供應(yīng)商玩轉(zhuǎn)大賣場

前言

　　日歷翻到2009年，大賣場在中國已經(jīng)發(fā)展了十來年，廣大的供應(yīng)商也與賣場斗智斗勇了十幾年。談起與大賣場的合作，大多數(shù)企業(yè)還是感覺不懂，感覺很難，感覺頭痛?？偨Y(jié)目前供應(yīng)商與賣場的相處之道，比較主流的做法基本可用兩個字來形容：要么“服從”要么“對抗”。前者大多是一些中小型企業(yè)的“肺腑之言”；后者則來自一些比較有規(guī)模的企業(yè)的切身感受。似乎企業(yè)與大賣場的合作方式不外乎就這么兩種。其實，在筆者看來，這二種與大賣場的合作方式，都不是最理性最合理的做法。同樣是一場商業(yè)游戲，供應(yīng)商為什么一直要處于被動，為什么不能玩轉(zhuǎn)賣場呢?這是要認真思考的問題，畢竟主導權(quán)在誰手里，誰就決定著這場游戲的結(jié)局。隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)與大賣場之間的合作，無論是從廣度還是深度上，都較過去更進了一步。在全球經(jīng)濟一體化的今天，企業(yè)與大賣場之間的合作也在不斷“升級”?！　〈筚u場在商品流通渠道中的崛起迅速地改變了中國傳統(tǒng)的流通和零售業(yè)態(tài)?！按筚u場”從一個新生事物，到成為人們生活中必不可少的一種經(jīng)濟形態(tài)，用了不過短短數(shù)年時間。隨著大賣場在傳統(tǒng)流通渠道中占比的不斷擴大，它在中國經(jīng)濟生活中的地位也日益凸顯。而與此同時，企業(yè)與大賣場的合作觀念也在悄然發(fā)生著改變。從最初的質(zhì)疑，到嘗試性合作；從“依賴”到現(xiàn)在的“對抗”。期間，企業(yè)自身的實力也經(jīng)歷了由小到大的逐步演變。企業(yè)與大賣場的合作關(guān)系，也逐步由最初的“服從”升級到“對抗”。不能不說，這是企業(yè)發(fā)展的一種進步。然而，隨著企業(yè)合作意識的不斷增強，以及大經(jīng)濟、大協(xié)作觀念的不斷深入。傳統(tǒng)的企業(yè)與大賣場合作方式已經(jīng)不斷受到“第三種合作方式”的挑戰(zhàn)！　　任何一種經(jīng)濟形態(tài)，在其發(fā)展的初期都是脆弱的。其在社會經(jīng)濟生活中的地位，自然也受其自身實力的制約。因此，當企業(yè)還處于發(fā)展的“少年期”時，與大賣場之間的合作，基本上處于一種“全盤接受”和“服從”的姿態(tài)。在與大賣場的合作中，很少能聽到企業(yè)的聲音。大賣場以其在經(jīng)濟生活中的強勢地位，幾乎壟斷了在零售業(yè)態(tài)中所有的“話語權(quán)”。所有的零售形態(tài)，在大賣場面前，都不得不低下自己高貴的“頭顱”。所以，在這個階段，企業(yè)與大賣場合作的“核心”，是以企業(yè)對大賣場的“順從”和“服務(wù)”來衡量的。在這個階段，企業(yè)除了要打造產(chǎn)品這把“利劍”外，還得打造自身的“軟實力”——努力提高與大賣場的系統(tǒng)“對接”和“服務(wù)水準”。這樣的企業(yè)在現(xiàn)實中隨處可見，它們在與大賣場的合作中，顯得“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”、　“如履薄冰”?！　‰S著企業(yè)自身實力的增強和品牌知名度的提高。企業(yè)對大賣場的依賴也越來越低。企業(yè)開始多方嘗試多元化的經(jīng)營方式。面對大賣場不斷提出的“霸王條款”和不合理要求，企業(yè)開始由被動服從，轉(zhuǎn)為敢于說“不”。企業(yè)開始利用自己手中所掌握的“人脈資源”與大賣場抗衡。通過與大賣場多年的合作，企業(yè)逐步掌握了大賣場的贏利模式和運作流程。它們開始利用自己對大賣場的了解，以及政府和媒體等相關(guān)方面的“環(huán)境資源”，與大賣場展開了抗爭。企業(yè)與大賣場的關(guān)系，開始由單方面的強勢和被動服從，走向“磨合”?！　≡诖穗A段，大賣場不得不開始考慮放下一貫以來自己過于強勢的姿態(tài)，重新考慮自己在公眾心目中的形象樹立和與企業(yè)合作的方式等相關(guān)問題。“對抗中的合作”，是這一時期企業(yè)與大賣場關(guān)系的最好寫照?！　〉牵敢曊麄€零供環(huán)境，短期內(nèi)依然還是零售商占據(jù)主導地位，供應(yīng)商在賣場的發(fā)展環(huán)境改善依然還有很長的路要走，也并不是說所有的供應(yīng)商的狀況都是一樣的，在供應(yīng)商與供應(yīng)商、供應(yīng)商與零售商的競爭博弈中，只有那些有智慧、有耐心、有方法的供應(yīng)商才能成為勝者，知己知彼、把對手吃透，才能勝券在握，才能在這場商業(yè)的游戲中玩轉(zhuǎn)對手，操控結(jié)局！

