營銷場的建構(gòu)

出版時間:2009-10  出版社:中國傳媒大學出版社  作者:費愛華  頁數(shù):232  
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內(nèi)容概要

本書是國內(nèi)第一本從理論上系統(tǒng)解讀會議營銷這一新型營銷模式的優(yōu)秀著作,既有豐富的一手資料,更有高屋建瓴的提煉和總結(jié),相信對在中國從事會議營銷及其他營銷工作的一線同仁都會有一定的啟發(fā)。

作者簡介

費愛華,1966年10月生,社會學博士,現(xiàn)為南京大學新聞傳播學院融合應用傳播實驗室研究員。自1993年起在國內(nèi)多家大中型企業(yè)擔任廣告、營銷、企劃方面的高層管理人員,曾在《中國廣告》、《銷售與市場》、《市場營銷導刊》、《南京社會科學》、《江蘇行政學院學報》等核心刊物上發(fā)表10多篇學術論文。主要研究方向是廣告理論、營銷傳播學和組織傳播學。

書籍目錄

第一章 導論  第一節(jié) 研究緣起與意義  第二節(jié) 前人研究綜述  第三節(jié) 研究設想與研究對象  第四節(jié) 研究方法與研究過程第二章 建立關系:影響機制的運作基礎  第一節(jié) 收集“數(shù)據(jù)”:建立弱關系  第二節(jié) “阿姨”長、“阿姨”短:建立中間性關系第三章 給予與回報:影響機制中的人情交換  第一節(jié) 公司與顧客:理性計算下的人情  第二節(jié) 銷售員與“阿姨”:道德義務下的人情  第三節(jié) “干女兒”與“干媽”:情感聯(lián)系下的人情第四章 權威與知識:影響機制中的權力生產(chǎn)  第一節(jié) 對“醫(yī)生”形象的借用:樹立權威地位  第二節(jié) 知識制造:產(chǎn)品的文化資本和社會資本  第三節(jié) 知識“再現(xiàn)”:意識形態(tài)的建構(gòu)第五章 空間與人群:影響機制中的情境操縱  第一節(jié) 空間中的權力布局  第二節(jié) 理性和感性的回應  第三節(jié) 促成交易第六章 替代與呈現(xiàn):被影響者的內(nèi)在需求  第一節(jié) 保健品:對公共物品的“有效替代”  第二節(jié) “聯(lián)誼會”:邊緣群體的自我呈現(xiàn)空間第七章 關系、權威、情境與影響機制  第一節(jié) 關系、人情、信任與影響機制  第二節(jié) 專業(yè)權威、意識形態(tài)與影響機制  第三節(jié) 集群情境與影響機制  第四節(jié) 營銷場:一個概念的提出和思考主要參考文獻后記

章節(jié)摘錄

  四、關于關系營銷的研究  關系營銷的研究始于20世紀70年代,發(fā)源于北歐的諾丁服務營銷學派和產(chǎn)業(yè)營銷學派。它們提出關系導向,但還沒有采用關系營銷這個概念。關系營銷(Relationship Marketing)一詞是1983年由白瑞(L.Berry)在一篇服務營銷的會議論文中首先引入文獻的。他說:“關系營銷就是提供多種服務的企業(yè)吸引、維持和促進顧客關系?!?985年,巴巴拉·本德·杰克遜(B.Jackson)從產(chǎn)業(yè)營銷的角度認為:“關系營銷就是指獲得、建立和維持與產(chǎn)業(yè)用戶緊密的長期關系?!薄 ?.關系營銷的理論研究  20世紀90年代以來,關系營銷成了營銷理論界的一個熱門話題。西方理論界的認識大致有以下幾種:保持顧客、鎖住顧客、數(shù)據(jù)庫營銷、承諾與信任理論。主張關系營銷就是鎖住顧客的學者認為,聯(lián)系買者與賣者之間的關系紐帶有兩種:一是結(jié)構(gòu)紐帶,二是社會紐帶。由結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系起來的買者和賣者,前期關系結(jié)束后,由于零配件的供應和技術的需要,不得不“鎖住”零配件的供應者和技術的提供者。社會紐帶是指通過人際關系建立起來的買者和賣者之間的聯(lián)系。從賣者角度看,結(jié)構(gòu)紐帶關系比社會紐帶關系更有效。關系營銷通過建立、加強這兩種紐帶,把顧客鎖住。主張關系營銷就是數(shù)據(jù)庫營銷的學者認為關系營銷就是用數(shù)據(jù)庫去“瞄準”消費者,去保持消費者,與消費者建立持久的關系。主張用承諾與信任理論來揭示關系營銷本質(zhì)的學者,將企業(yè)面對的關系分為供應者、橫向關聯(lián)者、購買者、內(nèi)部員工等四個方面,共分十種關系。他們認為,關系營銷是指旨在建立、發(fā)展和維持成功關系交換的營銷活動?! ?.中國的“關系”與關系營銷  莊貴軍、席酉民(2003)從中國文化和文化心理的角度討論了中國關系營銷的基礎,其基本結(jié)論是:第一,中國的人際關系有著豐富的文化內(nèi)涵,它在很大程度上體現(xiàn)著中國人的生活本身,也是中國人參與社會可以利用的最重要的資源。從關系而不是其他途徑參與社會(包括市場與經(jīng)濟活動),對于中國人來講,是一種自然取向,具有必然性。實際上,中國的關系營銷就是中國人由關系參與市場活動或經(jīng)濟活動的外在表現(xiàn)。

媒體關注與評論

  該書透過人際傳播的視角,對廠商影響機制的運作進行了系統(tǒng)的研究,資料翔實、架構(gòu)清晰,具有一定的創(chuàng)新性?!  暇┐髮W社會學院院長、教授 周曉虹  本文使用個案分析的方法,探討廠商與消費者的關系,形成了廠商通過人際關系影響消費者,通過權威影響消費者,通過情境操控影響消費者的理論模型,有較強的說服力和解釋力?!  K社會科學院院長、教授 宋林飛  作者具有豐富的廣告和營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,這本書理論與實際相結(jié)合,深入探討了消費者和營銷者的博弈過程,對中國特色的營銷有獨到的見解,值得向營銷人、廣告人推薦一讀。  ——江蘇享佳健康管理有限公司董事長 肖俊方  該書是國內(nèi)第一本從理論上系統(tǒng)解讀會議營銷這一新型營銷模式的優(yōu)秀著作,既有豐富的一手資料,更有高屋建瓴的提煉和總結(jié),相信對在中國從事會議營銷及其他營銷工作的一線同仁都會有一定的啟發(fā)?!  虾:脿柹锟萍加薰究傇浴≈焯﹣?/pre>

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用戶評論 (總計1條)

 
 

  •   寫的一般,沒有以前出過的一本會銷的書寫的好
 

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