銷(xiāo)售心理控制方法

前言

美國(guó)銷(xiāo)售大師甘道夫博士有一句名言：“銷(xiāo)售是98%的了解人性+2%的產(chǎn)品知識(shí)?！庇纱丝梢钥闯?，銷(xiāo)售員要想提升銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就要上兵伐謀，攻心為上。銷(xiāo)售，不僅僅是銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地把商品推銷(xiāo)給客戶(hù)，而是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，哪個(gè)銷(xiāo)售員能牢牢掌握住客戶(hù)的心理，誰(shuí)就能在銷(xiāo)售戰(zhàn)中脫穎而出，成為最后的王者。銷(xiāo)售的最高境界不是銷(xiāo)售員把商品推銷(xiāo)出去，而是把自己“推銷(xiāo)”出去，把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)。有人說(shuō)，銷(xiāo)售員是在天堂和地獄之間輪回的人。事實(shí)確實(shí)如此。做銷(xiāo)售能賺大錢(qián)，發(fā)大財(cái)，但你也完全有可能一分錢(qián)都賺不到。有人說(shuō)，銷(xiāo)售是耍嘴皮的活兒，只有油嘴滑舌的人才能做好銷(xiāo)售。雖然說(shuō)得有些絕對(duì)，但是足以看出說(shuō)話的技巧在銷(xiāo)售中所占的分量。在銷(xiāo)售過(guò)程中，把話說(shuō)到客戶(hù)的心坎里，打開(kāi)客戶(hù)的心，還愁客戶(hù)不跟著你走嗎？其實(shí)，每位成功的銷(xiāo)售大師都是心理專(zhuān)家，他們的成功不是一朝一夕實(shí)現(xiàn)的，而是從與客戶(hù)建立信賴(lài)感開(kāi)始，在客戶(hù)的一次次拒絕中，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，并不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售過(guò)程，本身就是與客戶(hù)溝通的過(guò)程。銷(xiāo)售員發(fā)出什么信息，客戶(hù)就會(huì)像回聲一樣獲得什么信息。但是通常也會(huì)遇到客戶(hù)所接收的信息，并不是銷(xiāo)售員所發(fā)出的信息的情況。這種情況的出現(xiàn)，是客戶(hù)真的不在乎我們的所作所為，還是我們沒(méi)有揣摩透客戶(hù)的內(nèi)心活動(dòng)呢？要想保證傳遞給客戶(hù)真實(shí)有效的信息，銷(xiāo)售員不管如何做，都是為一個(gè)目的，那就是：在合適的時(shí)間以及合適的環(huán)境中，以合適的陳列方式，向合適的客戶(hù)介紹合適的商品。那么，在明確了銷(xiāo)售目的之后，如何洞悉客戶(hù)的心理呢？一個(gè)好的銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)初步交談之后，就應(yīng)判斷出客戶(hù)處于哪個(gè)心理階段，明白客戶(hù)對(duì)商品有無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向，如果買(mǎi)可能會(huì)在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)買(mǎi)。銷(xiāo)售員要對(duì)客戶(hù)心理所處的階段有很好地把握，并作出相應(yīng)的反應(yīng)。如果對(duì)客戶(hù)的心理環(huán)節(jié)把握失控，銷(xiāo)售就很難進(jìn)行下去。只有對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理把握得好，才能促使銷(xiāo)售行為按照自己的預(yù)想順利完成。所以，作為一名銷(xiāo)售員，要想“釣到”客戶(hù)，就不要站在自己的角度去思考，而是站在客戶(hù)的角度，想客戶(hù)所想，做客戶(hù)所做，讓客戶(hù)心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)商品。銷(xiāo)售員想從客戶(hù)的口袋里掏錢(qián)，就得有說(shuō)服不同的客戶(hù)掏錢(qián)的理由，而這個(gè)理由就源自客戶(hù)的內(nèi)心。不同的人有著不同的性格，不同客戶(hù)的性格也千差萬(wàn)別，要想摸準(zhǔn)不同類(lèi)型客戶(hù)的心理，并不是一件容易的事情，這就需要銷(xiāo)售員練就一雙鷹眼，觀一點(diǎn)窺全局，使自己掌握主動(dòng)權(quán)，牽著客戶(hù)的鼻子走。銷(xiāo)售與心理息息相關(guān)，銷(xiāo)售員想要成功，就必須懂得心理學(xué)?！朵N(xiāo)售心理控制方法》這本書(shū)精心總結(jié)了82個(gè)心理控制方法，從七個(gè)方面為讀者進(jìn)行了闡述，并結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)例、銷(xiāo)售心理學(xué)給出了準(zhǔn)確的應(yīng)對(duì)方法，讓客戶(hù)的秘密無(wú)處可藏。本書(shū)是渴望提升自己的銷(xiāo)售員“俘獲”客戶(hù)的良方益典，希望本書(shū)能夠?yàn)殇N(xiāo)售員提供幫助，使業(yè)績(jī)更上一層樓。最后，要感謝為本書(shū)成功出版付出辛苦的以下人員：宋紅超、代明鑫、韓海靜、李瑩、安梁因、張永琴、包麗娟、岳婷、袁華冰、楊莉。編著者2012年7月

