初涉公關(guān)·營銷一年記

前言

　　目前經(jīng)濟類圖書如海似云，經(jīng)營管理、市場營銷、廣告公關(guān)、決策預(yù)測、物業(yè)物流、企劃策劃、經(jīng)濟貿(mào)易，各類圖書，品種繁多。但是，絕大部分書籍以理論知識為主，偏重于原理、原則、定義、概念，即便是講方法，也是講原則性的方法，而且自成理論體系，屬于單純的理論教育。此類書籍，由于自身的體系和功能所限，無論是專著，還是教材，不可能或很少涉及實際操作，不可能與現(xiàn)實職場發(fā)生的日常業(yè)務(wù)有較強的聯(lián)系。盡管上述類型的書籍也有一些案例介紹和分析，但也是為了說明理論，為理論提供佐證，與現(xiàn)實發(fā)生在我們周圍的職場情況相距太遠。因此，此類書籍對于指導(dǎo)現(xiàn)實職場日常業(yè)務(wù)的局限性顯而易見。許多讀過或在課堂上學(xué)習(xí)過此類書籍的讀者、求職者或大、中專學(xué)生，雖然考過高分，但是到了工作崗位后，仍無法廣泛應(yīng)用所學(xué)過的理論，而把理論知識束之高閣，甚至初涉職場仍不知所措，不能迅速完成職業(yè)角色的轉(zhuǎn)換?！　”咎住冻跎媛殘鰠矔?，在寫作宗旨上和寫作風(fēng)格上明顯區(qū)別于同類書籍，本著讓初涉職場的求職者看了“解渴”、“管用”的原則，著眼于讀者對象相對廣泛的一些大眾化職業(yè)，如管理、營銷、外貿(mào)、公關(guān)、文秘等（還可以擴展到統(tǒng)計、信息管理、人力資源管理、律師、物業(yè)、物流、會計、廣告、金融等其他職業(yè)）。本套叢書的每一部都是以一個一個的獨立“事件”為中心，而不是以“理論”為中心，將涉及本職業(yè)范圍中經(jīng)常需要做的常規(guī)性工作、容易出差錯的環(huán)節(jié)或容易陷入的誤區(qū)、比較重大的一些事項、不太好把握對錯的一些做法或觀點等，濃縮在一年之中，以大事記的形式講述事件的起因、經(jīng)過、發(fā)展、處理、結(jié)果；同時，講述如何正常處理，如何應(yīng)急處理，處理時依據(jù)什么，在處理過程中出現(xiàn)了什么問題，是如何發(fā)現(xiàn)和解決的；還講述如何由不會到會，如何熟悉并把握原則和制度，如何在本職工作中體現(xiàn)所學(xué)過的理論基礎(chǔ)知識，等等?！　≡趯懽魇址ㄉ?，本套叢書的每一部書中都有一位“主角”，以第一人稱或第三人稱表示，“主角”的角色在一年中有可能變化，以便涉及面更廣泛?！爸鹘恰庇浵铝恕白约骸钡挠H身經(jīng)歷、參與或處理過的事情，也記下與自己相處的其他“配角”們的所作所為，還記下同事間交談、參加會議、讀報、參觀中的“耳聞目睹”，記下了自己的分析評論，記下了做對的事，也記下了做錯的事，記下了自己的感觸，也記下了自己的進步?！　”咎住冻跎媛殘鰠矔分卦趯嵱谩⑦m用。對于理論與實踐的處理上，盡量使二者自然融合而不留痕跡。讀完每一本書，可以對本職業(yè)的全貌，本職業(yè)所涉及的崗位職責(zé)、工作內(nèi)容以及正確的處理方法，都有一個較完整的了解。對業(yè)務(wù)事件的處理，對發(fā)生問題的解決，并非就事論事，而是講清理由，并上升到理論高度。　　本套叢書貼近職業(yè)，貼近實際，貼近生活，文字通俗、實用、易懂，求職者、務(wù)業(yè)者讀此書如入其境，讀后有親切感?！　”緟矔牡谝粌詾椤冻跎婀P(guān)?營銷一年記》，分上部“初涉公關(guān)一年記”、下部“初涉營銷一年記”。　　本書上部“初涉公關(guān)一年記”中的“主角”，從學(xué)校公共關(guān)系專業(yè)畢業(yè)后，到一個綜合型的公司工作，受聘于公共關(guān)系部，在老員工的指導(dǎo)下，了解并參與了許多公關(guān)活動，一年之中，又被派到一個公關(guān)公司實習(xí)。因此，本部分既涉及了企業(yè)公關(guān)，也涉及了社會關(guān)系。　　本書上部，把公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)、公關(guān)禮儀、管理學(xué)、市場營銷學(xué)、社會學(xué)、交際與口才、談判學(xué)等理論知識滲透到一個一個的公關(guān)事件中，介紹公共關(guān)系的構(gòu)成要素和職能，公關(guān)人員的素質(zhì)，公共關(guān)系調(diào)查和策劃，企業(yè)形象塑造與CIS，公共關(guān)系傳播，公共關(guān)系專題活動，公共關(guān)系危機管理，公共關(guān)系禮儀，等等?！　”緯虏俊俺跎鏍I銷一年記”中的“主角”，從學(xué)校市場營銷專業(yè)畢業(yè)后，到一個綜合型的公司工作，受聘于市場營銷部，在老員工的指導(dǎo)下熟悉、了解并參與了許多營銷活動，一年之中，又被派到公司所屬超市體驗零售業(yè)務(wù)。因此，本部分既涉及了企業(yè)營銷，也涉及了商場營銷。

