工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解

內(nèi)容概要

　　本書(shū)從工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的角度闡述了工業(yè)品營(yíng)銷開(kāi)發(fā)到管理的全部過(guò)程：戰(zhàn)略的規(guī)劃、大客戶的選擇、組織的建設(shè)、客戶沖突的解決、渠道商的更換……幾乎囊括了工業(yè)品營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容和實(shí)戰(zhàn)中可能遇到的所有問(wèn)題。
本書(shū)不僅系統(tǒng)介紹了工業(yè)品營(yíng)銷理論的觀點(diǎn)，還介紹了工業(yè)品營(yíng)銷的方法、工具和技巧。作為具有實(shí)操性的書(shū)籍，本書(shū)突出解決細(xì)節(jié)問(wèn)題的方案和程序，爭(zhēng)取達(dá)到實(shí)際、實(shí)用、實(shí)操、實(shí)效的效果，是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)管理層和一線銷售人員都可以直接使用的操作性指導(dǎo)書(shū)籍。

作者簡(jiǎn)介

　　丁興良
　　中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn),復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，前言講座、支點(diǎn)國(guó)際、時(shí)代光華、黃埔大講堂的特邀專家，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人、IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)。
　　曾在國(guó)外接受國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師的認(rèn)證，美商博思能訓(xùn)練中心研修PMP管理課程訓(xùn)練師的授證，以及美國(guó)太平洋研究院銷售顧問(wèn)的訓(xùn)練等。
　　2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；
　　2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
　　2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
　　2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
　　2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；
　　2010年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類10強(qiáng)。
　　具有20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，17年工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，9年專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目的體驗(yàn)，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，廣受好評(píng)。
　　　　

書(shū)籍目錄

第一章 工業(yè)品營(yíng)銷的誕生
第一節(jié) 什么是工業(yè)品營(yíng)銷
第二節(jié) 中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷概念的誕生
第三節(jié) 中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的發(fā)展歷程
第二章 工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)
第一節(jié) 了解工業(yè)品市場(chǎng)；
第二節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷的誤區(qū)
第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷大體系分析
第三章 工業(yè)品營(yíng)銷面臨的七大困惑
第一節(jié) 第一困惑：關(guān)系營(yíng)銷是潛規(guī)則
第二節(jié) 第二困惑：靠一線營(yíng)銷人員的銷售藝術(shù)
第三節(jié) 第三困惑：產(chǎn)品同質(zhì)化，只靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)
第四節(jié) 第四困惑：只靠關(guān)系，不需要品牌
第五節(jié) 第五困惑：銷售人員職業(yè)化
第六節(jié) 第六困惑：大客戶、大訂單
第七節(jié) 第七困惑：服務(wù)可有可無(wú)
第四章 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)面臨的六大挑戰(zhàn)
第一節(jié) 第一大挑戰(zhàn)：營(yíng)銷戰(zhàn)略錯(cuò)位
第二節(jié) 第二大挑戰(zhàn)：組織發(fā)展模糊
第三節(jié) 第三大挑戰(zhàn)：營(yíng)銷管控缺失
第五節(jié) 第四大挑戰(zhàn)：人才復(fù)制失效
第六節(jié) 第五大挑戰(zhàn)：品牌建設(shè)落后
第八節(jié) 第六大挑戰(zhàn)：銷售模式單一
第五章 工業(yè)品營(yíng)銷的五大對(duì)策
第一節(jié) 工業(yè)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略：卡位戰(zhàn)略
第二節(jié) 工業(yè)品的營(yíng)銷管控：“天龍八部”
第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷的組織發(fā)展：4E體系
第四節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷的品牌推廣：五力模型
第五節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷的渠道模式：四類渠道
第六章 工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四個(gè)步驟
第一節(jié) 從工程基建行業(yè)的一次成功合作說(shuō)起
