建設(shè)王牌渠道的48個(gè)方法

前言

銷售是一個(gè)偉大的名詞，在漫漫歷史長(zhǎng)河中，銷售是推動(dòng)歷史進(jìn)步的強(qiáng)大動(dòng)力，因?yàn)殇N售提高了人類生活水平的質(zhì)量，加速了生產(chǎn)力的發(fā)展，加快了人類文明的進(jìn)步。銷售伴隨著人類文明逐漸成長(zhǎng)，銷售歷史悠久，銷售經(jīng)久不衰，銷售永不會(huì)被淘汰。與其他行業(yè)相比，銷售是人類行為最活躍的分子，它積極參與到任何領(lǐng)域發(fā)揮作用，與其他行業(yè)緊密結(jié)合。每個(gè)人的吃穿住行都和銷售有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，銷售是一根指揮棒，他的揮動(dòng)影響著每個(gè)人的生活。銷售是一座四通八達(dá)的橋梁，它可以緊密聯(lián)系國(guó)家與國(guó)家之間的關(guān)系，區(qū)域與區(qū)域之間的關(guān)系，人與人之間的關(guān)系。國(guó)家與國(guó)家、區(qū)域與區(qū)域、人與人之間都需要進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)，這樣可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到資源的合理利用。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)銷售對(duì)每個(gè)人的一生都有非常重要的意義，因?yàn)楦叨鹊纳鐣?huì)文明要求每個(gè)人積極參與到社會(huì)活動(dòng)中，只有積極參與才不會(huì)被人類文明前進(jìn)的車輪碾碎。如果不想做車輪下的犧牲品，就必須努力地迎合社會(huì)，社會(huì)的發(fā)展像一股洪水大潮，在這股巨大洪流的沖擊下，游刃有余的掌舵手成為了弄潮兒，技術(shù)欠佳的掌舵手便成為大潮淹死的蝸牛。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律逐漸細(xì)化，并且因?yàn)榧?xì)化而變得精深，銷售學(xué)規(guī)律也分為很多板塊。本書是銷售學(xué)的一個(gè)分支，主要闡述銷售渠道學(xué)規(guī)律，這本《成功建立銷售渠道的47個(gè)方法》是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律細(xì)化的產(chǎn)物，任何規(guī)律的誕生，都需要提煉出全人類生產(chǎn)活動(dòng)的精華而進(jìn)行歸納總結(jié)?！冻晒N售渠道的47個(gè)方法》也不例外，它提煉出人類銷售活動(dòng)的精華進(jìn)而總結(jié)出規(guī)律。因?yàn)閷W(xué)科細(xì)化的要求，它從銷售的渠道學(xué)出發(fā)把銷售活動(dòng)的一域闡釋清楚。世界風(fēng)起云涌，瞬息變化，各種銷售類信息在沖擊著每一個(gè)人的頭腦，使人的意識(shí)混亂無(wú)序、雜亂無(wú)章，這個(gè)時(shí)候往往會(huì)使一個(gè)人產(chǎn)生迷惑，這種迷惑會(huì)使人茫然而不知所措，進(jìn)而盲目地去做事。在這個(gè)時(shí)候每個(gè)人都必須撥開云霧看太陽(yáng)，篩選有用的信息，摒棄沒(méi)用的信息，這樣才不會(huì)使自己的頭腦像個(gè)垃圾場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，我們希望本書能成為你忠實(shí)的朋友，陪伴你走過(guò)這坎坎坷坷的人生路，一路幫你披荊斬棘，助你登上成功的寶殿。作為你忠實(shí)的朋友，本書將告訴你：“尺有所短，寸有所長(zhǎng)，一定要學(xué)會(huì)利用優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)。”“不做趴在玻璃上的蒼蠅，先謀出路，再找光明，尋找渠道即尋找出路?！薄吧朴萌苏叩锰煜?，選擇渠道成員時(shí)，做劉邦，不做項(xiàng)羽。”“天下易得不易守，不做李自成，得到渠道細(xì)維護(hù)。”“得道者多助，失道者寡助，不做紂王，渠道成員要厚待?！薄扒拦芾硎且婚T藝術(shù)，它講究統(tǒng)籌、謹(jǐn)慎、底線、引導(dǎo)?！薄按蛟烀?，名垂千古，青史留名?！薄白銮勒娴男枰職?！”“心要跟著渠道一起走，永遠(yuǎn)不分手?！薄叭顺晒颗Γ莱晒亏攘?。”“人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，渠道成員有則改之，無(wú)則加勉?！?/pre>