內(nèi)容概要

本書分上部“初涉公關(guān)一年記”、下部“初涉營銷一年記”。    本書上部“初涉公關(guān)一年記”中的“主角”，從學(xué)校公共關(guān)系專業(yè)畢業(yè)后，到一個綜合型的公司工作，受聘于公共關(guān)系部，在老員工的指導(dǎo)下，了解并參與了許多公關(guān)活動，一年之中，又被派到一個公關(guān)公司實習(xí)。因此，本部分既涉及了企業(yè)公關(guān)，也涉及了社會關(guān)系。    本書上部，把公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)、公關(guān)禮儀、管理學(xué)、市場營銷學(xué)、社會學(xué)、交際與口才、談判學(xué)等理論知識滲透到一個一個的公關(guān)事件中，介紹公共關(guān)系的構(gòu)成要素和職能，公關(guān)人員的素質(zhì)，公共關(guān)系調(diào)查和策劃，企業(yè)形象塑造與CIS，公共關(guān)系傳播，公共關(guān)系專題活動，公共關(guān)系危機管理，公共關(guān)系禮儀，等等。    本書下部“初涉營銷一年記”中的“主角”，從學(xué)校市場營銷專業(yè)畢業(yè)后，到一個綜合型的公司工作，受聘于市場營銷部，在老員工的指導(dǎo)下熟悉、了解并參與了許多營銷活動，一年之中，又被派到公司所屬超市體驗零售業(yè)務(wù)。因此，本部分既涉及了企業(yè)營銷，也涉及了商場營銷。    本書下部，把市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測，談判與推銷，典型營銷案例，營銷心理學(xué)等理論知識滲透到一個一個的營銷事件中；同時，體現(xiàn)了新的營銷觀、顧客觀、服務(wù)觀、市場觀、質(zhì)量觀、4P或4C理論。通過日常具體的營銷業(yè)務(wù)，介紹進貨，即如何合理進貨、進什么貨合適，時髦熱賣的商品何時須進貨遞減；介紹推銷，即推銷員的素質(zhì)，儀表、心態(tài)、口才、技巧、說服與拒絕；介紹營銷組合，即產(chǎn)品、銷售渠道、定價、成本、促銷、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品造型設(shè)計、廣告宣傳；介紹商品擺放、色彩營銷、產(chǎn)品造型藝術(shù)設(shè)計、人性化與人情化營銷；介紹營銷計劃、合同編寫的注意事項，等等。

