銷售博弈術(shù)

內(nèi)容概要

　　讀懂銷售博弈術(shù)，客戶再也逃不出你的手掌心！101條銷售絕招，搞定各種各樣的客戶，解決銷售中無數(shù)難題！銷售是一種博弈，是一場隱蔽自己，套取對手底牌、博取利益最大化的較量！這場博弈拼的是買賣雙方的經(jīng)驗、技巧和應(yīng)變能力，一招不慎滿盤皆輸！真正聰明的銷售人員想方設(shè)法讓客戶亮出底牌！有效掌握博弈法則，在殘酷的競爭中游刃有余！

作者簡介

章巖，致力于市場營銷管理學(xué)、銷售心理學(xué)的研究。在商場中摸爬滾打，對管理上的各種技巧運用純熟，并能夠進行總結(jié)。其悟出的一條真諦為：勞心者治人，勞力者治于人。 目前出版作品有：《先交朋友，再做生意》、《銷售中的心理學(xué)詭計》、《人脈圈》、《詭計》、《銷售電話應(yīng)該這樣打》、《銷售中的心理學(xué)詭計》等管理類圖書，暢銷全國各大書城。

書籍目錄

第一章 未雨綢繆——做銷售一定要知道的事銷售之前，先銷售自己的企業(yè)銷售之前，先“排練”自己的心態(tài)銷售之前，先找出真正的買手，再進行推銷掌握客戶的資料，再推銷先了解客戶性格，再進行推銷列“資格描述表”，分辨出誰是值得推銷的客戶叫別人相信之前，自己先相信建立客戶檔案，有針對性地推銷找對時機，在最熱最冷、下雨下雪天去拜訪客戶第二章 能說會道，財神來到——不會說話就注定做不好銷售必須說好第一句話在任何時候，都要言行一致，給客戶信心保證用客戶的說話方式說話善意的“威脅”，讓客戶下定決心買產(chǎn)品順著顧客的思路說下去直接找老板說話，別把時間浪費在員工身上在客戶面前說實話是推銷的最佳策略先給客戶戴頂高帽子，再把東西賣給他能用問的絕不說——聽65％，問20％，說15％專業(yè)性術(shù)語，讓客戶如墜五里云霧中第三章 抓住客戶心理——無敵銷售員是這樣煉成的會提問的銷售員已經(jīng)成功了一半利用客戶的從眾心理——培養(yǎng)忠心不二的鐵桿顧客說服客戶購買產(chǎn)品，最好的方法是讓他不停地說yes給客戶上點服務(wù)的“迷魂藥”心理暗示銷售法——由“我賣貨”變成“我買貨”體察客戶內(nèi)心，最關(guān)鍵一點就是細(xì)節(jié)對“木頭型”客戶，要下“狠招”利用客戶的好奇心銷售——出奇才能制勝投其所好能迅速地達到讓別人喜歡自己的目的第四章 以客戶的方式銷售——以其人之道，還治其人之身你和客戶相似越多，成交的可能性就越大真正的銷售高手，讓客戶滔滔不絕談?wù)撟约悍忠话脘N售法——把商品不留痕跡地賣出去帶著感情推銷——用感情來留住顧客故事是金——一流的銷售擅長講故事每月給客戶寄賀卡——不要以為賀卡是老掉牙的東西不要等顧客自己做決定，而是主動幫他做決定物以稀為貴——得不到的永遠是最好的感動客戶，銷售中最好的“糖衣炮彈”用十分的自信吊足顧客胃口銷售是一種博弈，想方設(shè)法讓客戶亮出底牌第五章 學(xué)會“72般變化”——把任何東西賣給任何人為顧客制造一個“假想敵”用違背常理的怪招，制服習(xí)以為常的顧客先用心、后用腦、最后用腿永遠把自己放在顧客的位置上一定要重視不滿意的客戶推銷產(chǎn)品的精神價值，讓產(chǎn)品吸引顧客對所有客戶不能千篇一律，看用哪種銷售方法更適合多發(fā)名片，向每一個客戶宣傳自己找對手密集的客戶推銷——對手越多，機會也就越多第六章 