我的第一本銷售入門書

內(nèi)容概要

《我的第一本銷售入門書(暢銷珍藏版)》由武慶新編著，人生在世，不可避免地要與各種各樣的人打交道，對(duì)于銷售員來說，更是如此。銷售就是與人交際的藝術(shù)，如何成功地與人交際是銷售成敗的關(guān)鍵。《我的第一本銷售入門書(暢銷珍藏版)》立足于銷售的成功，著眼于銷售的細(xì)節(jié)。
從善于傾聽、贏得信賴、學(xué)會(huì)贊美、說服技巧、運(yùn)用策略等方面入手，深度解析銷售的成功方法和技巧，為涉足銷售的廣大讀者提供一本銷售入門書。

書籍目錄

初級(jí)篇
第一章 銷售員要注重形象
 ——好形象是你的一張名片
 服飾、裝束得體，助你得到顧客的重視與好感
 優(yōu)雅、禮貌的行為可以促進(jìn)銷售
 由內(nèi)而外透出的氣質(zhì)美，使你更容易被客戶接受
 把甜美的微笑留在客戶心中
 身體語言，無聲勝有聲
 一定要避免不雅行為
第二章 銷售員要有好心態(tài)
 ——積極的心態(tài)是銷售成功的動(dòng)力
 想當(dāng)元帥的士兵才是好士兵
 擁有了自信，也就成功了一半
 戰(zhàn)勝恐懼，勇敢地與客戶溝通
 用熱忱感動(dòng)你的客戶，激發(fā)其購(gòu)買欲望
 堅(jiān)持到最后才會(huì)有美好結(jié)果
 奮發(fā)向上、不斷進(jìn)取——銷售成功的原動(dòng)力
 要推銷產(chǎn)品，先推銷自己
 經(jīng)驗(yàn)并非靈丹妙藥，成功來自于多次的突破與創(chuàng)新
第三章 銷售員要有好口才
 ——好口才助你取得良好的溝通效果
 說話時(shí)要真誠(chéng)
 幽默固然招人喜歡，但不要把無趣當(dāng)幽默
 用假定已經(jīng)成交的說話方式幫助客戶作決定
 要留給客戶回旋余地，表述建議時(shí)要委婉
 不該說的話千萬不要說
第四章 銷售員要善于傾聽
 ——傾聽是開啟客戶心靈的金鑰匙
 能用心傾聽客戶需求的才是優(yōu)秀銷售員
 不但要聽，更要會(huì)聽
 傾聽不是單純地聽，要為達(dá)成交易服務(wù)
 讓客戶開口講更多的話，從中挖掘出他們的愿望與需求
 傾聽不是聽你想聽的，而是要聽客戶想說的
 用傾聽向客戶表明你對(duì)他們的尊重
 針對(duì)客戶需求做銷售
 把客戶的每一句話聽進(jìn)心里，再辨別真假
第五章 銷售員要懂拜訪禮節(jié)
 ——給人留下好印象的將是大贏家
 7秒鐘內(nèi)的第一印象可以保持7年
 讓絕佳的儀表為你贏得好感一
 縱有千萬個(gè)遲到的理由，也不要遲到
 恰到好處的舉止，給對(duì)方留下好印象
 通過腳步的活力來增強(qiáng)自信
 尋找一個(gè)客戶感興趣的話題開始交談
 換名片不是給名片，要講求一定的策略
中級(jí)篇
第六章 銷售員要以心換心
 ——要想得到客戶的“心"。先交出自己的“心"
 把自己當(dāng)做客戶去思考問題
 真誠(chéng)可以感動(dòng)任何人
 用自己的真心、誠(chéng)心、耐心來捕捉客戶的心理變化
 一切從客戶利益出發(fā)，維護(hù)客戶對(duì)企業(yè)的信任
 站在對(duì)方的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品
 不要在意客戶的“不需要”，要善于為客戶創(chuàng)造需求
第七章 銷售員要讀懂人心
 ——讀懂人心。才能找出應(yīng)對(duì)不同類型客戶的方法
 面對(duì)主人翁型客戶，從價(jià)格上突破
 面對(duì)理智型客戶，要層層推進(jìn)、引導(dǎo)
 面對(duì)任務(wù)型客戶，要注重第一印象
 面對(duì)綜合型客戶，要仔細(xì)觀察，以靜制動(dòng)
 面對(duì)關(guān)系型客戶，不該收的錢千萬不能收
 面對(duì)虛榮型客戶，要盡量去贊美
 面對(duì)吝嗇型客戶，該“狡猾”的時(shí)候一定要“狡猾”
 面對(duì)貪婪型客戶，不可完全滿足其要求
 面對(duì)搶功型客戶，要多站在對(duì)方的角度著想
 面對(duì)刁蠻型客戶，要謹(jǐn)慎對(duì)待
第八章 銷售員要贏得信賴
 ——真心誠(chéng)意的交往才能獲得成功
 用高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立較高的客戶忠誠(chéng)度
