電話(huà)銷(xiāo)售圣經(jīng)

內(nèi)容概要

足不出戶(hù)，一個(gè)電話(huà)，輕松成交？這是每一位銷(xiāo)售人員的夢(mèng)想，也是營(yíng)銷(xiāo)成本最小化的嘗試，然而，這并非容易。電話(huà)一分鐘，話(huà)外十年功，要贏得電話(huà)銷(xiāo)售，你需要知道68個(gè)秘密。輕松贏得電話(huà)銷(xiāo)售，并非無(wú)章可循，讀透本書(shū)，或許您可以茅塞頓開(kāi)。作者以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為理論基礎(chǔ)，在電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出七大電話(huà)銷(xiāo)售攻略：
 磨刀不誤砍柴工——電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
 拉近距離好溝通——如何跨越客戶(hù)的防火墻
 會(huì)說(shuō)話(huà)，巧說(shuō)話(huà)——電話(huà)銷(xiāo)售中的語(yǔ)言技巧
 練好內(nèi)功贏天下——電話(huà)銷(xiāo)售也要講禮儀
 不打不成交——如何處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
 聽(tīng)出來(lái)的真誠(chéng)——鐵打不動(dòng)的“信用”
 跟進(jìn)通話(huà)促成交——及時(shí)推進(jìn)簽單
在每條攻略下面，作者又細(xì)分出十來(lái)?xiàng)l成交的方法與技巧，理論與實(shí)踐相得益彰，說(shuō)理透徹，個(gè)例鮮明，一共68招，為你揭開(kāi)電話(huà)銷(xiāo)售成功的68條鮮為人知的秘密，招招精彩，可達(dá)一招致勝的效果。在每節(jié)的最后作者精辟地總結(jié)了每一種方法的成交經(jīng)驗(yàn)，幫助讀者輕松掌握成交訣竅。

作者簡(jiǎn)介

李源快，高級(jí)工商管理碩士，著名培訓(xùn)師，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)模式資深顧問(wèn)，人性管理教練。多家商學(xué)院及清華大學(xué)、華南理工大學(xué)、中山大學(xué)特聘高級(jí)講師，曾歷任港資商學(xué)院營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)事業(yè)中心總監(jiān)、公司總經(jīng)理職務(wù)，歷時(shí)數(shù)年學(xué)習(xí)與沉淀，終領(lǐng)悟企業(yè)及人性成敗的根源，并創(chuàng)立《我是一切的根源》系統(tǒng)人性修練課程，廣泛應(yīng)用于企業(yè)、家庭、成功人生等領(lǐng)域。

