電話銷售魔法

前言

開發(fā)新客戶之最強(qiáng)大的方法    用什么樣的銷售方法才能讓潛在的客戶了解自己公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)呢?DH、傳單、電視廣告、雜志標(biāo)簽廣告……    其中任意一種方法都會(huì)發(fā)揮一定的作用。    但是，還有一種花費(fèi)較少、效果顯著的開發(fā)新客戶的方法，那就是用電話來約見新客戶的電話銷售。    也就是說按照客戶名錄打電話約見，再由銷售人員直接登門拜訪，當(dāng)場介紹產(chǎn)品。不論是開發(fā)企業(yè)還是個(gè)人客戶，這種方法都更有效更快捷。    本書就是一本介紹電話銷售成功技巧的書。我的公司——營銷咨詢股份公司(HSC)，接受過各行各業(yè)客戶的業(yè)務(wù)委托，創(chuàng)造了大大超出客戶要求的優(yōu)異業(yè)績。從這些業(yè)績成果中，我們總結(jié)了電話銷售的成功秘訣與讀者分享，特別是對于“約見總經(jīng)理”這樣的難題，希望我們的方法能夠讓讀者參考并有所啟迪。    改變?nèi)毡镜匿N售業(yè)!    首先和大家聊一聊HSC為何以電話銷售的方式來開展業(yè)務(wù)。    最初，MSC是本著“改變?nèi)毡句N售業(yè)”的想法，作為營銷學(xué)習(xí)與咨詢的公司而建立起來的。    我，吉野真由美，在日本泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)期進(jìn)入社會(huì)工作。從事人壽保險(xiǎn)推銷取得一些成績后來到美國，生活了兩年?；貒?，曾一度成為電腦銷售冠軍。泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，我加入了世界規(guī)模最大的幼兒英語教材公司，依然從事銷售工作。在1 2年的奮斗過程中，作為營銷主管我取得了事業(yè)上的巨大成功，我所創(chuàng)建的營銷團(tuán)隊(duì)從零做起，在5年內(nèi)銷售額增長了20倍(每年銷售額20億日元)。    在我擔(dān)任營銷主管期間，我雇用過家庭主婦等一些沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的人，但我卻將他們中的一些人培養(yǎng)成為了銷售冠軍。    MSC就是我運(yùn)用了此前積累的銷售經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)建的。    我進(jìn)入銷售行業(yè)已有20余年，對于這個(gè)行業(yè)有著切身的感受。    ‘    感受最深的就是，日本的營銷行業(yè)壓力滿負(fù)荷。我要改變這種狀況!這正是我成立公司的動(dòng)機(jī)。    抗壓性強(qiáng)的人才能做到的行為準(zhǔn)則是這個(gè)行業(yè)普遍認(rèn)可并推崇的，我覺得這并不合理。在這個(gè)行業(yè)存活下來的只有少數(shù)，其他大部分的“普通人”往往在找到適合自己的營銷方法之前就半途而廢了。    我很反感日本原有的銷售手段。不是強(qiáng)買強(qiáng)賣、強(qiáng)行簽合同，就是利用關(guān)系、人情或送禮等手段，我認(rèn)為這些方法不能真正滿足客戶的需求，很不合理。    所以，我希望推廣自己創(chuàng)立的營銷方法使整個(gè)日本銷售行業(yè)得以改觀!    秉持著這樣的信念，我創(chuàng)立了HSC。

