電話銷售魔法

前言

開發(fā)新客戶之最強(qiáng)大的方法    用什么樣的銷售方法才能讓潛在的客戶了解自己公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)呢?DH、傳單、電視廣告、雜志標(biāo)簽廣告……    其中任意一種方法都會發(fā)揮一定的作用。    但是，還有一種花費(fèi)較少、效果顯著的開發(fā)新客戶的方法，那就是用電話來約見新客戶的電話銷售。    也就是說按照客戶名錄打電話約見，再由銷售人員直接登門拜訪，當(dāng)場介紹產(chǎn)品。不論是開發(fā)企業(yè)還是個人客戶，這種方法都更有效更快捷。    本書就是一本介紹電話銷售成功技巧的書。我的公司——營銷咨詢股份公司(HSC)，接受過各行各業(yè)客戶的業(yè)務(wù)委托，創(chuàng)造了大大超出客戶要求的優(yōu)異業(yè)績。從這些業(yè)績成果中，我們總結(jié)了電話銷售的成功秘訣與讀者分享，特別是對于“約見總經(jīng)理”這樣的難題，希望我們的方法能夠讓讀者參考并有所啟迪。    改變?nèi)毡镜匿N售業(yè)!    首先和大家聊一聊HSC為何以電話銷售的方式來開展業(yè)務(wù)。    最初，MSC是本著“改變?nèi)毡句N售業(yè)”的想法，作為營銷學(xué)習(xí)與咨詢的公司而建立起來的。    我，吉野真由美，在日本泡沫經(jīng)濟(jì)時期進(jìn)入社會工作。從事人壽保險(xiǎn)推銷取得一些成績后來到美國，生活了兩年。回國后，曾一度成為電腦銷售冠軍。泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，我加入了世界規(guī)模最大的幼兒英語教材公司，依然從事銷售工作。在1 2年的奮斗過程中，作為營銷主管我取得了事業(yè)上的巨大成功，我所創(chuàng)建的營銷團(tuán)隊(duì)從零做起，在5年內(nèi)銷售額增長了20倍(每年銷售額20億日元)。    在我擔(dān)任營銷主管期間，我雇用過家庭主婦等一些沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的人，但我卻將他們中的一些人培養(yǎng)成為了銷售冠軍。    MSC就是我運(yùn)用了此前積累的銷售經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)建的。    我進(jìn)入銷售行業(yè)已有20余年，對于這個行業(yè)有著切身的感受。    ‘    感受最深的就是，日本的營銷行業(yè)壓力滿負(fù)荷。我要改變這種狀況!這正是我成立公司的動機(jī)。    抗壓性強(qiáng)的人才能做到的行為準(zhǔn)則是這個行業(yè)普遍認(rèn)可并推崇的，我覺得這并不合理。在這個行業(yè)存活下來的只有少數(shù)，其他大部分的“普通人”往往在找到適合自己的營銷方法之前就半途而廢了。    我很反感日本原有的銷售手段。不是強(qiáng)買強(qiáng)賣、強(qiáng)行簽合同，就是利用關(guān)系、人情或送禮等手段，我認(rèn)為這些方法不能真正滿足客戶的需求，很不合理。    所以，我希望推廣自己創(chuàng)立的營銷方法使整個日本銷售行業(yè)得以改觀!    秉持著這樣的信念，我創(chuàng)立了HSC。

內(nèi)容概要

　　什么樣的銷售方法才能讓潛在的客戶了解本公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)呢? DM、傳單、電視廣告、雜志標(biāo)簽廣告……
　　其中任意一種方法都會發(fā)揮一定的作用。
　　但是，還有一種花費(fèi)較少、效果顯著的開發(fā)新客戶的方法，那就是通過電話約見新客戶的電話銷售。
　　也就是說按照客戶名錄打電話約見客戶，再由銷售人員直接登門拜訪，當(dāng)場介紹產(chǎn)品。不論是開發(fā)企業(yè)客戶還是個人客戶，這種方法都更有效、更快捷。
　　本書就是一本介紹電話銷售成功技巧的書。吉野真由美的Marketing Support
Consulting股份公司　?。∕SC）接受過各行各業(yè)客戶的業(yè)務(wù)委托，創(chuàng)造了大大超出客戶期望的優(yōu)異成績。從這些業(yè)績成果中，她總結(jié)了電話銷售的秘訣，并與讀者分享。

作者簡介

　　吉野真由美（Mayumi
Yoshino）于同志社大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)后先后從事過人壽險(xiǎn)和計(jì)算機(jī)銷售工作。1994年進(jìn)入世界規(guī)模最大的幼兒英語教材開發(fā)-銷售公司。僅用3個月時間，她就榮升為首席銷售員。1997年晉升為銷售經(jīng)理。在此之后，她用5年時間神奇的使業(yè)績提升了20倍，2002年晉升幼兒英語教材公司銷售部門的最高職位——大區(qū)經(jīng)理，在日本全國布設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。2004年，這個銷售網(wǎng)絡(luò)的年銷售額達(dá)到了20億日元，因此她被晉升為最年輕的區(qū)域銷售總監(jiān)。2005年10月，她成立了幫助客戶銷售團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績的Marketing
Support Consulting股份公司，并任董事長。Marketing Support
Consulting在銷售經(jīng)理培訓(xùn)領(lǐng)域享有極高的聲譽(yù)并深得信賴。
　　主要著作有：《獲得成功的談話七大黃金定律》《銷售人員速戰(zhàn)速決談話法》《沒有商品也能賣的電話營銷術(shù)》等，暢銷全球。