客戶操縱術(shù)——這是銷售的生命線遭受拒絕后，不間斷地持續(xù)訪問上門推銷，好的形象和禮節(jié)很重要推銷時，找機會與顧客共進午餐用一些小恩小惠來拉近陌生人之間的感情客戶是你長期“合伙人”——跟客戶長期保持聯(lián)系電話銷售之前，準(zhǔn)備一個名單巧選非電話高峰期進行銷售二百五定律：每個客戶身后都有250個潛在客戶激發(fā)客戶的高尚動機，發(fā)揮其同情的威力銷售人員就是要得寸進尺把產(chǎn)品賣給女性，更容易成功第七章 “打”遍天下敵手——直接有效的銷售秘笈欲擒故縱銷售法——張弛有道，大單來到推銷產(chǎn)品，其實就是推銷你自己銷售高手懂得像醫(yī)生那樣對客戶“望、聞、問、切”單刀直入銷售法——節(jié)省時間又來錢的絕招以身推銷法——客戶認(rèn)可你，才會選擇你的產(chǎn)品“解決方案式”銷售法——你解決客戶的難題，客戶解決你的庫存地毯式轟炸銷售法——鋪天蓋地撒網(wǎng)，大魚小魚通吃“不景氣”銷售法——別讓“不景氣”把自己打敗第八章 用“腦”贏訂單——讓你成交每一單的銷售圣經(jīng)“假定成交”銷售法，真能讓你成交顧問式銷售法——把服務(wù)放在第一位的銷售“鮑威爾”銷售法——對付有畏懼心理的一劑良方扮豬吃虎銷售法，讓你弱勢會變優(yōu)勢采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”銷售，打開客戶的錢包傍大款法則——用不了多久，你也能成大款“關(guān)愛老客戶”回訪銷售法，訂單滾滾來冷淡方式成交法——置之死地而后生“太棒了，錢是我最喜歡的問題”銷售法服務(wù)有“缺陷”的銷售法——客戶喜歡自助式購買第九章 銷售高手都牢記的“談判規(guī)則”——不讓煮熟的鴨子飛走主動要求客戶購買，不要懼怕對方說“不”讓客戶先出價，主動權(quán)就掌控你手中讓步是必然的，但是一定要懂得有條件地讓步記住這樣一句話：永遠不要接受第一次開價或還價把價格放在最后談——被產(chǎn)品優(yōu)點打動的客戶更易俘虜必要時采用“現(xiàn)場逼訂”法——精英是被逼出來的“聲東擊西”談判法，讓成交更爽快“臨門一腳”——給搖擺的客戶心理上施壓閉嘴——在特殊情境下是最聰明的選擇談判無輸家，只有雙贏——與客戶談判時盡量實現(xiàn)雙贏第十章 借雞生蛋賺大錢——每個銷售人員都要學(xué)會玩“太極”“軟刀子”更厲害——巧用“網(wǎng)絡(luò)軟文”利用“網(wǎng)絡(luò)博客”銷售——新時代的新選擇寫推銷信件——屢試不爽銷售絕招借用“道具”銷售——銷售員不一定動手，但一定要多動腦利用會議銷售——這是吸引客戶的誘餌借助“人情”這把利器銷售，無往而不勝巧借“樣品”銷售——耳聽為虛，眼見為實使用“贈品”促進銷售——“人頭攢動，門庭若市”的秘訣借用同事的力量配合銷售——“大家好，才是真的好”利用“內(nèi)線”銷售——打進客戶的內(nèi)部讓顧客幫助你尋找顧客——每個客戶都是你的“兼職銷售員”