內(nèi)容概要

　　什么樣的銷售方法才能讓潛在的客戶了解本公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)呢? DM、傳單、電視廣告、雜志標(biāo)簽廣告……
　　其中任意一種方法都會(huì)發(fā)揮一定的作用。
　　但是，還有一種花費(fèi)較少、效果顯著的開發(fā)新客戶的方法，那就是通過電話約見新客戶的電話銷售。
　　也就是說按照客戶名錄打電話約見客戶，再由銷售人員直接登門拜訪，當(dāng)場介紹產(chǎn)品。不論是開發(fā)企業(yè)客戶還是個(gè)人客戶，這種方法都更有效、更快捷。
　　本書就是一本介紹電話銷售成功技巧的書。吉野真由美的Marketing Support
Consulting股份公司　?。∕SC）接受過各行各業(yè)客戶的業(yè)務(wù)委托，創(chuàng)造了大大超出客戶期望的優(yōu)異成績。從這些業(yè)績成果中，她總結(jié)了電話銷售的秘訣，并與讀者分享。

作者簡介

　　吉野真由美（Mayumi
Yoshino）于同志社大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)后先后從事過人壽險(xiǎn)和計(jì)算機(jī)銷售工作。1994年進(jìn)入世界規(guī)模最大的幼兒英語教材開發(fā)-銷售公司。僅用3個(gè)月時(shí)間，她就榮升為首席銷售員。1997年晉升為銷售經(jīng)理。在此之后，她用5年時(shí)間神奇的使業(yè)績提升了20倍，2002年晉升幼兒英語教材公司銷售部門的最高職位——大區(qū)經(jīng)理，在日本全國布設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。2004年，這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的年銷售額達(dá)到了20億日元，因此她被晉升為最年輕的區(qū)域銷售總監(jiān)。2005年10月，她成立了幫助客戶銷售團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績的Marketing
Support Consulting股份公司，并任董事長。Marketing Support
Consulting在銷售經(jīng)理培訓(xùn)領(lǐng)域享有極高的聲譽(yù)并深得信賴。
　　主要著作有：《獲得成功的談話七大黃金定律》《銷售人員速戰(zhàn)速?zèng)Q談話法》《沒有商品也能賣的電話營銷術(shù)》等，暢銷全球。

