實戰(zhàn)成就實效

前言

　　12月1日，剛剛走訪市場半個多月的我和老喻，在浦東機場，決定坐磁懸浮回市區(qū)，原因很簡單，那是我們曾經(jīng)服務過的客戶?！　〔挥浀脧暮螘r起，每次喝酒都點青島啤酒，家里的牛奶也總是買伊利的，還經(jīng)常買一升裝的露露回家。更夸張的是，一個朋友裝修，聽說我們的建材客戶比較多，請我們做個推薦，我們竟然把那些重要的建材都給配齊了。地板當然選菲林格爾，瓷磚就選諾貝爾吧，廚具和集成廚房肯定是方太更好些，浴霸當然要買奧普，涂料就用德國鱷魚漆，還好朋友家里裝修不需要鋁塑板，否則我們非推薦七色不可。朋友笑著說，你們都成了客戶最大的推銷員了！這就是咨詢帶給我們生活的改變。五年以來，我們的咨詢人生就是一部飛來飛去、在各個行業(yè)各個領域不停轉換的人生。從?？诘焦枮I，從上海到新疆，從北京到廣州，從武漢到成都，我們幾乎跑遍了中國的每一個省。從種子到摩托車，從磁懸浮到啤酒，從建材到日化，從服裝到牛奶，那些和我們生活密切相關或者關聯(lián)不大的產品或者服務，都開始和我們結下了不解之緣?！　∥迥暌詠?，我們在不同的領域和那些優(yōu)秀的企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人、營銷總監(jiān)、市場一線的員工們深度接觸和溝通，我們從他們那里學習，也把自己的智慧和思考帶給他們，我們互相交流和碰撞，我們一起共同A斗，共同克服各種困難，把那些有效的營銷方案執(zhí)行下去，我們共同獲得成功的喜悅，共同歡笑?！　”緯涗浟诉^去幾年以來我們的營銷經(jīng)歷和思考，呈現(xiàn)了一個個未知是否精彩但卻真實的營銷案例。這些案例，就發(fā)生在中國的某一個地方，在案例的背后有我們和企業(yè)人共同努力的汗水?！　∥覀兿Ｍ?，您能從這些案例中獲得有益的啟發(fā)?！　∥覀儫釔畚覀兊氖聵I(yè)，我們今后將繼專注于這項事業(yè)。在未來，我們實踐的腳步不會停歇，我們還將繼續(xù)讓那些真實、精彩的中國企業(yè)的營銷故事發(fā)生下去！

內容概要

16個時下熱點的營銷話題、22個親歷親為的實戰(zhàn)案例、你想解決的難題就在里面。這是一些企業(yè)遭遇最多，最為頭疼，迫切想要解決的營銷難題，為了尋找解決的方法，咨詢人和企業(yè)有了親蜜的接觸和合作，于是發(fā)生了許多真實的故事。這是一些毫無掩飾、沒有規(guī)定套路的營銷案例，無論精彩抑或乏味，無論成功抑或失敗，他們就發(fā)生在中國的某一個地方。

作者簡介

蔣云飛，上海聯(lián)縱智達高級咨詢師實戰(zhàn)派營銷專家。
    喻祥，上海聯(lián)縱智達高級咨詢師整合營銷傳播專家。

書籍目錄

序言：因為熱愛，所以專注話題1  產品的靈魂在哪里  引子  你了解你的產品嗎  案例  “輝山”液態(tài)奶的三次核心賣點提煉  思考  不同的時期，賣不同的牛奶  觀點  完整的產品和產品的靈魂  方法  產品核心賣點提煉的七項法則  相關鏈接  賣點挖掘，專一一點話題2  發(fā)“瘋”的“點子”，夯實的體系  引子  敢想也敢做  案例  8周，賣火生命水  思考  非常規(guī)的非常疑問  觀點  如何理解點子與體系  方法  超值與易得，促銷的兩個關鍵詞  相關鏈接  促銷三連環(huán)，環(huán)環(huán)相扣話題3  招商不是好玩的游戲  引子  學會從失敗中感悟  案例  TGJ兵敗鏡鑒  思考  準備好了再招商  觀點  認清招商的本質  方法  產品招商全攻略  相關鏈接  20萬，招商5個億，為什么話題4  在太歲頭上動土，拿大戶開刀  引子  “大戶”帶來的煩惱  案例  控制物流，痛滅大戶  思考  擺脫大戶，關鍵點在哪里  觀點  力量理論與渠道主導權之爭  相關鏈接  SF制衣，招商斬大戶話題5  讓臨門一腳更有力  引子  “射門”有理  案例  終端少了，銷量增了  觀點  終端，要做大還是要做強  方法  決勝終端必先把握終端  相關鏈接  消費者到了終端，為什么不買話題6  營銷戰(zhàn)略怎么定話題7  渠道亂了怎么辦話題8  莫讓贈送成白送話題9  新品上市，打好策略組合拳話題10  如何做好樣板市場話題11  找到品牌的“問題”話題12  KAM，顛覆傳統(tǒng)的營銷理念話題13  要參展，就必須成為主角話題14  服務，魔鬼出在細節(jié)里話題15  定高價，溢價體系如何打造話題16  廣告費，到底浪費在哪里