內(nèi)容概要

　　《孫子兵法》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”銷(xiāo)售也是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，了解自己，洞悉對(duì)手，才能取得最后的成功。銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該煉就一雙火眼金睛，明白客戶(hù)心里想什么，知道客戶(hù)的需求和興趣點(diǎn)在哪，只有掌握了客戶(hù)的心理，才能更好地掌控銷(xiāo)售局面。本書(shū)總結(jié)了83個(gè)銷(xiāo)售心理控制方法，能夠幫助你洞悉客戶(hù)的秘密，快速解決在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種棘手問(wèn)題。

作者簡(jiǎn)介

王寶玲（Dr． Jack
Wang）　　臺(tái)灣大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，美國(guó)加州大學(xué)MBA、統(tǒng)計(jì)學(xué)博士。現(xiàn)任蓋曼群島商創(chuàng)意創(chuàng)投董事長(zhǎng)、香港華文網(wǎng)控股集團(tuán)、上海兆豐集團(tuán)及臺(tái)灣擎天文教暨補(bǔ)教集團(tuán)總裁，并創(chuàng)辦臺(tái)灣采舍國(guó)際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發(fā)展公司。為臺(tái)灣知名出版家、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師，對(duì)企業(yè)管理、個(gè)人生涯規(guī)劃及微型管理、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論及實(shí)務(wù)，多有獨(dú)到之見(jiàn)解及成功的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)?！　≈饕鳎骸队寐?tīng)的學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》、《為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)》、《超級(jí)銷(xiāo)售口才訓(xùn)練方法》、《管理者Know
How》、《紫牛學(xué)管理》、《銷(xiāo)售應(yīng)該這樣說(shuō)》、《銷(xiāo)售潛規(guī)則》、《王道：成功3．0》、《王道：業(yè)績(jī)3．0》等近百冊(cè)。
　　近年主要經(jīng)歷：　　2006年北大管理學(xué)院聘為首席實(shí)務(wù)管理講座教授。
　　2007年香港國(guó)際經(jīng)營(yíng)管理學(xué)會(huì)世界級(jí)年會(huì)獲聘為首席主講師?！　?008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。
　　2009年受邀亞洲世界級(jí)企業(yè)領(lǐng)袖協(xié)會(huì)（AWBC）專(zhuān)題演講?！　?010年上海世博主題論壇“未來(lái)學(xué)”主講者。