內(nèi)容概要

日歷翻到2009年，大賣場在中國已經(jīng)發(fā)展了十來年，廣大的供應(yīng)商也與賣場斗智斗勇了十幾年。在此階段，大賣場不得不開始考慮放下一貫以來自己過于強勢的姿態(tài)，重新考慮自己在公眾心目中的形象樹立和與企業(yè)合作的方式等相關(guān)問題?！皩怪械暮献鳌?，是這一時期企業(yè)與大賣場關(guān)系的最好寫照。本書將告訴你如何玩轉(zhuǎn)采購、玩轉(zhuǎn)談判、玩轉(zhuǎn)促銷，只有那些有智慧、有耐心、有方法的供應(yīng)商才能成為勝者，知己知彼、把對手吃透，才能勝券在握，才能在這場商業(yè)的游戲中玩轉(zhuǎn)對手，操控結(jié)局！

作者簡介

黃靜，知名大賣場 采購經(jīng)理／采購培訓經(jīng)理
森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司副總經(jīng)理 武漢瑪特企業(yè)管理咨詢有限公司 總經(jīng)理 國資委商業(yè)技能鑒定中心 《現(xiàn)代賣場管理師》職業(yè)標準教材
起草人 1998年畢業(yè)于武漢大學法學院 1999年進入零售行業(yè)，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷
2003年起在各類營銷刊物上發(fā)表論文百余萬字，在多家媒體擁有個人專欄，出版過多本關(guān)于現(xiàn)代賣場管理方面的個人專著。擅長研究分析如何操作供應(yīng)商與大型KA賣場的聯(lián)合運作，尤其對供應(yīng)商與大賣場的合作關(guān)系、贏利模式、深度聯(lián)合、資源借力、資金鏈、供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品組合、賣場和供應(yīng)商及廠家的三角關(guān)系等方面有較系統(tǒng)的研究。森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司
總經(jīng)理 上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司 總經(jīng)理 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志 主編中國經(jīng)銷商研究發(fā)展中心(DDRC) 研究員
國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》職業(yè)標準教材 起草人 1994年接手家族生意，作為私營經(jīng)銷商業(yè)主，進入消費品經(jīng)銷行業(yè)
1998年起進入生產(chǎn)企業(yè)工作，專業(yè)從事經(jīng)銷商的管理及培訓工作，同年開始建立經(jīng)銷商內(nèi)部管理及廠商關(guān)系等方面的研究課題
2004年起，開設(shè)咨詢公司，專業(yè)從事經(jīng)銷商／賣場事務(wù)咨詢。

