最經(jīng)典的銷售智慧全集

內(nèi)容概要

本書不但能教給你成為一名優(yōu)秀銷售員的全套本領(lǐng)，讓你掌握卓有成效的銷售技巧，而且也教給你人生的道理，讓你既把銷售當(dāng)成一種享受，從中獲得財(cái)富，還能找到自己的價(jià)值，獲得人生的快樂(lè)。    如果你也想提升自己的銷售能力，成為銷售世界的王者，那就從閱讀本書開始吧！    本書不但適用于初涉銷售行業(yè)的新手，也適用于銷售行業(yè)的行家里手。同時(shí)，對(duì)于那些想讓自己和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)上一個(gè)新臺(tái)階的銷售教練和銷售經(jīng)理而言，本書更是他們最佳的指導(dǎo)手冊(cè)。

書籍目錄

第一章  準(zhǔn)備到位，事半功倍第二章  洞察客戶的心理需求第三章  錘煉銷售口才第四章  巧妙征服談判對(duì)手第五章  掌握必要的銷售技巧第六章  正確應(yīng)對(duì)客戶的抱怨與拒絕第七章  電話銷售的策略第八章  管理好你的情緒第九章  心態(tài)決定銷售的好壞

章節(jié)摘錄

在這里，我們只討論銷售流程準(zhǔn)備階段的開端，其他內(nèi)容還有調(diào)查研究、計(jì)劃接近客戶以及計(jì)劃拜訪客戶等。因?yàn)檎也坏揭粋€(gè)更合適的詞來(lái)說(shuō)明這個(gè)“開端”階段，所以我們只能將它命名為“準(zhǔn)備”階段。為了更好地理解和掌握這里所討論的“準(zhǔn)備階段”的本質(zhì)和要點(diǎn)，我們不妨再細(xì)化一下，將它分成如下的三個(gè)部分：第一，要對(duì)自己所代理產(chǎn)品的相關(guān)信息了如指掌；第二，要讓自身適合所有客戶的需要；第三，要能夠靈活運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)。上述三項(xiàng)作為實(shí)際銷售所需的準(zhǔn)備工作必須要保質(zhì)保量地完成，絕不能有一絲一毫的疏漏。否則，在調(diào)查研究階段、計(jì)劃接近客戶階段、計(jì)劃拜訪客戶階段以及以后銷售流程的其他所有階段當(dāng)中，推銷員都會(huì)遇到麻煩和障礙。為了讓自己的建議得到客戶的積極響應(yīng)，推銷員需要為客戶提供所代理產(chǎn)品的準(zhǔn)確而全面的信息。要想做到這一點(diǎn)，推銷員自己首先要準(zhǔn)確而全面地掌握這些信息。在掌握這些信息以便為以后的實(shí)際銷售做準(zhǔn)備的時(shí)候，銷售人員千萬(wàn)不要忘了：推銷員的真正目標(biāo)是切切實(shí)實(shí)地為顧客服務(wù)。如果一個(gè)推銷員沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到自己所代理的產(chǎn)品所具有的價(jià)值，那么，他將不可能為客戶提供真正的服務(wù)。因此，如果在了解了你打算代理的產(chǎn)品之后，你覺(jué)得自己對(duì)這些產(chǎn)品或者這個(gè)公司缺乏信心，那么，你應(yīng)該立即做出決定：要么就馬上辭職，要么趕緊了解更多的信息以便增加自己的信心。在這里我們假設(shè)你對(duì)自己所代理的產(chǎn)品充滿了信心，而且也深信自己所在公司具有光明的前景。你正在努力了解自己所代理的產(chǎn)品，以便對(duì)相關(guān)的信息有一個(gè)準(zhǔn)確而全面的掌握——出于對(duì)自身利益的需要，客戶需要了解這些信息。當(dāng)然，你不可能每見(jiàn)到一位客戶就將自己所了解的全部產(chǎn)品信息都告訴他。那樣做是很不明智的，因?yàn)椴煌目蛻艨赡軙?huì)有不同的需要。