書籍目錄

第1章　約見企業(yè)總經(jīng)理
　求助的保險(xiǎn)代理B先生　
　電話銷售只許成功不許失敗！　
　什么樣的人能得到企業(yè)客戶　
　誰都無法成功就是不可能完成的任務(wù)？　
　再次嘗試企業(yè)客戶保險(xiǎn)電話銷售　
　約見成功的3個(gè)要點(diǎn)　
　啟用最新電話名錄　
　使打電話不再恐怖的唯一方法　
　沒有“使命感”，就難以說服對方　
　電話銷售中的“千分之三”定律　
　如何提高與總經(jīng)理直接通電話的概率　
　改變說話技巧就能使前臺突破率提高4倍！　
　想改變結(jié)果，就要改變過程　
　遇到問題時(shí)運(yùn)用心理學(xué)定律就可能過關(guān)！　
　通過3個(gè)階段的溝通來構(gòu)建信賴關(guān)系　
　打動(dòng)客戶的關(guān)鍵詞是“收集信息”　
　抬高自己公司的銷售人員　
　約見客戶的時(shí)候，也要捧自己　
　這樣提問是致命的！　
　避免客戶說“不”的談話技巧　
　約見成功的人和不成功的人的差異何在　
　當(dāng)被問及“要占用多長時(shí)間”時(shí)　
　怎樣讓客戶聽取長時(shí)間的介紹　
　約見禁句！　
　通過“篩子理論”抓住有意向的客戶　
　獲得約見機(jī)會(huì)的談話技巧　
　電話預(yù)約獨(dú)家秘笈　
　危機(jī)正是最大的契機(jī)！　
第2章　成功“約見談話”是這樣煉成的！
　3種失敗與成功模式　
　錯(cuò)誤用語① 【自我中心型】“這次請一定容我向您介紹……”　
　錯(cuò)誤用語② 【目的不明型】“能占用您一點(diǎn)兒時(shí)間嗎？”　
　錯(cuò)誤用語③ 【過分客氣型】“如果您不為難的話，您能給我一些時(shí)間嗎？”　
　成功約見的9個(gè)步驟　
　步驟① 表現(xiàn)關(guān)心　
　步驟② 自我介紹　
　步驟③ 說明目的和產(chǎn)品好處　
　步驟④ 確定時(shí)間（第1次）　
　步驟⑤ 志向型談話　
　步驟⑥ 一語中的式談話　
　步驟⑦ 確定時(shí)間（第2次）　
　步驟⑧ 拒絕式談話　
　步驟⑨ 確定時(shí)間（第3次）　
第3章　成功約見的必殺技！絕密談話技巧
　以“朦朧”的方式交待價(jià)格就不會(huì)失敗　
　如果對方詢問“一共要花多少錢？”　
　客戶真正想看的是什么？　
　用“我想看……”的談話方式令約見倍增！　
　使銷售變得振奮人心，熱情才是引爆劑！　
　必勝！成功約見的2大要點(diǎn)　
　要點(diǎn)① 不提沒用的問題，巧妙地讓對方說“行”　
　要點(diǎn)② 反復(fù)稱呼對方的名字　
第4章　使約見率戲劇般地提升！ 確定約見時(shí)間的魔法
　3大技巧與3大理念　
　技巧① 約見要定在3天之內(nèi)　
　技巧② 要主動(dòng)指定日期和時(shí)間　
　技巧③ 日期以二選一的方式提出　
　理念① 不能臨陣退縮　
　理念② 要給對方“大家都聽”的印象　
　理念③ 不要卑躬屈膝，也不要窮追不舍　
　這么說必能約見成功！成功約見臺詞集錦　
　○“明天后天說法”
　○“如果是說法”
　令約見前功盡棄的7個(gè)禁句！　
　禁句①“您收到資料了嗎？”　
　禁句②“您看過（資料）了嗎？”　
　禁句③“您覺得怎么樣？”　
　禁句④“可以去拜訪您嗎？”　
　禁句⑤“您什么時(shí)候有時(shí)間？”　
　禁句⑥“哪怕您只是看看也可以?！?br />　“哪怕您只是聽聽也可以?！薄?br />　禁句⑦“哪怕只打個(gè)招呼也請讓我跟您見個(gè)面！”
　“就給我5分鐘或10分鐘時(shí)間就可以！”

