推銷員的誤區(qū)

前言

同樣是做推銷，為什么你做不過別人?你自信你的能力并不比別人差，學的技巧不少，腦瓜也很靈活；你自認為比別人更勤快，走街串巷，不厭其煩，跑的路比別人的多，嘴皮子磨得也比別人的薄，為什么業(yè)績卻不如別人?如果你排除了一些客觀原因，那么，從現(xiàn)在開始，坐下來，靜靜心，對自己的推銷經歷做做反省吧，看看自己在心理上，在操作技巧上，是不是不知不覺地走人了一些推銷的誤區(qū)?在誤區(qū)里打轉轉，焉能有順心如意的成功?走入誤區(qū)是常有的事，不止推銷，做其他事情也一樣。誤區(qū)總是在你不經意問，在你自以為是中，或者說就在你的自信中悄悄把你引進它的陷阱中。由于誤區(qū)并不是明顯的錯誤，所以你根本意識不到。所謂的誤區(qū)都是你認為對的，而實際上卻是錯了的東西。正是這些似是而非的誤區(qū)導致你屢屢失敗。譬如，有人說：銷售代表的工作就是走門串戶，跑腿流汗。這就是一種誤區(qū)，一種片面的看法。其實，任何一種行業(yè)，要想獲得成績，都需要付出努力。銷售代表要做的絕不僅僅是跑腿流汗出苦力，或走門串戶售賣產品，而是要將符合顧客需要的優(yōu)質產品介紹給顧客。再如，有的銷售代表急于賣出產品，于是在顧客面前有意或無意地夸大產品的功效，把產品說得無所不能，以為這樣就能引起顧客的購買興趣。其實，夸大產品的功效不但不能吸引顧客，反而會讓理智的顧客對你失去信任。一旦顧客使用該產品，發(fā)現(xiàn)它并不具備你所吹噓的功效的話，他就會覺得自己上當受騙了，進而對你避而遠之。實際上，好的產品本身就有很多“賣點”。

內容概要

　　本書總結了國內外各行各業(yè)的推銷人員成功與失敗的經驗和教訓，歸納出了99個推銷人員常犯而又不為其所知的誤區(qū)，并給出了正確的解決方案。這樣，大家在推銷過程中就可以引以為戒，少犯錯誤，少走彎路，以便更容易地獲得成功。錯誤乃正確之源，失敗乃成功之母。我們只有從錯誤中吸取教訓，才能在下一次避免犯錯，從而在未來有所成就。相信本書會對大家有所裨益!