第二節(jié) 找對(duì)人
第三節(jié) 說(shuō)對(duì)話
第四節(jié) 做對(duì)事
第五節(jié) 用對(duì)心
第七章 工業(yè)品營(yíng)銷未來(lái)的發(fā)展格局
第一節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷的前景展望
第二節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷的國(guó)際化發(fā)展
第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷的新概念：速度與改變
第八章 工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)典案例
第一節(jié) 北京GD電氣股份有限公司的營(yíng)銷體系診斷報(bào)告PPT
第二節(jié) 四川HS凈化裝飾工程有限公司的診斷報(bào)告PPT
第三節(jié) 上海騰達(dá)自控有限公司的市場(chǎng)策略

章節(jié)摘錄

第一章 工業(yè)品營(yíng)銷的概念經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，我國(guó)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究、應(yīng)用和發(fā)展上已取得了可喜的成績(jī)，然而工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域卻一直是空白。在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中，工業(yè)品營(yíng)銷占據(jù)著重要地位，我們需要對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷進(jìn)行探討，最終形成一套能有效指導(dǎo)工業(yè)品銷售人員工作的方法和體系。0000第一節(jié)什么是工業(yè)品營(yíng)銷一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是一門(mén)關(guān)于滿足客戶需要、引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)的管理學(xué)科?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的思想起源于20世紀(jì)初的美國(guó)，當(dāng)時(shí)美國(guó)從自由資本主義向壟斷資本主義過(guò)渡，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，行業(yè)專業(yè)化程度日益加強(qiáng)，科技日新月異，個(gè)人收入迅速增加。擴(kuò)大的新市場(chǎng)為社會(huì)創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的商業(yè)機(jī)會(huì)，于是便有了市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)的啟蒙是在1978年。新中國(guó)建立之前，我國(guó)雖曾對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有過(guò)一些研究（當(dāng)時(shí)稱“銷售學(xué)”），但也僅限于幾所設(shè)有商科或管理專業(yè)的高等院校。在1949至1978年間，除了臺(tái)灣和港澳地區(qū)的學(xué)術(shù)界、企業(yè)界對(duì)這門(mén)學(xué)科有廣泛的研究和應(yīng)用之外，在中國(guó)內(nèi)地，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究一度中斷。在長(zhǎng)達(dá)30年的時(shí)間里，內(nèi)地學(xué)術(shù)界對(duì)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展情況知之甚少。1978年，北京、上海、廣州的部分學(xué)者和專家開(kāi)始著手對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的引進(jìn)和研究工作。雖然當(dāng)時(shí)還局限在很小的范圍內(nèi)，而且該課程還被稱為“外國(guó)商業(yè)概論”或“銷售學(xué)原理”，但畢竟在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的引進(jìn)上邁出了第一步。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，我國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究、應(yīng)用和發(fā)展已取得了可喜的成績(jī)。然而工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域卻一直是空白。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷一直以快速消費(fèi)品（以下簡(jiǎn)稱“快消品”）營(yíng)銷為主，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，對(duì)快消品營(yíng)銷的研究已趨于成熟和完善，而對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷卻沒(méi)有太多的研究。但在整個(gè)營(yíng)銷體系中，工業(yè)品營(yíng)銷占據(jù)著重要的地位，因此，我們需要對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷進(jìn)行探討，最終形成一套能有效指導(dǎo)工業(yè)品銷售人員工作的方法和體系。二、以長(zhǎng)城公司為例，看工業(yè)品套用快消品營(yíng)銷模式的誤區(qū)長(zhǎng)城公司是上海的一家典型的生產(chǎn)推土機(jī)的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)，和很多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)一樣，雖然它在行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)地位還可以，但由于其所面對(duì)的市場(chǎng)的專業(yè)性并不為大眾所熟知，因此，長(zhǎng)期以來(lái)大家都不知道該企業(yè)的品牌，他們的銷售收入長(zhǎng)期都是靠自己維護(hù)市場(chǎng)而創(chuàng)造的，最大的客戶是政府和事業(yè)單位。