書(shū)籍目錄

心態(tài)好業(yè)績(jī)才好
第 1 章
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1．告訴自己：銷(xiāo)售是最好的工作 / 2
2．經(jīng)驗(yàn)可以積累，熱情卻不能復(fù)制 / 5
3．自信+技巧才能十全十美 / 9
4．不拋棄產(chǎn)品，不放棄客戶(hù) / 12
5．好脾氣才能造就好業(yè)績(jī) / 15
6．企圖心是你不斷進(jìn)取的動(dòng)力 / 18
7．誠(chéng)信是銷(xiāo)售員的護(hù)身符 / 20
8．有魅力的銷(xiāo)售員才會(huì)有市場(chǎng) / 24
9．銷(xiāo)售員是穿梭于“天堂”和“地獄”間的天使 / 27
10．破除銷(xiāo)售中的心理障礙 / 30
摸清心理易說(shuō)服
第 2 章
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1．逆反心理——不賣(mài)給我，我偏要買(mǎi) / 36
2．從眾心理——大家都在用的產(chǎn)品肯定不錯(cuò) / 40
3．攀比心理——他買(mǎi)了，我也能買(mǎi)得起 / 42
4．物以稀為貴心理——我要買(mǎi)限量版 / 45
5．貪便宜心理——嘿嘿，這次我賺到了 / 48
6．信任權(quán)威心理——專(zhuān)家的話一定沒(méi)錯(cuò) / 51
7．禮尚往來(lái)心理——把他給的人情送回去 / 54
8．害怕被騙心理——他有沒(méi)有騙我 / 57
9．選擇心理——我要挑出最好的 / 59
10．虛榮心理——它才配得上我的身份 / 62
打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)
第 3 章
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1．250定律：贏得了一個(gè)客戶(hù)，就贏得了250個(gè)潛在客戶(hù) / 68
2．貝勃定律：介紹產(chǎn)品時(shí)，先把優(yōu)點(diǎn)展現(xiàn)給客戶(hù) / 71
3．二選一定律：給客戶(hù)表面上的主動(dòng)權(quán) / 74
4．伯內(nèi)特定律：吸引眼球的產(chǎn)品更好賣(mài) / 76
5．墨菲定律：業(yè)績(jī)?cè)俨钜矐?yīng)該保持激情 / 79
6．木桶定律：做好銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)才能贏 / 82
7．斯通定律：能享受拒絕才能享受成功 / 85
8．超限效應(yīng)：見(jiàn)好就收才算明智 / 88
9．折中效應(yīng)：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前會(huì)權(quán)衡利弊 / 91
10．跨欄定律：不在自己的銷(xiāo)售記錄前止步 / 94
11．刺猬效應(yīng)：與同行和同事和睦相處 / 97
12．蝴蝶效應(yīng)：好口碑讓你受益無(wú)窮 / 100
13．光環(huán)效應(yīng)：抓住客戶(hù)的興趣點(diǎn)，努力說(shuō)服成交 / 102
14．登門(mén)檻效應(yīng)：對(duì)于客戶(hù)的要求，銷(xiāo)售員不能全盤(pán)接受 / 105
懂心理溝通更順暢
第 4 章
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1．客戶(hù)需要購(gòu)物指導(dǎo)而非產(chǎn)品介紹員 / 110
2．微笑是最實(shí)用的溝通工具 / 113
3．親和力讓你即便推銷(xiāo)失敗也賺足人氣 / 116
4．傾聽(tīng)會(huì)給客戶(hù)留下自我展示的機(jī)會(huì) / 119
5．尊重，客戶(hù)需要一種滿(mǎn)足感 / 122
6．贊美可以降低客戶(hù)的警惕性 / 126
7．好奇心是激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的第一步 / 129
8．巧妙示弱，讓客戶(hù)感覺(jué)他比你強(qiáng) / 132
9．人情，將“頭回客”變成“回頭客” / 135
10．為客戶(hù)考慮他也會(huì)替你著想 / 138
11．不期而遇，削減客戶(hù)的戒備心理 / 140
12．步步為營(yíng)，用問(wèn)題控制商談節(jié)奏 / 143
13．誰(shuí)的地盤(pán)誰(shuí)做主，利用商談的主場(chǎng)心理 / 146
洞察客戶(hù)身體語(yǔ)言
第 5 章
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1．眼睛是客戶(hù)心理的先行官 / 150
2．點(diǎn)頭YES搖頭NO / 152
3．客戶(hù)撒謊時(shí)會(huì)用手掩飾內(nèi)心 / 156
4．人會(huì)撒謊，表情不會(huì)撒謊 / 160
5．從坐姿中窺探客戶(hù)內(nèi)心 / 163
6．從站姿中揣測(cè)客戶(hù)想法 / 165
7．從服裝看客戶(hù)心理 / 168
8．多方位鑒別客戶(hù)真實(shí)企圖 / 171
9．保持距離，客戶(hù)不想與你太親密 / 174
10．模仿，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你更親切 / 177