書(shū)籍目錄

第一章 磨刀不誤砍柴工——電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
 1．充足的準(zhǔn)備是成功的一半
 2．一開(kāi)始就要找對(duì)“人”
 3．了解所售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)
 4．知識(shí)夠，信心足
 5．快速尋找客戶(hù)資料
 6．洞悉客戶(hù)心理
 7．掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的步驟
 8．準(zhǔn)備一份提示性的手稿
 9．給出一個(gè)打電話(huà)的理由
 10．好記性不如爛筆頭
第二章 拉近距離好溝通——如何跨越客戶(hù)的防火墻
 1．激發(fā)客戶(hù)的興趣
 2．因?yàn)槟吧?，所以接觸
 3．發(fā)掘客戶(hù)的需求
 4．開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，以真服人
 5．建立和諧的氛圍
 6．清晰的思路更容易讓對(duì)方信賴(lài)
 7．你不要凌駕于客戶(hù)之上
 8．心平氣和，耐心做個(gè)好聽(tīng)眾
 9．把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)“心窩里”
 10．讓客戶(hù)知道你是“何方神圣”
 11．消除客戶(hù)所有的顧慮
 12．熟人引薦，消除隔膜
第三章　會(huì)說(shuō)話(huà)，巧說(shuō)話(huà)——電話(huà)銷(xiāo)售中的語(yǔ)言技巧
 1．有針對(duì)性地推介產(chǎn)品
 2．為客戶(hù)臉上爭(zhēng)取光彩
 3．精彩開(kāi)場(chǎng)白，是你成功吸引客戶(hù)的法寶
 4．巧妙的“讓步”實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的
 5．站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)
 6．贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)
 7．努力爭(zhēng)取拜訪的機(jī)會(huì)
 8．適當(dāng)贊美是電話(huà)銷(xiāo)售的潤(rùn)滑劑
 9．巧妙提問(wèn)，讓客戶(hù)掉入“陷阱”
 10．對(duì)癥下藥，到什么山唱什么歌
 11．迂回的說(shuō)辭往往更有說(shuō)服力
第四章 練好內(nèi)功贏天下——電話(huà)銷(xiāo)售也要講禮儀
 1．聲音有“魅力”，才有“吸引力”
 2．不可不知的電話(huà)禮儀
 3．完美聲音有技巧
 4．說(shuō)話(huà)有禮貌，贏得好印象
 5．時(shí)刻保持良好的心態(tài)
 6．善傾聽(tīng)方能了解客戶(hù)
 7．吃了“閉門(mén)羹”，也要永往直前
 8．有條不紊，循序漸進(jìn)
 9．趁熱打鐵，不給拖延的機(jī)會(huì)
第五章 不打不成交——如何處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
 1．別急，找到客戶(hù)顧慮所在
 2．盡量先預(yù)防客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
 3．客戶(hù)有托詞，你要巧應(yīng)對(duì)
 4．忍受牢騷，化解客戶(hù)的情緒
 5．避免爭(zhēng)執(zhí)，第一時(shí)間尋找問(wèn)題所在
 6．客戶(hù)不需要，你該怎么辦
 7．用事實(shí)贏得挑剔客戶(hù)的認(rèn)可
 8．不可對(duì)客戶(hù)品頭論足
第六章 聽(tīng)出來(lái)的真誠(chéng)——鐵打不動(dòng)的“信用”
 1．和客戶(hù)成為朋友
 2．讓客戶(hù)聽(tīng)出你的真誠(chéng)
 3．掌握表達(dá)真誠(chéng)情感的技巧
 4．一定要記住客戶(hù)的名字
 5．做個(gè)誠(chéng)信的“電話(huà)銷(xiāo)售員”
 6．行動(dòng)大于一切
 7．對(duì)賣(mài)出的產(chǎn)品負(fù)責(zé)到底
第七章 跟進(jìn)通話(huà)促成交——及時(shí)推進(jìn)簽單
 1．建立穩(wěn)定而忠誠(chéng)的客戶(hù)群
 2．成交不算完，跟進(jìn)很關(guān)鍵
 3．每天保持足夠的電話(huà)量
 4．適時(shí)回訪，讓客戶(hù)有被重視的感覺(jué)
 5．不同的客戶(hù)，不同跟進(jìn)方法
 6．不要再另辟蹊徑了，隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)
 7．避免打追加電話(huà)，讓客戶(hù)厭煩
 8．別讓煮熟的鴨子飛了
 9．客戶(hù)身邊的每一個(gè)人都是重要人物
 10．鞏固老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)
 11．善始善終，做好售后服務(wù)