章節(jié)摘錄

第一章未雨綢繆——做銷售一定要知道的事銷售之前，先銷售自己的企業(yè)有一位小伙子去一家醫(yī)院推銷制氧機。費了九牛二虎之力，終于見到了那家醫(yī)院的院長。院長對小伙子的制氧機并不感興趣，只是為了應(yīng)付而已，但是這個小伙子相當(dāng)機靈，他沒有像大多數(shù)銷售員那樣，直接介紹產(chǎn)品的功能和價格，而是先推銷自己的公司。他滿懷信心地向院長介紹：“我們公司是中國最大的制氧機制造企業(yè)，已經(jīng)具有15年的歷史，從我們公司購買制氧機的醫(yī)院遍布全國十幾個省和一百多個城市，我這里都有詳細(xì)的顧客記錄，院長先生請您過目一下?！闭f著，小伙子就把印有客戶購買記錄的本子一頁頁地翻給院長看。院子一邊看一邊問：“你的公司總部在哪兒？”“公司總部在上海，北京設(shè)有6個分部，除此之外在其他城市還有20多個分部，公司現(xiàn)在共有銷售人員800多人?！毙』镒硬痪o不慢地說。院長抬頭看了小伙子一眼問道：“那你們的產(chǎn)品如果出現(xiàn)了質(zhì)量問題怎么辦啊？”“萬一有什么質(zhì)量問量，我們會在24小時之內(nèi)及時派人過來檢修，檢修不成功，可以把貨發(fā)回總部進行調(diào)換，運費全由我們公司承擔(dān)。不過，出現(xiàn)這種情況的可能性只有萬分之一?！毙』镒幽贸霎a(chǎn)品承諾保證書遞到院長的手上，接著說：“質(zhì)量問題您可以絕對放心，在為客戶解決產(chǎn)品質(zhì)量問題這方面，我們公司是唯一可以提供全套服務(wù)的供應(yīng)商，在同類產(chǎn)品中，沒有哪個企業(yè)會向顧客承諾可以把有質(zhì)量問題的產(chǎn)品運回總部進行調(diào)換，但是我們公司可以做到。如果沒有良好的信譽，我們公司就不可能發(fā)展到今天！”在整個推銷的過程，這位銷售員從始至終都在推銷自己的企業(yè)，并沒有對產(chǎn)品進行過多地講解。然而正是因為他巧妙地推銷了自己的公司，最終讓院長放心地簽下了50萬的訂單。任何產(chǎn)品的銷售都需要具有一個強大的品牌基礎(chǔ)，打造公司和產(chǎn)品的品牌是先于銷售之前要做的事情。如果一個產(chǎn)品沒有強大的公司實力和產(chǎn)品品牌做后盾，就算你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，也會被顧客列為“偽劣產(chǎn)品”的行列，任你把自己撞得頭破血流，顧客也不會買賬，而是永遠地把你的產(chǎn)品擋在購買的高墻之外。當(dāng)一個公司的實力逐漸強大、并擁有自己的品牌的時候，公司的實力和品牌形象就會為產(chǎn)品服務(wù)，你不費吹灰之力就可以把自己的產(chǎn)品賣出，甚至?xí)泻芏嗟念櫩湍矫鴣?，來請求簽單訂貨，這個時候你的工作就不再是千方百計地去尋找顧客，而是等著顧客送錢上門，你只需收錢就可以了。我們都熟悉的日化用品直銷公司安利公司，它們的產(chǎn)品在電視上做廣告時，并沒有大張旗鼓地介紹產(chǎn)品的功效，也沒有介紹安利公司的發(fā)展史，僅僅“安利紐崔萊”幾個字，就抓住了眾多消費者的心，使他們毫不猶豫地作出購買的決定。原因何在？安利的產(chǎn)品家喻戶嘵，他們產(chǎn)品和公司的名氣并不是通過在電視上做廣告打出來的，而是通過安利公司成千上萬的營銷人員一傳十、十傳百地打造出來的！安利公司的推銷員在推銷產(chǎn)品的時候，并不會直接推銷產(chǎn)品，而是很具親和力地問一句：“XX，您聽說過安利嗎？”安利的銷售人員不會在意你用的產(chǎn)品究竟是安利的牙膏還是洗發(fā)水，他們更關(guān)心的是你是否了解安利公司，是否跟安利產(chǎn)品有過成功的交易。在安利銷售人員的意識中認(rèn)為，只要你接受了安利的某一款產(chǎn)品，就等于你接受了安利公司，也接受了安利的所有產(chǎn)品。事實也確實如此。買過一次安利產(chǎn)品的人，往往會持續(xù)不斷地用下去，并從一款產(chǎn)品擴展到幾種甚至十幾種產(chǎn)品，這些功勞都源于安利的銷售人員。他們在推銷產(chǎn)品之前，總是先向顧客銷售自己的企業(yè)，當(dāng)一個客戶反復(fù)聽到一個企業(yè)的名字的時候，就會加深對這家企業(yè)的了解，這無形中就給自己的企業(yè)樹立了良好的口碑和形象。當(dāng)一個客戶決定購買你的產(chǎn)品的時候，他需要考慮的有三件事情，第一是你的企業(yè)是什么企業(yè)？然后，你公司的知名度以及信譽如何？最后一點才會考慮產(chǎn)品本身。這時候，企業(yè)介紹是成功銷售中相當(dāng)重要的工作，包括給客戶講述企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事，近期發(fā)展情況和公司所取得的成績，最好再介紹一些關(guān)于企業(yè)的未來，使客戶對自己即將合作的企業(yè)有一個全面而詳細(xì)的了解，從而達到最終“贏銷”的目的。