現(xiàn)代推銷學(xué)

內(nèi)容概要

《現(xiàn)代推銷學(xué)(第3版)》為每章增加了一個(gè)“知識(shí)結(jié)構(gòu)圖”，幫助讀者掌握、理解各章主要內(nèi)容，補(bǔ)充、修改了一些新的內(nèi)容，更新了一些案例資料和參考文獻(xiàn)，變動(dòng)較多的是第2、3、4章和第8、9章。
本書的編寫分工是：吳健安執(zhí)筆第1章、第4章；王旭執(zhí)筆第2、3、9章；吳玲執(zhí)筆第6、8、11章；姜法奎執(zhí)筆第5、7、10章；李華編制輔教課件。

書籍目錄

第1章  推銷概述
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  1．1  現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷
  1．2  推銷原則
  1．3  推銷過(guò)程
  本章  小結(jié)
  主要概念和觀念
  基本訓(xùn)練
  主要參考書目
第2章  推銷要素
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  2．1  推銷人員
  2．2  推銷品
  2．3  推銷對(duì)象
  2．4  推銷要素的協(xié)調(diào)
  本章  小結(jié)
  主要概念和觀念
  基本訓(xùn)練
  主要參考書目
第3章  推銷信息與推銷環(huán)境
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  3．1  推銷環(huán)境分析
  3．2  推銷信息的特征和作用
  3．3  推銷信息的收集和利用
  本章  小結(jié)
  主要概念和觀念
  基本訓(xùn)練
  主要參考書目
第4章  顧客心理與推銷模式
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  4．1  顧客心理與購(gòu)買行為
  4．2  愛達(dá)模式
  4．3  迪伯達(dá)模式
  4．4  埃德帕模式
  4．5費(fèi)比模式
  本章  小結(jié)
  主要概念和觀念
  基本訓(xùn)練
  主要參考書目
第5章  尋找和識(shí)別顧客
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  5．1  尋找準(zhǔn)顧客
  5．2  獲取準(zhǔn)顧客信息的途徑
  5．3  尋找準(zhǔn)顧客的主要方法
  5．4  準(zhǔn)顧客資格的認(rèn)定
  本章  小結(jié)
  主要概念和觀念
  基本訓(xùn)練
  主要參考書目
第6章  接近顧客
  學(xué)習(xí)目標(biāo)  。      6．1  接近準(zhǔn)備
  6．2  約見的內(nèi)容與方法
  6．3  接近的目標(biāo)和方法
  本章  小結(jié)  ．
  主要概念和觀念
  基本訓(xùn)練
  主要參考書目
第7章  推銷洽談
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  7．1  推銷洽談概述
  7．2  推銷洽談的程序分析
  7．3  推銷洽談的技巧
  7．4  迪伯達(dá)模式在洽談中的運(yùn)用
  本章  小結(jié)
  主要概念和觀念
  基本訓(xùn)練
  主要參考書目
第8章  處理顧客異議
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  8．1  顧客異議的類型與成因
  8．2  處理顧客異議的原則與策略
  8．3  處理顧客異議的方法
  本章  小結(jié)
  主要概念和觀念
  基本訓(xùn)練
  主要參考書目
第9章  成交與售后服務(wù)
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  9．1  成交及其策略
  9．2  成交方法
  9．3  合同的訂立與履行
  9．4  成交并非結(jié)束
  本章  小結(jié)
  主要概念和觀念
  基本訓(xùn)練
  主要參考書目
第10章  店堂推銷
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  10．1  店堂推銷的特點(diǎn)與方式
  10．2  店堂推銷的步驟
  10．3  店堂推銷應(yīng)注意的問(wèn)題
  本章  小結(jié)
  主要概念和觀念
  基本訓(xùn)練
  主要參考書目
第11章  推銷管理
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  11．1  推銷計(jì)劃與推銷控制
  11．2  推銷人員的管理與激勵(lì)
  11．3  推銷績(jī)效的評(píng)估
  本章  小結(jié)
  主要概念和觀念
  基本訓(xùn)練
  主要參考書目
  綜合案例為什么她能左右客戶的決策?
  主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　企業(yè)的外部環(huán)境主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，是企業(yè)推銷活動(dòng)不可控制的因素?！　?）人口環(huán)境對(duì)推銷活動(dòng)的影響　?。?）人口總量及其增長(zhǎng)狀況。在人均國(guó)民收入水平一定的情況下，人口總量及其增長(zhǎng)狀況決定了一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)容量及其發(fā)展趨勢(shì)。　?。?）人口的性別、年齡、遷移構(gòu)成及人口分布。不同的性別、年齡結(jié)構(gòu)，必然造成對(duì)某些產(chǎn)品的不同需求，如女性比例較大的國(guó)家對(duì)婦女用品有較大的需求，年輕型人口國(guó)家對(duì)文教用品、玩具等商品的需求量大，而年老型人口國(guó)家則必然對(duì)醫(yī)療、滋補(bǔ)與護(hù)理用品的需求量大。人口遷移構(gòu)成與人口分布必然影響不同地區(qū)的需求，造成市場(chǎng)的集結(jié)與分化，譬如，人口城市化造成城市商品房需求劇增，房地產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)也就增多，而在城市家電商品達(dá)到飽和后，需求的重心必然向農(nóng)村轉(zhuǎn)移?！　。?）目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量、分布與結(jié)構(gòu)等。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)人口因素的分析，能夠?yàn)橥其N什么、銷售多少等決策打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！　?）經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)推銷活動(dòng)的影響　　（1）人均國(guó)民收入。通過(guò)了解人均國(guó)民收入的資料，可以掌握一個(gè)國(guó)家總體市場(chǎng)規(guī)模的大小、消費(fèi)水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，為制定推銷品的數(shù)量與檔次決策提供依據(jù)。　?。?）目標(biāo)市場(chǎng)顧客的購(gòu)買力。它反映一定時(shí)期內(nèi)的顧客購(gòu)買總額及構(gòu)成。掌握這方面的資料，能為推銷品的發(fā)展方向與數(shù)量提供決策根據(jù)，也為選定推銷對(duì)象提供依據(jù)?！　?）社會(huì)文化環(huán)境對(duì)推銷活動(dòng)的影響　　社會(huì)文化環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)范圍內(nèi)，人們的價(jià)值觀、審美觀、民族宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等的集合體，它們?cè)谝欢ǔ潭壬嫌绊懭藗兊南M(fèi)水平和生活方式。不同國(guó)家或地區(qū)社會(huì)文化環(huán)境的差異，必然表現(xiàn)在消費(fèi)觀念與消費(fèi)行為上，這就要求推銷人員在推銷前，掌握各地社會(huì)文化環(huán)境的不同特征，分別采取不同的推銷對(duì)策。4）政治法律環(huán)境對(duì)推銷活動(dòng)的影響政治法律環(huán)境指國(guó)家政治制度、政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)的程度、有關(guān)經(jīng)濟(jì)的政策和法律法規(guī)等，它們都直接或間接地影響企業(yè)或行業(yè)的發(fā)展，從而也影響相關(guān)產(chǎn)品的銷售。推銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的預(yù)測(cè)能力，能夠預(yù)見目標(biāo)市場(chǎng)政治經(jīng)濟(jì)生活的變動(dòng)趨勢(shì)，掌握相應(yīng)的法律法規(guī)，在商品推銷中主動(dòng)去適應(yīng)環(huán)境和市場(chǎng)需要。　　……

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