出版時間:2011-1 出版社:華中科技大學(xué)出版社 作者:王惠敏,尹凡 編著 頁數(shù):256 字數(shù):220000
前言
翻開這本書,裊裊的古典氣息和強烈的現(xiàn)代氣息便撲面而來。古典的精品和現(xiàn)代的銷售實戰(zhàn)有機地結(jié)合,成就了這本與眾不同的銷售經(jīng)典。《鬼谷子》與《孫子兵法》并稱《兵書圣典》,《孫子兵法》側(cè)重總體戰(zhàn)略,而《鬼谷子》專攻戰(zhàn)術(shù)技巧。所以,《鬼谷子》在銷售中可以更為方便地應(yīng)用。歷史上,鬼谷子其人可以說是縱橫家的鼻祖。縱橫家崇尚的是權(quán)謀策略及言談辯論之技巧,本書就強烈地凸現(xiàn)出這些技巧,并通過真實的銷售案例來詮釋這些技巧。在銷售中最強調(diào)的就是說話技巧,而《鬼谷子》恰恰是教人說話技巧的良師益友。其實,在日常生活中,言談技巧也關(guān)系到處世為人的得體與否。蘇秦和張儀是鬼谷子的兩位高徒,在春秋時期非常著名。當(dāng)年,蘇秦憑其三寸不爛之舌,合縱六國,佩六國相印,統(tǒng)領(lǐng)六國共同抗秦,顯赫一時。而張儀憑其謀略與游說技巧,使六國合縱土崩瓦解,為秦國立下不朽功勞。所謂“智用于眾人之所不能知,而能用于眾人之所不能”、“潛謀于無形,常勝于不爭不費”,此為《鬼谷子》之精髓所在。
內(nèi)容概要
這是一本中國銷售人最需要看的書。《鬼谷子》不僅是中國最經(jīng)典、最古老、最具系統(tǒng)性的中國游說修辭理論,也是中國式銷售智慧最本質(zhì)的寫照。銷售和打仗一樣,沒有好的技巧必然難以成功。同樣的產(chǎn)品,不同的銷售策略,最后的結(jié)果可能是天壤之別。銷售過程中好的技巧、謀略、言辭就會助銷售一臂之力。本書的經(jīng)典的案例將會通俗地告訴您如何應(yīng)用這些技巧,銷售中如何謀劃,如何闡述才能打消費者的心,讓您在眾多銷售者中搶占先機,成為王者。
作者簡介
王惠敏,銷售類圖書作者。從事銷售行業(yè)多年,具有豐富的銷售經(jīng)驗。曾是北京知名品牌家具企業(yè)的金牌銷售員,多年來銷售業(yè)績名列前茅。因業(yè)績突出被提升為店長在外埠獨立開店,銷售業(yè)績不俗。并成功培養(yǎng)一批銷售精英,更有突出者在經(jīng)過其半年的培養(yǎng)后獨立創(chuàng)業(yè)成功?,F(xiàn)專職從事銷售類圖書的撰寫工作,著有《準(zhǔn)備做店長,新手店長成長必備》和《不卑不怒做銷售:銷售人員情緒控制一百招》。
書籍目錄
第一章捭闔——成功銷售之收放術(shù)
篇首:捭闔第一
捭闔第一計:三思而后行,先判斷后行動
捭闔第二計:善于分析,工于心計
捭闔第三計:審定虛實,投其所好
捭闔第四計:縱橫捭闔,左右逢源
捭闔第五計:事有兩面,趨利避害
第二章反應(yīng)——成功銷售之鈞言術(shù)
篇首:反應(yīng)第二
反應(yīng)第一計:學(xué)會傾聽,搜尋信息
反應(yīng)第二計:瞅準(zhǔn)獵物,張網(wǎng)以待
反應(yīng)第三計:逆向思維,別有洞天
反應(yīng)第四計:知己知彼,百戰(zhàn)百勝
反應(yīng)第五計:做事有備,有備無患
第三章內(nèi)楗——成功銷售之進策術(shù)
篇首:內(nèi)楗第三
內(nèi)楗第一計:抓住客戶心理
內(nèi)楗第二計:審時度勢,隨機應(yīng)變
內(nèi)楗第三計:掌握實情,針對游說
內(nèi)楗第四計:當(dāng)機立斷,巧立戰(zhàn)功
第四章抵巇——成功銷售之禁漏術(shù)
篇首:抵巇第四
抵巇第一計:建立客戶檔案,保持往來
抵巇第二計:見微知著,細節(jié)決定成敗
抵巇第三計:善于競爭的銷售人員,才是好銷售員
第五章飛鉗——成功銷售之探意篇
篇首:飛鉗第五
飛鉗第一計:權(quán)衡一切,為我所用
飛鉗第二計:針對客戶,銷售產(chǎn)品
飛鉗第三計:與人為善,與己為善
飛鉗第四計:行事謹慎,不失其度
第六章忤合——成功銷售之萬全計篇
篇首:忤合第六
忤合第一計:具體問題具體解決,學(xué)會實時控制
忤合第二計:世事多變化,靈活銷售為上策
忤合第三計:凡事皆有裨益,應(yīng)該學(xué)會取舍
第七章揣篇——成功銷售之猜測篇
篇首:揣篇第七
揣篇第一計:因勢利導(dǎo),成功銷售
揣篇第二計:避其所短,從其所長
揣篇第三計:深謀遠慮,把握時機
第八章摩篇——成功銷售之巧取篇
篇首:摩篇第八
摩篇第一計:謀劃銷售,不留禍患
摩篇第二計:謀之于陰,成之于陽
摩篇第三計:銷售要方法適當(dāng)
摩篇第四計:日積月累,銷售成功
第九章權(quán)篇——成功銷售之權(quán)益篇
篇首:權(quán)篇第九
