突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸

內(nèi)容概要

優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求；優(yōu)秀的營(yíng)銷人才為企業(yè)賺取利潤(rùn)，偉大的營(yíng)銷人才為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富！本書(shū)介紹了突破工業(yè)品營(yíng)銷六大瓶頸：扛起中國(guó)工業(yè)的“民族大旗”、營(yíng)銷策劃的四把利器、營(yíng)銷管理的“天龍八部”、營(yíng)銷圣經(jīng)的九字訣、讓服務(wù)深植上帝的心坎、廝守一生的營(yíng)銷秘籍。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)，復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人：IMSC（工業(yè)品營(yíng)銷研究院）首席顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人。
　　◎2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)志》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；
　　◎2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
　　◎2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
　　◎“前言講座”、“支點(diǎn)國(guó)際”、“時(shí)代光華”、“黃埔大講堂”的特邀專家；
　　◎曾任世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson&lohnson（全球嬰兒護(hù)膚品排名第一）銷售經(jīng)理；
　　◎曾任凱泉泵業(yè)集團(tuán)（國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一）資深銷售經(jīng)理；
　　◎曾任英維思集團(tuán)（全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一）閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理。
    在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培調(diào)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證的培訓(xùn)；接受了美商博思能訓(xùn)練中心PMP管理課程訓(xùn)練師的培訓(xùn)；接受了美國(guó)太平洋研究院銷
售顧問(wèn)的培訓(xùn)，等等。
    通過(guò)17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、89對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目的研修，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到全國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)聽(tīng)眾的一致好評(píng)。

書(shū)籍目錄

第—章　突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸一：扛起中國(guó)工業(yè)的“民族大旗”　第一節(jié)　工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的“五大差異”　　案例：“油鹽醬醋”能與工業(yè)品比翼雙飛嗎　　案例：工業(yè)品企業(yè)銷售的尷尬　第二節(jié)　吃喝營(yíng)銷在中國(guó)　　案例：中國(guó)市場(chǎng)的“梯田”風(fēng)暴　　案例：魅力企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)　第三節(jié)　吃喝營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷　　案例：我拿什么給你，我的“愛(ài)人”　　案例：信任營(yíng)銷的前提——美譽(yù)度　　案例：海爾的中央空調(diào)　第四節(jié)　重塑工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷模式——四度理論　　案例：四大不可思議的農(nóng)民　　案例：服務(wù)營(yíng)銷的好處　　案例：NEc的手機(jī)退出中國(guó)市場(chǎng)　　影響一生的營(yíng)銷寓言：蘋果樹(shù)成長(zhǎng)的奧秘　　網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞一：電氣企業(yè)奧運(yùn)之路第二章　突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸二：營(yíng)銷策劃的四把利器　第一節(jié)　以用戶需求為中心的調(diào)研　　案例：趙本山賣拐　　案例：賣手表的技巧　　案例：PMP的妙用　　案例：海爾洗土豆機(jī)滿足顧客需求　第二節(jié)　核心賣點(diǎn)的再造　　案例：給我一個(gè)理由，讓我說(shuō)……愛(ài)你　　案例：佳能的戰(zhàn)略變革　第三節(jié)　避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破　　案例：海爾的團(tuán)隊(duì)　　案例：銷售人員的四種鳥(niǎo)　　案例：團(tuán)隊(duì)的重要性　第四節(jié)　建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶　　案例：一組觸目驚心的數(shù)據(jù)　　案例：IBM反方向推動(dòng)交易型客戶需求　　案例：讓客戶全面感受無(wú)差異、全方位的最高等級(jí)服務(wù)　　案例：銷售中的投名狀　　影響一生的營(yíng)銷寓言：廁所也可以營(yíng)銷　　網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞二：百年老店艾默生的營(yíng)銷新政第三章　突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸三：營(yíng)銷管理的“天龍八部”　第一節(jié)　客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析　　案例：鋼鐵就是這樣煉成的　第二節(jié)　客戶內(nèi)部的職能分工　　案例：你是小秘還是線人　第三節(jié)　項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)流程　　案例：情況變化了　　小提示：如何進(jìn)行項(xiàng)目型銷售　第四節(jié)　銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理　　案例：我離成功還有多遠(yuǎn)　　小提示：衡量階段成功的標(biāo)志：里程碑　第五節(jié)　銷售成交管理系統(tǒng)　　小提示：銷售預(yù)測(cè)，讓資源用在刀刃上　第六節(jié)　項(xiàng)目型銷售階段輔助工具　　案例：檔案——這才是標(biāo)準(zhǔn)　　影響一生的營(yíng)銷寓言：德國(guó)教授的郁悶在哪里　　網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞三：觀察：徐工集團(tuán)億元背后的品牌戰(zhàn)略第四章　突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸四：營(yíng)銷圣經(jīng)的九字訣　第一節(jié)　找對(duì)人——分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程　　案例：高手就是這樣做生意　　案例：你也是這樣買空調(diào)的嗎　第二節(jié)　說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系　　案例：說(shuō)對(duì)話的重要性　　案例：IBM、HP、DELL妙用“四鬼現(xiàn)象”　　取得成功　第三節(jié)　做對(duì)事——客戶需求調(diào)查　　案例：如何淘出沙子里的金子　　影響一生的營(yíng)銷寓言：女人最想要什么？——愛(ài)、尊重、被接納　　網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞四：年三一重工十大最具影響力事件回顧第五章　突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸五：讓服務(wù)深植上帝的心坎　第一節(jié)　用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則　　案例：一切都很不利，但是他居然反敗為勝，原因是什么　第二節(jié)　建立服務(wù)的五大體系　　小提示：服務(wù)的定義（SERVICE）　第三節(jié)　個(gè)性化服務(wù)的四個(gè)步驟　　案例：新奧迪AL的“新嫁妝”　第四節(jié)　客戶關(guān)系提升的方格　　影響一生的營(yíng)銷寓言：信任是一扇不上鎖的門嗎？　　網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞五：中國(guó)汽車、電子市場(chǎng)掀起“十字東征”路第六章　突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸六：廝守一生的營(yíng)銷秘籍　第一節(jié)　忠誠(chéng)客戶的“四度”分析法　　案例：中新航空聯(lián)姻　第二節(jié)　想說(shuō)愛(ài)你不容易　第三節(jié)　麻將人生　第四節(jié)　工業(yè)品營(yíng)銷“用語(yǔ)”匯總　　影響一生的營(yíng)銷寓言：最大的財(cái)富：一個(gè)須發(fā)俱白的老人對(duì)財(cái)富的詮釋附錄

編輯推薦

　　1、針對(duì)工業(yè)品產(chǎn)品行業(yè)（工業(yè)品、高附加值、IT集成等）的大客戶；　　2、課程的五步設(shè)計(jì)：案例研討—問(wèn)題分析——-解決方案————實(shí)際運(yùn)用——-提供工具；　　3、十五年銷售與營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；　　4、五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；　　5、“天龍八部”的銷售管理是工業(yè)品營(yíng)銷管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；　　6、針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢是同時(shí)開(kāi)展的，而且深入行業(yè)研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況。

圖書(shū)封面

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