內(nèi)容概要
　　
渠道是企業(yè)最有價(jià)值的資源。建設(shè)好銷售渠道就是掌握了企業(yè)的未來(lái)，因?yàn)橥晟频那冷N售其顯而易見的優(yōu)勢(shì)是除技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新外企業(yè)重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。要充分發(fā)揮渠道銷售的優(yōu)勢(shì)，就需要有力地控制渠道銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，使銷售渠道充分“為我所用”?！督ㄔO(shè)王牌渠道的48個(gè)方法》向讀者講述了建設(shè)王牌渠道必備的要領(lǐng)和方法，建立渠道銷售，應(yīng)當(dāng)結(jié)合銷售市場(chǎng)和產(chǎn)品特色合理定位適宜自身的渠道，積極開發(fā)終端市場(chǎng)；發(fā)展渠道銷售，要橫向整合多條渠道，做到有事互補(bǔ)，建立強(qiáng)大的渠道聯(lián)盟。



書籍目錄
第一章 產(chǎn)品營(yíng)銷，渠道為王——?jiǎng)?chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的4個(gè)方法
創(chuàng)建“渠道霸權(quán)”地位
準(zhǔn)確的渠道定位是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的前提
渠道聯(lián)盟可以最更穩(wěn)定地保持渠道優(yōu)勢(shì)
開發(fā)渠道終端搶占市場(chǎng)
實(shí)用工具：新產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)選擇分析
第二章 創(chuàng)建最佳渠道關(guān)鍵在戰(zhàn)略選擇——開發(fā)最佳產(chǎn)品渠道的5個(gè)方法
明智的選擇來(lái)自深入的市場(chǎng)調(diào)查
新市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)選好主力軍
培養(yǎng)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行渠道占領(lǐng)
直銷分銷兩手都要抓
渠道設(shè)計(jì)是一次次資源的整合
實(shí)用工具 渠道設(shè)計(jì)的一般程序
第三章 設(shè)置好網(wǎng)點(diǎn)才結(jié)得成渠道大網(wǎng)——慎重選擇渠道成員的4個(gè)方法
渠道成員的不同職能決定不同選擇標(biāo)準(zhǔn)
適合產(chǎn)品的渠道伙伴才是最好的
最大化地獲取經(jīng)銷商信息進(jìn)行評(píng)估
多方位立體化考察經(jīng)銷商
實(shí)用工具 渠道成員資格鑒定表
第四章 梳理脈絡(luò)保證渠道流通——渠道維護(hù)的5個(gè)方法
渠道精耕提升管理效率
渠道需要定期維護(hù)，反饋信息及時(shí)處理
建立渠道預(yù)警機(jī)制，化解潛在危機(jī)
預(yù)防渠道竄貨需要強(qiáng)化監(jiān)控措施
避免渠道沖突的五個(gè)原則
實(shí)用工具 預(yù)防惡性竄貨的有效策略
第五章 績(jī)效是任何時(shí)候都有效的管理方法——渠道激勵(lì)的5個(gè)方法
摸準(zhǔn)經(jīng)銷商的需求與問(wèn)題制定激勵(lì)措施
支持經(jīng)銷商是維護(hù)利益共同體
找到渠道激勵(lì)的“均衡點(diǎn)”
利用渠道促銷推動(dòng)渠道銷售
渠道激勵(lì)要遵守的六個(gè)原則
實(shí)用工具：促銷常用表格
第六章　握緊“釣魚竿”穩(wěn)坐釣魚臺(tái)——渠道管理的4個(gè)方法
渠道管理要從“面”到“點(diǎn)”
從渠道終端挖掘財(cái)脈
有效管理渠道庫(kù)存
廣告催化渠道銷售
實(shí)用工具 渠道終端鋪貨方案范本
第七章 營(yíng)銷無(wú)處不在——渠道營(yíng)銷的4個(gè)方法