權(quán)篇第一計:給客戶送禮,達成銷售目的
權(quán)篇第二計:見人說人話,見"鬼"說"鬼"話
權(quán)篇第三計:善于抓住關(guān)鍵點,就成功了一半
第十章謀篇——成功銷售之謀計篇
篇首:謀篇第十
謀篇第一計:事出有因,從根源入手
謀篇第二計:只有不斷尋找機會的人,才會及時把握機會
謀篇第三計:把客戶當(dāng)做朋友,是銷售成功的基礎(chǔ)
謀篇第四計:學(xué)會主宰局面,變被動為主動
第十一章決篇——成功銷售之決策篇
篇首:決篇第十一
決篇第一計:善于為客戶作決斷,變"買什么"為"賣什么"
決篇第二計:從客戶的角度出發(fā),竭誠為客戶服務(wù)
決篇第三計:借助各種力量,以求達到目的
第十二章符言——成功銷售之備明篇
篇首:符言第十二
符言第一計:面對紛爭,善守其位
符言第二計:明察秋毫,才能運籌帷幄
符言第三計:虛心學(xué)習(xí),提升自身素質(zhì)
符言第四計:善于聽比善于辯更重要
符言第五計:誠信第一,銷量第二
章節(jié)摘錄
1996年,一位四川成都的農(nóng)民投訴海爾洗衣機排水管老是被堵。服務(wù)人員上門維修時發(fā)現(xiàn),這位農(nóng)民用洗衣機洗地瓜,泥土大,當(dāng)然容易堵塞。服務(wù)人員并不推卸責(zé)任,而是幫顧客加粗了排水管,這樣排水管就不容易堵了。顧客感激之余,埋怨自己給海爾人員添了麻煩:“如果能有洗地瓜的洗衣機,就不用煩勞你們來維修了?!焙柸藢⑥r(nóng)民兄弟的話記在心上。海爾立刻派人調(diào)查四川農(nóng)民使用洗衣機的情況。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn),在盛產(chǎn)地瓜的成都平原,每當(dāng)?shù)毓洗筘S收的時節(jié),許多農(nóng)民除了賣掉一部分新鮮地瓜,還要將大量地瓜洗凈后加工成薯條。但地瓜上沾帶的泥土洗起來費時費力,于是農(nóng)民就動用洗衣機。更深一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn),在四川農(nóng)村有不少洗衣機用過一段時間后,就會出現(xiàn)電機轉(zhuǎn)速減弱、電機殼體發(fā)燙(地瓜重量大、泥土多導(dǎo)致)等問題。向農(nóng)民一打聽,才知道他們冬天用洗衣機洗地瓜,夏天用它來洗衣服。這令張瑞敏萌生了一個大膽的想法:發(fā)明一種洗地瓜的洗衣機。1997年,海爾立刻為該洗衣機立項。1998年4月,投入批量生產(chǎn)。洗衣機型號為XPB40-DS,不僅具有一般雙桶洗衣機的全部功能,還可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊,價格僅為848元。首次生產(chǎn)了一萬臺投放農(nóng)村,立刻被一搶而空。每年的6月至8月是洗衣機銷售的淡季。每到這段時間,很多廠家就把促銷員從商場里撤回去了。張瑞敏為此納悶兒:天氣熱,出汗多,老百姓都不在乎衣服了?調(diào)查發(fā)現(xiàn),不是老百姓不洗衣裳,而是夏天里5千克的洗衣機不實用,水電都浪費,夏天衣服少,攢夠一大堆才洗一次。于是,海爾的科研人員很快設(shè)計出一種洗衣量只有1.5千克的洗衣機——小小神童。小小神童投產(chǎn)后,先在上海試銷,因為張瑞敏認為上海人消費水平高又愛挑剔。結(jié)果,上海人認可了這種世界上最小的洗衣機。該產(chǎn)品在上海熱銷之后,很快就在全國風(fēng)靡。
后記
在本書的出版過程中,許多人為此做出了努力,在寫作過程中,也得到了來自各方面的幫助。在這里,將共同參與其中,并給予了幫助和努力的朋友名單列舉如下,以感謝他們的付出:薛旭光楊璐璐陳萌萌張維振陳曉龍海華王海山孫玉梅陸衛(wèi)平岳賢倫高紅艷在本書的編寫過程中,還參閱了大量的資料,以及他人的著作,并從中得到不少啟發(fā)。在此,謹借小小的版面,向所有共同研究過《鬼谷子》和銷售的同道致以敬意??梢哉f,正是基于前人的辛勤研究,才為本書的編著提供了豐富的材料和獨到的觀點。也正是在廣大愛好者和研究者的共同努力下,才讓我們對于銷售、對于《鬼谷子》有了如今的全新的把握和理解。另外,凡被本書選用的材料,我們都將按出版法有關(guān)規(guī)定向原作者支付稿酬。但因為有的作者通信地址不詳,尚未取得聯(lián)系。懇請您見到本書后及時來電、來函,以便支取我們?yōu)槟魝涞母宄辍?/pre>編輯推薦
《成功銷售要讀〈鬼谷子〉》以中圖古典文化為基石,用原文+注解+實例的方式,講述《鬼谷子》中蘊含的銷售之道,幫人們在當(dāng)今激烈的競爭中立于不敗之地。圖書封面
評論、評分、閱讀與下載