絕對(duì)成交心理

內(nèi)容概要

銷售是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。頂尖的銷售人員，都是經(jīng)過了不斷的磨煉、學(xué)習(xí)而培養(yǎng)出來的。不論你從事任何銷售的行業(yè)，成功的銷售幾個(gè)步驟、過程基本上都是一樣的。所以，具備并不斷地使用這些知識(shí)和能力，是成為一個(gè)卓越的銷售人員所不可或缺的、必備的基本條件。    隨著市場經(jīng)濟(jì)的全球化，銷售的競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化。五花八門的商品質(zhì)量都有先進(jìn)的科技做后盾，同樣商品的競爭尤其殘酷。銷售員都明白，銷售中大戰(zhàn)略和方向制定后相對(duì)是穩(wěn)定的，而且改進(jìn)余地已經(jīng)不多，銷售的成功與否就取決于銷售員本身了。面對(duì)競爭日益激烈的市場，銷售員的隊(duì)伍也在不斷地壯大，大家都在爭搶同一碗飯，于是很多問題也就應(yīng)運(yùn)而生。如何才能排在銷售隊(duì)伍的前列?成交的秘訣是什么？    成交，給無數(shù)銷售員帶來無法言說的興奮與激動(dòng)。實(shí)現(xiàn)成交是對(duì)銷售員努力工作的最好回報(bào)。如果不能成交，雖然銷售員在此之前付出了很大的艱辛與努力，但最終可能成為無效?？梢?，成交對(duì)于任何一名銷售員來說是多么重要。然而，作為一名銷售員，你也許有過這樣的困惑：為什么銷售同樣的商品，成績卻有天壤之別?答案其實(shí)很簡單：要想在你每一次銷售過程中都絕對(duì)成交，僅有強(qiáng)烈的愿望是不夠的，還需要掌握相應(yīng)的技術(shù)和技巧，并將其合理運(yùn)用，比如對(duì)顧客的充分了解和真誠對(duì)待等方面。

作者簡介

鄭一群，資深職場評(píng)論員、暢銷書作者。近十年職場從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)管理和員工培訓(xùn)有獨(dú)到見解。先后出版《盡職盡責(zé)——如何成為企業(yè)不可或缺的金牌員工》《脫穎而出——職場中的生存法則》《愛上自己的工作》《關(guān)鍵在于態(tài)度》《做最好的副手》等多部圖書，所著多部員工培訓(xùn)類圖書被企事業(yè)單位列選為員工培訓(xùn)教材，受到讀者的廣泛認(rèn)可。

書籍目錄

第一章 吸引顧客：說出他所想的  用最好的語言打開顧客的心  把話說到顧客心里去  與顧客談“戀愛”  用微笑留住顧客  真正的語言魅力源于情感  不要以貌取人  激起顧客購買的欲望  務(wù)必說出顧客的利益  堅(jiān)定顧客購買的決心  給猶豫不決的準(zhǔn)顧客當(dāng)好“參謀”  幫助準(zhǔn)顧客算一算細(xì)賬  熱情地提醒顧客并幫助挑選  報(bào)價(jià)時(shí)要善于化整化零  告訴顧客你的商品為什么貴第二章 探尋顧客需求：銷售成交撒手锏  做銷售就得把握顧客的購買動(dòng)機(jī)和心理特征  給顧客制造問題  尊重顧客的需求  掌控顧客的心理變化過程  讓顧客覺得是自己在做決定  如何探測顧客的購買關(guān)鍵  在溝通中解決顧客關(guān)心的問題  做一個(gè)忠實(shí)的聽眾  抓住顧客需要的關(guān)鍵點(diǎn)  鼓勵(lì)顧客盡量多說  弄清楚顧客的真正需求  提問題是最好的方式  正確引導(dǎo)顧客的需求第三章 細(xì)分顧客類型：點(diǎn)燃成交的希望  顧客類型分析  分析四種類型顧客的特點(diǎn)  顧客性格類型分析  應(yīng)對(duì)五種不同性格類型顧客      ……第四章 把握顧客購買心理：為成交做好準(zhǔn)備第五章 化解顧客拒絕心理：成交必經(jīng)途徑第六章 拉近與顧客的感情：展示的真誠第七章 留住顧客：把不愿意談成愿意第八章 贏得顧客信任：錦上添花

章節(jié)摘錄

　　銷售員能否用最好的語言，把顧客的心打開，在很大程度上決定著一次銷售的成功與否。因?yàn)轭櫩吐牭谝痪湓捯嚷犚院蟮脑捳J(rèn)真得多。當(dāng)顧客聽完第一句話就會(huì)決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。銷售員只有盡快抓住顧客，把話說到顧客的心里去，才能保證銷售工作順利進(jìn)行下去?！　∫晃讳N售電飯鍋的銷售員小李去拜訪顧客。打過招呼后，銷售員小李說：“您想不加水也能煮出一鍋美味的靚湯嗎？”　　小李的開場白很巧妙，他提出一個(gè)很有趣的問題，“不加水也能煮湯”自然吸引了顧客的興趣。因?yàn)樗蚱屏恕盁o水不成湯”的鐵律，這位顧客馬上想見識(shí)一下這種神奇的電飯鍋。因此，開場白一定要說到顧客的心里去，巧妙地引起顧客的注意力，讓顧客對(duì)自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心?！　∵@位顧客笑了起來：“這怎么可能呢？不加水就能煮一鍋湯不是天大的笑話嗎？”　　“怎么沒有，您看。”小李說著就從包里拿出他帶來的電飯鍋，“用這個(gè)電飯鍋就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想。怎么，您不信？沒關(guān)系，眼見為實(shí)，試過您就相信了?！闭f完，小李就開始行動(dòng)起來，把原料放進(jìn)鍋里，插上電源，按了一下開關(guān)。“您肯定會(huì)問為什么不加水也能煮湯，其實(shí)就是因?yàn)槲覀兊腻佋谂腼儠r(shí)不冒氣，所以水分就不會(huì)散失，食物在高溫作用下細(xì)胞中的水分被釋放出來，就可以形成一鍋美味的湯汁。”要想讓顧客相信自己所說的話，就要讓他們看到真正的實(shí)例。這樣，不僅顧客不會(huì)辯駁，也會(huì)使你言之鑿鑿，有理有據(jù)。小李為了讓顧客相信這個(gè)電飯鍋的作用，當(dāng)場為他煮了一鍋湯，讓他被熱乎乎的美味征服。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　推銷的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷自己?！　　獑獭ぜ隆　⊥其N。當(dāng)被拒絕時(shí)才開始?！　　狤.G.雷德曼　　銷售前的奉承，不如銷售后的服務(wù)。這是制造永久顧客的不二法門。　　——松下幸之助　　營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易。事實(shí)上都需要搞營銷?！　　评铡た铺乩铡　≡谫徺I時(shí)，你可以用任何語言；但在銷售時(shí)，你必須使用購買者的語言。　　——瑪格麗特·斯佩林斯　　品牌會(huì)產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)，只有讓人們對(duì)品牌產(chǎn)生聯(lián)想，產(chǎn)品才更容易被接受?！　　猂oland HanSen　　營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者，就是你只要能打動(dòng)消費(fèi)者就行了?！　　酚裰?/pre>


編輯推薦
　　大家都在爭搶同一碗飯，如何才能排在銷售隊(duì)伍的前列？成交的秘訣是什么？　　成交產(chǎn)生利潤，其他都是成本　　要想在每一次銷售過程中都絕對(duì)成交，僅有強(qiáng)烈的愿望是不夠的，還必須掌握相應(yīng)的銷售技巧和方法。





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