隱談判

前言

　　當(dāng)你在和對手進(jìn)行談判的前期，你是輕松愉悅還是焦慮不安？當(dāng)你和談判對手面對面端坐在談判桌兩端，你是胸有成竹還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢？當(dāng)你和談判對手談判結(jié)束時，你是滿懷喜悅還是懊惱不已？如果是后者，那你就注定是談判的輸家。一個成功的談判者，無論在什么情況下，其談判結(jié)果都是會讓自己滿意的，也會讓大家滿意。　　今天的我們所面對的現(xiàn)實世界其實就是一個巨大的談判桌，不管喜歡與否，你都是局中人。而我們作為社會中的一個個體，就難免會和別人發(fā)生沖突，比如家人、業(yè)務(wù)員、競爭者、領(lǐng)導(dǎo)者、客戶、對手等，比如涉及到名譽(yù)、自由、金錢、公正、地位、愛情、安全以及賞識等，如何處理同他人以及社會其他組織之間的關(guān)系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過上充實、愜意并讓你感到滿足的生活?！　〈蠖鄶?shù)的人都會覺得談判是一件很難的事，尤其是談判中的那些可名而不可狀的規(guī)則。對于那些談判高手來說，大家都心領(lǐng)神會、相視而笑，但更多的人是愁云慘淡、苦不堪言。人們傳統(tǒng)的思維方式總是認(rèn)為，成功總是鐘情于那些受過良好教育、擁有巨大才干以及做出突出貢獻(xiàn)的人。但是殘酷的現(xiàn)實總是使那些持有這種觀點、努力工作并希冀到達(dá)成功彼岸的人大失所望?！俺晒φ摺边@個頭銜似乎總是垂青那些既有才干又有“談判”能力的人，談判往往能夠讓他們得到想要的東西。生活的現(xiàn)實要求真正地“贏家”除了具備競爭方之外，更要具備談判能力?！　∪缃瘢袌錾险勁械南嚓P(guān)書籍甚多，但更多的是偏向于談判的過程和技巧，很少會提到談判的潛規(guī)則。針對這種情況我們特寫此書，希望能夠為大家解決生活和工作中的一些問題，讓大家看清、看透談判中的那些潛規(guī)則，以輕松應(yīng)對談判中的爾虞我詐、玩弄權(quán)術(shù)，順利取得談判的成功?！　∫苍S你會覺得談判中的某些“權(quán)術(shù)”過于殘酷而不屑一顧，但“害人之心不可有，防人之心不可無”。談判者之間的較量往往是心力和腦力的較量，并不是說你好心，對方就必須要感激，對待對方的楚楚可憐、低聲下氣，切不可心生惻隱，更不可沾沾自喜，否則此次談判將是不成功的?！　”緯鴮⒁嬖V你的是：談判是一塊需要用知識和勤奮來經(jīng)營的土地，其目的在于從那些你所需要的人之中得到幫助，竭其所能地去獲取他人的好感，并從他人手中得到我們想要的東西，道理就是這么簡單。談判其實是可以掌握和預(yù)料的，也是可以學(xué)習(xí)和改善的，談判中一些道德力量和風(fēng)險力量也可以使談判者的素質(zhì)和談判結(jié)果得到很大程度的提高和蛻變，只要你能充分地領(lǐng)悟，恰當(dāng)?shù)匕盐照勁兄械臐撛谝?guī)則，認(rèn)真自信地執(zhí)行，那么你便能成功地談成任何一件事?！　【幷?/pre>


內(nèi)容概要
　　談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判的目的就是要以最小的代價換回最大的收益，但是，作為談判者的你是否知道該如何去談判？談判的過程中會遇到什么問題？談判的時候又有哪些潛在的規(guī)則？
　　《隱談判：后臺交易》將告訴你：一個成功的談判者能夠控制整個談判局面，而不是把所有的談判優(yōu)勢丟失殆盡。要成為一個優(yōu)秀的談判專家，不僅要具有優(yōu)秀的內(nèi)在條件，同時還要看清外在的形勢，找到恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ尳灰卓焖?、高效地完成?/pre>