正因為如此，在銷售產(chǎn)品之前，一定要先銷售自己的企業(yè)，這有助于產(chǎn)品品牌的打造?？偟膩碚f，你的公司在顧客心目中留下的形象越好，你的產(chǎn)品就越容易賣出，反之，你們企業(yè)在顧客心目中沒有任何印象或者是不好的印象，你要想把產(chǎn)品賣給顧客，簡直比登天還難！專家提醒：一個成功的銷售員在銷售產(chǎn)品之前，總是先銷售自己的企業(yè)，這不但增加了自己的業(yè)績，也使企業(yè)的信譽提升，從而使該企業(yè)能夠更好更快地發(fā)展，讓更多的顧客青睞并購買你銷售的產(chǎn)品。銷售之前，先“排練”自己的心態(tài)從前，有一個秀才進京趕考，投宿在一家旅店。在考試的前一天晚上，他連續(xù)做了兩個夢，第一個夢，一位個子瘦小的女子，出現(xiàn)在秀才的房門口，第二個夢，一條紅色的魚從魚缸里跳出來，從門口逃走了。秀才醒了以后，趕緊找算命先生為自己解夢。算命先生說：“夢見瘦小女子，說明你將要遇見小人，這個小人不但會阻撓你高中，還會謀害你的性命。而第二個夢呢，魚是財?shù)囊馑迹~從魚缸里逃走，則說明您最近將要破財。”秀才聽了算命先生的解釋之后，心情一下子跌入萬丈深淵，于是決定放棄這次考試，卷起行李走人。就在秀才準(zhǔn)備離開京城的時候，店主走進了秀才的房間。秀才把自己的苦惱向店主說了一遍，店主聽了哈哈大笑起來，他說：“年輕人，祝賀你啊，你要高中了！”秀才聽得一頭霧水，問道：“何以見得呢？”店主說：“自古女子被人稱為‘千金’，你這是將有貴人相助。夢見魚跳出來魚缸，奪門而逃，這是鯉魚跳龍門的意思啊，說明你要高中?！毙悴乓宦牳吲d極了，放下行李，全身心地投入到這次考試之中。最后，這位秀才果真榜上有名。算命先生對夢的悲觀解釋，讓秀才一下子喪失了考試的信心，寒窗苦讀的努力也從此荒廢。而店主對夢的積極樂觀的解釋，則讓秀才一下子對這次考試充滿信心，認(rèn)為這個夢是自己將要功成名就的預(yù)示，也正是因為店主給了秀才一粒積極樂觀的定心丸，所以在這次考試中得以高中。在銷售工作中，一個人的心態(tài)決定著他銷售業(yè)績的好壞。我們都知道銷售人員之間流行著這樣的一句話：“樂觀的人像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一、十五不一樣。”當(dāng)一個銷售員帶著消極的情緒工作的時候，常常使那些本來有希望購買的顧客變成“炮灰”，而積極樂觀的情緒則可以讓你的業(yè)績越做越好。我們可以來看看下面的這個例子。有一家大型的品牌服裝店，裝修豪華，銷售的服裝牌子也很硬，但就是每天的業(yè)績上不去。經(jīng)過觀察，這家服裝店的銷售經(jīng)理注意到他的員工總是面無笑容，精神不振，越是銷售不好，越有消極情緒。他聽從了一位培訓(xùn)大師的建議，來進行員工心態(tài)的修煉。他要求所有的員工每天都提前半小時到公司，用這半小時的時間來看喜劇電影，以這種方法來進行心態(tài)的自我調(diào)整。時間一長，這家公司的所有員工都養(yǎng)成了積極、樂觀的心態(tài)，這家服裝店的銷售業(yè)績也一路飚升，每天銷售業(yè)績在30萬元左右，在同等規(guī)模的服裝店中數(shù)于佼佼者。在銷售之前，先“排練”自己的心態(tài)，這是一種提高銷售業(yè)績的絕佳竅門。但是很多的銷售新手，總是在還未“排練”好心態(tài)之前，就匆忙地上陣，最后造成了“出師未捷身先死”的結(jié)局。汽車銷售大師喬?吉拉德說：“當(dāng)我微笑的時候全世界都在對我微笑，所以我每天都要微笑著面對整個世界?！爆F(xiàn)實也是一樣，積極的人總是在憂患中看到機會，而消極的人卻總是在機會中擔(dān)心憂患。世界上沒有哪一個銷售員不是在遭受無數(shù)的拒絕之后才開始成功的。有很多的銷售員心態(tài)不好，一旦連續(xù)幾次遭到顧客的拒絕，就變得心灰意冷，一見到客戶就心里發(fā)怵，從而對銷售產(chǎn)生畏懼感。而一個心態(tài)積極的人，即使面對顧客拒絕的時候，也會微笑著感謝他，并樂觀地認(rèn)為顧客的拒絕讓自己離成功更近了一步。他們始終相信，失敗是成功之母，沒有失敗就永遠不會成功！干銷售這一行，你就應(yīng)該明白，銷售不可能一蹴而就，更不可能一夜暴富。銷售需要你具有勝不驕敗不餒的精神，需要你腳踏實地一步一個腳印地贏得客戶的心。在銷售的過程中，無論你成交的是大單還是小單，都應(yīng)該認(rèn)真對待，只要你今天能夠成交一個10塊錢的小單，明天就可能迎來一筆10萬元的大單。讓自己具備積極樂觀的心態(tài)，這是每一個銷售人員都需要必備的素質(zhì)，它會讓你在銷售生涯中，一路走向成功！……

編輯推薦

《銷售博弈術(shù):搞定客戶的101條銷售絕招》編輯推薦：銷售其實就是你與客戶間的心理博弈，掌握銷售博弈術(shù)，才能達到銷售目的。搞定客戶的101條銷售絕招，每一個銷售人員都應(yīng)該掌握的銷售博弈術(shù)。

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