金牌推銷員實戰(zhàn)訓練營

前言

推銷是社會經(jīng)濟發(fā)展的推動力之一。美國最新統(tǒng)計表明，一名推銷員維系著19名其他工人（生產(chǎn)線、辦公室等人員）的就業(yè)。當代世界最偉大的推銷員喬·吉拉德也曾說過這樣一段話：“每一個推銷員都應以自己的職業(yè)為驕傲。推銷員推動了整個世界?！蓖瑫r。推銷也是一個企業(yè)重要的經(jīng)濟來源。企業(yè)只有通過推銷活動才能帶來經(jīng)濟收入，其他活動只能增加成本。企業(yè)能否發(fā)展取決于推銷活動是否順利進行。如果企業(yè)推銷力量不足，那么再好的設備、再先進的技術、再完善的管理都毫無價值可言。但是，由于傳統(tǒng)思想的影響，推銷業(yè)還沒有被所有的人真正了解和認識，于是，當推銷員信心百倍地投入推銷工作的時候，很多客戶都用冷眼待之，更有甚者會將推銷員拒之門外、惡言相加。面對客戶的誤解，很多推銷員開始退縮、動搖，更有一些推銷員對自己的選擇產(chǎn)生了懷疑，眼看最初的夢想將無法實現(xiàn)，一部分推銷員產(chǎn)生了放棄推銷工作的念頭。但是，推銷行業(yè)中還是誕生了一些成功的推銷員，他們在推銷事業(yè)中如魚得水。一步步實現(xiàn)自己的夢想。同樣都是懷抱希望開始搞推銷，為什么經(jīng)過幾年之后會有如此大的差別呢？原因可能是多方面的，就每一個成功的推銷員來說又各有不同。但可以肯定的是，成長為優(yōu)秀推銷員僅僅憑借對推銷工作的憧憬和熱情是不夠的。

內(nèi)容概要

　　《金牌推銷員實戰(zhàn)訓練營》從第一次接觸、電話銷售、產(chǎn)品介紹、把握客戶心理、消除價格障礙、解決異議、銷售談判、促成交易、做好售后服務、講究談話藝術10個方面描述了50多種推銷員搞推銷工作的情景，列舉了推銷員錯誤應對的語言和行為，介紹了推銷員正確應對的方法和策略，并對正確應對的方法和策略作了簡要點評。