品牌成就渠道魅力
以消費(fèi)者為主導(dǎo)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
理智制定渠道定價(jià)體系
“價(jià)格戰(zhàn)”要選準(zhǔn)戰(zhàn)機(jī)
實(shí)用工具　品牌在分銷渠道的四大效應(yīng)
第八章 創(chuàng)新是最有殺傷力的營(yíng)銷武器——渠道創(chuàng)新的4個(gè)方法
創(chuàng)新提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力
渠道在細(xì)分中創(chuàng)新
“逆向模式”以客戶為導(dǎo)向
渠道扁平進(jìn)行效率創(chuàng)新
實(shí)用工具 渠道成員新產(chǎn)品態(tài)度調(diào)查表
第九章 做什么不忘做服務(wù)——渠道服務(wù)的4項(xiàng)方法
渠道服務(wù)有體系才專業(yè)
暢通經(jīng)銷商與廠商溝通渠道
強(qiáng)調(diào)渠道維護(hù)使命感
建立渠道培訓(xùn)體系
實(shí)用工具 訂單處理流程
第十章 評(píng)估是進(jìn)一步的優(yōu)化和篩選——渠道績(jī)?cè)u(píng)估的4項(xiàng)方法
業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是第一標(biāo)準(zhǔn)
客戶滿意度是一項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)
渠道規(guī)模評(píng)估經(jīng)銷商發(fā)展前景
隨時(shí)完善渠道發(fā)展策略
實(shí)用工具 銷售渠道合作伙伴分析
第十一章 老老路不忘前車之鑒——渠道銷售的4個(gè)誤區(qū)處理方法
渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)置不是越密集越好
傾向大客戶也不能忽視小客戶
決不盲目直銷
渠道營(yíng)銷不可過(guò)分依賴廣告
實(shí)用工具 商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點(diǎn)


章節(jié)摘錄
版權(quán)頁(yè)：   第一章產(chǎn)品營(yíng)銷，渠道為王——?jiǎng)?chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的4個(gè)方法 渠道銷售是在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間建立明確的通道，用以傳遞產(chǎn)品或服務(wù)。完善的渠道銷售有其顯而易見的優(yōu)勢(shì)是除技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新外企業(yè)重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。要充分發(fā)揮渠道銷售的優(yōu)勢(shì)，就需要有力地控制渠道銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，使銷售渠道充分“為我所用”。建立渠道銷售，應(yīng)當(dāng)結(jié)合銷售市場(chǎng)和產(chǎn)品特色合理定位適宜自身的渠道，積極開發(fā)終端市場(chǎng)；發(fā)展渠道銷售，要橫向整合多條渠道，做到有事互補(bǔ)，建立強(qiáng)大的渠道聯(lián)盟。 創(chuàng)建“渠道霸權(quán)”地位 什么是“渠道霸權(quán)”？ 如何建立“渠道霸權(quán)”？ 是否能確?！鞍詸?quán)”下的公正？？ 怎樣用能用“霸權(quán)”建立共贏，從而實(shí)現(xiàn)最佳渠道價(jià)值？ 渠道銷售是建立明確具體的商品流出途徑，把商品快速由企業(yè)輸送到消費(fèi)者面前。流暢的商品流出途徑，無(wú)疑能推動(dòng)商品銷售，提高企業(yè)利潤(rùn)。但如果不加控制，構(gòu)成渠道的多個(gè)環(huán)節(jié)——制造商、經(jīng)銷商、分銷商以及眾多終端商各自為政，為爭(zhēng)取更大利益相互斗爭(zhēng)，就可能出現(xiàn)霸權(quán)。