書籍目錄

第一章 玩轉(zhuǎn)采購
 一、常見的幾種采購員類型及應(yīng)對策略
 二、約見采購員的學問
 三、約見采購員要帶哪些“裝備”
 四、供應(yīng)商與采購員溝通的六個步驟
 五、大賣場的采購員都專業(yè)嗎
 六、采購員不懂時怎么教
 七、采購員食言怎么辦
 八、采購員找茬怎么辦
 九、如何讓采購員建立起對供應(yīng)商的信任
 十、供應(yīng)商如何應(yīng)對采購員的“高壓式管理”
 十一、如何“用心”去打動采購員
 十二、在采購員需要的時候出現(xiàn)
第二章 玩轉(zhuǎn)談判
 一、與大賣場進行促銷談判應(yīng)注意些什么
 二、如何與大賣場進行第一次接觸性談判
 三、談判中的“角色扮演”
 四、談判中如何避免肢體語言給對方造成的誤解
 五、如何利用沉默給對方施壓
 六、如何判斷采購員的談判底限
 七、如何在弱勢條件下“爭取”采購員
 八、談判中如何借分散對方注意力達到己方目的
 九、如何在談判中造勢
 十、談判中采購員“裝傻”怎么辦
 十一、如何與采購員談判促銷位的調(diào)整
 十二、如何談判大賣場費用
 十三、如何談判商品調(diào)價
 十四、談判中大賣場采購員提出無理要求怎么辦
第三章 玩轉(zhuǎn)促銷
 一、大賣場所關(guān)心的促銷要素
 二、促銷，不僅僅依靠價格
 三、如何選擇適合新產(chǎn)品的促銷方式
 四、主題促銷，走出促銷同質(zhì)化
 五、策略性促銷操作步驟
 六、促銷前的準備要點
 七、生產(chǎn)企業(yè)如何與大賣場就促銷流程進行對接
 八、臨時促銷員的管理要點
 九、如何提升促銷員的管理效果
 十、如何控制促銷費用開支
 十一、促銷活動的總結(jié)要點
 十二、促銷評估究竟有多重要
 十三、查找導致促銷活動失敗的原因
 十四、各種各樣的促銷形式
第四章 疑難的處理
 一、合同真的就談不下來嗎
 二、如何處理大賣場的異常合同
 三、談好的合同變卦了怎么辦
 四、當市場價低于供貨價怎么辦
 五、5角錢等于50萬元
 六、采購員拒絕企業(yè)在大賣場的形象整改怎么辦
 七、如何有效提升陳列道具的使用效果
 八、大賣場限制進場的單品數(shù)怎么辦
 九、供應(yīng)商如何處理轉(zhuǎn)場事宜
 十、如何與大賣場順利結(jié)款

