商務談判

內容概要

蔡煒主編的《商務談判》注重理論與實踐相結合，較為全面、深刻地闡述了商務談判的基本概念和理論、商務談判的心理、商務談判的組織管理和信息管理、商務談判的進程及技巧、商務談判的策略、商務談判的邏輯藝術、商務談判的禮儀、國際商務談判的文化和風格差異等。

書籍目錄

第一章  商務談判概述
  第一節(jié)  談判與商務談判
  第二節(jié)  商務談判的職能與原則
  第三節(jié)  商務談判的評價與類型
  復習思考題
第二章  商務談判的理論
  第一節(jié)  商務談判理論概述
  第二節(jié)  主要談判理論簡介
  第三節(jié)  其他理論在商務談判中的應用
  復習思考題
第三章  商務談判的心理與人際關系
  第一節(jié)  商務談判的心理需要
  第二節(jié)  商務談判人員的心理行為和心理素質
  第三節(jié)  商務談判信息的心理溝通
  第四節(jié)  商務談判的說服與心理和諧
  復習思考題
第四章  商務談判的組織管理
  第一節(jié)  商務談判人員的素質要求
  第二節(jié)  商務談判隊伍的構成
  第三節(jié)  商務談判組織的管理
  復習思考題
第五章  商務談判的信息管理
  第一節(jié)  商務談判信息的特征和類別
  第二節(jié)  商務談判信息的搜集和識別
  第三節(jié)  商務談判信息的傳遞和溝通
  復習思考題
第六章  商務談判方案的制訂
  第一節(jié)  商務談判對手和目標的確定
  第二節(jié)  商務談判方案的擬訂
  第三節(jié)  模擬談判
  復習思考題
第七章  商務談判的開局階段
  第一節(jié)  開局談判的方式及影響因素
  第二節(jié)  開局談判的主要內容
  第三節(jié)  商務談判摸底
  第四節(jié)  商務談判開局的策略
  復習思考題
第八章  商務談判的磋商階段
  第一節(jié)  商務談判中的報價
  第二節(jié)  商務談判中的討價還價
  第三節(jié)  商務談判的讓步
  第四節(jié)  商務談判的僵局及其化解
  復習思考題
第九章  商務談判的成交和履約
  第一節(jié)  商務談判成交的判斷
  第二節(jié)  成交階段的策略與技巧
  第三節(jié)  商務談判合同的簽訂
  第四節(jié)  履約談判
  復習思考題
第十章  商務談判的邏輯藝術
  第一節(jié)  商務談判中的邏輯問題
  第二節(jié)  商務談判中邏輯方法的運用及意義
  第三節(jié)  簽訂合同時應注意的邏輯技巧
  復習思考題
第十一章  商務談判的策略
  第一節(jié)  商務談判策略概述
  第二節(jié)  協(xié)調與談判對手關系策略的運用
  第三節(jié)  針對商務談判內容策略的運用
  復習思考題
第十二章  商務談判的禮儀
  第一節(jié)  商務談判的正式場合禮儀
  第二節(jié)  商務談判過程中的禮儀
  第三節(jié)  商務談判的非正式場合禮儀
  第四節(jié)  國際商務談判禮儀
  復習思考題
第十三章  國際商務談判的文化與風格差異
  第一節(jié)  國際商務談判的文化差異
  第二節(jié)  國際商務談判的風格差異
  復習思考題
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   記錄人員在談判中也是必不可少的，一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，又是進一步談判的依據。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎知識。其具體職責是準確、完整、及時地記錄談判內容。 四、談判人員的分工配合 一場成功的談判往往可以歸結為談判者所具有的良好個人素質，然而單憑個別人高超的談判技巧并不能保證談判獲得預期的結果，還需要談判團隊成員的功能互補與合作。就好像一場高水準的交響音樂會，最終贏得觀眾雷鳴般的掌聲是無法離開每位演奏家的精湛技藝與和諧配合的。 談判團隊成員分工合理、配合默契，就是要確定不同情況下的主談人與輔談人、他們的位置與職責，以及他們之間的配合關系。所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，以誰為主進行發(fā)言，闡述已方的立場和觀點，此人即為主談人。這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。一般來講，談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談。主談人作為談判班子的靈魂，應具有上下溝通的能力，有較強的判斷、歸納和決斷能力，必須能夠把握談判方向和進程，設計規(guī)避風險的方法，必須能領導下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達到既定的目標。

編輯推薦

《商務談判》中對于技術主談人來講，除了要把主要的注意力和精力放在有關技術方面的問題外，還必須放眼談判的全局，從全局的角度來考慮技術問題，要盡可能地為后面的商務條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。

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