書籍目錄

第一章　第一次接觸：在第一時間贏得客戶好感
　1．初次見面，還未介紹產(chǎn)品，就遭到客戶拒絕怎么辦
　2．推銷員去公司推銷，卻被助理擋在門外怎么辦
　3．推銷員努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎么辦
　4．推銷員初次上門，客戶稱不方便接待怎么辦
　5．推銷員特別說明自己是經(jīng)客戶朋友介紹才來的，仍被拒絕怎么辦
　6．與客戶面談時，客戶表示更喜歡其他品牌產(chǎn)品怎么辦
　7．面對緊張的推銷員，客戶的態(tài)度很不好怎么辦
　8．推銷員介紹時，客戶稱自已不是決策人怎么辦
　9．推銷員對于產(chǎn)品功效的描述，客戶明確表示懷疑怎么辦
第二章　電話銷售：一種一線萬金的推銷技巧
　10．電話銷售中，推銷員如何掌握基本流程
　11．與客戶剛講上三兩句話就被掛了電話怎么辦
　12．給經(jīng)理打電話，接線員或助理代為推辭怎么辦
　13．避免打電話讓客戶煩，推銷員應該注意什么
　14．接通電話后20秒就被客戶拒絕，推銷員怎么辦
　15．推銷員如何讓客戶在第一時間對推銷員產(chǎn)生親切感
第三章　產(chǎn)品介紹：讓產(chǎn)品受客戶歡迎
　16．推銷員介紹產(chǎn)品時，總被客戶打斷怎么辦
　17．推銷員使出渾身解數(shù)介紹，客戶依然不感興趣怎么辦
　18．介紹產(chǎn)品中建議客戶試用產(chǎn)品，客戶拒絕怎么辦
　19．客戶對產(chǎn)品很滿意，但認為自己沒有需求怎么辦
　20．客戶提出的問題很專業(yè)，推銷員不能滿足客戶要求怎么辦
　21．推銷員介紹產(chǎn)品時，客戶明確表示拒絕怎么辦
　22．多個客戶在場，推銷員的介紹如何才能滿足每個人的要求
　23．客戶聽完產(chǎn)品介紹后，認為推銷員推銷的產(chǎn)品不如競爭對手怎么辦
第四章　把握客戶心理：透過現(xiàn)象看本質，讓客戶心悅誠服
　24．推銷員如何才能從推銷細節(jié)中抓住客戶的心
　25．客戶希望他們的每個言行都被重視，推銷員怎么辦
　26．產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦
　27．推銷員對客戶滿懷真心地稱贊，客戶卻無動于衷怎么辦
　28．如何以客戶的心理弱點為突破口進行推銷
　29．如何發(fā)現(xiàn)客戶拒絕話語背后的“真實”
　30．推銷員的熱情在客戶面前絲毫不起作用怎么辦
　31．客戶拒絕接受有情緒的推銷員推銷產(chǎn)品怎么辦
　32．推銷員如何才能把握客戶的心
　33．推銷員如何應對始終抱有懷疑態(tài)度的客戶
第五章　消除價格障礙：讓客戶愿意買推銷產(chǎn)品
　34．聽到推銷員的報價，客戶明確有異議怎么辦
　35．客戶對產(chǎn)品很滿意，卻表示近期沒有購買能力怎么辦
　36．客戶喜歡產(chǎn)品，卻拼命要求低價成交怎么辦
　37．客戶很滿意產(chǎn)品，卻又不肯成交怎么辦
　38．推銷員一再優(yōu)惠，客戶始終認為優(yōu)惠力度不夠怎么辦
　39．客戶認為自己是老客戶，要求推銷員給予價格優(yōu)惠怎么辦
　40．面對推銷員的優(yōu)惠，客戶要求用贈品換折價怎么辦
　41．客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺陷，以此要求給予價格優(yōu)惠怎么辦
　42．成交后，推銷員如何應對催款難題
第六章　解決異議：引導客戶順利成交
　43．推銷員多次與客戶溝通，客戶仍遲遲不能作出決定怎么辦
　44．客戶對產(chǎn)品滿意，但表示要和其他人商量后再作決定怎么辦
　45．對于推銷員贈送的禮品，客戶絲毫不感興趣怎么辦
　46．對于正在促銷的產(chǎn)品，客戶卻猶豫不決怎么辦
　47．成交時刻，如何巧妙讓客戶為推銷員介紹新客戶
　48．談判進入實質性階段，如何巧妙打破談判僵局
　49．在推銷溝通過程中，客戶明確透露出自己正在與競爭對手接觸怎么辦
　50．開始溝通很順利，后來客戶卻選擇了競爭對手產(chǎn)品怎么辦
　51．簽了推銷合同后，客戶卻要求取消合同怎么辦
　52．在推銷溝通過程中，客戶對自己提出的荷刻條件不肯讓步怎么辦
　53．客戶對產(chǎn)品很滿意，但表示暫時不會變更供應商怎么辦
第七章　推銷談判：做雙贏生意。贏客戶贊譽
　54．與客戶談判前，推銷員如何掌握最有效的信息
　55．推銷過程中，不知不覺冒犯了客戶怎么辦
　56．在推銷談判過程中，推銷員能否退一步以求大局的勝利
　57．產(chǎn)品有明顯缺陷，推銷員如何說服客戶購買
　58．面對強勢的談判對手，推銷員如何將客戶注意力拉回到產(chǎn)品上來
　59．談判陷入僵局，推銷員如何突破僵局以實現(xiàn)推銷目標
　60．在推銷談判中，推銷員如何把握好自己的立場
第八章　促成交易：關鍵時刻抓住客戶的心
　61．成交前，使用怎樣的語言才能讓客戶心情愉悅
　62．推銷員如何切中客戶要害做好說服工作
　63．推銷后期，如何準確把握客戶的成交信息
　64．推銷后期。如何促使客戶作出購買決定
　65．客戶沒有購買欲望，推銷員如何激起對方購買欲望，并促使生意成交
　66．推銷進行到最后，推銷員如何面對客戶的猶豫不決
　67．推銷員如何有效預防客戶的拒絕
　68．客戶總覺得自己是被迫簽約，推銷員怎么應對
第九章　做好售后服務：讓客戶成為朋友
　69．成交后，客戶以產(chǎn)品不滿意為由要求退貨怎么辦
　70．客戶抱怨產(chǎn)品降價太快，甚至要求獲得補償怎么辦
　71．因為產(chǎn)品質量有問題使客戶受到損失。客戶要求賠償怎么辦
　72．客戶成交后有上當受騙的感覺，并找推銷員辯論怎么辦
　73．由于客戶使用不當，使產(chǎn)品出現(xiàn)問題怎么辦
　74．成交后，客戶就推銷員的服務態(tài)度進行投訴怎么辦
　75．成交后發(fā)現(xiàn)保險產(chǎn)品收益不好，客戶認為是推銷員誤導造成的怎么辦
　76．客戶二次上門購買產(chǎn)品，要求以更低的價格成交怎么辦
　77．推銷員收集客戶資料時，客戶不愿配合怎么辦
第十章　說話的藝術：推銷員應該掌握的基本功
　78．推銷員使用怎樣的開場白才能在第一時間吸引客戶的注意力
　79．對客戶不了解，推銷員如何知道客戶的需求
　80．客戶已經(jīng)麻木于一般的推銷方式，推銷員該如何創(chuàng)新
　81．客戶不喜歡推銷員慣有的刻板形象，推銷員該如何應對
　82．客戶很討厭那些枯燥的話題，推銷員如何讓客戶聽得高興
　83．客戶認為推銷員說的話沒頭沒尾，絲毫不感興趣怎么辦
　84．推銷員如何講話才能讓自己把握推銷工作的主動權
　85．客戶有與推銷員爭辯的趨勢，推銷員怎么辦
　86．客戶不愿意接受推銷員的直白推銷，推銷員如何調整推銷語言
　87．面對不同特點的客戶，推銷員如何讓每個人都滿意而歸
　88．推銷員如何從推銷語言細節(jié)中體現(xiàn)對客戶的重視