書籍目錄

教訓001 對自己沒有信心，能力發(fā)揮被鉗制教訓002 客戶面前低三下四，有失尊嚴丟訂單教訓003 不為客戶著想，死纏爛打令人煩教訓004 走不出失敗的陰影，陷入不斷失敗的泥潭教訓005 缺乏耐心，不能將溝通進行到底教訓006 驕傲自滿，原來的成功變?yōu)榻O腳石教訓007 沒有明確的目標，無的放矢難突破教訓008 面對顧客三心二意，顧客缺少被尊重感教訓009 “我不可能做到”：負面意識銷蝕挑戰(zhàn)勇氣教訓010 看不到市場需求點，創(chuàng)造業(yè)績全憑運氣教訓011 對產品認識不清，無法解除客戶疑慮教訓012 只求提高眼前銷售業(yè)績，斷絕后續(xù)利潤源頭教訓013 沒有強烈的企圖心，在末流推銷員行列徘徊教訓014 不相信自己推銷的產品，讓客戶心中產生懷疑教訓015 滿足所取得的成績，危機在安逸中降臨教訓016 不會說話，拙言一句引起反感教訓017 一拖再拖，錯過最佳推銷良機教訓018 排斥競爭對手，給客戶另做選擇的機會教訓019 對客戶一無所知，盲目行動遭回絕教訓020 缺乏工作激情，無法縮短與顧客間的距離教訓021 不注重自己的儀表，導致公司產品貶值教訓022 禮儀不周，忽略身邊“小人物”教訓023 不適時宜打破沉默，讓顧客心生反感教訓024 在困難面前打退堂鼓，成敗之間只一步之遙教訓025 缺少推銷技巧，無法引起顧客興趣教訓026 欺蒙客戶，銷蝕顧客的信任教訓027 做事無計劃，焦頭爛額成效低教訓028 不了解客戶的真正需求，只能碰一鼻子灰教訓029 不善分析市場，看不清“潛力股”教訓030 以貌取人，因個人偏見丟掉客戶教訓031 舉止粗俗無禮，在無形中得罪客戶教訓032 不懂傾聽大唱獨角戲，忽略顧客感受失去生意教訓033 過分夸大產品功效，顧客心中生疑惑教訓034 被情緒左右，喜怒形于色嚇跑顧客教訓035 不重小節(jié)，忽略第一印象的作用教訓036 忽視名片，小細節(jié)也會成為大障礙教訓037 表情沉重，讓顧客感到不舒服教訓038 不尚學習，知識淺陋出洋相教訓039 缺乏親和力，無形中與顧客拉大距離教訓040 缺乏幽默感，氣氛沉悶無法順利交流教訓041 表述不當，難以說服顧客教訓042 管不住自我，因生活放縱而荒廢事業(yè)教訓043 說話太過直接，讓顧客感到尷尬教訓044 對顧客困難視而不見，追求業(yè)績而失人心教訓045 不善于從自己身上找原因，不斷重復犯同樣的錯誤教訓046 頻現(xiàn)壞習慣，引起顧客厭煩丟生意教訓047 服務過分熱情，讓顧客心生疑竇而放棄交易教訓048 無法面對突發(fā)情況，從而導致交易失敗教訓049 不能低調洽談，多讓對方拂袖而去教訓050 工作缺乏計劃性，致使錯過交易機會教訓051 馬虎大意弄錯目標，致使交談氣氛變尷尬教訓052 等生意上門，看不到客戶潛在的需求教訓053 因對產品介紹過細，致使客戶轉選他家教訓054 閑置樣品輔助推銷手段，降低了說服的力度教訓055 小節(jié)上大意，使以前的努力付諸東流教訓056 受思維定式的局限，無法創(chuàng)造更高更好的業(yè)績教訓057 不善締結人際關系，客戶資源狹小教訓058 缺乏積極主動性，守株待兔一場空教訓059 找不到客戶，賣不出產品教訓060 不懂提問技巧，給客戶提供拒絕機會教訓061 銷售報價無技巧，客戶聲聞頓止步教訓062 遇火澆油，結果砸自己的牌子教訓063 迫切希望成交，讓對方心里產生疑問教訓064 不知見好就收，結果斷絕自己的后路教訓065 將壞情緒傳導給客戶，致使推銷失敗教訓066 不會開發(fā)新客戶，只好自打退堂鼓教訓067 約見電話目的含糊，引起反感遭拒絕教訓068 談判桌上失常，終使自己陷被動教訓069 服務從成交后停止，銷蝕公司和自我形象教訓070 會說不會聽，找不到客戶的抗拒點教訓071 不善表達對客戶的感激之情，冷落客戶遭背叛教訓072 有禮卻無“理”，好心辦壞事教訓073 贊美言不由衷，適得其反遭人厭教訓074 推銷理念僵化，將用戶拒之門外教訓075 視客戶異議為刁難，處理不當成仇人教訓076 因不能兌現(xiàn)承諾，最后讓客戶與自己“拜拜”教訓077 推銷心切促成交，客戶心中生疑問教訓078 自作聰明高掛“幌”，客戶生畏遠你去教訓079 不會“套近乎”，拉不近與客戶之間的距離教訓080 說話語氣冷冰冰，讓對方主動逃避教訓081 自認為是銷售盲區(qū)而痛失最忠實用戶教訓082 不善察言觀色，不識客戶眉眼高低教訓083 凡事只看表面，因主觀臆斷喪失良機教訓084 有錯不改，強辯失去客戶信任教訓085 推銷中因投入不夠，致使客戶不為所動教訓086 不注意維護老客戶，使得老客戶移情別戀教訓087 推銷中過分苦求，顧客因失厭而退避教訓088 對客戶不做深層了解，上當受騙讓人欺教訓089 不善引用具體事例，言語空洞無說服力教訓090 推銷理念狹隘，結果是顧此失彼教訓091 自認正是熱門，卻是顧客所煩教訓092 不考慮客戶是否方便，貿然拜訪吃閉門羹教訓093 看不上小客戶，忽視了客戶消費的增長力教訓094 辦事太教條，無法打破自我發(fā)展局限教訓095 無視客戶的抱怨，讓客戶感受不到尊重教訓096 全盤托出，喪失主動教訓097 猶豫不決，抓不住簽單時機教訓098 不給客戶考慮時間，打亂客戶購買流程教訓099 推銷找不準對象，結果會事倍功半參考書目

章節(jié)摘錄

在推銷的過程中，遭到顧客的拒絕是再正常不過的事情。事實上，大多數交易便是建立在顧客的這種拒絕之上的。我們只有相信自己能夠消除這種拒絕，有能力解決這個問題，才能獲得成功?？上У氖?，在現(xiàn)實中，許多推銷員并沒有認識到這一點，而是在經歷了一兩次拒絕之后，便對自己產生了懷疑，向自我輸入了一種消極的思想：我沒有能力做好這件事情。試想這樣又怎么能取得好的業(yè)績呢?在中關村某財務軟件公司有一位叫賈榮的推銷員，上班第一天信心百倍地出去推銷財務軟件，結果吃了閉門羹，他失望極了，回到公司向部門經理訴苦：“經理，向那家公司推銷產品是根本不可能的事情，我一去就被拒絕了。我覺得我根本做不了推銷工作，不適合做推銷員?！苯浝砉膭钏f：“你不要這樣限制自己，你為什么不再試一試呢?你要相信自己?！钡诙?，賈榮抱著試試的心理又去了那家公司，他告訴自己要爭取每一個機會。可是，在和客戶談話的過程中，“我不適合做推銷員”的念頭不停地在腦海里閃現(xiàn)。他越來越沒有了信心，最后沮喪地離開了那家公司。工作中有許多推銷員像賈榮一樣，他們曾經意氣風發(fā)，為成功而努力奮斗，但是往往事不盡如人意，幾次打擊之后，便開始懷疑自己的能力，喪失了信心和勇氣，漸漸形成了懦弱、不敢拼搏的心態(tài)，害怕面對客戶，害怕面對工作中的所有問題。

編輯推薦

推銷誤區(qū)往往會妨礙推銷員取得成功，常有一些推銷員因為說錯話、辦錯事、用錯了推銷方法而導致推銷失敗?！锻其N員的誤區(qū):推銷員工作失誤的99個教訓》針對這種情況，為推銷員們總結出了推銷中容易犯的錯誤，希望推銷員可以因此提高推銷成功率。推銷的失敗始于失敗的推銷一個推銷的誤區(qū)會使以往100次的努力前功盡棄

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