書籍目錄

第1章　約見企業(yè)總經(jīng)理
　求助的保險(xiǎn)代理B先生　
　電話銷售只許成功不許失?。　?br />　什么樣的人能得到企業(yè)客戶　
　誰都無法成功就是不可能完成的任務(wù)？　
　再次嘗試企業(yè)客戶保險(xiǎn)電話銷售　
　約見成功的3個要點(diǎn)　
　啟用最新電話名錄　
　使打電話不再恐怖的唯一方法　
　沒有“使命感”，就難以說服對方　
　電話銷售中的“千分之三”定律　
　如何提高與總經(jīng)理直接通電話的概率　
　改變說話技巧就能使前臺突破率提高4倍！　
　想改變結(jié)果，就要改變過程　
　遇到問題時運(yùn)用心理學(xué)定律就可能過關(guān)！　
　通過3個階段的溝通來構(gòu)建信賴關(guān)系　
　打動客戶的關(guān)鍵詞是“收集信息”　
　抬高自己公司的銷售人員　
　約見客戶的時候，也要捧自己　
　這樣提問是致命的！　
　避免客戶說“不”的談話技巧　
　約見成功的人和不成功的人的差異何在　
　當(dāng)被問及“要占用多長時間”時　
　怎樣讓客戶聽取長時間的介紹　
　約見禁句！　
　通過“篩子理論”抓住有意向的客戶　
　獲得約見機(jī)會的談話技巧　
　電話預(yù)約獨(dú)家秘笈　
　危機(jī)正是最大的契機(jī)！　
第2章　成功“約見談話”是這樣煉成的！
　3種失敗與成功模式　
　錯誤用語① 【自我中心型】“這次請一定容我向您介紹……”　
　錯誤用語② 【目的不明型】“能占用您一點(diǎn)兒時間嗎？”　
　錯誤用語③ 【過分客氣型】“如果您不為難的話，您能給我一些時間嗎？”　
　成功約見的9個步驟　
　步驟① 表現(xiàn)關(guān)心　
　步驟② 自我介紹　
　步驟③ 說明目的和產(chǎn)品好處　
　步驟④ 確定時間（第1次）　
　步驟⑤ 志向型談話　
　步驟⑥ 一語中的式談話　
　步驟⑦ 確定時間（第2次）　
　步驟⑧ 拒絕式談話　
　步驟⑨ 確定時間（第3次）　
第3章　成功約見的必殺技！絕密談話技巧
　以“朦朧”的方式交待價格就不會失敗　
　如果對方詢問“一共要花多少錢？”　
　客戶真正想看的是什么？　
　用“我想看……”的談話方式令約見倍增！　
　使銷售變得振奮人心，熱情才是引爆劑！　
　必勝！成功約見的2大要點(diǎn)　
　要點(diǎn)① 不提沒用的問題，巧妙地讓對方說“行”　
　要點(diǎn)② 反復(fù)稱呼對方的名字　
第4章　使約見率戲劇般地提升！ 確定約見時間的魔法
　3大技巧與3大理念　
　技巧① 約見要定在3天之內(nèi)　
　技巧② 要主動指定日期和時間　
　技巧③ 日期以二選一的方式提出　
　理念① 不能臨陣退縮　
　理念② 要給對方“大家都聽”的印象　
　理念③ 不要卑躬屈膝，也不要窮追不舍　
　這么說必能約見成功！成功約見臺詞集錦　
　○“明天后天說法”
　○“如果是說法”
　令約見前功盡棄的7個禁句！　
　禁句①“您收到資料了嗎？”　
　禁句②“您看過（資料）了嗎？”　
　禁句③“您覺得怎么樣？”　
　禁句④“可以去拜訪您嗎？”　
　禁句⑤“您什么時候有時間？”　
　禁句⑥“哪怕您只是看看也可以?！?br />　“哪怕您只是聽聽也可以。”　
　禁句⑦“哪怕只打個招呼也請讓我跟您見個面！”
　“就給我5分鐘或10分鐘時間就可以！”