書籍目錄

前言上部  初涉公關(guān)一年記　一、企業(yè)公關(guān)入門　　經(jīng)理的教誨：公關(guān)的目的在于尋求合作　　上班第二天：公關(guān)部應(yīng)當(dāng)做哪些工作　　打電話：處處皆公關(guān)　　丁秘書傳經(jīng)：公關(guān)人員的社交儀態(tài)　　遠親不如近鄰：社區(qū)公關(guān)　　敲門的藝術(shù)：公關(guān)無小事(一)　　小事不了生大事：公關(guān)無小事(二)　　教授講課：小處見德　　立字為據(jù)：穩(wěn)妥的公關(guān)　　一場以柔克剛的公關(guān)戰(zhàn)：哀兵公關(guān)術(shù)　　老齊施計：扶危解困好公關(guān)　　桃李不言，下自成蹊：踏踏實實地做實事　　公關(guān)部不能孤軍作戰(zhàn)：全員公關(guān)　　無言的風(fēng)度：風(fēng)度是公關(guān)的一把鑰匙　　多一個朋友多一條路：公關(guān)策劃中主題的確定　　關(guān)系市場營銷：公關(guān)活動必要性的論證　　老朋友，新朋友，好朋友：確定公關(guān)活動項目　　方案必須可以操作：公關(guān)活動的可行性論證　　將心比心：公關(guān)的移情作用　　公關(guān)活動的第一座橋：恰當(dāng)?shù)姆Q呼　　孫工和小陳：交際失衡難和諧　　雇傭軍打不了硬仗：企業(yè)內(nèi)部公關(guān)　　企業(yè)賑災(zāi)：公關(guān)策劃創(chuàng)意　二、有積累，才有公關(guān)人員的素質(zhì)　　公關(guān)公司的功能：服務(wù)公關(guān)　　今天對客人微笑了嗎？——微笑公關(guān)　　老大爺和小伙子：勸服就是公關(guān)　　說劉姥姥議公關(guān)：公關(guān)有術(shù)　　酷夏慰問交警：公關(guān)廣告創(chuàng)意　　公關(guān)廣告面面觀：公關(guān)廣告的類型　　“炒作”要講原則：談轟動效應(yīng)　　劉姥姥進園造勢：追求轟動效應(yīng)　　迎接外企考察團：禮節(jié)須適度　　摔酒策劃的負效應(yīng)：學(xué)人之長要“神似”，而非“形似”　　參賽結(jié)果為什么“都不合格”：誠實守信的原則　　得理更要饒人：公關(guān)處世方式　　無言的公關(guān)：無聲處有聲　　把燈全部打開：無言的公關(guān)語言　　牽線搭橋當(dāng)“紅娘”：供銷公關(guān)　　畸形“聯(lián)姻”危害大：“聯(lián)姻”的誤區(qū)　　企業(yè)不是“家”：內(nèi)部公關(guān)的誤區(qū)　　公關(guān)演講比賽：簡潔是公關(guān)的一個原則　　一條宣傳口號：公關(guān)要有親和力　　讓企業(yè)永續(xù)經(jīng)營：睦鄰公關(guān)　　烏進孝千里送租：營造公關(guān)氣氛　　公關(guān)老太：美女并非最好　　競爭不如競合：同行不是冤家　　錯位競爭：營銷的最高境界是互補　　一個推銷自己的機會：公關(guān)服務(wù)　　房地產(chǎn)業(yè)的公關(guān)工作：爭取意見領(lǐng)袖　　你中有我，我中有你：廣告與公關(guān)的關(guān)系　　讓廣告多點“公關(guān)味”：無“情”不成廣告　　讓廣告的“公關(guān)味”更濃些：雙向溝通　　實習(xí)歸來：公關(guān)拒絕浮躁  三、危機公關(guān)，化危為安，變危為機　　訂什么樣的報刊：讀報是公關(guān)人員最基礎(chǔ)的工作　　“成也蕭何，敗也蕭何”：媒體公關(guān)　　出版“公司新聞”：公眾需溝通　　反公關(guān)的“鴕鳥政策”：公眾必須被告知　　艱難的談判：公關(guān)大道德　　愚弄別人等于愚弄自己：公關(guān)中的誠實信用　　稿件為什么要縮水：寫好新聞稿　　總結(jié)經(jīng)驗，重建形象：公關(guān)危機的善后工作　　將錯就錯：交際中的應(yīng)急術(shù)　　企業(yè)家文化：形象公關(guān)　　寸利必爭，因小失大：顧客公關(guān)意識　　從“同舟共濟”到“反目成仇”：家族企業(yè)的公共關(guān)系　　新聞應(yīng)以事實為根據(jù)：新聞忌虛假　　沒有誰是最重要的：優(yōu)化部門關(guān)系　　企業(yè)診斷：預(yù)防危機是最好的方法下部  初涉營銷一年記　一、企業(yè)營銷入門　　第一天上班：顧客觀念　　喜糖的啟示：細分市場　　“眼鏡”的光榮：機遇與敬業(yè)密不可分　　車站送客：買賣不在情義在　　市場營銷人員到底是干什么的？　　