約訪時(shí)刻

內(nèi)容概要

　　陌生電話約訪是靠耳朵、聽(tīng)覺(jué)去想像準(zhǔn)客戶，而準(zhǔn)客戶同樣也是靠耳朵，聽(tīng)覺(jué)來(lái)感受電話行銷人員的素養(yǎng)，在這麼「交情薄弱」的情境下，一通突如其來(lái)的鈴聲，要讓對(duì)方把手中的工作放下耐心的聽(tīng)你把話講完，我想這種功力絕對(duì)不是三天兩天就能培養(yǎng)出來(lái)的?！　　都s訪時(shí)刻：關(guān)鍵就在拿起與放下之間》作者將告訴您，如何收集合法有效的名單，輕鬆讓手上每一張「無(wú)效名單」生機(jī)再臨！不管是陌生開(kāi)發(fā)、緣故、轉(zhuǎn)介紹，藉由拿起與放下拉進(jìn)雙方的距離，透過(guò)電話輕鬆約訪，面談快速成交！

作者簡(jiǎn)介

　　林創(chuàng)娥，現(xiàn)任：外商保險(xiǎn)公司　經(jīng)理　　經(jīng)歷：外商保險(xiǎn)公司21年銷售實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)　　基準(zhǔn)企管顧問(wèn)公司電話訪行銷特約講師　　臺(tái)北市南海扶輪社社區(qū)服務(wù)團(tuán)長(zhǎng)　　保銷企管顧問(wèn)公司電話約訪行銷特約講師　　著作：黃金半小時(shí)?。?004年10月初版）　　關(guān)鍵30秒　 （2003年01月初版，至今12刷）　　演講課題：電話行銷，黃金半小時(shí)　　電話約訪，關(guān)鍵30秒　　電話服務(wù)禮儀　　受邀至保險(xiǎn)公司、中央健保局、新店地政事所、中國(guó)青創(chuàng)總會(huì)、大陸及大馬專題演講、OPP、研習(xí)會(huì)等演講場(chǎng)次超過(guò)500場(chǎng)，聽(tīng)講人次突破２萬(wàn)人次?！　‰娫捬葜v課程超過(guò)500場(chǎng)。

書籍目錄

出版者的話空前絕後的武林絕學(xué)作者序發(fā)生就是恩典第一章　修練個(gè)人電話開(kāi)發(fā)的武藝名單的合法性運(yùn)用分類，做好市場(chǎng)區(qū)隔　電話約訪前的準(zhǔn)備電話約訪應(yīng)有的技巧善用發(fā)問(wèn)技巧──看情況使用開(kāi)放式、封閉式問(wèn)句電話約訪的流程三種客戶類型的約訪模式面對(duì)拒絕，按部就班來(lái)處理結(jié)束電話中與客戶的訪談狀況第二章　掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)針對(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)入保險(xiǎn)業(yè)的新人分階段提供一般客戶購(gòu)買八大分析表電話約訪目標(biāo)產(chǎn)品 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的最大區(qū)隔差異與功能團(tuán)隊(duì)「班規(guī)」團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的六項(xiàng)優(yōu)勢(shì)第一 、將客戶請(qǐng)到教室來(lái)第二、互相檢視，彼此觀摩 第三、練習(xí)說(shuō)保險(xiǎn)故事第四、定日、定時(shí)的固定作息，養(yǎng)成作業(yè)規(guī)律的好習(xí)慣第五、門診討論表第六、培養(yǎng)訓(xùn)練講師第三章　拿回可掌控的主導(dǎo)權(quán)快速分析客戶語(yǔ)調(diào)，對(duì)「型」下藥建立親和感的同步項(xiàng)目一手掌控三大類型（視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型）的客戶吸引人的開(kāi)場(chǎng)白才有主導(dǎo)權(quán)與醫(yī)生約訪有訣竅開(kāi)發(fā)陌生新生兒話術(shù)開(kāi)發(fā)緣故新生兒話術(shù)讓客戶不得不見(jiàn)面的兩種選擇讚美永遠(yuǎn)是延續(xù)話題的良藥第四章　乾淨(jìng)俐落處理反對(duì)問(wèn)題反對(duì)問(wèn)題1 你怎麼會(huì)有我的名單？反對(duì)問(wèn)題2 我現(xiàn)在很忙，沒(méi)空反對(duì)問(wèn)題3 我最近都沒(méi)空反對(duì)問(wèn)題4 我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣反對(duì)問(wèn)題5 我已經(jīng)買很多了反對(duì)問(wèn)題6 買保險(xiǎn)劃不來(lái)反對(duì)問(wèn)題7 你傳真資料來(lái)就好了反對(duì)問(wèn)題8 寄資料來(lái)就好了反對(duì)問(wèn)題9 你直接在電話裡告訴我就可以了反對(duì)問(wèn)題10 我沒(méi)有錢買保險(xiǎn)反對(duì)問(wèn)題11 已經(jīng)有親朋好友在做保險(xiǎn)了反對(duì)問(wèn)題12 你先留下電話，我再打給你反對(duì)問(wèn)題13 關(guān)於保險(xiǎn)都是老婆在做決定的，要問(wèn)老婆反對(duì)問(wèn)題個(gè)案研討個(gè)案一：找老闆，不如先與老闆娘攀好關(guān)係個(gè)案二：新人該如與財(cái)力雄厚、公司龐大的客戶維繫關(guān)係個(gè)案三：如果有不屑的客戶，該怎麼辦？個(gè)案四：寄多次ＤＭ卻得不到回應(yīng)，該怎麼辦？個(gè)案五：先講缺點(diǎn)、再談優(yōu)點(diǎn)！個(gè)案六：替夥伴要求客戶介紹客戶的好方法第五章　穿透人心的讀心術(shù)如何識(shí)破客戶問(wèn)卷調(diào)查的真?zhèn)?？判斷電話有效無(wú)效的方法資料寄出後的約訪話術(shù)利用反拋方式處理反對(duì)問(wèn)題當(dāng)對(duì)方聽(tīng)到保險(xiǎn)公司就掛電話時(shí)聊天容易、約見(jiàn)面困難客戶一再黃?？蛻艄室獠唤与娫挼诹隆?shí)戰(zhàn)對(duì)話大公開(kāi) 優(yōu)質(zhì)名單來(lái)源很Easy！那些人比較樂(lè)意給你名單呢？謝絕推銷嗎？打個(gè)電話去吧！利用團(tuán)保做開(kāi)場(chǎng)白切入被掛電話，再打一次問(wèn)卷調(diào)查之後的約訪一次遺憾的電話拜訪與點(diǎn)頭之交的電話約訪談保險(xiǎn)快速過(guò)濾名單，才能深入經(jīng)營(yíng)客戶代接電話，順道替夥伴行銷約訪代接電話，銷售公司產(chǎn)品打錯(cuò)電話，趁機(jī)開(kāi)發(fā)當(dāng)要找的人不在座位上時(shí)！誤打誤撞的電話

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