富爸爸冠軍銷售

內(nèi)容概要

　　生活就是一場銷售秀，每個人都在做推銷：你銷售的可以是一種生活態(tài)度、一種價值觀，當(dāng)然也可能是任何一種產(chǎn)品或服務(wù)?！案话职帧闭J(rèn)為，只有發(fā)現(xiàn)自己的銷售能力和溝通能力，才能提高財商，最終贏得財富。本書作者辛格在銷售界闖蕩30年，曾多次榮獲“全美銷售冠軍”。作為“富爸爸”顧問之一，他在本書中從銷售的角度闡釋了富爸爸的創(chuàng)富理念。
　　在本書中，他通過對商業(yè)領(lǐng)域的觀察、理解和實踐，以新穎、獨特又通俗的擬人手法，提供了一種出色的銷售培訓(xùn)計劃，還講授了許多可以立刻上手操作的技巧：教你如何識別你屬于哪個“品種”，如何迅速發(fā)現(xiàn)、定位和提高你的銷售技巧；還揭示出5種簡明易懂又至關(guān)重要的創(chuàng)收技能，教你如何發(fā)展源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶，始終把財運掌握在自己手中。

作者簡介

布萊爾·辛格是資深作家、演說家，被公認(rèn)為當(dāng)今商界個人及機(jī)構(gòu)行為轉(zhuǎn)變的最出色的服務(wù)商之一，積極推動當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域中個人和組織機(jī)構(gòu)的行為變遷。
布萊爾·辛格還建立了一套獨特的、極具影響力的教、學(xué)及其輔助辦法，幾乎可以保證客戶實現(xiàn)積極的行為轉(zhuǎn)變，并擁有高效的職業(yè)表現(xiàn)，由此贏得了全球范圍內(nèi)的認(rèn)可。他是國際培訓(xùn)公司——布萊爾·辛格加速培訓(xùn)公司(BSAT)的創(chuàng)始人，同時他還創(chuàng)立了銷售狗理論：一種能改變生活、能實現(xiàn)銷售成功的方法論。
自1987年以來，他曾經(jīng)與上萬名個人及機(jī)構(gòu)合作過，其中有財富500強的企業(yè)，也有獨立的銷售代理。在他的幫助下，他們?nèi)〉昧朔欠驳匿N售業(yè)績、實現(xiàn)了高水平的產(chǎn)量并獲得了大量的現(xiàn)金流。作為“富爸爸”顧問之一，他給我們帶來的是商務(wù)世界必備的頭號技巧——推銷技巧。

書籍目錄

序言
前言
第1章　你是一只銷售狗嗎
第2章　干嗎管人叫銷售狗
第3章　識別狗的品種
第4章　看家狗
第5章　找準(zhǔn)獵物，找準(zhǔn)狗
第6章　各有各的強項
第7章　發(fā)揮你的強項
第8章　超級混種狗訓(xùn)練
第9章　管理狗窩——銷售狗的行動章程
第10章　頑強的信念——冠軍銷售狗的4種思維方式　
第11章　狩獵訓(xùn)練——銷售狗取得成功的五大技巧
第12章　控制銷售狗的情緒
第13章　是什么讓他們卷土重來——應(yīng)對斥責(zé)和拒絕的技巧大揭秘
第14章　看門狗與豬　
第15章　狩獵——銷售狗的“蹭蹭”周旋套路　
第16章　這到底是誰的滅火龍頭——領(lǐng)地管理秘訣　
第17章　遠(yuǎn)離流浪狗收容所——銷售狗的職業(yè)發(fā)展
第18章　狗只知道“做事”
第19章　你究竟是哪一種銷售狗