趙經(jīng)理侃“以人為本”：員工滿意與客戶滿意的一致性　　達成交易之后：該慢就得慢　　老客戶和新客戶：關(guān)系營銷　　沒有好脾氣就干不了推銷：以柔克剛　　禮輕鄉(xiāng)情濃：漏掉了細節(jié)，可能就漏掉了生意　　轟動性新聞：銷售力是誰決定的　　以“誠”開路：推銷員首先應(yīng)當(dāng)讓人信任　　“營銷吃飯”與“吃飯營銷”：營銷需要必要的應(yīng)酬　　堅持是推銷員的品質(zhì)：不怕拒絕，才會創(chuàng)造不凡　　時時處處為顧客著想：細微處顯真情　　記住客戶的生日：細節(jié)決定成敗　　賣消費者想買的商品：4C組合的第一個“C”　　推銷耳目：耳目推銷法　　篩選客戶：互利是聯(lián)合的第一原則　　警惕黑字倒閉：盈利企業(yè)的悲哀　　老劉的意見書：壓庫是資金周轉(zhuǎn)難的根源　　小曼的建議書：企業(yè)要做好消費者　　眼鏡的建議書：貨款回收有招　　劉芬的建議書：為什么會沒有錢花　　我的建議書：清除瘦狗　　總經(jīng)理妙語點評：更應(yīng)當(dāng)做儒商　　不該掙的錢別去掙：業(yè)精于專，而毀于隨　　“創(chuàng)新與改進”研討會：改一點點，發(fā)大大財　　給吊扇加點“味精”：讓產(chǎn)品“美”起來　　產(chǎn)銷聯(lián)盟：買賣聯(lián)盟　二、營銷策劃入門　　出售體驗：參與營銷　　營銷用勢：用勢須用足　　僅有熱情是不夠的：心有余，力也要足　　新添高級繰邊機：杜絕企業(yè)形象的敗筆　　不值得因小失大：得理要饒人　　一次營銷危機：處理危機三方——快、柔、誠　　化妝品柜安了電腦：服務(wù)促銷　　熟識的人不宜作調(diào)查對象：先人為主的調(diào)查不如不搞　　化整為零：要懂得顧客的心　　換一種說法：銷售語言豈能太隨意　　銷售人員不該說哪些話：銷售語言的作用　　給顧客“臺階”下：幫顧客擺脫尷尬　　化妝品細分市場：個性化銷售　　有位顧客反對“三包”：顧客讓渡價值與“三包”　　色彩的學(xué)問：依靠知識推動銷售　　色彩知識講座：色彩促銷　　眼見為實：活廣告心理營銷　　店堂改標(biāo)語：標(biāo)語顯形象　　銷售忌虛情：奉承顧客須適度　　大廣告觀：發(fā)散思維看廣告　　100元買110元商品：逆向思維營銷　　給消費者發(fā)個紅包：還利促銷　　讓消費者分紅：把消費者培養(yǎng)成“股東”　　小生意做成大市場：產(chǎn)品不在大小，有特色則靈　　討價還價：對待嫌價格貴的顧客　　包裝干果：數(shù)學(xué)營銷　　小手牽進大手：溫情誘人術(shù)　　銷售障礙：廣告無效的一個原因　　開一家老人用品專買店：尋找商機　　太熱情了也會趕走顧客：凡事皆有度　　營銷之事，要細致人微：小處見真情　　聯(lián)想促銷：消費者的聯(lián)想心理　　一樣話，兩樣說：營銷員的巧嘴　　贈品的學(xué)問：“贈”是為了“賣”　　不怕貨賣不掉，就怕話沒說到：循循善誘　　攬錯不丟人：消解顧客的誤會　　促銷“老三樣”還靈嗎？——促銷需要創(chuàng)新　　營銷人員的揣摩力：探究消費者的心理　　消費者的建議一商場的財富：尋找顧客的“不方便”　　自動售花機：創(chuàng)造商機　　創(chuàng)意促銷：營銷需要出奇、求異、新鮮　　寶潔公司的疑惑：差異營銷　　營業(yè)員評優(yōu)：誰懂得越多，誰就賣得越好　　商品陳列有學(xué)問：營銷人員的研究能力　三、營銷職場感悟　　餿點子弄巧成拙：不可神化“點子”　　“知”拒絕，還要“會”拒絕：死要面子活受罪　　估算銷售總量：解市場營銷這道“活”題　　產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)誰說了算：當(dāng)代的產(chǎn)品質(zhì)量觀　　眼鏡討賬：找方法不找“借口”　　合理化建議：促銷不需要天才　　眼鏡的一份方案書：營銷計劃的格式與內(nèi)容　　眼鏡方案書的不足之處：穿行于別人的失敗之中　　消費者調(diào)查：市場調(diào)查要有針對性　　巧用4P奪市場：1+1+1+1>4　　保證不“病”，有“病”當(dāng)罰：讓消費者徹底放心　　制造轟動效應(yīng)：讓更多的人認識企業(yè)的亮點　　以銷定產(chǎn)：產(chǎn)銷的良性循環(huán)　　三角經(jīng)營法：市場由點到面　　專賣店內(nèi)的公廁：似商非商還是商　　不跟風(fēng)降價：價格戰(zhàn)釀惡果　　服務(wù)也是銷售力：利潤中心在產(chǎn)品之外　　造勢營銷：有勢易勝，無勢易敗　　為了廣告費不打“水漂”：選擇合適的廣告公司　　“一日不作，一日不食”：推銷業(yè)績出于勤奮　　以退為進：營銷談判的耐心與恒心　　營造談判氣氛：豈能“話不投機半句多”　　此也第一，彼也第一：宣傳自己的第一　　善有善報：公益營銷　　心態(tài)決定業(yè)績：樂觀的心態(tài)是一寶　　推銷員必須接受培訓(xùn)：磨刀不誤砍柴工　　銷售的第一課是從被拒絕開始的：培訓(xùn)的技巧　　閑言碎語，無意失密：藏起軟肋　　簽訂合同須懂慎：合同中的概念必須有一致的理解　　合同中的文字歧義：防止合同風(fēng)險　　該出手時就出手：太貪心可能適得其反　　以市場為導(dǎo)向：新產(chǎn)品的生命力在于市場需求　　煙灰缸的故事：營銷中的“以變應(yīng)變”　　強詞奪理不可?。翰豢晌?jīng)營　　聽老劉侃顧客行為：一把鑰匙開一把鎖　　全員銷售的誤區(qū)：市場營銷不同于銷售　　巧打官司：營銷中的虛實之計　　節(jié)約成本很關(guān)鍵：人不敷出，企業(yè)關(guān)門　　丟西瓜撿芝麻：棄大取小也是一條路　　評價包裝設(shè)計：精美的包裝會說話　　快快樂樂做營銷：常笑常樂，笑著營銷參考文獻