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：第1章約見企業(yè)總經(jīng)理電話銷售魔法無論產(chǎn)品有多好，如果不能當(dāng)面說明產(chǎn)品的優(yōu)勢，對方是無法了解產(chǎn)品的好處的。如果不能獲得約見機(jī)會，再好的產(chǎn)品或服務(wù)都會爛在自己手里。我們要發(fā)掘那些真心實(shí)意追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的潛在客戶，并與對方約定好見面時間。所有銷售業(yè)務(wù)都是從這里開始的。在第一章 中，我會給大家介紹我是如何歷經(jīng)挫折，獲得公認(rèn)難度最大的約見企業(yè)總經(jīng)理的方法以及如何發(fā)現(xiàn)成功獲得約見機(jī)會的談話技巧。我從最糟糕的第一個月開始，經(jīng)歷了種種迂回周折和不斷摸索，最后獲得了20名總經(jīng)理的約見，結(jié)果由此成功簽訂了兩個合同！這不就像是電影《X計(jì)劃》嗎？從這些經(jīng)驗(yàn)中，我總結(jié)了許多法則。求助的保險(xiǎn)代理B先生平日里外向、樂天，做保險(xiǎn)代理的B先生突然給我打來了電話。當(dāng)時是剛過完新年的1月份，一個寒冷的夜里?！凹埃阏鎱柡ρ?，我看到你上了雜志！開了公司以后怎么樣啊，做得不錯吧？”剛開始，我們在電話里聊著閑話。后來，沒過5分鐘，我意識到B先生好像有什么煩心事想和我商量似的，“聽說你最近做的保險(xiǎn)代理店更新了店面主頁了。真是厲害呀，通過開招商會也能招攬新客戶。業(yè)務(wù)越做越大，我很看好你呀！”我用鼓勵的口吻興高采烈地對B先生這樣說著。B先生終于開始對我說出了心里話：“這個啊，吉野。我實(shí)在是太倒霉了。我開的代理店要被另一家保險(xiǎn)代理公司收購了。”“什么？”我感到很吃驚?！皩?shí)際上，最近保險(xiǎn)行業(yè)都在談?wù)撨@件事?！盉先生談了起來：“聽說為了保證下面一家分店的運(yùn)作，保險(xiǎn)公司要在系統(tǒng)之類的東西上花費(fèi)很大的成本。具體算一下的話，維持一家代理店的經(jīng)營每月好像就要花費(fèi)7萬日元?，F(xiàn)在保險(xiǎn)公司都在考慮將規(guī)模不大的分店合并到附近的其他分店中去?！薄斑@么說來，你代理的那家……”我有一種不祥的預(yù)感?！笆沁@樣沒錯。現(xiàn)在已經(jīng)有消息說我開的保險(xiǎn)代理B公司會被臨街的X公司吞并。”“那你接下來想怎么做呢，就這樣完了嗎，你不想這樣吧！”聽到我這樣詢問，B先生終于開始談起了打電話的目的?！澳莻€……吉野，實(shí)際上，可以的話，我很希望你能幫幫我，讓我這家代理店起死回生。所以我才給你打的電話?！甭犝fB先生經(jīng)營的B公司，已經(jīng)有數(shù)百位老客戶了。只要繼續(xù)維持對這些老客戶的服務(wù)，做好事故處理服務(wù)，維持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)性并通過介紹增加保單還是能生存下去的?？墒?，如果只是維護(hù)住老客戶，時間一長，生意也會越來越不好做。于是，B先生就表達(dá)了他想在維護(hù)老客戶的基礎(chǔ)上通過介紹開發(fā)企業(yè)客戶，一下子打開局面的想法。“我想再增加新客戶！不單是個人客戶，我想獲得企業(yè)客戶，和他們簽定大保單?！盉先生躊躇滿志地說道，“現(xiàn)在的目標(biāo)就是無論如何都要避免被臨街的代理公司吞并?！边@才是B先生最想說的。這樣把拜訪目的清清楚楚地告知對方，對方也會清楚地回答“是”或“否”。而且，一開始便表明目的，那些只是找借口抽煙，并非認(rèn)真對待談話的人就會拒絕見面，這樣反而使工作變得更加有效率。但是，也會有人做不到這樣直言直語地切入談話。我過去就是這樣。這與我被關(guān)西的父母養(yǎng)大，在關(guān)西地區(qū)度過幼年期有很大的關(guān)系。長大后，因?yàn)楦赣H跳槽我們?nèi)冶阕〉搅藧壑h，我的工作地點(diǎn)則圍繞關(guān)東地區(qū)。做了業(yè)務(wù)主管后，雖然大本營是關(guān)東，但是在關(guān)西、愛知、廣島、福岡、仙臺等地也發(fā)展業(yè)務(wù)，接觸的都是這些地區(qū)的客戶。這個可以稱作文化差異，西邊地區(qū)的人會認(rèn)為對別人毫不客氣地講話是“沒有教養(yǎng)的”。把話包在糯米紙里，輕輕地、溫和地告訴對方才是有修養(yǎng)的表現(xiàn)。這種觀念在我幼年期就建立了起來。甚至連愛講心里話的大阪人都覺得，直言直語僅存在于原有的良好人際關(guān)系中，在商業(yè)場合的策略中不會使用這種方式。從全國來看就能明白，這里所說的“西邊”，我想是指從滋賀縣以西的地區(qū)。

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