（一）長(zhǎng)城公司面臨的難題長(zhǎng)城公司成立幾年后，老板陳總想往高處發(fā)展，因此在吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，自行研發(fā)產(chǎn)品。與多數(shù)高價(jià)推土機(jī)一樣，這個(gè)行業(yè)雖然同類廠商數(shù)目并不是很多，但競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的。業(yè)內(nèi)當(dāng)時(shí)已有像B企業(yè)這樣的國(guó)內(nèi)知名領(lǐng)頭企業(yè)，憑借本土優(yōu)勢(shì)，B企業(yè)以相對(duì)國(guó)際知名企業(yè)較低的價(jià)格占有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)60%的市場(chǎng)份額，其他40%為國(guó)外幾家國(guó)際大企業(yè)和國(guó)內(nèi)其他小企業(yè)所瓜分。長(zhǎng)城公司分析自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，認(rèn)為從技術(shù)先進(jìn)角度講，自己應(yīng)在國(guó)際知名品牌與國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)之間，因此定價(jià)比國(guó)際品牌低，但高于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品。長(zhǎng)城公司的目標(biāo)是不依靠現(xiàn)有的客戶資源，而是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和理想的產(chǎn)品性價(jià)比成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)，因此長(zhǎng)城公司欲達(dá)到目標(biāo)必須戰(zhàn)勝老牌企業(yè)B，同時(shí)由于這種定位，長(zhǎng)城公司必然面臨國(guó)際大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)的長(zhǎng)城公司在整個(gè)行業(yè)幾乎沒(méi)有名氣，長(zhǎng)城公司面臨一系列難題：①在大家都宣傳自己的技術(shù)含量高，質(zhì)量可靠，而用戶不知信誰(shuí)好的情況下，作為不知名的新企業(yè)，如何使用戶相信自己？②如何打消用戶對(duì)不知名企業(yè)的懷疑和憂慮，放心購(gòu)買(mǎi)？③如何在價(jià)格高于老牌企業(yè)的情況下去做銷售？④如何快速提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，提升自己的地位？總之一句話：長(zhǎng)城公司如何才能啟動(dòng)市場(chǎng)呢？（二）農(nóng)夫山泉礦泉水的靈感開(kāi)始的時(shí)候，當(dāng)長(zhǎng)城公司的推銷人員拿著自己的產(chǎn)品樣本到處推銷時(shí)，發(fā)現(xiàn)人們并不相信銷售人員所說(shuō)的話?？蛻艨偸亲匀坏貑?wèn)起：你的東西聽(tīng)起來(lái)是不錯(cuò)，可是這么貴的東西，你讓我們?nèi)绾蜗嘈拍隳?？你的推土機(jī)我們很感興趣，但慎重起見(jiàn)，你能告訴我哪些廠家用過(guò)你的產(chǎn)品嗎？面對(duì)客戶的疑惑，長(zhǎng)城公司知道，如果要想客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，就必須讓客戶相信自己，而自己最迫切的問(wèn)題是如何找到第一個(gè)客戶。我們知道，在工業(yè)品采購(gòu)過(guò)程中，客戶會(huì)權(quán)衡三個(gè)方面的問(wèn)題：采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益、轉(zhuǎn)換成本，而且考慮最多的就是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。最大的問(wèn)題是客戶對(duì)新產(chǎn)品心存疑慮，害怕新產(chǎn)品不可靠。這個(gè)時(shí)候，長(zhǎng)城公司只有好的產(chǎn)品是不行的，重要的是得到市場(chǎng)認(rèn)可。長(zhǎng)城公司的領(lǐng)導(dǎo)者們開(kāi)始靜下心來(lái)思考市場(chǎng)問(wèn)題。就在長(zhǎng)城公司的領(lǐng)導(dǎo)者們冥思苦想的時(shí)候，該公司的陳總看到了農(nóng)夫山泉礦泉水的成功。于是他開(kāi)始研究農(nóng)夫山泉礦泉水營(yíng)銷模式，并且參照農(nóng)夫山泉礦泉水的營(yíng)銷模式去運(yùn)營(yíng)。1.農(nóng)夫山泉礦泉水的19種銷售渠道①傳統(tǒng)食品零售渠道：如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)等。②超級(jí)市場(chǎng)渠道：包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等。③平價(jià)商場(chǎng)渠道：經(jīng)營(yíng)方式與超級(jí)市場(chǎng)基本相同，區(qū)別在于平價(jià)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，而毛利更低。平價(jià)商場(chǎng)通過(guò)大客流量、高銷售額來(lái)獲得利潤(rùn)，因此在飲料銷售中往往采用鼓勵(lì)整箱購(gòu)買(mǎi)、價(jià)格更低的策略。④食雜店渠道：通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時(shí)性建筑和售貨亭來(lái)銷售食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必需品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣部等。這些渠道分布面廣、營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)。⑤百貨商店渠道：即以經(jīng)營(yíng)多種日用品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺(tái)。