紀80年代早期

書籍目錄

第一篇 尋找輕松營銷的秘訣  第1章 重塑理財服務行業(yè)    1.1 行業(yè)生命周期    1.2 時刻響應客戶的需求    1.3 利用市場力量    1.4 本章小結  第2章 通向事業(yè)成功和美好生活的五個步驟    2.1 五步戰(zhàn)略流程簡介    2.2 努力的起點    2.3 本章小結第二篇 步驟一：制定鼓舞人心的愿景  第3章 有目標地生活    3.1 為未來設定一個計劃    3.2 找到你的“內啡肽地帶”    3.3 成功始于鼓舞人心的愿景    3.4 理想的業(yè)務模式    3.5 大目標通向大成就    3.6 組建顧問團隊    3.7 本章小結第三篇 步驟二：瞄準有利可圖的利基市場  第4章 最大化營銷工作的效率    4.1 運用科學的方法    4.2 市場細分    4.3 財富的源泉    4.4 市場定位的好處    4.5 市場定位對事業(yè)的影響    4.6 本章小結  第5章 選擇對自己最有利的細分市場和利基市場    5.1 “富裕”與“富有”的區(qū)別    5.2 “細分市場”和“利基市場”的區(qū)別    5.3 前20個細分市場    5.4 本章小結  第6章 了解富人的動機    6.1 客戶需要什么    6.2 投資者的三種人格類型    6.3 大眾營銷無法吸引到合適的潛在客戶    6.4 謹慎投資者最需要什么    6.5 謹慎投資者對待金錢的態(tài)度    6.6 謹慎投資者對待投資的態(tài)度    6.7 來自土星汽車的啟示    6.8 謹慎投資者對理財顧問的期望    6.9 每個利基市場都有其獨特的人格特征    6.10 本章小結  第7章 構建理想的潛在客戶    7.1 選擇客戶能夠最大化效益    7.2 分辨出最差的客戶     7.3 吸引理想客戶    7.4 圍繞理想客戶開展業(yè)務    7.5 評估現(xiàn)有的客戶群    7.6 書面描述的作用    7.7 界定理想的潛在客戶    7.8 篩選新的潛在客戶    7.9 為“A”類客戶騰出空間    7.10 本章小結第四篇 步驟三：調查并發(fā)現(xiàn)新的機遇  第8章 訪談主要客戶和利基市場專家    8.1 訪談的價值所在    8.2 客戶訪談的四大主要好處    8.3 訪談主要的客戶    8.4 訪談影響中心    8.5 進行二手研究    8.6 本章小結  第9章 訪談理想的潛在新客戶    9.1 排列好細分市場的優(yōu)先順序    9.2 獲得大量理想的潛在新客戶    9.3 贏得陌生人的幫助    9.4 調研訪談有助于和謹慎投資者之間建立起關系    9.5 謹慎投資者渴望而且需要理財顧問的幫助    9.6 調研訪談vs大眾營銷    9.7 利用營銷數(shù)據庫管理客戶聯(lián)系信息    9.8 本章小結第五篇 步驟四：正確定位以吸引新客戶  第10章 在擁擠的市場中脫穎而出    10.1 利用定位來突破市場重圍    1O.2 在客戶的心智階梯上占據優(yōu)勢    10.3 怎樣制定一個恰當?shù)亩ㄎ?   10.4 定位應與理財事業(yè)同步前進    10.5 本章小結  第11章 整合各種營銷工具    11.1 整合營銷中的銷售包裝    11.2 為什么要進行銷售包裝    11.3 開發(fā)有效的營銷傳播工具    11.4 本章小結第六篇 步驟五：有效地傳達自己的價值  第12章 通過演講來吸引潛在客戶    12.1 制定營銷傳播戰(zhàn)略    12.2 直接營銷與間接營銷    12.3 五種有效的溝通方式    12.4 公眾研討會是一種低效的營銷戰(zhàn)術    12.5 有針對性的演講    12.6 怎樣開展有針對性的演講    12.7 發(fā)表一個打動人心的演講    12.8 本章小結  第13章 公關營銷    13.1 公關的力量    13.2 媒體所不想要的    13.3 媒體所想要的    13.4 怎樣發(fā)表文章     13.5 如何得到采訪    13.6 獲得合格的潛在客戶    13.7 綜合運用各種營銷手段    13.8 本章小結  第14章 獲得大量的被推薦客戶    14.1 最有效的客戶獲得途徑    14.2 抓住人的本性    14.3 客戶推薦戰(zhàn)術沒有得到普遍采用的原因    14.4 四個尋求推薦的最佳時機    14.5 最大化被推薦客戶的質量和數(shù)量    14.6 獲得業(yè)務推薦的高級技巧    14.7 本章小結  第15章 將理財業(yè)務和人生樂趣相結合    15.1 尋找自己感興趣的富人利基市場    15.2 抓住客戶的心    15.3 為客戶及其朋友舉辦聚會    15.4 幫助退休人員慶祝他們的成就    15.5 寡婦們也希望追尋生活的快樂    15.6 舉辦各種有趣的活動    15.7 走出辦公室尋找業(yè)務    15.8 本章小結  第16章 識別潛在的戰(zhàn)略同盟    16.1 全面展示你的營銷技能    16.2 有效獲得戰(zhàn)略同盟的四步流程    16.3 沒有捷徑可循    16.4 為建立戰(zhàn)略同盟做好準備    16.5 自我定位成專家    16.6 戰(zhàn)略同盟與合資公司之間的區(qū)別    16.7 會面1：發(fā)現(xiàn)合格的潛在同盟對象    16.8 會面2：看清機會    16.9 本章小結  第17章 建立有利可圖的戰(zhàn)略同盟    17.1 實現(xiàn)三贏    17.2 會面3：對興趣點進行排序    17.3 簡要說明責任和理財戰(zhàn)略    17.4 會面4：說明你的建議    17.5 提供“試用”    17.6 協(xié)同解決客戶的問題    17.7 建立長期合作關系    17.8 本章小結  第18章 評估潛在客戶并安排會面    18.1 進行第二輪篩選    18.2 請求將你介紹給理想的潛在客戶    18.3 引導客戶認可你的服務    18.4 打電話邀請潛在客戶會面    18.5 從會面中開始新的業(yè)務關系    18.6 本章小結第七篇 改變你的事業(yè)和生活  第19章 輕松營銷的精髓    19.1 最有力的營銷戰(zhàn)略    19.2 留住你的客戶    19.3 定期和客戶會面    19.4 建立私交    19.5 本章小結  第20章 美夢成真    20.1 成為以客戶為中心的顧問    20.2 目標層級    20.3 理財服務的目標層級    20.4 目標層級定位    20.5 展望未來    20.6 行動的力量

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