王牌銷售攻心術(shù)

前言

銷售既是一種職業(yè)，也是一門科學(xué)、一門藝術(shù)，但它更是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，是一場(chǎng)銷售員與客戶間心與心的互動(dòng)與博弈。銷售，不只是銷售員與客戶之間進(jìn)行商品與金錢等價(jià)交換那么簡(jiǎn)單，它更需要對(duì)心理學(xué)的掌握與利用。銷售員要想提高業(yè)績(jī)，就必須成為這場(chǎng)心理戰(zhàn)的贏家。銷售員與客戶的共同參與，促使了銷售活動(dòng)的完成。客戶在這場(chǎng)活動(dòng)中不僅要使所購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)滿足其基本的生活所需，更主要是滿足自己的心理需求。銷售員則在為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得了利益，也實(shí)現(xiàn)了其自身價(jià)值，從而達(dá)到雙贏。那么，作為一名銷售員，你在與客戶的交流溝通中，是否常常遭到客戶的拒絕？是否與客戶話不投機(jī)、產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)與分歧？又是否在勝券在握時(shí)，出現(xiàn)客戶突然跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里或消失得無(wú)影無(wú)蹤的情況？這些狀況的出現(xiàn)都是有一定原因的。但是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員不會(huì)去考慮誰(shuí)來(lái)為這些結(jié)果負(fù)責(zé)，而是積極地從正面采取補(bǔ)救措施。這場(chǎng)心理戰(zhàn)的雙方是客戶與銷售員，作為銷售員，就是要努力想辦法讓自己始終占主導(dǎo)地位，這樣才能牽著客戶的鼻子走。怎樣才能知道客戶是否對(duì)產(chǎn)品有興趣，又如何讀懂客戶的暗示呢？這些都是銷售中要解決的心理問(wèn)題。銷售員要在談判過(guò)程中，練就察言觀色、洞察人心的能力；善于從客戶的衣著外表、言談舉止等細(xì)節(jié)上揣測(cè)客戶的心理、分析客戶的思想動(dòng)態(tài)。然后從客戶的心理需求出發(fā)，說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)的話、推銷客戶需要的產(chǎn)品并為客戶提供滿意的服務(wù)，這樣才能將客戶引領(lǐng)到我們所期望的方向，最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的。銷售的博弈，攻心為上！本書(shū)針對(duì)銷售員在銷售實(shí)戰(zhàn)中各個(gè)環(huán)節(jié)遇到的不同問(wèn)題，從心理學(xué)的角度進(jìn)行分析，告訴銷售員如何巧妙地利用心理學(xué)的技巧促使銷售成交。只有掌握必備的銷售心理知識(shí)和技巧，才能在銷售心理博弈中取勝，快速提高銷售員的職業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而取得非凡的銷售業(yè)績(jī)。

內(nèi)容概要

銷售首先需要考慮的不是賺取金錢，而是獲得人心。銷售不懂心理學(xué)，就如同前行在茫茫的黑夜，沒(méi)有出路，也看不清方向。沒(méi)有業(yè)績(jī)的根本問(wèn)題在于你沒(méi)有打開(kāi)客戶的心門，消除他們的疑慮、卸下他們的心防?！肮バ男g(shù)”就是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升銷售業(yè)績(jī)的決勝秘笈。作者以心理學(xué)知識(shí)為理論基礎(chǔ)，引證大量科學(xué)的心理實(shí)驗(yàn)，在銷售實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出了王牌銷售員最拿手的6大攻心術(shù)?！　∽畲蟮臄橙耸亲约骸N售員心理素質(zhì)修煉　　知己知彼才能成交——客戶心理全把握　　初見(jiàn)客戶把握機(jī)會(huì)——初見(jiàn)客戶攻心術(shù)　　有效傾聽(tīng)高效溝通——與客戶交流攻心術(shù)　　簽單之前提高警覺(jué)——成交攻心術(shù)　　有效學(xué)習(xí)事半功倍——銷售心理定律全收錄    初見(jiàn)客戶攻心術(shù)，讓你擁有完美的銷售開(kāi)局；與客戶交流攻心術(shù)，讓你輕松應(yīng)對(duì)客戶的心理變化，以心攻心、見(jiàn)招拆招；成交攻心術(shù)，讓你見(jiàn)縫插針、不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)成交良機(jī)；你必知必會(huì)的心理素質(zhì)修煉術(shù)以及銷售心理定律的全收錄，會(huì)令你在人際交往當(dāng)中游刃有余，進(jìn)入攻無(wú)不克的銷售境界。本書(shū)旨在通過(guò)故事和案例揭示現(xiàn)實(shí)銷售中的心理規(guī)律，帶您輕松破解客戶行為背后的心理密碼，成為收入倍增的王牌銷售員。