章節(jié)摘錄

　　10讓客戶(hù)知道你是“何方神圣”在銷(xiāo)售過(guò)程中，作為一名銷(xiāo)售人員最希望的就是客戶(hù)能夠記住自己，這樣在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠提供給自己更多的機(jī)會(huì)，這種機(jī)會(huì)能促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升。一名銷(xiāo)售人員，如果不能讓客戶(hù)記住你，那你就不是優(yōu)秀的；如果客戶(hù)記住你，有需求的話(huà)第一時(shí)間想到的就是你，而不是你的同行，這樣成交又邁進(jìn)了一大步?？蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品有興趣、有需求不一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)，只有這種需求非常急迫的時(shí)候才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售人員需要“廣撒網(wǎng)”，盡可能地接觸更多的人，用各種方法讓對(duì)方記住自己的名字和職業(yè)，并且做到讓客戶(hù)不產(chǎn)生反感?？蛻?hù)記住了我們的名字和職業(yè)就有可能在他有某種需要的時(shí)候想到我們?！　∫氡豢蛻?hù)記住，就一定要與別人有不同之處。如果每個(gè)銷(xiāo)售人員都千篇一律地出現(xiàn)在客戶(hù)面前，拿出一套用了無(wú)數(shù)遍的說(shuō)辭，客戶(hù)只能是“左耳朵進(jìn)，右耳朵出”。而如果在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，多讓客戶(hù)記住你的亮點(diǎn)，情況就不一樣了。可能是你自我介紹時(shí)的與眾不同，也可能是讓人耳目一新的談話(huà)內(nèi)容，都可以加深客戶(hù)對(duì)你的印象，讓客戶(hù)記住你是誰(shuí)。　　想要讓客戶(hù)更容易記住你，可以從以下幾方面入手：（1）與眾不同的姓名介紹一個(gè)簡(jiǎn)單易記的名字，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是再好不過(guò)的了。但不是每一個(gè)人的名字都那么容易讓人記住。父母給我們?nèi)∶哪康?，不只是讓人容易記住。因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可根據(jù)自己的名字、姓氏加以改變，得出一個(gè)讓人容易記住的名字。在將自己的名字介紹給客戶(hù)的時(shí)候，不要說(shuō)完一遍就完事，最好能引用一些帶有名字的詩(shī)詞歌賦或其他一些眾所周知的電影、電視劇等，加深客戶(hù)的印象，這樣可以讓你的介紹因?yàn)榕c眾不同而被客戶(hù)記住。　?。?）有效使用電話(huà)電話(huà)銷(xiāo)售人員是使用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行溝通的，電話(huà)是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)相互了解、接觸的最直接有效的工具。因此，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)有效地使用電話(huà)。那么怎樣使用電話(huà)才算有效呢？就是不論每次通話(huà)的時(shí)間和具體內(nèi)容是什么，一定要讓客戶(hù)知道你是誰(shuí)、你是做什么的，不要接通電話(huà)只管講事情卻不告訴對(duì)方自己是誰(shuí)、自己做什么，以至于客戶(hù)接了電話(huà)以后，想了半天也沒(méi)有弄明白是誰(shuí)打的電話(huà)，以及對(duì)方是干什么的，這樣就使你失去了一次自我宣傳的機(jī)會(huì)?！　。?）把自己的名字掛在嘴上，時(shí)常提起銷(xiāo)售是人在做，只有當(dāng)客戶(hù)記住了你這個(gè)人，才能在有需求的時(shí)候找到你，否則你打再多的電話(huà)，也是在做無(wú)用功。這就需要銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通時(shí)，要隨時(shí)隨地把自己的名字掛在口上，告訴客戶(hù)我是誰(shuí)，我做的是什么產(chǎn)品。交談中盡可能地提到姓名，盡可能多地重復(fù)自己的姓名，讓客戶(hù)清楚地聽(tīng)清并記住這個(gè)姓名，讓這個(gè)名字在客戶(hù)的頭腦中扎下根來(lái)。就算客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，也要讓客戶(hù)知道有這樣一個(gè)人在做這方面產(chǎn)品?！　。?）讓客戶(hù)眼前一亮的思想或想法電話(huà)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，客戶(hù)看不到你的精神面貌，只能聽(tīng)到你的聲音和你談話(huà)內(nèi)容中要傳達(dá)的思想。