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：時間到了！答案就要揭曉了。一連幾個月辛苦的工作、等待、期盼和猜測在短短幾分鐘之后就要有一個結(jié)果了。你生活在一個黑白分明的奇異世界。在這里，亞軍得不到任何獎品。這是一場要么皆大歡喜、要么全盤皆輸?shù)挠螒?，勝者為王、敗者為寇。雖然我們的行業(yè)術(shù)語既復(fù)雜又精細(xì)，但實際上真正有分量的只有兩個詞——“行”與“不行”。在等待最終答案的時刻，你的腦子里不禁回想起這幾個月里所發(fā)生的一切……這一切開始于3個月前的一天，在一個擁擠的電梯里，你的朋友遞給你一張小紙片，上面寫著一個人名和一個電話號碼?！敖o他們打個電話，”你的朋友說，“我想他們可能會感興趣的。”于是，游戲開始了……你開始了初次聯(lián)絡(luò)——沖破超級難纏的私人助理這道防線，最終聯(lián)系到了你要找的決策人。接下來是一次次的會談，無數(shù)封的電子郵件。在一次關(guān)鍵性的電話會議中，終于出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折點，你引起了他們的興趣，現(xiàn)在只差最后一步了。很快就要作最后陳述了。你調(diào)查過你的競爭對手，如果不出意外的話，你知道這筆生意就是你的了。在陳述過程中，你處于最佳狀態(tài)，你的舉止很穩(wěn)健，你的言辭有理有力。在燈光柔和的會議廳里，你一邊陳述，一邊配以優(yōu)雅得體的肢體語言，你通過精心雕琢的演講讓在座的人充分理解了你的觀點。一切都完美無缺，直到你要面對“提問”的那一刻。你的同事聽到“提問”時幾乎都倒吸一口涼氣，不過你站得筆直，用你那招牌式的鎮(zhèn)定自若的風(fēng)格對答如流。問題很刁鉆，但是你已經(jīng)做了精心的準(zhǔn)備與演練。在座的人沒有一個能看出你心里正在犯嘀咕?；蛘咚麄兛闯隽耸裁雌凭`？你剛才是不是不應(yīng)該這樣回答？這些假設(shè)、但是和也許都是事后諸葛亮，當(dāng)你在那里等待“陪審團(tuán)”宣布最后裁決時，腦子里就一直在追悔之前自認(rèn)為表現(xiàn)不佳的地方。現(xiàn)在，你沒有說話的機(jī)會了，你不能再補充了，只能焦慮不安地等待。你所有的努力都要看在這棟曼哈頓摩天大樓的30層、在身后這道緊閉的會議室大門里剛剛完成的這場討論。你看著掛鐘，看著秒針在滴答轉(zhuǎn)動。你幾乎能感受到現(xiàn)在那邊正在舉手表決。表決統(tǒng)計完畢，結(jié)果出來了。電話鈴聲讓你從思緒中驚醒過來。你沖過去聽最后的結(jié)果，匆忙中差點撞到桌子上——你太想知道答案了，這種煎熬比被拒絕還讓你無法忍受！就在這時，你設(shè)法讓自己平靜下來，集中精神，恢復(fù)了冷靜的表情，做了一次深呼吸：“嘿，如果我拿到了，那很好；如果沒拿到，大不了明天從頭再來?！扁徛曧戇^多次之后，你才拿起聽筒，盡最大努力用一種愉快的聲音說：“你好。”這樣的情景是不是很熟悉？應(yīng)該是的。我們都有過這樣的經(jīng)歷。這是戰(zhàn)斗中的生活。這是一場不間斷的、讓人沒有喘息余地的角逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。前一分鐘你可能還覺得自己高大無比、刀槍不入，可轉(zhuǎn)眼之間，你又覺得自己像個呆頭呆腦的傻瓜！但是，正是這種角逐中的刺激有一種說不清、道不明的吸引力，一次次把我們拉回到游戲中來。許多推銷員私底下常說，銷售行業(yè)的生活簡直就是“狗一樣的生活”。不過在這種嘲諷中卻隱藏著你可能想不到的真理。作為銷售人員，我們和那些犬科朋友確實有許多相似之處。比如，你是否觀察過狗追木棍的情形？你拾起一根木棍，把它扔到茂密綠草地的另一端。你的狗會立即沖出去，伸著舌頭、淌著口水、撲扇著耳朵，飛身掠過一簇簇雛菊和喇叭花，全身的肌肉都繃得緊緊的，不顧一切地去追逐那根木棍。狗嘴咧得大大的，仿佛是在開心地大笑，它興奮無比，這一刻對它來說簡直就像置身于天堂。所有出門前的煩瑣準(zhǔn)備，所有的懇求和討好，所有前往公園的勞累都值了——這只狗的生活樂趣就在于追逐木棍！你有沒有問過自己：“是什么讓狗如此熱愛追逐木棍的游戲？”你有沒有問過自己：“我為什么要不斷地追逐訂單？”如果你觀察過狗是怎么不停地懇求人扔一個球或是一根木棍讓它追的，你就會明白推銷員和狗之間都有哪些相似之處。狗會一次次地把沾滿口水的木棍叼到不相干的人腳下。它用自己的方式洞察到，這個人最終肯定會把棍子拿起來，給它扔出去。雖然很多時候它被置之不理，或被拒絕，可是下一次它仍會以同樣的熱情和期待提出同樣的要求。孩子們也是一樣。我的兒子本杰明一旦想要做什么事情，也是這種勁頭。“爸爸，你來和我玩好嗎？”