⑥購(gòu)物及服務(wù)渠道：即以經(jīng)營(yíng)非飲料類商品為主的各類專業(yè)行業(yè)及服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常代售飲料。⑦餐館酒樓渠道：即各種飯店、餐館、酒樓，包括咖啡廳、酒吧、冷飲店等。⑧快餐渠道：快餐店往往價(jià)格較低，客流量大，客人用餐時(shí)間較短，銷量較大。⑨街道攤販渠道：即沒(méi)有固定房屋，在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤，設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋，出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，客戶以即飲為主要消費(fèi)方式。⑩大專院校渠道：即大專院校等住宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，主要向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)、生活等方面的飲料和食品服務(wù)。中小學(xué)校渠道：指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小賣部，主要向在校學(xué)生提供飲料和食品服務(wù)（有些學(xué)校提供飲料和零食服務(wù)，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時(shí)提供飲料）。在職教育渠道：即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)內(nèi)的小賣部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。運(yùn)動(dòng)健身渠道：即設(shè)立在運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)所內(nèi)的出售飲料、食品、煙酒的柜臺(tái)，主要向前來(lái)健身的人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在競(jìng)賽場(chǎng)館中的食品飲料柜臺(tái)，主要向觀眾提供產(chǎn)品和服務(wù)。娛樂(lè)場(chǎng)所渠道：指設(shè)立在娛樂(lè)場(chǎng)所內(nèi)（如電影院、音樂(lè)廳、歌舞廳、游樂(lè)場(chǎng)等）的食品飲料柜臺(tái)，主要向前來(lái)娛樂(lè)的人士提供飲料服務(wù)。交通窗口渠道：即機(jī)場(chǎng)、火車站、碼頭、汽車站等場(chǎng)所的小賣店以及火車、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場(chǎng)所。賓館飯店渠道：集住宿、餐飲、娛樂(lè)為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場(chǎng)所的酒吧或小賣部。旅游景點(diǎn)渠道：即設(shè)立在旅游景點(diǎn)（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場(chǎng)館等）向游客和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣點(diǎn)。一般場(chǎng)所固定，采用柜臺(tái)式交易，銷售量較大，價(jià)格偏高。第三方消費(fèi)渠道：即批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷售渠道。該渠道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。其他渠道：指各種商品展銷會(huì)、食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、各種促銷活動(dòng)等其他銷售飲料的形式和場(chǎng)所。2.農(nóng)夫山泉礦泉水的市場(chǎng)推廣策略農(nóng)夫山泉認(rèn)為：市場(chǎng)分為拉力和推力。拉力就是以市場(chǎng)“面”推廣為主，推力就是以銷售人員“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”推銷為主。以瓶裝礦泉水為例，農(nóng)夫山泉礦泉水市場(chǎng)價(jià)平均1?5元左右一瓶，如果靠推力，銷售人員“一對(duì)一”地去銷售，那么可能需要10億名銷售員工，因此這不是一個(gè)好的業(yè)務(wù)模式。于是，農(nóng)夫山泉公司以市場(chǎng)推廣為主，全面鋪市場(chǎng)。（1）市場(chǎng)推廣策略之一：廣告宣傳“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，這是農(nóng)夫山泉礦泉水經(jīng)典的廣告語(yǔ)。廣告是農(nóng)夫山泉礦泉水營(yíng)銷策略的重要組成部分。據(jù)調(diào)查：82?2%的消費(fèi)者對(duì)農(nóng)夫山泉礦泉水的品牌認(rèn)知是通過(guò)廣告獲得的。農(nóng)夫山泉礦泉水通過(guò)廣告宣傳提升了產(chǎn)品知名度和公眾的購(gòu)買(mǎi)欲望，而且在樹(shù)立與加強(qiáng)產(chǎn)品及品牌良好形象方面，廣告也起著非常重要的作用。（2）市場(chǎng)推廣策略之二：促銷策略農(nóng)夫山泉認(rèn)為：促銷可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與行業(yè)滲透率，是一種特殊的活動(dòng)，它可以向消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的附加理由。促銷與廣告不同，廣告為消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)理由，促銷卻為消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)刺激。農(nóng)夫山泉礦泉水主要的促銷手段如圖1-1所示。圖1-1農(nóng)夫山泉礦泉水的促銷手段（三）長(zhǎng)城公司的千萬(wàn)元投資與噩夢(mèng)長(zhǎng)城公司看到了農(nóng)夫山泉礦泉水在中國(guó)的快速發(fā)展和品牌名氣，決定砸下幾千萬(wàn)元模仿農(nóng)夫山泉礦泉水的營(yíng)銷策略。長(zhǎng)城公司花了600萬(wàn)元在電視臺(tái)做廣告宣傳；花了200萬(wàn)元找了名人代言；花了100萬(wàn)元贊助希望小學(xué)圖書(shū)館；花了300萬(wàn)元做了戶外平面廣告；實(shí)行促銷策略，買(mǎi)5臺(tái)推土機(jī)八折價(jià)，10臺(tái)以上面談；在全國(guó)召開(kāi)渠道商大會(huì)，并對(duì)渠道商給予激勵(lì)政策和補(bǔ)貼，無(wú)論是縣城的還是小鎮(zhèn)上的，只要能幫忙銷售，一律合作。