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   9.銷(xiāo)售員是穿梭于“天堂”和“地獄”間的天使 銷(xiāo)售員的群體十分龐大，但有的銷(xiāo)售員生活在天堂，享受著鮮花和掌聲；有的銷(xiāo)售員卻整天忍受著地獄般的折磨，為生存問(wèn)題苦惱。兩者的待遇、處境、心情有著天地之差，這到底是為什么呢？我們不妨先來(lái)分析一下： 銷(xiāo)售不分金額的多少，一元錢(qián)的生意也好，一千萬(wàn)元的訂單也罷，卻時(shí)刻充滿(mǎn)著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。這份挑戰(zhàn)不僅來(lái)源于身體，更來(lái)源于心理。與客戶(hù)達(dá)成交易之前，銷(xiāo)售員需要不分晝夜地拜訪客戶(hù)，苦口婆心地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)不相信你，家人不理解你，公司還時(shí)刻給你壓力，朋友也束手無(wú)策，無(wú)論產(chǎn)品多好，還是有客戶(hù)懷疑；你的服務(wù)很優(yōu)質(zhì)，始終免不了遭遇拒絕；盡管產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)很低了，卻總是有人嫌貴。這種心理上的打擊根本無(wú)法用言語(yǔ)表達(dá)。 雖然歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，但如果成交了，你或許會(huì)一個(gè)月賺幾千甚至上萬(wàn)元，在市場(chǎng)上受客戶(hù)的歡迎，在企業(yè)里受老板的嘉獎(jiǎng)，在家里受家人的寵愛(ài)，這就是銷(xiāo)售的天堂生活；如果最后沒(méi)有成交，客戶(hù)沒(méi)有享受產(chǎn)品的利益，也許還會(huì)說(shuō)你是騙子，企業(yè)沒(méi)有得到產(chǎn)品的收入，也許還會(huì)說(shuō)你無(wú)能，自己沒(méi)有拿到產(chǎn)品的提成，也許明天的生活費(fèi)沒(méi)有著落，這就是銷(xiāo)售的地獄生活。大多數(shù)人做銷(xiāo)售沒(méi)能超過(guò)三個(gè)月，最重要的原因就是地獄般的生活令他們無(wú)法忍受。 王強(qiáng)是一家報(bào)社的廣告業(yè)務(wù)員，工作已經(jīng)一個(gè)多月了，仍舊沒(méi)有什么業(yè)績(jī)。最近為了提高業(yè)績(jī)，他經(jīng)常在外邊參加各種應(yīng)酬活動(dòng)，這引起了妻子的強(qiáng)烈不滿(mǎn)。妻子的抱怨以及工作上的壓力讓王強(qiáng)郁悶極了。 這天，他終于找到了一位潛在客戶(hù)，雖然客戶(hù)離自己公司很遠(yuǎn)，但王強(qiáng)還是直接去拜訪客戶(hù)，并向客戶(hù)推薦了自己的廣告版面。一連拜訪了客戶(hù)六七趟，雖然客戶(hù)有這種需求，可總是不肯當(dāng)即下定購(gòu)買(mǎi)決心。就在他又一次拜訪客戶(hù)的時(shí)候，誰(shuí)知被對(duì)方告知已經(jīng)與別的報(bào)社簽約了。王強(qiáng)了解到，那家公司的銷(xiāo)售員僅僅約見(jiàn)了客戶(hù)兩次，就與其達(dá)成了交易，而自己……于是他開(kāi)始抱怨上天的不公。 接下來(lái)，在開(kāi)發(fā)其他客戶(hù)過(guò)程中，王強(qiáng)不斷遭受客戶(hù)的拒絕，有時(shí)甚至還無(wú)端受到客戶(hù)指責(zé)，他也總是忍不住與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。漸漸地，他開(kāi)始懷疑自己可能真的不適合做銷(xiāo)售。那個(gè)月，他每天上班，從未遲到，也未缺勤，甚至還不停地拜訪客戶(hù)，但一個(gè)月的工資發(fā)下來(lái)之后，他傻眼了。面對(duì)公司老板的壓力、家人的不理解、不支持，自己工作中的屢次被拒，王強(qiáng)完全對(duì)銷(xiāo)售失去了信心，最后終于還是辭掉了這份工作。 是的，銷(xiāo)售就是這樣一份工作。任何事都并不是付出就有收獲，同樣，在銷(xiāo)售中，不是銷(xiāo)售員努力了就一定有好結(jié)果，銷(xiāo)售成敗受諸多因素影響，例如銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、銷(xiāo)售環(huán)境等，所以很多人無(wú)法適應(yīng)這種時(shí)而在天堂、時(shí)而在地獄的工作。正如案例中的王強(qiáng)一樣，最終選擇了放棄。

編輯推薦

《銷(xiāo)售心理控制方法》內(nèi)容實(shí)用、通俗易懂，沒(méi)有高深的理論，只有容易掌握和學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售技巧。既適合銷(xiāo)售新手自己購(gòu)買(mǎi)作為提升能力的讀本，又可以作為銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)下屬的范本。

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