但是，要想得到每一位客戶的認(rèn)可和好評(píng)，你的頭腦中必須有全面的知識(shí)儲(chǔ)備。你的知識(shí)儲(chǔ)備應(yīng)該盡可能地全面和完善，這一點(diǎn)同百貨公司有相同之處，因?yàn)榘儇浌疽彩橇η鬄轭櫩吞峁└鞣N各樣的商品。沒(méi)有任何一位顧客會(huì)去購(gòu)買百貨公司所出售的所有商品，每一位顧客只可能會(huì)對(duì)某些商品感興趣。但是，所有的顧客加起來(lái)之后，他們的需求就會(huì)覆蓋到整個(gè)百貨公司所出售的全部商品。如果一位顧客的需求得不到滿足，比如他在商場(chǎng)里找不到他想要購(gòu)買的某一種商品，那么，他就會(huì)理所當(dāng)然地認(rèn)為這家百貨公司的服務(wù)不能令人滿意。雖然商品越多越好，但是，過(guò)于龐雜的商品種類——·包括所有可以想象得到的商品——卻可能會(huì)降低商場(chǎng)的效率。更確切地說(shuō)，一個(gè)商場(chǎng)所提供的商品越多，商品的擺放秩序和為顧客所提供的服務(wù)就越差。因此，商場(chǎng)會(huì)按照適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)把所有的商品分門別類，然后將它們放置在不同的區(qū)域。比如，我們要買鞋子就需要去“鞋部”，而不能去“雜貨部”。負(fù)責(zé)庫(kù)存管理的部門對(duì)商品的分類和擺放有更細(xì)致的規(guī)定：每一種商品無(wú)論是擺在貨架上、柜臺(tái)里還是陳列架上，都有其特定位置。一名稱職的售貨員在自己的管轄范圍之內(nèi)可以準(zhǔn)確地找到任何一種商品。一個(gè)商場(chǎng)是這樣，一個(gè)推銷員也同樣如此。他不僅要對(duì)自己所代理的商品有準(zhǔn)確而全面的了解，而且還要將這些知識(shí)和信息歸納整理，使之在頭腦中分門別類、條理清晰。這樣，一方面推銷員自己不會(huì)遺漏任何信息，另一方面，在客戶需要了解推銷員所代理的產(chǎn)品和公司的相關(guān)信息的時(shí)候，推銷員也能夠及時(shí)準(zhǔn)確地做出回答，而不至于手忙腳亂地四處尋找。很多推銷員都是在客戶那里碰壁之后才追悔莫及：“如果當(dāng)時(shí)能夠想起這些觀點(diǎn)和建議來(lái)，我很可能就已經(jīng)說(shuō)服客戶購(gòu)買我的產(chǎn)品了?！毕襁@樣的情況都是服務(wù)上的失敗。一個(gè)商場(chǎng)也會(huì)遇到同樣的情況。比如一位顧客需要某種商品，但是售貨員卻以為這種商品賣完了，或者他知道還有存貨但怎么也找不到，最后只得遺憾地失去這個(gè)銷售的機(jī)會(huì)。如果一個(gè)商場(chǎng)的商品庫(kù)存系統(tǒng)沒(méi)有得到高效的管理，那么，出現(xiàn)這樣的問(wèn)題是很正常的，也是不可避免的。同樣，銷售人員也需要根據(jù)一定的提綱將自己“記憶倉(cāng)庫(kù)”中的所有知識(shí)和信息“放置”得井井有條。同時(shí)，他們要把相關(guān)的提綱爛熟于心，以便在需要的時(shí)候根據(jù)提綱快速“檢索”，及時(shí)地找到所需的知識(shí)和信息。當(dāng)一個(gè)推銷員在為銷售某種商品做準(zhǔn)備的時(shí)候，一個(gè)非常可取的方法是將需要了解的知識(shí)和信息進(jìn)行系統(tǒng)化的分類整理，然后將它們制作成一個(gè)書面的表格。這種簡(jiǎn)化的方法可以幫助推銷員準(zhǔn)確地記憶相關(guān)信息。在需要的時(shí)候，他的頭腦中就會(huì)浮現(xiàn)出圖表的形象，然后就可以回憶起圖表中的所有內(nèi)容。