…………半年過(guò)去了，長(zhǎng)城公司就這樣砸下了幾千萬(wàn)元宣傳費(fèi)，結(jié)果得到的客戶反饋是：A客戶：對(duì)不起，我一個(gè)人決定不了這個(gè)項(xiàng)目，需要和我們項(xiàng)目組談完才決定；B客戶：廣告代言人是很漂亮的小姑娘，但是她用過(guò)你們的推土機(jī)嗎？沒(méi)用過(guò)怎么知道它好呢？C客戶：你們的價(jià)格本身在行業(yè)里是比較便宜的，但是現(xiàn)在買(mǎi)5臺(tái)還打折，會(huì)不會(huì)是你們知道這批推土機(jī)質(zhì)量不好而慌忙推銷出去呢？D渠道商：俺們鎮(zhèn)上目前沒(méi)有什么工程，所以不需要推土機(jī)。您看這個(gè)月的補(bǔ)貼什么時(shí)候到賬呢？…………（四）長(zhǎng)城公司放棄農(nóng)夫山泉礦泉水模式，重新維護(hù)老客戶陳總思來(lái)想去，怎么也想不明白，為什么按照農(nóng)夫山泉礦泉水的模式去操作，結(jié)果市場(chǎng)并沒(méi)有想象中的好，反倒使自己的企業(yè)名聲受到了影響？白白花了幾千萬(wàn)元不說(shuō)，還使得員工士氣低落。最后，長(zhǎng)城公司終于放棄了農(nóng)夫山泉礦泉水的營(yíng)銷模式，用原有的關(guān)系重新維護(hù)起客戶，賺小錢(qián)去了。三、工業(yè)品營(yíng)銷與快消品營(yíng)銷的差異綜上所述，我們不難看出工業(yè)品營(yíng)銷與快消品營(yíng)銷在實(shí)踐中存在著一些差異。（一）工業(yè)品與快消品在營(yíng)銷組合策略上的差異從產(chǎn)品營(yíng)銷的四個(gè)組合策略上來(lái)看，快消品和工業(yè)品在營(yíng)銷上存在著以下幾點(diǎn)不同。如表1-1所示。表1-1工業(yè)品與快消品的營(yíng)銷組合策略的差異4P營(yíng)銷組合工業(yè)品快消品產(chǎn)品注重單一的產(chǎn)品注重產(chǎn)品的組合價(jià)格不強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，主張薄利多銷渠道直銷為主，注重客戶管理渠道為主，注重渠道管理廣告、促銷人員推廣為主，廣告、促銷為輔廣告、促銷為主，人員推廣為輔①在產(chǎn)品方面，快消品營(yíng)銷講究產(chǎn)品的組合，強(qiáng)調(diào)通過(guò)產(chǎn)品群形成相對(duì)或絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而工業(yè)品則常以單一產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的擴(kuò)展。②在價(jià)格方面，價(jià)值快消品行注重價(jià)格引導(dǎo)，提高企業(yè)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)調(diào)以產(chǎn)品量大為主，同類產(chǎn)品價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力；而工業(yè)品行業(yè)則以客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭。③在市場(chǎng)渠道方面，快消品營(yíng)銷以渠道為主，廠家采用分銷模式進(jìn)行銷售，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商管理；而工業(yè)品營(yíng)銷以市場(chǎng)的直銷為主，渠道為輔，廠家組織專業(yè)的銷售隊(duì)伍直接與客戶建立采購(gòu)聯(lián)系，以項(xiàng)目為中心，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的周期性、項(xiàng)目過(guò)程的系統(tǒng)化。④在廣告促銷即溝通策略方面，快消品營(yíng)銷以廣告促銷為主，而工業(yè)品營(yíng)銷更多的是以人員銷售、關(guān)系營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷、參觀考察等方面為主。⑤在售后服務(wù)方面，快消品行業(yè)幾乎不強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，只要不會(huì)產(chǎn)生太多投訴就可以，若產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，作為廠家只要給予必要的更換或者進(jìn)行維修即可，不會(huì)造成客戶大的損失；而工業(yè)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高，很注重售后服務(wù)，同時(shí)因?yàn)榭蛻舨豢赡軐a(chǎn)品送回廠家，所以客戶對(duì)售后服務(wù)的要求較高，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)故障，廠家都必須立即進(jìn)行維修，工程師必須上門(mén)解決問(wèn)題，甚至?xí)楫a(chǎn)品問(wèn)題造成的損失進(jìn)行補(bǔ)償。在很多時(shí)候，好的售后服務(wù)甚至成為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（二）工業(yè)品與快消品在營(yíng)銷溝通手段上的差異從產(chǎn)品營(yíng)銷溝通常用的四種手段來(lái)看，工業(yè)品和快消品生產(chǎn)企業(yè)在廣告、促銷、人員推廣和公關(guān)這四個(gè)方面投入的人力、物力和財(cái)力的比例有著很大的差異；工作的方向和重點(diǎn)也有著很大的不同，這造成工業(yè)品營(yíng)銷和快消品營(yíng)銷在這四個(gè)方面上注意力的不同。如表1-2、1-3所示，工業(yè)品偏重公關(guān)，相對(duì)看淡廣告；而快消品偏重廣告，相對(duì)看淡公關(guān)。