書籍目錄
第一章　真正的談判開始于正式談判之前
 1．暗渡陳倉——談判前的模底
 2．謀定而后動，知止而有得
 3．把談判當(dāng)成是賭博
 4．談判前三分鐘——看清對手再談判
 5．像重視自己一樣重視對手
 6．不要奢望對手“屈從于自己的價值觀”
第二章　談判就是一場攻心術(shù)
 1．帶著挑戰(zhàn)的勇氣去談判
 2．不滅自己的志氣，正面迎接挑戰(zhàn)
 3．談判就是一場謀略的游戲
 4．唱“紅臉”與“白臉”的技巧
 5．借助“第三者”的力量達(dá)成談判
第三章　談判上半場——站在談判的門外
 1．什么時間需要進(jìn)行談判
 2．如果你想要1個，告訴他，你要10個
 3．“忍痛割愛”的妙用
 4．“欲擒故縱”的效果
 5．“待價而沽”的技巧
 6．換位思考更易于談判成功
 7．不欺騙對手，但也不必向?qū)κ謧鬟_(dá)全部事實
 8．胡亂地道歉，會使自己進(jìn)入“死胡同”
第四章　中場不休息——用策略去掌控結(jié)果
 1．困境、迷途和末路
 2．立刻向?qū)Ψ揭髨蟪?br /> 3．謙虛退讓不是美德
 4．適時把握“上級領(lǐng)導(dǎo)策略”
第五章　談判下半場——堅持就是勝利
 1．妙用“糖衣炮彈”
 2．退一步海闊天空
 3．先聲奪人
 4．讓對方覺得他贏了
 5．壓力決定態(tài)度
 6．隨時準(zhǔn)備離開
 7．我想我們只有最后一次交談的機(jī)會了
第六章　永遠(yuǎn)不做最壞的打算——談判時間
 1．不要理會這個時間是否適合談判
 2．不要理會這個環(huán)境是否適合談判
 3．談判中的時間期限
第七章　外因和內(nèi)因共同起作用——談判氛圍
 1．先跟自己談判，再跟對手談判
 2．成功源于自信
 3．適時取悅對方
 4．掌控對方的情緒
 5．“乾坤大挪移”——借力使力
 6．學(xué)會裝傻
第八章　“紙上談兵”——談判技巧
 1．談判中的首因效應(yīng)
 2．談判要不得“朦朧關(guān)”
 3．利其不自主而取之
 4．讓你的腳尖踩著他的腳后跟
 5．準(zhǔn)確把握談判對手提供的信息
 6．“空城計”——讓談判由被被動變主動
 7．“釜底抽薪”——收獲適當(dāng)?shù)捏@喜
 8．談判開始時，要“厚著臉皮”地抬高起點
 9．權(quán)衡“短期利益”與“長遠(yuǎn)利益”
附錄
測試：你是哪一種談判者


章節(jié)摘錄
　?。?）制造虛假情報，聲東擊西　　某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26％?！　≡u點：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報的方法，獲取了主動權(quán)，取得了勝利?！　。?）掌握環(huán)境情報。以靜制動。靜觀其變　　1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機(jī)床?！　≡u點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手白環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利?！　。?）厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時　　20世紀(jì)80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品申挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因為這13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！薄　≡u點：在平時注意對信息做收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功?！　。?）獲得有用情報。正確認(rèn)定價值　　1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標(biāo)費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130萬馬克?！　≡u點：在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的信息，也許結(jié)果會完全不同。　?。?）掌握歷史情報，逼出談判底牌　　我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給了匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理?！　≡u點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判的價格競爭中取勝。　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，談判前的準(zhǔn)備工作做得越充分，對談判對手越了解，就越容易促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，甚至掌握談判的主動權(quán)。作為談判者，要做好談判前的準(zhǔn)備工作，就要從不同的文化環(huán)境研究、分析談判對手的談判風(fēng)格，正確預(yù)測談判對手可能在談判中會表現(xiàn)出來的行為，并且站在一般行為人的角度對特定談判對手進(jìn)行分析。只有通過此類分析和研究，全方位掌握談判對手的信息，才有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，在談判中取得優(yōu)勢地位?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　全世界賺錢最快的辦法就是談判?！　　_杰·道森


編輯推薦
　　世界是一張談判桌，人人都是談判者?！　　峨[談判（后臺交易）》將要告訴你的是：談判是一塊需要用知識和勤奮來經(jīng)營的土地，其目的在于從那些你所需要的人之中得到幫助，竭其所能地去獲取他人的好感，并從他人手中得到我們想要的東西，道理就是這么簡單。





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