商務談判

前言

商務談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合。一方面，商務談判是人們協(xié)調彼此的利益關系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和策略。另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，所以，談判又是不同的人之間直接發(fā)生交流的一種活動。在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都在一定的程度上對談判的過程和結果產生影響作用。而屬于個人特性的那些因素往往是難以預測的，在許多情況下，它們對談判所可能產生的影響，很難在事前做出估測，調動和運用這些因素就具有某種藝術性。因此，在商務談判過程中，談判者應當既堅持科學，又講究藝術，遵循科學性與藝術性相結合的原則。一般來說，在涉及談判雙方的實力認定、談判的環(huán)境分析、談判方案的評估選擇以及交易條件的確定等問題時，較多地強調科學性的一面；而在具體的談判策略、戰(zhàn)術的選擇和運用方面，則較多地突出藝術性的一面。從某種意義上講，堅持談判的科學性，談判者就能夠正確地規(guī)劃自己的行為；而堅持談判的藝術性，談判者就可能找到更好的途徑來爭取實現(xiàn)預期的目標?；谏鲜稣J識，我們編寫了《商務談判——理論?策略?實訓》這本教材。本書的主要特色體現(xiàn)在：力求理論、策略、實訓三位一體，便于談判知識的系統(tǒng)學習和談判技能的有效提升；強調前沿理論觀念與國內外商務實踐的結合，體現(xiàn)思想性與實用性的結合：關注商務談判的基本原理、策略技巧和操作實務的介紹及實際應用；貫徹案例教學的思想，選用最新案例材料并注重案例訓練；

內容概要

本書系統(tǒng)闡述商務談判活動的原理、方法、策略和技巧。全書共分8章，包括商務談判概述、商務談判組織與管理、商務談判的籌劃與準備、商務談判策略、商務談判思維與溝通、國際商務談判、商務談判禮儀、商務談判簽約等?！　”緯w系完整，內容新穎，表述通俗，案例豐富，突出談判策略技巧的實戰(zhàn)訓練，強調實踐能力的培養(yǎng)。各章均設計安排了學習目標、關鍵術語、復習思考題、案例與訓練等項內容，并在各章正文中穿插有實例、專欄和背景資料，同時附錄了一份談判能力測試題和兩套模擬試卷，為該課程的教學提供方便。　　本書適合作為本?？圃盒?、高等職業(yè)院校、成人高等院校的商務、營銷及經(jīng)濟管理類專業(yè)的教材。

書籍目錄

第1章　商務談判概述 　1.1　商務談判的概念 　1.2　商務談判的原則與方法 　1.3　商務談判的要素與類型 　1.4　商務談判的過程 　關鍵術語 　復習思考題 　案例與訓練 第2章　商務談判組織與管理 　2.1　商務談判人員的素質要求 　2.2　商務談判班子的構成 　2.3　商務談判人員的選拔 　2.4　商務談判的管理 　關鍵術語 　復習思考題 　案例與訓練 第3章　商務談判的籌劃與準備 　3.1　商務談判的信息準備 　3.2　談判的可行性研究 　3.3　商務談判方案及其執(zhí)行計劃 　3.4　談判的物質條件準備 　3.5　模擬談判 　關鍵術語 　復習思考題 　案例與訓練 第4章　商務談判策略 　4.1　開局階段的談判策略 　4.2　報價階段的談判策略 　4.3　磋商階段的談判策略 　4.4　談判僵局處理的策略 　4.5　結束階段的談判策略 　關鍵術語 　復習思考題 　案例與訓練 第5章　商務談判思維與溝通 　5.1　商務談判的思維方法 　5.2　商務談判的溝通技巧 　5.3　新型溝通方式概述 　關鍵術語 　復習思考題 　案例與訓練 第6章　國際商務談判 第7章　商務談判禮儀 第8章　商務談判簽約 附錄A　談判能力測試 附錄B　試卷一 附錄C　試卷二 參考文獻

章節(jié)摘錄

1.平等互利原則商務談判是一項互惠的合作事業(yè)。在任何一項商務談判中，雙方都應該是平等相待、互惠互利的。平等互利反映了商務談判的內在要求，是談判者必須遵循的一項基本原則。商務談判是涉及談判雙方的行為，這一行為是由談判雙方共同推動的，談判的結果并不取決于某一方的主觀意愿，而是取決于談判雙方的共同要求。在商務談判過程中，談判雙方都是獨立的利益主體，他們共同構成了談判這一行為的主體，彼此的力量不分強弱，在相互關系中處于平等的地位。從某種意義上講，雙方力量、人格、地位等的相對獨立和對等，是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。如果談判中的某一方由于某些特殊原因而喪失了與對方對等的力量或地位，那么另一方可能很快就不再把他作為談判對手，并且可能試圖去尋找其他的而不是談判的途徑來解決問題，這樣，談判也就失去了它本來的面目。參與商務談判的雙方都想實現(xiàn)自己的目標，都有自己的利益，并希望通過談判獲取盡可能多的利益，因此談判雙方都是“利己”的。但對談判雙方而言，任何一方要實現(xiàn)自己的利益，就必須給予對方利益，每一方利益的獲取都是以對方取得相應利益為前提，因此，談判雙方又都必須是“利他”的。每一項商務談判都包含了上述相互依存、互為條件的兩個方面。商務談判必須在平等的基礎上進行，談判所取得的結果應該對雙方都有利，互惠互利是談判取得成功的重要保證。但這并不是說雙方從談判中獲取的利益必須是等量的，互利并不意味著利益的相等。在談判過程中，任何一方都有權要求對方做出某些讓步；同時，任何一方又都必須對他方提出的要求做出相應的回應。讓步對確立雙方利益而言是必需的，但讓步的幅度在不同的談判方又可以是不相等的。談判雙方為了某些共同的需要而走到一起，互相合作；同時，談判雙方又都有著自己的需要，他們作為不同的利益主體相互對立，發(fā)生沖突。如果談判的某一方只考慮自己的利益，只想滿足自己的需要，那么，這種談判就缺乏最起碼的基礎，最終也不能取得理想的結果。許多談判者往往過分強調商務談判中的沖突因素，他們認為可用來切割的利益是有限的、固定不變的。而沒有意識到通過合作，他們還可能找到更有效的解決問題的途徑。西方學者常常用合作制作更大餡餅的情況來說明這一問題。談判雙方共同切割某一既定的利益，一方所得越多，另一方所得就越少；一方增加所得，另一方的所得就必然隨之減少。

編輯推薦

《商務談判:理論、策略、實訓》:現(xiàn)代經(jīng)濟與管理類規(guī)劃教材。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    商務談判 PDF格式下載

---