表1-2工業(yè)品與快消品的營(yíng)銷溝通手段營(yíng)銷溝通工業(yè)品快消品廣告10％50％銷售促進(jìn)（促銷）10％35％人員推銷（推廣）30％10％公關(guān)50％5％表1-3工業(yè)品與快消品在營(yíng)銷溝通方面的不同要求營(yíng)銷溝通工業(yè)品快消品廣告重點(diǎn)是在專業(yè)刊物、媒體和行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)中提高送達(dá)率，維持在目標(biāo)市場(chǎng)中的形象重點(diǎn)選擇覆蓋面廣泛的電視、廣播，輔助選擇一些專業(yè)的刊物，傳播的渠道、形式多樣銷售促進(jìn)（促銷）集中于特定的對(duì)象，有限定的場(chǎng)所和特殊的方式、載體等普遍和廣泛使用，不受場(chǎng)所和場(chǎng)地的限制（續(xù)表）營(yíng)銷溝通工業(yè)品快消品人員推銷（推廣）直接針對(duì)目標(biāo)群體或者采購(gòu)的對(duì)象不僅僅針對(duì)目標(biāo)群體，同時(shí)也針對(duì)渠道和銷售場(chǎng)所等非消費(fèi)群體公關(guān)關(guān)系營(yíng)銷是一種重要的溝通方式，即便是沒(méi)有任何的附加條件很少選擇00在營(yíng)銷溝通注意力順序上，工業(yè)品營(yíng)銷遵循從公關(guān)、推廣、廣告再到促銷的業(yè)務(wù)流程，而快消品營(yíng)銷遵循著從廣告、促銷、推廣再到公關(guān)的業(yè)務(wù)流程，如圖1-2、1-3所示。圖1-2工業(yè)品的營(yíng)銷溝通注意力順序圖1-3快消品的營(yíng)銷溝通注意力順序（三）工業(yè)品與快消品在采購(gòu)環(huán)節(jié)上的差異從產(chǎn)品采購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)上來(lái)看，工業(yè)品和快消品在采購(gòu)對(duì)象、采購(gòu)行為、采購(gòu)內(nèi)容上都存在很多的不同點(diǎn)。如表1-4所示。表1-4工業(yè)品與快消品的采購(gòu)環(huán)節(jié)差異采購(gòu)（購(gòu)買(mǎi)）環(huán)節(jié)工業(yè)品快消品采購(gòu)對(duì)象消費(fèi)用戶一般是組織或機(jī)構(gòu)，購(gòu)買(mǎi)主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)消費(fèi)用戶一般是個(gè)人或者家庭，購(gòu)買(mǎi)由個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé) 購(gòu)買(mǎi)的行為多是專業(yè)性購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi)，重視契約，希望建立長(zhǎng)期關(guān)系多為非專業(yè)和非理性的購(gòu)買(mǎi)方式為非沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)程序復(fù)雜為沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)程序簡(jiǎn)單采購(gòu)的金額單次的金額較大單次的金額較小采購(gòu)的復(fù)雜程度程序復(fù)雜，周期長(zhǎng)比較直接，程序也并不復(fù)雜采購(gòu)決定的內(nèi)容有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，考慮的因素比較多僅僅滿足于產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷①?gòu)?采購(gòu)的對(duì)象來(lái)看，由于工業(yè)品的消費(fèi)用戶一般是組織或機(jī)構(gòu)，其需求內(nèi)容、類型等營(yíng)銷信息比快消品負(fù)載量大，用戶的信息加工處理過(guò)程更復(fù)雜，因此工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行，而且由于購(gòu)買(mǎi)者、使用者、收益者等與購(gòu)買(mǎi)決策有關(guān)系的人一般情況下是不一致的，這就要求工業(yè)品營(yíng)銷必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些人的傳遞和作用。而由于快消品購(gòu)買(mǎi)決策者主要為個(gè)人或者家庭，快消品營(yíng)銷在這方面考慮相對(duì)簡(jiǎn)單。②從購(gòu)買(mǎi)的行為上來(lái)看，工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)多是專業(yè)性購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi)，重視契約功能，希望建立長(zhǎng)期關(guān)系；而快消品只是針對(duì)個(gè)人和家庭，購(gòu)買(mǎi)的專業(yè)性不強(qiáng)，同時(shí)易表現(xiàn)出非理性的消費(fèi)和短期行為。③從購(gòu)買(mǎi)的決策程序上看，工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)方式為理性型購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)程序復(fù)雜，往往需要長(zhǎng)期醞釀，多部門(mén)、多層次進(jìn)行集體決策；而快消品的購(gòu)買(mǎi)方式往往表現(xiàn)為非理性的沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，促銷活動(dòng)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策起到很大的影響。④從采購(gòu)的金額來(lái)看，工業(yè)品往往少則幾萬(wàn)元，多則幾千萬(wàn)元，交易額大，客戶作決定的周期比較長(zhǎng)，往往需要多次溝通才能下訂單；而快消品單次交易的金額比較小，客戶作決定比較快，幾乎一次就可以完成。⑤從采購(gòu)的復(fù)雜程度來(lái)看，工業(yè)品的用戶數(shù)量較少，購(gòu)買(mǎi)者主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi)。因此，采購(gòu)?fù)粌H需要事先有預(yù)算計(jì)劃，同時(shí)客戶非常慎重，往往不是由某一個(gè)人而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)決定，而且周期往往拖得非常長(zhǎng)。而快消品的客戶在采購(gòu)時(shí)，由于采購(gòu)目的主要是個(gè)人或者家庭內(nèi)部使用，往往比較直接，采購(gòu)程序往往非常簡(jiǎn)單，很多消費(fèi)者到超市購(gòu)買(mǎi)東西都是無(wú)計(jì)劃地隨性而買(mǎi)。