就像當(dāng)你讀到一首詩(shī)并且將它背誦下來(lái)的時(shí)候，你不僅僅能夠回憶起這首詩(shī)的詞句，而且還能夠記起每一詩(shī)節(jié)在某一頁(yè)上的大概位置。對(duì)圖表的記憶也同樣如此，圖表中的一部分往往能夠讓你聯(lián)想起與之相關(guān)的其他部分?！绻粋€(gè)推銷員頭腦當(dāng)中的知識(shí)和信息沒(méi)有系統(tǒng)、沒(méi)有條理，那么，在解答客戶某些疑問(wèn)的時(shí)候或者在遭到客戶的拒絕之后，他往往不能馬上想到答案或者做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。但是，如果這個(gè)推銷員已經(jīng)將他的知識(shí)圖表化了，那么，他只需要回憶一下腦海中的那張圖表，然后所有的知識(shí)點(diǎn)立刻就可以清晰地浮現(xiàn)在眼前。我們所說(shuō)的圖表是將與產(chǎn)品有關(guān)的信息歸納總結(jié)之后形成的一個(gè)提綱和摘要。下面讓我們探討一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。上述的提綱僅僅是一些標(biāo)題。每一個(gè)推銷員都應(yīng)該根據(jù)自己所代理的不同產(chǎn)品在若干個(gè)標(biāo)題之下填上相應(yīng)的內(nèi)容。在這里，我們只討論一些推銷員經(jīng)常忽視的內(nèi)容?！紫仁恰爱a(chǎn)品的歷史”。一種產(chǎn)品的歷史不僅會(huì)引起你自己的興趣，而且還會(huì)很容易地引起客戶的興趣。事實(shí)上，即使是那些最為平常的東西，我們對(duì)它們的歷史也知之甚少。所以，銷售人員在了解自己所代理的產(chǎn)品相關(guān)信息的時(shí)候，很有必要關(guān)注一下它們的歷史。假如一個(gè)推銷員在推銷由海島棉制成的一種衣料的時(shí)候，能夠解釋一下海島棉為什么會(huì)有異乎尋常的長(zhǎng)纖維，那么，他的銷售工作就會(huì)變得更有吸引力了。因?yàn)樗脑捔⒖叹唾x予了這種衣料一種獨(dú)特的個(gè)性，使它們變得不再像其他衣料一樣僅僅是一種普通的棉布了。其次是產(chǎn)品生產(chǎn)方面的知識(shí)——“工人的素質(zhì)”。大多數(shù)人對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程都知之甚少。事實(shí)上，直到在電影上看了“福特教育周刊”之后，我們才了解了那些為我們制造日用品的人們。假如你正在推銷糖果，你就可以有效地利用糖果生產(chǎn)流程當(dāng)中的一個(gè)典型事例來(lái)說(shuō)明那些生產(chǎn)糖果的工人都具有很高的素質(zhì)。比如，你不需要說(shuō)“這些漂亮的盒子都是由經(jīng)驗(yàn)豐富的女工包裝的”，而應(yīng)該向消費(fèi)者詳細(xì)地介紹某一位女工，要說(shuō)明她的具體工作以及她在工作中的敬業(yè)和辛苦。

編輯推薦

《最經(jīng)典的銷售智慧全集(最新經(jīng)典珍藏版)》編輯推薦：一本銷售管理培訓(xùn)的絕好教材，值得所有銷售管理者學(xué)習(xí)，幫您解決銷售問(wèn)題，為成功找對(duì)方法。無(wú)論你銷售的東西大到上千萬(wàn)元，還是小到幾元，無(wú)論你銷售的是有形的產(chǎn)品，還是無(wú)形的方案，你必須讓你的產(chǎn)品或你的想法獲得他人的接受，如果你不銷售產(chǎn)品，必然要銷售你的主張，給你的顧客、給你的上司、給你的合作者……否則你將無(wú)法生存在這個(gè)相互依存的商業(yè)社會(huì)。

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