作者簡(jiǎn)介

齊宏
    心理咨詢師，國(guó)內(nèi)首位把九型性格與銷售管理結(jié)合起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)研究專家。香港光華管理學(xué)院、時(shí)代光華教育集團(tuán)特聘講師，易才集團(tuán)(CTG)市場(chǎng)顧問(wèn)。歷任麥斯特機(jī)構(gòu)、海華國(guó)際、港中旅集團(tuán)、中青旅集團(tuán)、賽格集團(tuán)高級(jí)管理顧問(wèn)，在企業(yè)管理、銷售溝通及人力資源效能提升等方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。對(duì)九型性格的應(yīng)用有著獨(dú)到深刻的見(jiàn)解，積累了大量案例。其品牌課程《九型人格與客戶需求發(fā)掘》、《打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售溝通心理破冰》、《九型人格與銷售技能的提升》等均受好評(píng)。

書(shū)籍目錄

前言第一章　最大的敵人是自己——銷售員心理素質(zhì)修煉　1．學(xué)會(huì)推銷自己　2．自我暗示要積極自信　3．對(duì)客戶的熱情要真誠(chéng)　4．心急吃不了“熱豆腐”  　5．不必畏懼大人物　6．不拋棄、不放棄　7．拒絕是成交的開(kāi)始　8．不給自己找借口　9．對(duì)待挫折要樂(lè)觀　10．忍一時(shí)風(fēng)平浪靜　11．挖掘自己的心理潛能　12．用知識(shí)做心理的強(qiáng)大后盾　13．用口才展現(xiàn)自身的文化修養(yǎng)第二章　知己知彼才能成交——客戶心理全把握　1．客戶關(guān)心的總是自己的利益　2．客戶需要安全感　3．巧用客戶的懷舊心理　4．搞定“過(guò)而不入”的客戶　5．征服猶豫不決的客戶　6．巧妙利用客戶的虛榮心　7．機(jī)智應(yīng)對(duì)客戶的挑剔　8．化沖動(dòng)為行動(dòng)　9．以物超所值引導(dǎo)客戶　10．巧用客戶的攀比心態(tài)　11．善用客戶“貪小便宜”的心理　12．減少客戶的逆反心理　13．疏導(dǎo)客戶的暴躁心理第三章　初見(jiàn)客戶把握機(jī)會(huì)——初見(jiàn)客戶攻心術(shù)　1．見(jiàn)面之前做好全面準(zhǔn)備　2．用開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶注意　3．用有效話題打破冷場(chǎng)　4．幽默感會(huì)讓客戶更輕松　5．投其所好拉近彼此距離　6．用人或物產(chǎn)生移情效應(yīng)　7．產(chǎn)品介紹要滿足客戶心理　8．靈活應(yīng)對(duì)不同性格的客戶　9．挖掘出買方的決策者　10．用最有效的證明征服客戶　11．制造與客戶不期而遇的機(jī)會(huì)第四章　有效傾聽(tīng)高效溝通——與客戶交流攻心術(shù)　1．傾聽(tīng)攻心術(shù)　2．準(zhǔn)確把握直言與婉言　3．永遠(yuǎn)不與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)　4．讓客戶親身感受產(chǎn)品　5．溝通時(shí)和客戶交朋友　6．與客戶保持同一陣營(yíng)　7．了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　8．引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”  　9．用效仿獲得客戶的好感　10．謹(jǐn)慎使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)　11．巧妙滋潤(rùn)枯燥話題第五章　簽單之前提高警覺(jué)——成交攻心術(shù)第六章　有效學(xué)習(xí)事半功倍——銷售心理定律全收錄參考書(shū)目