章節(jié)摘錄

　　上部 初涉公關(guān)一年記　　一、企業(yè)公關(guān)入門　　本書的主角小李，初涉企業(yè)公關(guān)職業(yè)。在企業(yè)公關(guān)部的前三個多月；除了對企業(yè)公關(guān)的目的、企業(yè)公關(guān)部門的職能有了比在學(xué)校學(xué)習(xí)時更深刻的認識外，更有兩點新體會：　　其一，怎樣做一個合格的公關(guān)人員，明白了公關(guān)人員一言一行皆公關(guān)、公關(guān)無小事的道理?！　∑涠瑒?chuàng)意與可行，是公關(guān)策劃成功的兩個關(guān)鍵點?！　〗?jīng)理的教誨：　　公關(guān)的目的在于尋求合作　　畢業(yè)以后，幾經(jīng)周折，終于被一家公司的公關(guān)部隸用。我暗下決心：求職不易，一定要好好工作。　　今天是上班第一天。我早早來到公關(guān)部辦公室，不一會兒，人到齊了。公關(guān)部經(jīng)理叫劉曉紅，是位年近四十的女士，我應(yīng)聘時見過。還有三位男士：二位年長一些的，一位是老齊，一位是孫工；還有一位年輕人，叫小陳。大家對我都很熱情。劉經(jīng)理主持一個小型的歡迎會，然后大家便分頭工作去了。經(jīng)理把我留下談話?！　⒔?jīng)理問道：“小李，你能用最簡練的話說出公關(guān)的目的嗎?”　　我回答道：“樹立良好形象、構(gòu)建和諧環(huán)境?！薄　⒔?jīng)理笑道：“只能算半對，不能算全對。我問你，樹立良好形象、構(gòu)建和諧環(huán)境為了什么?”　　我答道：“為了獲得美譽度，為了更好的發(fā)展?！薄　〗?jīng)理點頭道：“這些都對。但是，這還不是公關(guān)的最終目的。你獲得了美譽度，消費者信任你，購買你的產(chǎn)品，生意伙伴愿意與你合作，員工愿意為你出力，你這個企業(yè)才能發(fā)展。所以，公關(guān)的目的在于尋求合作。

編輯推薦

　　《初涉公關(guān)營銷一年記》介紹進貨、推銷、商品擺放、色彩營銷、產(chǎn)品造型藝術(shù)設(shè)計、人性化與人情化營銷等等?！　【实陌咐榻B和分析，既可作為學(xué)生的輔助性教材，又可作為有關(guān)人員的通俗讀物，能讓廣大的學(xué)生和初涉職場的求職者看了“解渴”，讀了“管用”。

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