⑥從采購(gòu)決定的內(nèi)容上來(lái)看，客戶在購(gòu)買(mǎi)快消品時(shí)，往往僅滿足于產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較注重價(jià)格或促銷；而工業(yè)品的行業(yè)專有屬性很強(qiáng)，采購(gòu)標(biāo)的大，采購(gòu)方一般都比較謹(jǐn)慎，考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適，產(chǎn)品對(duì)我公司的益處究竟在哪里，我們與工業(yè)品及工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系如何，等等。同時(shí)，客戶對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考察、比價(jià)、選擇時(shí)一般有一套相對(duì)系統(tǒng)、完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，工業(yè)品在多數(shù)情況下屬于重要或關(guān)鍵的生產(chǎn)性物資、設(shè)備、原料，從控制成本的角度看，比常規(guī)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資源（辦公類用品）采購(gòu)更關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量，對(duì)這兩方面的要求更高。（四）工業(yè)品與快消品在市場(chǎng)規(guī)模前景上的差異從市場(chǎng)規(guī)模的前景來(lái)展望。消費(fèi)品的市場(chǎng)基本上是面向社會(huì)大眾，覆蓋面比較廣，而工業(yè)品基本是面向某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可市場(chǎng)前景卻比較廣闊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)，零售市場(chǎng)每賣出1美元的商品，批發(fā)和工業(yè)品市場(chǎng)就銷售3?9美元的物品。（五）工業(yè)品與快消品在銷售難度上的差異從銷售人員推銷產(chǎn)品的角度來(lái)看，快消品的銷售比較簡(jiǎn)單，客戶并不是太看重銷售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻舻难劾铮a(chǎn)品同質(zhì)化比較大，可以選擇的產(chǎn)品也比較多。而工業(yè)品的銷售對(duì)于銷售人員要求比較高，銷售人員不僅需要懂得銷售技巧，還要懂得技術(shù)、產(chǎn)品、客戶關(guān)系等知識(shí)，這就要求銷售人員必須與客戶建立良好的信任關(guān)系，才能促成銷售的完成。（六）工業(yè)品與快消品在購(gòu)買(mǎi)決策上的差異從對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度和參與度上來(lái)看，快消品是一種關(guān)注度和參與度較低的產(chǎn)品；而工業(yè)品無(wú)論從哪方面來(lái)看都是一種關(guān)注度和參與度較高的產(chǎn)品，其購(gòu)買(mǎi)決策參與者會(huì)涉及不同的部門(mén)，在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)往往會(huì)考慮到很多因素，而在使用的過(guò)程中同樣也會(huì)牽扯到很多部門(mén)和人員。四、知識(shí)擴(kuò)展：工業(yè)品營(yíng)銷與快消品營(yíng)銷的共同點(diǎn)在對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷與快消品營(yíng)銷進(jìn)行比較后，我們可以看到，雖然兩者有著眾多的不同，但是也存在著相同的地方。①不論是快消品營(yíng)銷還是工業(yè)品營(yíng)銷，其采購(gòu)的對(duì)象雖然不相同，但是進(jìn)行采購(gòu)的主體都是人，與人打交道是兩者在營(yíng)銷實(shí)踐中都必須面對(duì)的問(wèn)題。②雖然快消品營(yíng)銷和工業(yè)品營(yíng)銷在營(yíng)銷溝通上的投入比重、關(guān)注順序不同，但是營(yíng)銷溝通的各種手段都是兩者必需的，其最終的目的都是為了更好地促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。③不論是快消品營(yíng)銷還是工業(yè)品營(yíng)銷，都必須對(duì)市場(chǎng)、環(huán)境等客觀因素進(jìn)行具體的分析，只有這樣才能使各種營(yíng)銷手段起到相應(yīng)的作用。④在營(yíng)銷活動(dòng)中，工業(yè)品營(yíng)銷和快消品營(yíng)銷對(duì)于品牌、質(zhì)量的關(guān)注都隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇逐步加深。第二節(jié)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷概念的誕生改革開(kāi)放后，中國(guó)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)百花齊放、百家爭(zhēng)鳴，同時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，從原來(lái)的高利潤(rùn)、簡(jiǎn)單管理進(jìn)入到現(xiàn)在的低利潤(rùn)與復(fù)雜管理的階段。如何在現(xiàn)階段保持原有經(jīng)營(yíng)單元的贏利性，這是企業(yè)面臨的新課題。一、傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的瓶頸在中國(guó)工業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)的銷售受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與關(guān)系營(yíng)銷這兩大約束，成長(zhǎng)速度比較慢，因?yàn)槔习逑氲牟皇翘嵘N售力，而是看決策控制權(quán)在誰(shuí)的手中，了解誰(shuí)是有決策權(quán)的人。拍板的人有什么愛(ài)好？關(guān)系怎么做可以更好？這些才是關(guān)鍵。甚至有許多老板認(rèn)為：“不管白貓黑貓，抓住老鼠（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）。”因此，銷售人員在職業(yè)化能力、銷售力、產(chǎn)品力上面下的工夫自然就比較少了，有些行業(yè)甚至充斥著低文化低素質(zhì)的銷售人員，但隨著20世紀(jì)80年代末，市場(chǎng)的逐步開(kāi)發(fā)，整體的銷售力在不斷上升也是事實(shí)。