章節(jié)摘錄

　　一、常見的幾種采購員類型及應(yīng)對策略　　案例：　　周波是負責某超市門店的一名供應(yīng)商業(yè)務(wù)主管，由于與分管采購員私交不錯，周波所在門店的銷售業(yè)績也一直名列分公司前茅。在業(yè)務(wù)員季度經(jīng)驗交流會上，周波還向分公司的其他業(yè)務(wù)員交流了自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗。在分公司領(lǐng)導看來，周波的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系在分公司都算得上一流。正所謂“好鋼要用在刀刃上”，為了更好地發(fā)揮專業(yè)人才的作用，分公司重新委以周波重任——出任管理家樂福系統(tǒng)的業(yè)務(wù)主管?！　∽詮闹懿ㄟM入家樂福系統(tǒng)后，便把自己原先那一套應(yīng)對采購員的手法全盤照搬到家樂福的采購員身上?？蓻]想到，自己原先用在其他賣場采購員身上的方法，用在現(xiàn)行采購員身上非但不見效，而且還使原有的業(yè)務(wù)關(guān)系進一步“惡化”。為什么原來用在A采購員身上的方法，用在B采購員身上突然就失效了呢？　　從管理的角度看，管理的最高境界是個性化管理。供應(yīng)商對采購員的管理亦是如此。作為一個特殊的職業(yè)群體，采購員自然具備一些共同的職業(yè)規(guī)范和操作習慣。但是，如果供應(yīng)商只是按照這些“共性”去管理采購員，就很難管理好。然而，若讓供應(yīng)商針對每一個采購員實施不同的管理方法，自然也是不現(xiàn)實的，不光會增大供應(yīng)商的管理成本，也會增加其操作的難度。所以，最好的辦法就是通過“折中”的辦法——通過將采購群體分成若干個“類型”，再針對每個類型的采購員實施個性化管理。這就像是生活中的“戴帽子”，不要試圖讓每一款帽子都適合所有的人，不同的帽子適合不同風格的人戴，只有將帽子戴到適合的人頭上才會真正好看。對待賣場采購員也是一樣，針對不同類型的采購員，只有采取不同的管理方法和手段，才能達到最佳的管理效果?！　?一)常見的采購員類型及應(yīng)對策略　　1．“不行”型　　這里所說的“不行”型采購員，并不是說他們的能力有問題，而是他們總習慣于將“不行”這句話當口頭禪掛在嘴邊。對于供應(yīng)商提出的各種方案，他們總是百般阻撓，不是說這里有問題，就是說那里有毛??；但自己又拿不出什么好的替代方案，只會告訴你“不行”。在面對這類沒有主見的采購員時，切忌和他反復解釋和糾纏，而是要堅定地告訴他們：這樣做行！從心理學角度講，這類人群在面對壓力時，會有一種不自信的反應(yīng)。出于一種本能的戒備心理，他們更習慣于服從對方的指令?！　?．暴躁型　　該類型采購員多半脾氣不好，易怒。一遇到不順心的事就會煩，并很容易與人發(fā)生沖突。供應(yīng)商在與這類采購員交往時，要學會以柔克剛。要知道，如果“硬碰硬”，不光會傷到自己，還會傷及對方。而此時自己適度地“裝傻示弱”，不但可以很好地保護自我，也能夠有效緩解對方的暴躁，讓事態(tài)得以有緩沖的機會。這就像是生活中的夫妻相處之道，如果夫妻雙方都過于強勢，遇事互不謙讓，自然過不下去。所以，要想家庭和睦。夫妻雙方性格的互補十分重要?！　?．職業(yè)型　　這類采購員很職業(yè)，大都具備良好的職業(yè)精神和職業(yè)素養(yǎng)。他們往往十分看重自己在業(yè)內(nèi)的職業(yè)操守，并懷有遠大的職業(yè)抱負和理想。與這類采購員交往，供應(yīng)商最好不要使用那些不能擺上“桌面”的手段，這會讓采購員感到與你合作很危險。此外，供應(yīng)商也應(yīng)具備較高的職業(yè)素養(yǎng)，讓他們覺得你值得交往，和自己是一一類人。否則，如果供應(yīng)商“江湖義氣”過濃，會讓采購員覺得你檔次太低而不愿意和你交往。俗話說，物以類聚，人以群分。如果供應(yīng)商與采購員根本不屬于同一個類型，自然也就不會有多少共同話題?！　?．迷糊型　　這類采購員多出現(xiàn)在一些地方門店。由于賣場管理不規(guī)范，采購員多是由老板的親戚組成，業(yè)務(wù)素質(zhì)低不說，往往還很重“江湖義氣”。對于供應(yīng)商來說，遇到這類采購員算是你的運氣，只要摸對他們的脾氣，很多事情往往是“你說了算”?；顒釉趺锤悖黉N如何開展，陳列位如何調(diào)整，你大可替他們拿主意，而讓他們坐享其成！　　5．老辣型　　這類采購員大都是一些資深級采購，不光對賣場內(nèi)部的事了如指掌，對供應(yīng)商心里的那幾根“花花腸子”也跟明鏡兒似的。用業(yè)內(nèi)的行話講，這類采購員“粘上毛，比兔子還精”！所以，在面對這類采購員時，供應(yīng)商要表現(xiàn)出“很老道”，很懂江湖規(guī)矩；否則，他們會想盡一切辦法來“整治”你。而且在與這類采購員交往時，供應(yīng)商應(yīng)與其保持一定距離。不要試圖去控制采購員，只要在業(yè)務(wù)往來中表現(xiàn)出有理、有據(jù)、有節(jié)就可以了。

編輯推薦

　　賣場難做？賣場復雜？賣場搞不定？　　賣場其實沒有那么神秘，關(guān)鍵是要了解游戲規(guī)則，懂得制衡之道?！　∧阋部梢酝孓D(zhuǎn)大賣場！　　《供應(yīng)商玩轉(zhuǎn)大賣場》將告訴你：如何玩轉(zhuǎn)采購……玩轉(zhuǎn)談判……玩轉(zhuǎn)促銷……

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