章節(jié)摘錄

語(yǔ)言是人類表達(dá)內(nèi)心思想的工具。一個(gè)人的口才與他的心理思維有著密切的聯(lián)系，口才是內(nèi)心思維的載體、物質(zhì)外殼和表現(xiàn)形式。對(duì)一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，擁有出色的口才能在客戶面前展現(xiàn)他的心理修養(yǎng)、文化素質(zhì)和個(gè)人魅力。同時(shí)，成功的銷售也來(lái)自一流的口才，良好的銷售口才會(huì)使你在任何場(chǎng)合都能從容自如、左右逢源。在亞當(dāng)森還是紐約高級(jí)座椅公司的總裁時(shí)，他曾獲得兩筆重要的訂貨單，那就是喬治‘伊斯曼的音樂(lè)學(xué)校和劇院的座椅裝飾生意。要知道，伊斯曼是世界上最有名望的商人之一，他所建的學(xué)校和劇院的規(guī)?？上攵?。亞當(dāng)森之所以能獲得這兩個(gè)大訂單，就在于他通過(guò)自己的銷售口才，在客戶面前充分展現(xiàn)了良好的素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)。“伊斯曼先生，我一直在欣賞您的辦公室，真是太羨慕您了。如果我也有這樣一間辦公室，即使工作再辛勞我也不在乎。您知道，我的業(yè)務(wù)是房子內(nèi)部的木建工作，但我還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)比這更漂亮的辦公室呢。”伊斯曼頓時(shí)產(chǎn)生了興趣，回答說(shuō)：“這間辦公室很漂亮，是吧？當(dāng)初剛建好時(shí)我對(duì)它也極為欣賞?？扇缃瘢颐看芜M(jìn)入這里都在盤(pán)算著別的事情，有時(shí)甚至都沒(méi)有時(shí)間好好看一看這房間?！眮啴?dāng)森用手來(lái)回?fù)崦粔K鑲板，那神情就如同撫摸一件心愛(ài)之物，“這是用英國(guó)的櫟木做的，是嗎？英國(guó)櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點(diǎn)不一樣?！币了孤鸬溃骸皼](méi)錯(cuò)，這是從英國(guó)進(jìn)口的櫟木，是一位專門同細(xì)木工打交道的朋友為我挑選的?！苯酉氯?，伊斯曼領(lǐng)著亞當(dāng)森參觀了房子的每一個(gè)角落，并把自己參與設(shè)計(jì)和監(jiān)造的部分一一指給亞當(dāng)森，那表情，猶如面對(duì)自己的孩子。最后，伊斯曼又向亞當(dāng)森細(xì)述了自己的創(chuàng)業(yè)史，不知不覺(jué)間，他們的談話已經(jīng)超過(guò)了兩個(gè)小時(shí)。伊斯曼已經(jīng)把亞當(dāng)森當(dāng)成了自己的朋友，談話后，伊斯曼還請(qǐng)亞當(dāng)森到家里用餐。就這樣，恰當(dāng)運(yùn)用口才，使亞當(dāng)森既顯露了自己在建筑材料方面的知識(shí)，又謙虛真誠(chéng)地贊美了伊斯曼。最后亞當(dāng)森獲得了那兩座建筑的座椅裝飾生意。好口才折射出一個(gè)人自信、樂(lè)觀、寬容、高雅的內(nèi)心世界。人的心靈總會(huì)有相通之處，語(yǔ)言就是架起人與人心靈溝通的橋梁?？诓诺暮门c壞直接影響銷售員與客戶之間交流溝通的效果，所以銷售員要靈活運(yùn)用語(yǔ)言工具，讓自己在客戶面前取得最佳表現(xiàn)，從而贏得客戶信賴，順利完成交易。

媒體關(guān)注與評(píng)論

無(wú)論你從事什么行業(yè)，你都要面臨說(shuō)服他人的問(wèn)題。其實(shí)，人生何處不銷售，銷售何時(shí)不攻心。本書(shū)可以幫你擺脫那些令你糾結(jié)的成交障礙。  　　——趙強(qiáng) 中國(guó)著名營(yíng)銷策劃專家  如果你想釣到魚(yú)，就得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能立于不敗之地?！锻跖其N售攻心術(shù)》讓你洞察客戶心理，在銷售海洋中滿載而歸。  　　——畢行之 中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)  銷售用嘴不如用心，本書(shū)可以幫你掌握客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認(rèn)同。是你提升銷售業(yè)績(jī)、改善人際關(guān)系、增加銷售收入的必備秘密武器。  　　——賈寧 智聯(lián)招聘銷售總監(jiān)  我第一次在本書(shū)中看到了對(duì)銷售心理定律的全收錄：沸騰效應(yīng)、多看效應(yīng)、250定律、跨欄定律、定勢(shì)思維效應(yīng)……如果你還有不明白的、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的、沒(méi)應(yīng)用過(guò)的，請(qǐng)看精彩的第六章。  　　——陳曙光 新銳心理學(xué)者  對(duì)各類推銷員、門店銷售員來(lái)說(shuō)，這是一本不可不讀的指導(dǎo)書(shū)。為什么你的業(yè)績(jī)將是其他人的幾倍甚至幾十倍，那是因?yàn)槟慵磳⒂猛跖其N售攻心術(shù)武裝自己。這也是企業(yè)員工銷售力、溝通力培訓(xùn)的最佳讀本。如果你的員工熟練掌握這本攻心寶典，公司的整體業(yè)績(jī)也將飛速提高。  　　——張超 百度培訓(xùn)主管

編輯推薦

《王牌銷售攻心術(shù):成功拿單的6大攻心技巧》編輯推薦：打贏攻心戰(zhàn)，訂單就是你的 解碼客戶心理，引導(dǎo)輕松成交!工具化、實(shí)戰(zhàn)化銷售心理學(xué)。

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