章節(jié)摘錄

（2）不要喋喋不休影響美國歷史的林肯總統(tǒng)的葛底斯堡演講舉世聞名，連他當時的對手都不禁贊嘆他，其中很大原因就在于他擅長抓住問題的核心，一針見血，然后言簡意賅地表達出來。通用公司曾經(jīng)有項統(tǒng)計結果表明，導致推銷員交易失敗的最大的原因在于推銷員說話喋喋不休。由此可見，對于一個推銷員來說，多說實在話，說話要簡明扼要，一針見血地表述問題是多么重要。任何一個客戶都討厭推銷員像蚊子一樣在自己的耳邊“嗡嗡嗡……”不停地說，他們不希望推銷員不尊重自己的意識行事。所以，在向客戶介紹產(chǎn)品的過程中，推銷員要把握事情進展的節(jié)奏，適當?shù)卣f話，留給客戶思考和提問的時間。（3）熱情但不過分一位成功的推銷員這樣說道：“一定要擁有奔放的熱情，時時刻刻展現(xiàn)奔放的熱情，才是業(yè)務戰(zhàn)迎向成功的第一關鍵?！贝_實如此，不管做哪一行，“熱情”都是成功的關鍵因素，對做銷售工作的推銷員來說，熱情更是贏得訂單不可或缺的第一要素。當推銷員辛辛苦苦介紹產(chǎn)品，而客戶不為所動時，應該思考自己的問題出在哪里。很多時候是因為推銷員沒有銷售熱情，自己都不能被自己打動，怎么能打動他人呢！所以，在介紹產(chǎn)品時，推銷員要表現(xiàn)出十足的熱情，把對產(chǎn)品的信心和熱愛傾注在語言中，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣。當然，熱情也要適度，不要太過分，要讓客戶在輕松愉悅的環(huán)境下做決定。（4）介紹用語應通俗易懂一個推銷員在介紹產(chǎn)品中使用專業(yè)術語確實能體現(xiàn)其專業(yè)性，容易讓客戶產(chǎn)生一種信任感。但是，推銷員在與陌生客戶見面之初就使用專業(yè)術語，容易使客戶產(chǎn)生疏遠感。因為一個產(chǎn)品的普通用戶不太關注產(chǎn)品構造、原材料含量，或者產(chǎn)品使用了那些先進技術，他們不是專家，不是為了研究產(chǎn)品，而是使用產(chǎn)品。

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