“好的，本，等我把這個打完了就和你玩?！薄鞍职?，你現(xiàn)在可以和我玩了嗎？”“好的，本，我說過就一分鐘?！薄鞍职郑环昼娺€沒到嗎？”如果你曾經(jīng)請求過一個人，曾經(jīng)試圖勸說過一個人，曾經(jīng)和一個人談判，曾經(jīng)操縱甚至控制一個人的想法，那么你就做過推銷。事實上，如果你真的喜歡那種情形下勝券在握的感覺，那你可能和我們的犬科朋友有意想不到的相似之處，沒準(zhǔn)你還能從它身上學(xué)到很多東西呢。你很可能就是我所說的“銷售狗”。事實是，銷售狗的生活是一種了不起的生活。世界冠軍級銷售狗都是我們這個時代里最受人尊敬、薪水最高、最受追捧的企業(yè)英才。沒有銷售狗，企業(yè)就無法生存；沒有出色的銷售狗，企業(yè)就不會欣欣向榮。幾乎所有不同凡響的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、成功的企業(yè)家和優(yōu)秀的投資家都把他們的成功歸結(jié)于他們所接受過的銷售培訓(xùn)和他們獲得的銷售經(jīng)驗。能以熱情、智慧和技巧獲取或獵取自己的目標(biāo)，是一種獨特的、寶貴的才能。毫無疑問，你對推銷、游說或談判越是內(nèi)行，就越容易敲開財富、人際關(guān)系和機(jī)遇的大門。你得到的回報是大量的現(xiàn)金提成、不斷擴(kuò)展的人際網(wǎng)絡(luò)、各種各樣的贊美與榮譽、自由自在無拘無束的生活方式。不管你是謙恭安靜的，還是善于溝通、熱情洋溢的，或是很有手段和智慧的，也不管你是做公司銷售，還是做網(wǎng)絡(luò)營銷，或者是做房地產(chǎn)、保險、零售等獨立營銷的，總之，上面提到的一切都將成為你做推銷的回報。成功的關(guān)鍵不是努力去復(fù)制別人的特殊方式，而是去學(xué)習(xí)如何發(fā)掘自己的獨特潛質(zhì)。所以，首先，你必須要認(rèn)清自己的品種。在接下來的幾個章節(jié)中，我們將對每一種狗的特點進(jìn)行重點介紹。這是一個非常有價值的經(jīng)驗：要成為一只了不起的銷售狗，你有時候就必須跳過欄桿去爭取目標(biāo)。你必須愿意改變規(guī)則，犧牲一些不可侵犯的規(guī)則來換取最好的交易。許多時候這意味著最艱難的推銷就是向自己的團(tuán)隊或公司推銷自己的觀點。如果這對所有人都有利，而且是合情合理又合法的，那么就不要在聽到第一聲“不”時畏縮不前。不過這個故事最精彩的部分在于，在戴爾公司發(fā)展成一家擁有500名雇員的大公司后不久，我這個朋友便敗在另一家大保險公司的手里，丟掉了戴爾的業(yè)務(wù)。就在丟掉這筆業(yè)務(wù)的當(dāng)天，他又重新開始了另一輪的推銷。因為一只真正的銷售狗從不輕言放棄。他似乎已經(jīng)不可能再約見戴爾公司的任何人，或者引起戴爾公司任何人的重視了。于是他扮起了偵探，開始瘋狂地偵察和搜索。在一份戴爾公司的年度報告中，他找到了一個人名，這個人是戴爾公司的董事會成員，同時也是他所在保險公司的一名高級經(jīng)理。我的朋友打電話給公司總部，讓他們找出這個經(jīng)理的聯(lián)系方式。我的朋友打了許多電話，寫了許多信，作了許多嘗試，終于讓這個經(jīng)理同意向戴爾公司負(fù)責(zé)購買醫(yī)療保險的人推薦他。他拿下這筆業(yè)務(wù)了嗎？沒有。戴爾公司負(fù)責(zé)此事的家伙說，他對現(xiàn)狀很滿意，對更換保險公司根本不感興趣。于是，我們的銷售狗朋友就開始致力于打造和這個人的長期個人關(guān)系。他邀請這個人參加公益活動，觀看體育賽事，并且為這個人提供最新的信息——這些信息并不是為他自己的公司搞推銷，而是為了幫助戴爾公司的這個人，讓這個人及時了解一家發(fā)展中的企業(yè)對保險都有哪些最新的需求。他與這個人頻繁聯(lián)系，為今后的機(jī)遇打下了基礎(chǔ)。意見一致、意見一致又是意見一致，通過服務(wù)、服務(wù)、更多的服務(wù)，他和這個人建立了一種真正緊密的聯(lián)系。

媒體關(guān)注與評論

銷售是溝通。真正的銷售是要付出關(guān)心、認(rèn)真聆聽、解決問題、為你的客戶提供服務(wù)。　　——富爸爸我的富爸爸說：“你的財富、你的權(quán)力還有你的幸福都會隨著你的溝通能力的提高而越聚越多?！薄　　_伯特·清崎在我還是個孩子的時候就被告知，如果我想變得富有，就必須學(xué)會如何與人合作，學(xué)會如何進(jìn)行推銷。有了銷售的能力，也就有了隨時隨地創(chuàng)造收入的能力。銷售是所有商務(wù)活動的主動脈?！　　既R爾·辛格

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