做最好的銷售員

前言

每一個(gè)成功的銷售員都是努力與奮斗的典范、樂觀與自信的楷模、堅(jiān)持與不懼失敗的榜樣。要是他們?nèi)鄙倭诉@些品質(zhì)，就很難在這一行里干好甚至獲得成功。若是在銷售業(yè)上取得了成功，那他肯定是當(dāng)之無愧的英雄。上帝是公平的，它為你關(guān)閉一扇窗的同時(shí)必定會(huì)為你打開一扇門。銷售員受了常人所不能忍受的挫折、打擊之后，收獲也非常人所能企及。著名雜志《錢經(jīng)》曾按照行業(yè)前景、收入、進(jìn)入門檻、供求、上升空間等方面分析，排名中國的所有職業(yè)，銷售被認(rèn)為是最好的。而很多人的創(chuàng)業(yè)也是從銷售起步的，日本的經(jīng)營之神松下幸之助是從銷售員做起，香港的李嘉誠、臺(tái)灣的王永慶是從銷售起家；比爾·蓋茨大學(xué)二年級休學(xué)，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷售做起，推銷他的軟件，跟客戶簽合同。可以這么下結(jié)論，70％的總經(jīng)理都是銷售出身。高科技企業(yè)50％以上的總經(jīng)理都是先有理工科專業(yè)背景，畢業(yè)后從技術(shù)轉(zhuǎn)向銷售，再轉(zhuǎn)向銷售管理，最終走向總經(jīng)理的職位。IBM的創(chuàng)始人托馬斯·約翰·沃森，以前就是一個(gè)很好的銷售員。所以，不管是對創(chuàng)業(yè)者還是想拿高薪的人來說，銷售都是一種最佳的途徑。因此，銷售是一種最有“前途”與“錢途”的職業(yè)，它是能使你掌握人生的藝術(shù)。在銷售工作中，你能夠?qū)W會(huì)如何讓別人接受自己的思想，如何與人相處，如何靈活處理問題，如何戰(zhàn)勝別人的冷漠和拒絕……事實(shí)上，一個(gè)人如果能把東西賣出去，他就已經(jīng)具備了所有成功人物必備的素質(zhì)。

內(nèi)容概要

　　“不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香？”靠推銷商品來成就自己人生的輝煌是一個(gè)艱難的過程。《做最好的銷售員：一招制勝的16個(gè)銷售細(xì)節(jié)》從銷售心理、溝通談判、策略方法、自我修煉四個(gè)部分出發(fā)，精彩案例與精辟講述相得益彰，針對性、全面性、操作性融會(huì)貫通，對快速提升銷售業(yè)績，為想從銷售的隧道中走出來的人、想在銷售的戰(zhàn)場上揚(yáng)起勝利旗幟的人提供了一個(gè)可行的范本。愿每一個(gè)閱讀此書的銷售員掌握一招制勝的銷售細(xì)節(jié)，決勝于銷售戰(zhàn)場。

書籍目錄

第一篇  銷售心理實(shí)務(wù)篇第一章 了解客戶的消費(fèi)心理，是做好銷售的前提條件客戶都希望一分錢買兩分貨客戶一般會(huì)向權(quán)威、專家或行家看齊人人都想擁有《清明上河圖》消費(fèi)講求“物質(zhì)性”和“精神性讓客戶不再擔(dān)心上當(dāng)受騙第二章 掌握客戶的心理需求，抓住客戶的心才能拿下買賣尊重和重視是客戶最基本的心理需求贊美總能讓客戶很爽快地簽單顧客不僅需要產(chǎn)品，還需要你的服務(wù)滿足客戶深層次的心理需求——安全感VIP法則：讓客戶體會(huì)到優(yōu)越感第三章 拉近客戶的心理距離。距離越短成交速度越快真誠是拉近心理距離的“萬有引力”記名銷售法則：親近的添加劑親和力是你的“殺手锏”成為客戶的朋友，距離才會(huì)近融入愛的銷售、貼近客戶心理第四章 瓦解客戶的抵觸心理，沒有異議就意味著“成事"“給我一小時(shí)”和“給我一分鐘”“小手段”能減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)共同話題架起你和客戶之間的橋梁用“第三者”解除客戶抵觸的武裝熱情與關(guān)懷能溫暖顧客冰冷的“心”第二篇銷售溝通談判篇第五章 盡量讓客戶多說，從傾聽中辨別客戶的話外音成功銷售，從傾聽開始學(xué)會(huì)傾聽，大門永遠(yuǎn)為你敞開聆聽客戶抱怨，才能解決真正問題從傾聽中發(fā)現(xiàn)客戶自己都不知道的需求聽出客戶的“話外之意”第六章 主動(dòng)向客戶多提問，多問方能挖掘客戶的真實(shí)意魘主動(dòng)發(fā)問，找到客戶的真正需求高明的提問術(shù)讓客戶跟著你走提問的人永遠(yuǎn)都是主角售后不時(shí)地詢問客戶產(chǎn)品的使用情況提問“二選一”，需求在“一”中第七章 尋找溝通切入點(diǎn)，找出撬開客戶金口的鑰匙從共同的興趣切人，打開銷售的匣子消除客戶和你的不一致意見專業(yè)術(shù)語：阻礙溝通的罪魁禍?zhǔn)讜r(shí)間是影響溝通的重要因素好奇心能令客戶迅速開口第八章 營造談判的環(huán)境，為成交創(chuàng)造和諧氣氛弱化“推銷味道”的談話更暢通適度沉默：有時(shí)是最好的談判方式笑聲是營造談判環(huán)境的潤滑劑溝通談判時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)方面談判地點(diǎn)選擇暗藏玄機(jī)第三篇銷售策略方法篇第九章 讓客戶先嘗嘗甜頭，有感覺才是達(dá)成交易的關(guān)鍵“你不買我就免費(fèi)送給你把買點(diǎn)和賣點(diǎn)結(jié)合起來才能打動(dòng)客戶幫客戶一把，讓他覺得“虧欠”你親身體驗(yàn)，客戶才會(huì)相信產(chǎn)品的價(jià)值小禮物帶給客戶的是人情“陷阱”第十章 把客戶當(dāng)成朋友，人際網(wǎng)絡(luò)是銷售的真正絕招投入情感，拓展你的客戶群真的有“1=250”嗎?新客戶能加重你的業(yè)績砝碼網(wǎng)撒得越寬，網(wǎng)到的魚也就越多讓客戶變成你的“伙計(jì)”第十一章 激發(fā)客戶的購買欲，引導(dǎo)是銷售的有效手段不同的客戶用不同的手段引導(dǎo)用痛苦來刺激客戶的購買欲望“偶然”也能促使客戶購買六步引導(dǎo)客戶說“是”以退為進(jìn)讓你不推而銷