 找個(gè)話題來搭橋，拉近與客戶的距離
 用對(duì)方敏感的語言來表達(dá)自己的感受
 充分運(yùn)用“非言語信息”，使對(duì)方消除戒心
 做個(gè)很好的傾聽者，獲得客戶的信賴
 借名人效應(yīng)吸引更多客戶
第九章 銷售員要學(xué)會(huì)贊美
 ——博得客戶好感最有效的方法就是真誠(chéng)地贊美
 不要吝嗇自己的語言，說出你對(duì)客戶的欣賞
 對(duì)客戶的變化給予贊美，讓雙方的好感邁進(jìn)一大步
 捕捉客戶內(nèi)在的優(yōu)點(diǎn)，給予贊美
 了解客戶需求，給予客戶所渴望的贊美
 看到對(duì)方身上潛在的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)給予贊美
 背后贊美比當(dāng)面贊美更讓人覺得真誠(chéng)
 用別人的話來表達(dá)你的贊美之意
第十章 銷售員要懂說服技巧
 ——銷售其實(shí)就是說服的過程
 說服時(shí)要一切從客戶的利益出發(fā)
 積極的字眼會(huì)產(chǎn)生積極的效果
 針對(duì)客戶的性格特點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)恼f服技巧
 了解客戶拒絕的真正原因，再有針對(duì)性地進(jìn)行說服
 與客戶出現(xiàn)分歧后，要保持冷靜
 向客戶說明產(chǎn)品價(jià)值，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
 顧客是上帝，用心對(duì)待顧客的不滿與抱怨
 要經(jīng)受住挫折，有向客戶成功傳遞產(chǎn)品價(jià)值的堅(jiān)定信念
 制造幽默氛圍，輕松說服客戶
 巧妙誘導(dǎo)，讓客戶不知不覺地同意你的看法
高級(jí)篇
第十一章 銷售員要以產(chǎn)品為中心
 一一與客戶利益密切相關(guān)的產(chǎn)品才會(huì)受歡迎
 想讓客戶接受產(chǎn)品，就要讓客戶接受產(chǎn)品所傳達(dá)的理念
 讓客戶知道購(gòu)買你的產(chǎn)品有什么好處
 介紹產(chǎn)品時(shí)，語言要生動(dòng)有趣
 把產(chǎn)品夸過了頭反而會(huì)令客戶產(chǎn)生成見
 強(qiáng)行銷售其實(shí)就是趕跑客戶
第十二章 銷售員要運(yùn)用策略
 ——成功不是等來的，而要想辦法主動(dòng)爭(zhēng)取
 了解顧客的需要
 把商品和客戶的興趣結(jié)合在一起
 注意捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)促成交易
 讓客戶試用產(chǎn)品后再做出購(gòu)買的決定
 巧用激將法，讓客戶在沖動(dòng)情緒的驅(qū)使下購(gòu)買產(chǎn)品
 沉默與行動(dòng)相配合，一步步讓人發(fā)現(xiàn)自己
 巧設(shè)交際情境，以達(dá)到出奇制勝的效果
 精心準(zhǔn)備一系列問題，誘導(dǎo)客戶同意你的看法
 采用反問法，暗中進(jìn)行提示
第十三章 銷售員要會(huì)用電話溝通
 ——在最短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣
 加強(qiáng)聲音的感染力，給客戶留下好印象
 迅速抓住對(duì)方的注意力
 一定要讓客戶和你說話
 電話邀約最好不要超過3分鐘
 要勇敢面對(duì)每一次拒絕
第十四章 銷售員要會(huì)討價(jià)還價(jià)
 ——價(jià)格是消費(fèi)的敏感點(diǎn)
 把顧客的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到品質(zhì)上
 多介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
 先摸清客戶的底牌，再亮出自己的價(jià)格
 不要輕易說出底價(jià)，給自己留一條后路
 銷售時(shí)，最后說產(chǎn)品的價(jià)格
第十五章 銷售員要留住回頭客
 ——與客戶建立長(zhǎng)期友誼，維護(hù)穩(wěn)定的客戶群
 為產(chǎn)品負(fù)責(zé)到底
 妥善處理客戶的抱怨，讓客戶滿意
 提升售后服務(wù)語言，處理好客戶的投訴