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：第1章約見企業(yè)總經(jīng)理電話銷售魔法無論產(chǎn)品有多好，如果不能當(dāng)面說明產(chǎn)品的優(yōu)勢，對方是無法了解產(chǎn)品的好處的。如果不能獲得約見機(jī)會(huì)，再好的產(chǎn)品或服務(wù)都會(huì)爛在自己手里。我們要發(fā)掘那些真心實(shí)意追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的潛在客戶，并與對方約定好見面時(shí)間。所有銷售業(yè)務(wù)都是從這里開始的。在第一章 中，我會(huì)給大家介紹我是如何歷經(jīng)挫折，獲得公認(rèn)難度最大的約見企業(yè)總經(jīng)理的方法以及如何發(fā)現(xiàn)成功獲得約見機(jī)會(huì)的談話技巧。我從最糟糕的第一個(gè)月開始，經(jīng)歷了種種迂回周折和不斷摸索，最后獲得了20名總經(jīng)理的約見，結(jié)果由此成功簽訂了兩個(gè)合同！這不就像是電影《X計(jì)劃》嗎？從這些經(jīng)驗(yàn)中，我總結(jié)了許多法則。求助的保險(xiǎn)代理B先生平日里外向、樂天，做保險(xiǎn)代理的B先生突然給我打來了電話。當(dāng)時(shí)是剛過完新年的1月份，一個(gè)寒冷的夜里?！凹?，你真厲害呀，我看到你上了雜志！開了公司以后怎么樣啊，做得不錯(cuò)吧？”剛開始，我們在電話里聊著閑話。后來，沒過5分鐘，我意識到B先生好像有什么煩心事想和我商量似的，“聽說你最近做的保險(xiǎn)代理店更新了店面主頁了。真是厲害呀，通過開招商會(huì)也能招攬新客戶。業(yè)務(wù)越做越大，我很看好你呀！”我用鼓勵(lì)的口吻興高采烈地對B先生這樣說著。B先生終于開始對我說出了心里話：“這個(gè)啊，吉野。我實(shí)在是太倒霉了。我開的代理店要被另一家保險(xiǎn)代理公司收購了?！薄笆裁?？”我感到很吃驚。“實(shí)際上，最近保險(xiǎn)行業(yè)都在談?wù)撨@件事?！盉先生談了起來：“聽說為了保證下面一家分店的運(yùn)作，保險(xiǎn)公司要在系統(tǒng)之類的東西上花費(fèi)很大的成本。具體算一下的話，維持一家代理店的經(jīng)營每月好像就要花費(fèi)7萬日元。現(xiàn)在保險(xiǎn)公司都在考慮將規(guī)模不大的分店合并到附近的其他分店中去。”“這么說來，你代理的那家……”我有一種不祥的預(yù)感?！笆沁@樣沒錯(cuò)?，F(xiàn)在已經(jīng)有消息說我開的保險(xiǎn)代理B公司會(huì)被臨街的X公司吞并?！薄澳悄憬酉聛硐朐趺醋瞿?，就這樣完了嗎，你不想這樣吧！”聽到我這樣詢問，B先生終于開始談起了打電話的目的?！澳莻€(gè)……吉野，實(shí)際上，可以的話，我很希望你能幫幫我，讓我這家代理店起死回生。所以我才給你打的電話?！甭犝fB先生經(jīng)營的B公司，已經(jīng)有數(shù)百位老客戶了。只要繼續(xù)維持對這些老客戶的服務(wù)，做好事故處理服務(wù)，維持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)性并通過介紹增加保單還是能生存下去的?？墒?，如果只是維護(hù)住老客戶，時(shí)間一長，生意也會(huì)越來越不好做。于是，B先生就表達(dá)了他想在維護(hù)老客戶的基礎(chǔ)上通過介紹開發(fā)企業(yè)客戶，一下子打開局面的想法。“我想再增加新客戶！不單是個(gè)人客戶，我想獲得企業(yè)客戶，和他們簽定大保單?！盉先生躊躇滿志地說道，“現(xiàn)在的目標(biāo)就是無論如何都要避免被臨街的代理公司吞并?！边@才是B先生最想說的。這樣把拜訪目的清清楚楚地告知對方，對方也會(huì)清楚地回答“是”或“否”。而且，一開始便表明目的，那些只是找借口抽煙，并非認(rèn)真對待談話的人就會(huì)拒絕見面，這樣反而使工作變得更加有效率。但是，也會(huì)有人做不到這樣直言直語地切入談話。我過去就是這樣。這與我被關(guān)西的父母養(yǎng)大，在關(guān)西地區(qū)度過幼年期有很大的關(guān)系。長大后，因?yàn)楦赣H跳槽我們?nèi)冶阕〉搅藧壑h，我的工作地點(diǎn)則圍繞關(guān)東地區(qū)。做了業(yè)務(wù)主管后，雖然大本營是關(guān)東，但是在關(guān)西、愛知、廣島、福岡、仙臺等地也發(fā)展業(yè)務(wù)，接觸的都是這些地區(qū)的客戶。這個(gè)可以稱作文化差異，西邊地區(qū)的人會(huì)認(rèn)為對別人毫不客氣地講話是“沒有教養(yǎng)的”。把話包在糯米紙里，輕輕地、溫和地告訴對方才是有修養(yǎng)的表現(xiàn)。這種觀念在我幼年期就建立了起來。甚至連愛講心里話的大阪人都覺得，直言直語僅存在于原有的良好人際關(guān)系中，在商業(yè)場合的策略中不會(huì)使用這種方式。從全國來看就能明白，這里所說的“西邊”，我想是指從滋賀縣以西的地區(qū)。

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