章節(jié)摘錄

　　調查結果顯示：沈陽消費者目前最為關注的是新鮮程度，營養(yǎng)和好源的選擇等產品屬性，緊隨新鮮程度之后，對工藝、包裝和氣味的關注相對要弱很多?！　「鶕?jù)這個結果，我們再看看競爭者的情況如何？　　新鮮度，競爭品牌的軟肋　　從消費者購買產品的屬性看，競爭品牌和輝山“屋頂包”在產品其他屬性上并沒有很大差別，而牛奶的新鮮度是影響消費者購買的第一因素，所以，能不能圍繞這個因素，將我們產品的新鮮優(yōu)勢做透徹，就成為此次作業(yè)成敗的關鍵?！　∠瓤纯锤偁幤放飘a品從生產線下來，到零售終端的過程：　　這個過程中最大的時間消耗在兩個環(huán)節(jié)：長途運輸和N市經(jīng)銷商配貨。由于競爭廠家距離N市最近的也有幾百公里，這就要消耗競爭廠家一天時間。同時，由于競爭廠家是外埠企業(yè)，對N市采取的是經(jīng)銷商制，由大經(jīng)銷商往銷售終端放貨，這個配貨時間又將耗去一天左右的時間。再加上在廠家倉庫里周轉的時間，競爭品牌的貨從生產線到零售終端至少要2-3天?！　≥x山“屋頂包”從生產線到零售終端的過程：生產線——零售終端?！　≥x山乳業(yè)由于是本土企業(yè)，基本上直接做終端，產品可以從生產線上直接運送到零售終端，頂多只要12個小時?！　∷裕谒挟a品屬性里最受消費者關注的新鮮度上，輝山產品占盡了優(yōu)勢，這也是競爭者最易被我們攻擊的軟肋。新鮮度是競爭者的軟肋，也就成為了我們這次上市運作的核心，那么我們又該如何在價格、產品、渠道、促銷等方面將輝山“屋頂包”的新鮮優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致呢？產品核心賣點：家鄉(xiāng)的牛奶最新鮮鑒于以上的調研和分析，我們很自然得到了這次作業(yè)產品的核心賣點：家鄉(xiāng)的牛奶最新鮮！主打新鮮就成了我們本次產品上市的主要賣點！

媒體關注與評論

　　多年以來，作者在為數(shù)十個行業(yè)近百家企業(yè)提供咨詢服務的過程中，獲得了許多寶貴的營銷經(jīng)驗。他們把這些營銷經(jīng)驗細心總結，形成許多獨特的思維方法，并在實踐中得以很好的應用。本書正是作者多年營銷方法實踐成果的展現(xiàn)，精彩之處恰恰是那種真實?！　　虾Ｉ暾嫫髽I(yè)發(fā)展有限公司董事長 徐昌平　　翻營銷本身是一種實踐的學問，作者多年來深入營銷第一線，具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗一書中的案例對營銷戰(zhàn)略、策略的制定以及戰(zhàn)術實施都具有很好的借鑒意義，值得一讀?！　　屏指駹枲I銷事業(yè)部總經(jīng)理 陳浩生　　任何一項事業(yè)的經(jīng)營都需要我們不斷超越和創(chuàng)新。本書作者用許多鮮活的案例，給讀者呈現(xiàn)了一個個精彩的思考過程，他們親歷親為，執(zhí)著于執(zhí)行細節(jié)，才有那么多創(chuàng)造性的經(jīng)典案例的誕生?！　　晾淌称饭緺I銷副總經(jīng)理 劉永先　　理論和實踐的結合，當然能使營銷工作更加親切和務實。作為企業(yè)高層領導，當我們著眼于大的策略和方向的同時，也必須關注那些市場取勝的關鍵戰(zhàn)術手段。本書對諸多營銷理論的實踐和創(chuàng)新，為我們打開一片新的營銷視野?！　　虾９饷魇称蜂N售公司總經(jīng)理 李金澤　　作為一名營銷高管，我們最關注的是那些具有實效的營銷方法。在本書中，作者通過親身實踐的案例，通過多年營銷經(jīng)驗的積累，對每次營銷活動都進行了深刻的總結，那些思維方法和工具值得我們借鑒，也具有非常高的使用價值。　　——寧波方太銷售總監(jiān) 陳浩

編輯推薦

　　《實戰(zhàn)中國：實戰(zhàn)成就實效》：作為上海磁懸浮、伊利青島啤酒、方太、海爾藥業(yè)、承德露露、羅蒙西服、諾貝爾磁磚、非林格爾地板、德國鱷魚漆、利樂中國等國內外著名品牌的營銷咨詢顧問，作者向您展示的是5年以來親歷親為的營銷實踐心得。

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