章節(jié)摘錄

第一篇 銷售心理實(shí)務(wù)篇第一章 了解客戶的消費(fèi)心理，是做好銷售的前提條件讓客戶不再擔(dān)心上當(dāng)受騙“小姐，試試我們的化妝品吧，免費(fèi)的?！碑?dāng)大街上一個(gè)人攔住你的去路說出這句話的時(shí)候，相信你會(huì)在心里不自覺地就對這位推銷化妝品的推銷員豎起了一道提防的高墻。這代表了一種很常見的心態(tài)，就是客戶對銷售員有一種極壞的印象，認(rèn)為銷售員就是搞傳銷的，就是在坑人。特別是對那些上門推銷者，一般的人都會(huì)警戒性地閉門不談，就算讓你進(jìn)那扇防盜門也會(huì)先像公安局盤查戶口一樣查清楚你的身份。這種心理是一種客戶怕上當(dāng)受騙的心理，這種心理在客戶群中很常見，也是一種典型的消費(fèi)心理。由于有這樣的心理，所以做銷售并不是一件容易的事，很多從事銷售的銷售員，他們從尋找客戶開始，到成功地銷售出產(chǎn)品或是推薦合作伙伴，期間不僅需要進(jìn)行周密的計(jì)劃、細(xì)致的安排，而且還要與客戶進(jìn)行重重的心理較量，銷售員只有駕馭得住客戶的心理，才能成功銷售。只要有手機(jī)的人，每天都會(huì)收到許多的垃圾短信，這種讓我們深惡痛絕但又無可奈何的垃圾短信，讓我們每個(gè)人都怕了?？梢哉f，現(xiàn)在的垃圾短信就成了過街老鼠，人人喊打，但是卻也總是對它無可奈何。這種垃圾短信涉及短信群發(fā)行業(yè)，對于熟悉互聯(lián)網(wǎng)的客戶來說，短信群發(fā)行業(yè)是相對透明的，然而，對于大部分客戶來說，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)的客戶，由于接觸的信息少，有些甚至連電腦的基礎(chǔ)應(yīng)用掌握都不太全面的客戶，就容易被這一行業(yè)欺騙。對于這種服務(wù)，一般只收取短信費(fèi)用，不再收取系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)或者軟件費(fèi)，也就是說，軟件一般都免費(fèi)提供。若客戶以前很少接觸應(yīng)用類軟件，特別是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)軟件，大多可能還以為軟件也需要付費(fèi)購買，所以向服務(wù)商問及相關(guān)問題時(shí)，一些投機(jī)性強(qiáng)的服務(wù)商可能就乘機(jī)給客戶羅列一個(gè)莫須有的收費(fèi)單，客戶也以為是理所當(dāng)然，白交了不少莫名其妙的費(fèi)用。

編輯推薦

《做最好的銷售員:一招制勝的16個(gè)銷售細(xì)節(jié)》：一流的銷售員能夠讓顧客立即沖動(dòng)；二流的銷售員能夠讓顧客心動(dòng)；三流的銷售員靠一次次的努力讓顧客感動(dòng)；四流的銷售員自己被動(dòng)，導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客一動(dòng)不動(dòng)。而你要做就要做最好的一流銷售員。將銷售落到細(xì)處，最好的銷售員從不忽略細(xì)節(jié)。聚焦“最好”，從銷售細(xì)節(jié)著手，全面打造銷售員最優(yōu)素養(yǎng)，培養(yǎng)最佳銷售能力，做最有戰(zhàn)斗力的銷售員。成交高于一切，掌握一招制勝的銷售細(xì)節(jié)，定能決勝銷售戰(zhàn)場。如果不做總紡，那么就做一名最好的銷售員，邁向銷售的頂峰吧。

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