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的興起，客戶在市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的主動(dòng)者。采取項(xiàng)目作為對(duì)接銷售的方式正在興起，并逐漸成為工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷主打方式。在工業(yè)品行業(yè)中，營(yíng)銷是分項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行的，包括客戶的采購(gòu)和供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部的銷售，都是以項(xiàng)目形式來(lái)進(jìn)行的。工業(yè)品行業(yè)的項(xiàng)目決策始終圍繞一個(gè)中心——“以客戶為中心”。大客戶一般需要的不僅僅是現(xiàn)有產(chǎn)品，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)大多都是根據(jù)他們的需求及潛在問(wèn)題而研發(fā)產(chǎn)品。因此，銷售涉及的方面越來(lái)越多，客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷往往是以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭來(lái)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。毋庸置疑，在這個(gè)變革的時(shí)代，許多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的一線銷售代表們面臨著一系列的改變：①不再只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問(wèn)題的策略和解決方案。②要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷。對(duì)于解決方案，直接購(gòu)買(mǎi)者和最終使用者是不同的，比如：ERP\\SCM\\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門(mén)。③銷售人員必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。市場(chǎng)環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營(yíng)銷策略的改變：①必須以客戶為中心，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，以項(xiàng)目為運(yùn)作模式。②更看重知識(shí)，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí)，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握。③必須以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，與客戶建立持續(xù)而密切的合作關(guān)系。綜上所述，這就意味著，企業(yè)的營(yíng)銷策略從原有的簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售，向以客戶為中心轉(zhuǎn)型的時(shí)刻到了。……

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1.重在應(yīng)用，實(shí)操性強(qiáng)。《工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》是作者多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，作者從工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的角度闡述了工業(yè)品營(yíng)銷開(kāi)發(fā)到管理的全部過(guò)程：戰(zhàn)略的規(guī)劃、大客戶的選擇、組織的建設(shè)、客戶沖突的解決、渠道商的更換，幾乎囊括了工業(yè)品營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容和實(shí)戰(zhàn)中可能遇到的所有問(wèn)題。本書(shū)實(shí)際、實(shí)用、實(shí)操、實(shí)效，是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)管理層和一線銷售人員都可以直接使用的操作性指導(dǎo)書(shū)籍。2.列舉大量真實(shí)案例，具有較強(qiáng)的借鑒意義。本書(shū)突出解決細(xì)節(jié)問(wèn)題的方案和程序，《工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》中的“經(jīng)典案例”來(lái)自作者多年工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目咨詢、培訓(xùn)工作中的心得和體會(huì)。本書(shū)不僅系統(tǒng)介紹了工業(yè)品營(yíng)銷理論的觀點(diǎn)，還介紹了工業(yè)品營(yíng)銷的方法、工具和技巧，針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷現(xiàn)狀總結(jié)出一套適合中國(guó)國(guó)情的工業(yè)品營(yíng)銷的體系，它是營(yíng)銷革命的創(chuàng)新，是企業(yè)發(fā)展中具有實(shí)戰(zhàn)意義的技能，也是企業(yè)成長(zhǎng)的新體系。3.作者是資深營(yíng)銷培訓(xùn)講師，有一定的知名度。作者是一位資深的企業(yè)培訓(xùn)講師，具有20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，17年工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，9年專注于工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目的體驗(yàn)，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系。作者出版過(guò)多本相關(guān)專著，知名度較高。

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