所謂霸權(quán)，便是銷售渠道中的一方對(duì)銷售渠道形成完全的掌控，威脅其他成員利益。 我們這里所說(shuō)的建立“渠道霸權(quán)”并非侵榨他人利益，而是建立對(duì)整個(gè)渠道擁有強(qiáng)有力的控制力，維護(hù)保持整個(gè)渠道的利益平衡和分配公平，確保渠道內(nèi)權(quán)利、利益共享，，實(shí)現(xiàn)所有渠道成員共贏。 建立“渠道霸權(quán)”的實(shí)質(zhì)是對(duì)銷售渠道的有效管理。從“酒好不怕巷子深”的自然銷售狀態(tài)，到有計(jì)劃地建立和組織渠道銷售，是經(jīng)營(yíng)理念的一次飛躍。而這又要求先進(jìn)創(chuàng)新的管理策略、管理方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，以真正發(fā)揮“渠道銷售“這一理念的優(yōu)勢(shì)。 逆向開發(fā)，因勢(shì)利導(dǎo) 銷售渠道的常規(guī)開發(fā)模式是逐級(jí)而下。企業(yè)常首先向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品，運(yùn)用各種銷售策略促使經(jīng)銷商認(rèn)為商品有利可圖并加入銷售環(huán)節(jié)。但如果逆向思維，直接制造一個(gè)強(qiáng)大的買方市場(chǎng)，顯示充分的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商自然會(huì)被利益吸引、積極加入。這樣一個(gè)過(guò)程，又無(wú)形地反轉(zhuǎn)了企業(yè)和銷售商的關(guān)系，由企業(yè)“求人買東西”變成了經(jīng)銷商“求人賣東西”，使企業(yè)在銷售過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)地位，從而擁有了銷售商的控制力和銷售環(huán)節(jié)上的話語(yǔ)權(quán)。腦白金和蒙牛的銷售實(shí)例就證實(shí)了這種模式的可行性。 腦白金在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)之前，并未急于銷售貨物。而是先集中火力，進(jìn)行了一個(gè)月強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)，很快調(diào)動(dòng)了終端市場(chǎng)的消費(fèi)欲望。精明的經(jīng)銷商迅速注意到了這一商品的市場(chǎng)價(jià)值，主動(dòng)上門聯(lián)系訂貨。此外，腦白金在市場(chǎng)維護(hù)、終端促銷、廣告投放等方面都投入了大量人力物力，減輕了經(jīng)銷商的工作內(nèi)容，經(jīng)銷商只要負(fù)責(zé)進(jìn)貨、搞好區(qū)域公共關(guān)系即可。這樣一個(gè)簡(jiǎn)便而有利可圖的位置自然會(huì)牢牢吸引經(jīng)銷商，而腦白金的前期付出也換來(lái)了對(duì)銷售渠道的有力控制。這種方法，就是一個(gè)“造勢(shì)”的過(guò)程，當(dāng)經(jīng)銷商看到賺錢機(jī)會(huì)后，其積極加入就水到渠成了。蒙牛在進(jìn)入深圳市場(chǎng)時(shí)，也采用了這種逆向開發(fā)的方法。蒙牛首先在社區(qū)開展了免費(fèi)品嘗活動(dòng)，以社區(qū)為范圍直接鎖定消費(fèi)人群。比腦白金更進(jìn)一步的是，在開發(fā)了消費(fèi)人群后，蒙牛又廣泛聯(lián)系終端商，幫助他們打開市場(chǎng)。而后，蒙牛也迎來(lái)了經(jīng)銷商贏門的喜人局面。逆向開發(fā)、因勢(shì)利導(dǎo)的方法，向經(jīng)銷商營(yíng)造良好的企業(yè)形象和強(qiáng)大市場(chǎng)影響力，吸引了經(jīng)銷商的主動(dòng)加入，而最主要的是，在這種模式下，企業(yè)奠定了自己的“渠道霸主”地位。 建立“渠道霸權(quán)”，需要企業(yè)營(yíng)造強(qiáng)大的品牌實(shí)力，并保證渠道各個(gè)成員都“有利可圖”。通過(guò)良好的組織管理，確立自身的主導(dǎo)地位，積極調(diào)動(dòng)渠道其他成員，使其他成員凝聚成一個(gè)整體，充分發(fā)揮渠道銷售的優(yōu)勢(shì)。 