聲音是轉(zhuǎn)瞬即逝的，不容易讓人記住，這時(shí)就需要通過(guò)你的思想或者想法讓客戶(hù)記住你?！　∫簿褪钦f(shuō)你在與客戶(hù)交流的時(shí)候，可以將一些新的思想或哲理融入到談話(huà)內(nèi)容中去，讓客戶(hù)有耳目一新的感覺(jué)，從而讓客戶(hù)記住你?！　。?）不走尋常路銷(xiāo)售人員要想引起客戶(hù)的關(guān)注，讓客戶(hù)記住你，就要?jiǎng)?chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，就是要不走尋常路。日本一位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，客戶(hù)感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字什么意思？”推銷(xiāo)員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒(méi)有一位客戶(hù)能答得出來(lái)，推銷(xiāo)員接著說(shuō)：“按照日本人的平均壽命70周歲計(jì)算，我們一生中要吃76600頓飯。”這位推銷(xiāo)員用一個(gè)新奇的名片吸引住了客戶(hù)的注意力。銷(xiāo)售人員要想讓客戶(hù)記住你，就要像上面這位推銷(xiāo)員一樣，采取與眾不同的做法，給客戶(hù)留下深刻的印象，客戶(hù)自然就會(huì)記住你?！　′N(xiāo)售圣經(jīng)：銷(xiāo)售人員可以采用獨(dú)特的自我介紹方法，加深客戶(hù)的印象?！　∮行褂秒娫?huà)，可以增加自我宣傳的機(jī)會(huì)，從而讓客戶(hù)記住你?！　〗徽勚斜M可能地提到自己的姓名，讓這個(gè)名字在客戶(hù)的頭腦中扎下根來(lái)。　　在談話(huà)內(nèi)容中融入一些新的思想，讓客戶(hù)眼前一亮，從而記住你?！　′N(xiāo)售人員要想引起客戶(hù)的關(guān)注，就要?jiǎng)?chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，就要與眾不同?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　電話(huà)銷(xiāo)售亦學(xué)問(wèn)，本書(shū)融會(huì)資深電話(huà)銷(xiāo)售精英的智慧，提煉電話(huà)銷(xiāo)售的68大秘密，為廣大電話(huà)銷(xiāo)售人員提供了完美電話(huà)成交的最佳指南?！　　袊?guó)企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 畢行之　　　　電話(huà)銷(xiāo)售省時(shí)省力，小成本，大回報(bào)，然而，如果不掌握電話(huà)銷(xiāo)售的方法技巧，那成交難于上青天。本書(shū)為電話(huà)銷(xiāo)售人員提供了一條破除萬(wàn)難的捷徑。　　——著名培訓(xùn)師 周坤　　　　如果你想成為公司電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里的佼佼者，本書(shū)一定不可錯(cuò)過(guò)。作者憑借多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，手把手地助你成長(zhǎng)。這是一本真誠(chéng)可信又切實(shí)可行的電話(huà)銷(xiāo)售操作指南，值得珍藏！　　——和君智業(yè)培訓(xùn)首席專(zhuān)家 張啟峰　　　　世上真有快速成交電話(huà)銷(xiāo)售的靈丹妙藥？可以說(shuō)沒(méi)有，也可以說(shuō)有?；蛟S你應(yīng)該讀一讀這本書(shū)。在做好所有功課后，立竿見(jiàn)影的神奇效果忽如神降。　　——資深管理培訓(xùn)師 陳龍　　　　所謂銷(xiāo)售圣經(jīng)，必是經(jīng)典之作，本書(shū)不負(fù)其名，作者考慮周到，內(nèi)容值得細(xì)讀，不可不謂是一本溫故知新、百看不厭的銷(xiāo)售經(jīng)典?！　　袊?guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院資深專(zhuān)家 楊思卓


編輯推薦
　　《電話(huà)銷(xiāo)售圣經(jīng)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的7個(gè)秘密武器》全程細(xì)節(jié)指導(dǎo)，主打?qū)崙?zhàn)演練。中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 畢行之，著名培訓(xùn)師 周坤，和君智業(yè)培訓(xùn)首席專(zhuān)家 張啟峰，資深管理培訓(xùn)師 陳龍，中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院資深專(zhuān)家 楊思卓，各界精英，聯(lián)袂推薦。





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