章節(jié)摘錄

　　身體語言有時(shí)是比說話更為有效的溝通方式.一個(gè)無心的眼神、一 個(gè)不經(jīng)意的激笑、一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作.有時(shí)就可能決定了你的成敗。身體語言有時(shí)是比說話更為有效的溝通方式。大多數(shù)人的感覺都和 其肢體語言是一致的，而不是口頭語言，如果你一生都保持幸福自信的 肢體語言，這極可能帶給你驚喜的結(jié)果！肢體語言反映了一個(gè)人的感受，同時(shí)影響著人的感受，這是一種雙向感應(yīng)。最早研究肢體語言領(lǐng)域的心理學(xué)家邁克爾·阿杰爾，稱肢體語言為 “沉默的語言”。盡管它幾乎不在意識(shí)注意的范圍內(nèi)發(fā)揮作用，但我們建 立、培養(yǎng)和維持關(guān)系主要是通過這種沉默的語言。肢體語言對(duì)于有效的溝通至關(guān)重要。美國(guó)傳播學(xué)家艾伯特·梅拉比安 曾提出一個(gè)公式：信息的全部表達(dá)=7％的語言+38％的聲音+55％的人體動(dòng)作 當(dāng)一個(gè)人口頭上說一件事，而肢體語言卻在告訴你完全不同的信息，你還會(huì)相信他嗎？與大多數(shù)人一樣，你會(huì)相信肢體語言而不是口頭語言。這一統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)基于心理學(xué)教授艾伯特的著名研究。雖然有些人比其他人 較擅長(zhǎng)于理解肢體語言，有些人甚至是這方面的專家，但事實(shí)上每個(gè)人 每天都在無意識(shí)地做著這些事。人們能夠迅速地甚至在一眨眼的瞬間就 可感覺到一個(gè)人是否友好、可信或者誠(chéng)實(shí)。在給予信息時(shí)，肢體語言可以闡釋你所要表達(dá)的信息，例如，你可 以運(yùn)用肢體語言鼓勵(lì)或制止別人與你交流。在收集信息時(shí)，如果你理解肢體語言，就能夠更容易地認(rèn)識(shí)到一 些問題，諸如缺乏理解、達(dá)不成協(xié)議或沖突的原因何在，就能夠盡早 地發(fā)現(xiàn)支持、協(xié)商或鼓勵(lì)的信號(hào)。運(yùn)用肢體語言，會(huì)使人們的交流變 得更有效。這里列出14種身體語言表達(dá)的忠告，供銷售人員參考：1.不要雙手環(huán)抱在胸前或者蹺二郎腿。2.保持眼神交流，但是不要盯著別人。3.人與人之間保持一定距離，雙腳間要留點(diǎn)距離，顯得有自信。4.放松你的肩膀。5.當(dāng)聽別人發(fā)表意見的時(shí)候，輕微點(diǎn)頭表達(dá)對(duì)演講者的尊敬。6.不要作風(fēng)懶散、彎腰駝背。7.如果對(duì)別人的演講很感興趣，可以輕輕前傾表示自己的興趣。8.講一些笑話讓對(duì)話環(huán)境更輕松。9.不要不斷地觸摸自己的臉，這只會(huì)讓你覺得緊張。10.保持目光平視。不要把目光集中在地上，這會(huì)給人一種不信任的 感覺。11.放慢語速，可以讓你冷靜、減少壓力。12.不要坐立不安。13.與其讓你的手左右擺動(dòng)或觸摸自己的臉，不如把你的手勢(shì)加入對(duì) 話中，但要避免適得其反。14.盡量把手放在腿的兩側(cè)，否則會(huì)讓聽者覺得你很拘束。P10-11

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