以“道”養(yǎng)“渠”，調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性 利益是驅(qū)動(dòng)渠道成員合作的根本動(dòng)力，是渠道成員走到一起的原因。渠道銷售本身，就是構(gòu)成渠道各方的利益集合。追求利益最大化是“渠道銷售”的根本之“道”，是“渠”的形成之本。企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)這一關(guān)系，不斷鞏固銷售渠道的利潤(rùn)價(jià)值，才能確立和穩(wěn)定“霸主”地位。要建立“渠道霸權(quán)”，保證集體利益是責(zé)任。只有保證了各個(gè)成員的利益，才能夠驅(qū)動(dòng)成員的積極運(yùn)作，充分實(shí)現(xiàn)銷售渠道“渠”的作用，使經(jīng)銷商、分銷商、終端商、消費(fèi)者緊密聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)商流、物流、貨幣流的快速交通。 通“渠”引“流”，發(fā)揮渠道利益鏈的最大作用 渠道銷售由多方組成，各方都有其自身利益，合作之中又存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如果缺乏一個(gè)“霸主”，一個(gè)強(qiáng)有力并能積極引導(dǎo)整個(gè)渠道的角色，那么很容易出現(xiàn)內(nèi)部斗爭(zhēng)和消耗，造成資源的浪費(fèi)。。獲得了“渠道霸權(quán)”后，應(yīng)當(dāng)積極教育渠道利益鏈條上的各方，從戰(zhàn)略的高度，使各方認(rèn)識(shí)到“合則聚榮，分則聚損”的事實(shí)，協(xié)調(diào)各方利益；還應(yīng)隨時(shí)注意銷售渠道的擴(kuò)大發(fā)展，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，整合渠道資源，以保持渠道的暢通，使得銷售渠道能夠暢通無(wú)阻，發(fā)揮其最大作用。渠道的控制力來(lái)源于利潤(rùn)吸引，來(lái)源于強(qiáng)大的市場(chǎng)價(jià)值，保持和拓展銷售渠道，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又會(huì)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)，進(jìn)一步激發(fā)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，使渠道銷售進(jìn)入良性循環(huán)。




編輯推薦
《建設(shè)王牌渠道的48個(gè)方法》編輯推薦：渠道銷售是在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間建立明確的通道，用以傳遞產(chǎn)品或服務(wù)。建立渠道銷售，應(yīng)當(dāng)結(jié)合銷售市場(chǎng)和產(chǎn)品特色合理定位適宜自身的渠道，積極開發(fā)終端市場(chǎng)；發(fā)展渠道銷售，要橫向整合多條渠道，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，建立強(qiáng)大的渠道聯(lián)盟。完善的渠道銷售有其顯而易見的優(yōu)勢(shì)，是除技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新之外企業(yè)重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。要充分發(fā)揮渠道銷售的優(yōu)勢(shì)，就需要有力地控制渠道銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，使銷售渠道充分“為我所用”，最終實(shí)現(xiàn)銷售的目的。渠道是企業(yè)最有價(jià)值的資源，建設(shè)好銷售渠道就是掌握了企業(yè)的未來(lái)?！督ㄔO(shè)王牌渠道的48個(gè)方法》向讀者講述了建設(shè)王牌渠道必備的48個(gè)要領(lǐng)和方法，相信你會(huì)從中受到不少啟發(fā)。





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